سياسات التسعير: كيف يتم تسعير المنتجات؟
يواجه روَّاد الأعمال وأصحاب المشاريع بأشكالها وأحجامها كافةً العديد من المشكلات والتحديات؛ فتارةً عليهم الحرص على إيجاد وتفعيل سياسة إعلانية وترويجية ناجحة، وتارة أخرى يسعون إلى وضع سياسة خاصة بخدمة العملاء، إضافة إلى وجوب اهتمامهم بسياسة التوزيع وتحقيق أكبر انتشار.
ولكن يجب التنويه إلى أهم الأمور التي تُعَدُّ شديدة الحساسية، وعلى الشركة أن تواجهها وتتعامل معها تعاملاً أمثل، وهي اختيار وتطبيق سياسة التَّسعير الملائمة لطبيعة العمل والمنتجات، والتي تراعي القوة الشرائية للعملاء، وغيرها من المعايير الأساسية اللازمة.
فيكون بذلك قرار التَّسعير مزيجاً متجانساً من القرارات للإدارات التي تتكون منها الوحدة الاقتصادية المعنية بوضعها.
قد نجد أنَّ العديد من الشركات تقوم بإدارة هذه العملية إدارةً جيدةً، ويتحقق ذلك إذا ما تمَّ التعامل مع سياسة التَّسعير بالاعتماد على طبيعة الأزمة التي تواجهها، ومن جهة أخرى، نجد أنَّ الكثير منهم يتبنَّى سياسة تسعير لمنتجاته دون دراسة للسوق أو معرفة ما هي أسعار المنافسين، ومنهم من يضع أسعاراً عالية ليحقق المزيد من الأرباح، وقد تكون النتيجة غالباً أنَّه لا يستطيع أن يبيع شيئاً من منتجاته؛ وذلك لأنَّ أسعاره مرتفعةٌ عن باقي المنافسين.
وهناك أيضاً من يُسعِّر منتجاته بأسعار أقل من المنافسين ليبيع أكثر، والنتيجة أيضاً أنَّه لا يستطيع أن يبيع شيئاً؛ وذلك لأنَّ العملاء يعتقدون أنَّ سعره قليل؛ وذلك لأنَّ منتجاته أقلُّ جودةً من المنافسين.
سياسات التسعير، كيف يتم تسعير المنتجات؟
معظم مؤسسات التصنيع المدارة جيدًا لديها سياسة إعلانية واضحة وسياسة عملاء المنتجات وسياسة قناة التوزيع والتسويق، لكن قرار التسعير يظل خليطًا من القرارات المخصصة، وفي كثير من الشركات التي تدار إدارة جيدة، يتم التعامل مع سياسة الأسعار على أساس السوق الحقيقي وأسعاره الموجودة بشكل فعلي والتي تتوافق مع خصائص وميزات المنتج المطروح.
كيف يتم تسعير المنتج:
توجد عدة خطوات من أجل تسعير المنتجات، وهذه الخطوات تعتمد على مرجعيات وليست عملية اعتباطية، ويمكن التعرف على هذه الخطوات من خلال ما يلي:
الخطوة 1:
العثور على سعر أساسي من خلال التعرف على استراتيجيات التسعير المشتركة في صناعتك، إذ مهد الآلاف من رواد الأعمال، وعقود من التعلم الطريق أمام الشركات الجديدة لصياغة استراتيجية تستخدم خيارات التسعير الأكثر ابتكارًا والمتاحة لهم، ويمكن أن تؤدي معرفة نماذج التسعير الأفضل في صناعتك إلى تبسيط كيفية تسعير المنتج، ومنحك الثقة في معرفة أنك لا تخمن أو أنك تضع تسعيرات اعتباطية لما تقدمه من منتجات.
1. التسعير على أساس التكلفة:
تعد هذه الطريقة واحدةً من أبسط الطرائق لتسعير منتجك، تسمى هذه الطريقة طريقة تسعير التكلفة الزائد، يتضمن التسعير القائم على التكلفة حساب التكاليف الإجمالية اللازمة لصنع منتجك، ثم إضافة نسبة مئوية لتحديد السعر النهائي الذي يغطي مصاريفك، ويتيح لك تحقيق الربح المطلوب.
2. التسعير الموجه نحو السوق:
ويشار أيضاً إلى التسعير الموجه نحو السوق بوصفه استراتيجية تسعير قائمة على المنافسة، وهو يقارن المنتجات المماثلة (المنافسة) في السوق، وبناء عليه يحدد البائع السعر أعلى أو أقل من منافسيه اعتمادًا على مدى تطابق منتجاته، ونميز هنا ثلاث حالات:
- السعر أعلى من السوق: تسعير منتجك بوعي فوق المنافسة لتصنيف نفسك على أنك تمتلك عنصرًا عالي الجودة أو أفضل أداءً.
- سوق النسخ: بيع العنصر الخاص بك بنفس سعر منافستك لتحقيق أقصى قدر من الربح مع الحفاظ على المنافسة.
- السعر أقل من السوق: استخدام البيانات كمعيار وتسعير المنتج بوعي أقل من المنافسين، لجذب العملاء إلى متجرك على متجرهم.
كل استراتيجية من الاستراتيجيات المذكورة أعلاه في النموذج الموجه نحو السوق لها إيجابياتها. وفي أثناء استخدام استراتيجية التسعير الموجه نحو السوق، من المهم فهم تكاليف صنع منتجك، بالإضافة إلى الجودة مقارنة بالمنافسين لتسعير منتجك بدقة.
3. التسعير الديناميكي:
التسعير الديناميكي، الذي يشار إليه أيضًا باسم تسعير الطلب أو التسعير القائم على الوقت، هو استراتيجية تحدد فيها الشركات أسعارًا مرنة لمنتج أو خدمة بناءً على متطلبات السوق الحالية، بعبارة أخرى، التسعير الديناميكي هو تغيير السعر عدة مرات على مدار اليوم أو الأسبوع أو الشهر لمطابقة عادات شراء المستهلك بشكل أفضل.
نموذج تسعير منتج:
تشير نمذجة التسعير إلى الأساليب التي يمكنك استخدامها لتحديد السعر المناسب لمنتجاتك. تأخذ نماذج الأسعار في الاعتبار عوامل مثل تكلفة إنتاج عنصر ما، وتصور العميل لقيمته ونوع المنتج - على سبيل المثال، سلع البيع بالتجزئة مقارنة بالخدمات. غالبًا ما يتم تمثيلها بصريًا على مخطط مثل منحنى الطلب. سيكون أفضل نموذج تسعير هو النموذج الذي يزيد من الإيرادات لأعمالك الخاصة، وقد تختلف الإستراتيجية التي تستخدمها بين المنتجات وبمرور الوقت.
إذا كنت ترغب في تحليل الأسعار الخاصة بك وربما إجراء التعديلات اللازمة، فقد يكون من المفيد معرفة بعض نماذج التسعير الشائعة. تؤكد استراتيجيات التسعير المختلفة على أجزاء مختلفة من العلاقة بين المزود والعميل، وربما يكون لها معنى للمواقف المختلفة. تستخدم العديد من الشركات أيضًا مجموعة متنوعة من نماذج التسعير لمنتجات مختلفة أو حتى تجمع بين نماذج التسعير لتحقيق أقصى قدر من الربح. لمساعدتك في قرارات الأسعار الخاصة بك، إليك سبعة أنواع شائعة من نماذج التسعير:
1. نموذج تسعير زائد التكلفة:
يمكن أن يكون تسعير التكلفة الزائدة استراتيجية مباشرة نسبيًا وقوية لتحديد أسعارك. لاستخدام أسعار التكلفة الزائدة، تقوم بحساب التكلفة الإجمالية للمواد، والنفقات العامة للعمالة التي تدخل في صنع منتج ثم إضافة ترميز حتى تكسب ربحًا. من أجل استخدام هذا النموذج، سترغب في تحديد التكاليف التي تساهم في إنتاج منتجك وإجراء تحليل دقيق لعوامل السوق لتحديد نسبة الترميز المناسبة. ضع في اعتبارك تقييم الترميز القياسي في صناعتك وكذلك الموقع والطلب عند تحديد موعد وكيفية استخدام هذه الاستراتيجية.
2. نموذج التسعير القائم على القيمة:
يستخدم التسعير القائم على القيمة تصور العميل لقيمة منتجك لتحديد الأسعار. يتضمن استخدام هذه الإستراتيجية قياس وتحليل أفكار قاعدة عملائك حول منتجاتك ذات القيمة. نظرًا لأن هذه الاستراتيجية لا تأخذ بالضرورة تكلفة الإنتاج في الاعتبار، فإنها غالبًا ما تكون الأنسب للمنتجات والصناعات حيث تتجاوز الأسعار التكاليف بشكل عام بهامش صحي. على سبيل المثال، قد تستخدم السلع والخدمات الفاخرة نموذج تسعير قائم على القيمة لأن العملاء على استعداد لدفع علاوة مقابل تجربة ممتعة أو منتج يحمل علامة تجارية، بغض النظر عن تكلفة الإنتاج.
3. نموذج التسعير بالساعة:
يستخدم التسعير بالساعة في المقام الأول لتسعير الخدمات بدلاً من السلع أو المنتجات المادية. غالبًا ما يأخذ نموذج التسعير هذا عوامل مثل قيمة عمل المزود وأي نفقات مرتبطة به في الاعتبار. يمكن أن يتطلب التسعير بالساعة وثائق أكثر من أنواع الأسعار الأخرى، خاصة من جانب مزود الخدمة، لأن العملاء غالبًا ما يرغبون في معرفة المهام التي تم إنجازها بالضبط في الفترة الزمنية التي دفعوا ثمنها. على سبيل المثال، قد يحتاج المصمم المستقل بالساعة إلى توثيق المهام التي أنجزها في فترة زمنية وفقًا للنوع حتى يتمكن العميل من رؤية استخدام هذا الوقت القابل للفواتير.
4. نموذج التسعير الثابت:
التسعير الثابت، المعروف أيضًا باسم التسعير القائم على المشروع، يتضمن تحديد سعر لعقد أو مشروع بأكمله. توفر هذه الطريقة الاتساق للعميل وقد تزيد الأرباح إلى أقصى حد إذا تمكنت الشركة من إكمال المشروع بكفاءة. قد يستخدم مصور الزفاف، على سبيل المثال، أسعارًا ثابتة عندما يفرض سعرًا محددًا لحزمة الصور. ورغم أن تكلفة نقلهم إلى الموقع وساعاتهم ومعداتهم قد تتغير، فإن تكلفة هذه الخدمة لا تزال كما هي. لهذا السبب، من المهم تحليل التكلفة الإجمالية لمنتج أو خدمة وتعديل السعر الثابت وفقًاً لذلك.
5. نموذج تسعير الأسهم:
في بعض الحالات، قد تكون على استعداد لقبول حقوق الملكية، أو الأسهم في شركة، كتعويض عن منتجك أو خدماتك. يمكن أن يعتمد اختيار تقديم أسعار الأسهم على عوامل مثل حجم ونجاح الشركة العميلة بالإضافة إلى الأداء المتوقع لأسهمها. قد تختار أيضًا استخدام مزيج من نموذج تسعير مختلف وتسعير حقوق الملكية إذا كان وضعك يتطلب دخلًا نقديًا وقيمة طويلة الأجل.
6. نموذج التسعير القائم على الأداء:
يعتمد التسعير القائم على الأداء على جودة خدمة معينة مقدمة لتحديد السعر. يعمل هذا النموذج بشكل أفضل عندما يمكنك توثيق نتائج عملك والاتفاق على الدفع مقابل هذه النتائج في وقت مبكر. على سبيل المثال، إذا قمت بتصميم تطبيق يهدف إلى زيادة مشاركة العملاء، فيمكنك مناقشة المقاييس المحددة التي ستؤدي إلى نقطة سعر محددة.
غالبًا ما يكون هذا النموذج معقدًا ويمكن أن يدعم علاقات العمل التي تحفز الأداء. بسبب الطبيعة الذاتية لأداء المشروع في كثير من الأحيان، قد ترغب في التفكير بقوة في استخدام هذا النموذج فقط إذا كان عملك أو مؤسستك لديها دعم قانوني قوي لمراجعة العقود في وقت مبكر.
7. نموذج تسعير التجديد:
يتضمن تسعير التجديد تحديد أسعار الخدمة والاتفاق عليها مع العميل قبل اكتمال العمل. يمكن تحديد أسعار التجنيد باستخدام قيمة الخدمة المقدمة - على سبيل المثال، فرض مبلغ محدد لعدد معين من ارتباطات العملاء كل شهر - أو استخدام الوقت، مثل العقد الذي يتضمن 80 ساعة عمل استشاري قابلة للفواتير كل شهر تقويمي.
تسمح بعض اتفاقيات تسعير التجديد للعميل بالاحتفاظ بأي ساعات متبقية أو وحدات قابلة للفواتير واستخدامها خلال الفترة الزمنية التالية. ويذكر آخرون أن أي خدمات غير مستخدمة ستفقد في نهاية فترة العقد. ضع في اعتبارك بعناية ما إذا كنت ترغب في إبقاء أي وحدات إضافية متاحة قبل تحديد شروط التسعير الخاصة بك.
سنتعرَّف أكثر إلى سياسات التَّسعير، من خلال النقاط التالية:
- مفهوم التَّسعير.
- سياسات التَّسعير.
1. مفهوم التَّسعير:
تمَّ تعريف التَّسعير سابقاً على أنَّه تلك القيمة من النقود التي يدفعها المستهلك مقابل الحصول على المنتج والانتفاع منه، أو مجموع القيم التي يحصل عليها المستهلك نتيجة عملية التبادل السلعي؛ كالشراء أو الحيازة أو الامتلاك أو الاستعمال.
كما تمَّ تعريفه لاحقاً على أنَّه المقابل الذي يدفعه المشتري مقابل حصوله على سلعة أو خدمة تشبع حاجةً أو رغبة لديه.
وقد خصص العالم "كوتلر" وزملاؤه التَّسعير بالتعريف التالي:
"هو كمية النقد المدفوعة مقابل سلعة أو خدمة أو كمٍّ من القيم، التي يبادلها المستهلك بالنقد، من أجل الحصول على المنافع التي يحملها المنتج المستعمل من قِبل المستهلك".
وبالحديث عن أهمية التَّسعير، قد يرى بعضهم أنَّ السعر هو الأداة التي تجعل أي عمل يستمر وينجح، وهو طريقة جذب للزبائن، فيجب الاهتمام به وحسابه حساباً دقيقاً، لما له من تأثير في المبيعات، ومن ثمَّ في الأرباح؛ فهو يؤثر في نظرة العملاء للمنتج والشركة ككل، فيحفز قرار الشراء لديهم، وعن طريق التَّسعير تستطيع الشركة تمييز منتجها عن بقية المنافسين.
إضافة إلى ذلك، ينبع قرار التَّسعير من كونه يساعد على تحديد أهداف الشركة، وبناءً على ذلك، تختار طريقة تسعير منتجاتها، وهو ما أشرنا إليه آنفاً؛ فبعض الأسعار توضع لأهداف غير ربحية؛ لذلك يجب تجنُّب الدخول في حرب أسعار مع المنافسين.
وبالنتيجة، يُعَدُّ تسعير المنتج هو المنهج أو الطريقة التي يتَّبعها صاحب المشروع لتحديد القيمة الخاصة بالمنتجات التي يُقدِّمها مقابل مبلغ محدد يحصل عليه من العملاء الذين يحرص على كسب ولائهم.
شاهد بالفديو: 7 طرق تزيد مبيعات مشروعك الصغير
2. سياسات التَّسعير:
لتوضيح مفهوم السياسة التَّسعيريَّة لدينا التعريف التالي:
هي مجموعة من الإجراءات التي يتم من خلالها التأثير في الأسعار، فهي بذلك من أهم المهام الملقاة على عاتق أصحاب القرار في المشروع؛ وذلك لأنَّه يتم تحديد حجم إجمالي الإيرادات بناءً عليها، ومن ثمَّ قيمة صافي الأرباح المتوقعة (الربح المستهدف) من نشاط المشروع، فإيرادات المشروع هي حجم الإنتاج مضروباً في سعر الوحدة المنتجة والمباعة.
لذلك، فإنَّ أي تغيير يطرأ على السعر يؤثر تأثيراً مباشراً في هذه الإيرادات، وبما أنَّ مقدار الربح الصافي المستهدف هو الفرق بين الإيرادات والتكاليف، فإنَّه بالآلية نفسها، وأيُّ تغيير يطرأ على الإيرادات ينعكس مباشرة على مقدار الأرباح.
يوجد الكثير من السياسات المطبَّقة في عملية تسعير المنتجات من قِبل العديد من أصحاب الشركات الناشئة والمشاريع الصغيرة والكبيرة، ولكن قبل أن تحدد أيَّة سياسة سوف تطبِّق لتسعير منتجاتك، وقبل أن نبدأ الحديث عن سياسات التَّسعير، عليك أن تقوم بما يلي:
- أولاً: أن تحدد أهداف نشاطك التجاري؛ وذلك لأنَّ لكل هدف من أهدافك سياسة خاصة في التَّسعير يجب أن تتبعها.
- ثانياً: عليك أن تحدد المرحلة التي بلغها مشروعك التجاري؛ وذلك لأنَّ كل مرحلة لها سياسة في التَّسعير خاصة بها.
- ثالثاً: تأكَّد من أنَّه لا توجد طريقة أفضل من الأخرى؛ بل عليك دراسة كل منهم على حدة جيداً بالتوازي مع دراسة مشروعك، لتختار الأفضل.
ومن أهم سياسات التَّسعير هي السياسات التالية:
1. سياسة التَّسعير حسب التكلفة:
تُعَدُّ من السياسات التقليديَّة قديمة الطراز، ومن أكثرها استخداماً وشيوعاً، وبناءً عليها يجب تحديد جميع التكاليف الثابتة والمتغيرة المرتبطة بالمنتج أو الخدمة، ثمَّ إضافة الهامش المرغوب من الأرباح، فهي بذلك تركِّز فقط على التكلفة، ثمَّ تضيف إليها الهامش المطلوب من الأرباح.
وتهدف هذه السياسة بالأساس إلى استرداد جميع الأموال المدفوعة على المنتج، مع تحقيق مستوى معيَّن من الأرباح.
وتتصف هذه السياسة التَّسعيريَّة بالبساطة والسهولة في التطبيق، فكل ما عليك فعله هو إضافة نسبة ثابتة إلى تكلفة إنتاج المنتج.
ويتم استخدامها عادةً من قِبل تجار التجزئة، الذين يبيعون السلع والمنتجات الماديَّة الملموسة، فهي لا تناسب شركات الخدمات، أو الشركات التقنيَّة؛ وذلك لأنَّ القيمة التي تقدِّمها منتجات هذه الشركات تفوق بكثير تكلفة إنتاجها.
2. سياسة التَّسعير حسب القيمة:
تركز هذه السياسة في عملية اختيارها للسعر الأمثل على نظرة المستهلكين إلى المنتج أو الخدمة، بعيداً عن مقدار التكاليف التي تمَّ إنفاقها.
وبالنسبة إلى قيمة المنتج أو الخدمة، فهي تستند استناداً أساسياً إلى حاجات المستهلك، واختياراته، وتوقعاته، وموارده الماليَّة التي سيحصِّلها نتيجة انتفاعه من هذا المنتج أو الخدمة، إضافةً إلى أثر عروض المنافسين.
بناءً على ذلك، يجب على المديرين عند اختيارهم لهذه السياسة، أن يقوموا بما يلي:
- وضع دراسة تفصيلية لكل من الزبائن والسوق.
- أن يتعرَّفوا إلى نظرتهم إلى قيمة المنتج أو الخدمة.
- أن يضعوا مقارنة منتجاتهم وخدماتهم بمنتجات وخدمات المنافسين؛ وذلك للتعرُّف إلى مزاياها وعيوبها.
3. سياسة التَّسعير حسب الطلب:
تُعرَف هذه السياسة أيضاً باسم سياسة التَّسعير الفعَّال، أو بالتَّسعير حسب التَّيَّار، والتَّسعير حسب الفترة الزمنية.
وفي هذه السياسة تتغير الأسعار بمرونة كبيرة حسب السوق وطلب المستهلكين، وتشترك هذه السياسة مع سابقتها سياسة التسعير حسب القيمة، من حيث إنَّها لا تركز على التكاليف، وإنَّما على حجم الطلب على المنتج أو الخدمة، وهذا يعتمد اعتماداً أساسياً على سلوك المستهلك ورغباته ومواصفاته، بالإضافة إلى أثر جودة المنتج ومواصفاته أيضاً.
وتُستخدَم هذه السياسة من قِبل الفنادق، والخطوط الجويَّة، وشركات الخدمات، من خلال تطبيق خوارزميات تأخذ بالحسبان أسعار المنافسين، وحجم الطلب، وعوامل أخرى، ومن ثمَّ تسمح هذه الخوارزميات للشركات بتغيير أسعارها لتتلاءم مع قدرات المستهلكين في لحظة الشراء على وجه التحديد.
4. سياسة التَّسعير حسب المنافسة:
تقوم هذه السياسة على أن تحدِّد الشركة سعر المنتج أو الخدمة التي تقدِّمها بعد مقارنتها مع الأسعار المطروحة من قِبل الشركات المنافسة التي تتقاسم السوق.
ويكون تطبيق هذه السياسة تطبيقاً عملياً بناءً على سلسلة متكاملة من الخطوات هي:
- حصر وتحديد المنافسين الذين ينشطون في السوق المستهدف.
- تقييم المنتجات بالاعتماد على المقارنة مع منتجات المنافسين.
- تحديد سعر يكون إمَّا أعلى أو أقل أو مساوياً لأسعار المنافسين؛ وذلك بناءً على مزايا منتج الشركة وعيوبه، وكذلك استجابة المنافسين المتوقعة على هذا السعر.
وكل ذلك يُعَدُّ جزءاً هاماً من هذه السياسة التَّسعيريَّة، وبالتحديد في الأسواق التي يكون فيها عدد المنافسين محدوداً؛ ففي هذا النوع من الأسواق إذا خفَّض أحد المنافسين سعره، فإنَّ الآخرين سوف يحذون حذوه غالباً.
هذه السياسة تكون مفيدةً عندما تريد الشركة تمييز منتجاتها، فتقوم بتركيز الجهود على الطرائق اللازمة لجذب عملاء جدد، مثل: بيع منتجات عالية الجودة وتوفير خدمة عملاء متميزة، بالإضافة إلى وضع سعر للمنتج أقل من الأسعار السائدة في السوق، والتي يقدِّمها المنافسون.
5. سياسة التَّسعير المرتفع - المنخفض:
وفقاً لهذه السياسة تقوم الشركة ببيع منتجها في البداية بسعر مرتفع، وتستمر بذلك إلى أن يتراجع مستوى المبيعات في السوق ثمَّ تقوم بتخفيض السعر، ويتمثل هذا التخفيض بأشكال عدَّة، منها: الخصومات والعروض والتصفيات في نهاية العام أو نهاية الموسم، وهذا ما يدعو في بعض الأحيان لتسمية هذه السياسة بسياسة الخصم.
وأكثر الشركات استخداماً لهذه السياسة هي شركات البيع بالتجزئة، وبالتحديد تلك التي تتخصص في بيع المنتجات الموسمية؛ أي المتغيرة باستمرار، مثل الأثاث والديكور والملابس والأحذية.
وبسبب اتباع الشركات من هذا النوع لسياسة الخصم، يؤدي ذلك إلى ميل بعض المستهلكين إلى انتظار فترات الخصومات والعروض ليقوموا بعملية الشراء، ومن الأمثلة على ذلك، عروض الجمعة السوداء في الولايات المتحدة الأمريكية.
6. سياسة التَّسعير المرتفع:
تقوم الشركات وفقاً لهذه السياسة بتحديد سعر لمنتجها بحيث يكون الأعلى بين أسعار كل المنافسين، ويكون ذلك فعالاً في أول مرحلة من مراحل دورة حياة المنتج؛ لأنَّ ذلك يعطي انطباعاً بارتفاع جودة المنتج وبأنَّه أفضل من منتجات بقية المنافسين؛ لذلك فهو يستحق أعلى سعر.
ويتم تدعيم هذه الصورة عن المنتج عن طريق التغليف الأنيق وتصميم المتجر والجهود التسويقية.
7. سياسة السعر المنخفض:
تقوم هذه السياسة على بيع المنتجات بأسعار منخفضة؛ وذلك بهدف زيادة المبيعات وتنشيطها، وقد يكون هذا السعر في بعض الأحيان يغطي التكلفة وفي أحيان أخرى قد يكون أقل من التكلفة.
تستخدم شركات الأغذية والبيع بالتجزئة هذه السياسة لجلب المزيد من العملاء، وتكون هذه السياسة فعالةً جداً في الشركات الكبيرة؛ وذلك لأنَّ كميات الإنتاج لديها كبيرة جداً وحجم مبيعاتها ضخم.
8. سياسة التَّسعير على أساس اختراق السوق:
تقوم هذه السياسة على أساس زيادة حجم المبيعات وانتشار المنتج لأقصى حد ممكن؛ بغيةَ الوصول إلى أكبر حصة سوقية؛ وذلك عن طريق تخفيض الأسعار.
يتم استخدام هذه السياسة عند دخول أسواق جديدة، من أجل جذب الزبائن وزيادة الحصة السوقية، ويستمر العمل بها إلى أن تصل الشركة إلى ذلك الهدف، وعندها تقوم برفع الأسعار فجأةً أو بالتدريج.
وأهم متطلبات تطبيق هذه السياسة هو رأس مال كبير، ودراسة وتحليل السوق، والصبر؛ وذلك لأنَّ النتائج تكون في المستقبل.
9. سياسة التَّسعير على أساس كشط السعر:
تعتمد تلك السياسية على قيام الشركة بتقديم المنتج بأعلى سعر ممكن بغرض الحصول على أقصى قيمة أرباح، وذلك يكون في المرحلة الأولى من دورة حياة المنتج، ثمَّ بعد ذلك تبدأ الشركة بالتخفيض التدريجي للسعر، ليُباع المنتج في أسواق أخرى، وذلك بعد دراسة استعداد العملاء لدفع السعر الجديد.
وتساعد هذه السياسة الشركة على تحقيق الاسترداد السريع لتكاليف البحث والتطوير والإنتاج والتسويق، ولكنَّها تتطلب أن يكون المنتج عديم المرونة؛ أي إنَّ المنتج جديد ولا توجد له بدائل مشابهة تماماً.
وقد يتم اعتماد هذه السياسة أيضاً من أجل استهداف أعلى الطبقات الاجتماعية في المجتمع، وبعد الوصول إلى حجم مبيعات ثابت، ومع صعوبة حدوث أي نمو، تبدأ الشركة بتخفيض تدريجي للسعر لاستهداف طبقة اجتماعية تالية، وهكذا.
10. سياسة التَّسعير على أساس سعر السوق:
وتقوم هذه السياسة على الدراسة الجيدة والوافية لأسعار المنتجات المطروحة في السوق من قِبل المنافسين والمشابهة لمنتج الشركة، فتضع سعراً قريباً من سعر منتجات المنافسين؛ نظراً لعدم امتلاك منتجها أي خصائص أو منافع إضافية، وخشيةً من حروب الأسعار التي قد يشنها المنافسون ذوو السيطرة الأكبر على السوق، وهو ما قد ينتج عنه إخراج الشركة من السوق.
ويعاب على هذه السياسة أنَّها قد لا تضمن للشركة تحقيق ربح عالٍ من بيع المنتجات.
11. سياسة التَّسعير المجاني المدفوع:
يتم تطبيق هذه السياسة عندما تطرح الشركات نسخاً مجانيةً من منتجاتها، آملين بذلك تحفيز المستهلك لشراء النسخة الأصلية المطوَّرة، أو للحصول على مزايا فنية أكبر.
وتُستخدَم هذه السياسة من قِبل شركات الإنترنت والبرمجيات؛ حيث تمنح فترة استخدام مجانية، أو فترة عضوية محدودة، لكي يتسنى للعملاء الاطلاع على قدرات وخصائص ومواصفات البرنامج أو التطبيق.
ولهذه السياسة دور كبير في بناء الثقة مع العملاء المحتملين حتى قبل قيامهم بعملية الشراء.
12. سياسة التَّسعير النفسي:
تقوم هذه السياسة على مراعاة الميول النفسية والرغبات الشخصية لدى المستهلكين؛ وذلك من أجل تشجيعهم على الشراء.
فتعمد إلى دفع المستهلك إلى اتخاذ قرار الشراء كنتيجة رد فعل عاطفي أكثر منه على أساس التفكير المنطقي أو العقلاني.
وقد تتخذ هذه السياسة أشكال عدَّة، منها:
- السعر الكسري: مثل تحديد سعر للمنتجات بقيمة 99.9 بدلاً من 100؛ وذلك كمحاولة لإقناع المستهلك أنَّ السعر أقل ولم يصل إلى 100.
- السعر التفاخري (البريستيجي): بحيث يشعر المشتري بالمكانة الاجتماعية، مثل أن يكون سعر العلامة التجارية المرتفع دليلاً أكيداً على جودتها وتميُّزها، وهذا ما يولِّد لدى المشتري قناعة مفادها أنَّ السعر مؤشرٌ للجودة، ومن هنا تقوم الشركات بوضع أسعار مرتفعة بغرض الترويج لهذه الفكرة، إضافة إلى بناء صورة ذهنية متمايزة لدى المستهلكين، وقد يعطي السعر المرتفع مؤشراً لتميُّز مستخدمي العلامة التجارية ومكانتهم الاجتماعية.
والجدير بالذكر هنا، أنَّه على الرغم من وجود عدد من الأبحاث التي أكَّدَت على وجود تأثير إيجابي للسعر المرتفع في الجودة المدركة للسلع المادية الملموسة؛ إلا أنَّ بعض الدراسات الأخرى أكَّدَت على وجود تأثير سلبي ولكن في حالات نادرة كالخدمات مثل البنوك.
13. سياسة التَّسعير الترويجي:
تحاول الشركة وفق هذه السياسة أن تُحقق مكاسب ترويجية من خلال سياسة التَّسعير، ومن أمثلة هذه السياسة:
- التسعير بأقل من التكلفة أو أقل من السعر المعتاد؛ أملاً بأن يقوم المستهلك بالشراء، بحيث تُحقق إجمالي مشتريات المستهلك الربحية المطلوبة، ويمكن أن نرى أمثلةً عدة في هذا الصدد من خلال تتبُّع عروض الهايبر ماركت.
- تسعير المناسبات الخاصة: وهنا تهدف الشركة من خلال استخدام أسعار معيَّنة إلى جذب عدد ضخم من العملاء لتحقيق رقم مبيعات كبير، فضلاً عن تخفيض المخزون، ومن ثمَّ تحقيق معدل دوران أعلى، مثلما يحدث في تخفيضات الصيف أو الشتاء أو أعياد الكريسماس في أوروبا.
- تسعير لتحقيق خصم سيكولوجي: حيث يتم عرض المنتج بالسعر القديم والجديد لإظهار وجود قيمة إضافية يحصل عليها المستهلك عند شرائه هذا المنتج في هذا الوقت.
14. سياسة التَّسعير على أساس تعديل السعر:
تلجأ الكثير من الشركات إلى تعديل أسعار منتجاتها استجابةً للتغيرات التي تحدث في السوق وبيئة العمل، فتتصف بيئة الأعمال بالتغير والتبدل الدائم، هذا بالإضافة إلى التغيرات والاختلافات في رغبات وحاجات وطبائع وتوجهات المستهلكين، وهناك العديد من أشكال تعديل السعر، منها:
- تخفيض السعر: ويتم اتخاذ مثل هذا القرار في حالات مختلفة، منها: الركود في الأسواق، أو فقدان المنتج لبعض من خصائصه، أو حدوث تلف جزئي في المنتج، أو ظهور موديلات جديدة، أو انخفاض الحصة السوقية، أو وجود فائض في الإنتاج، أو الرغبة في الهيمنة على السوق، أو في حال مواجهة المنافسة.
- زيادة السعر: تسعى المنظمة إلى زيادة سعر منتجاتها رغبةً منها لزيادة الأرباح أو لتعويض انخفاض في المبيعات ومن أمثلة الحالات التي تتجه فيها المنظمة لزيادة الأسعار:
حالة زيادة الطلب عن حجم الطاقة الإنتاجية، أو مواجهة التضخم، أو مواجهة انخفاض الأرباح في ظل ارتفاع التكاليف.
15. سياسة التَّسعير المجزأ:
ويتم وفق هذه السياسة إجراء تعديل في الأسعار بحيث تتوافق مع الفروقات بين العملاء والمناطق والمواقع الجغرافية، والفروقات في الوقت؛ حيث يُباع المنتج بأكثر من سعر حسب تباينات متعددة؛ فعلى سبيل المثال:
- المسارح تتقاضى أسعاراً حسب موقع الكرسي في المسرح.
- المتاحف تبيع أسعار التذاكر حسب نوع الزائر أجنبي، أم غير ذلك.
- شركات الطيران تبيع التذاكر حسب التوقيت فصل الصيف يختلف عن الشتاء.
- المتاحف تتقاضى سعراً للطلبة يختلف عن الخريج أو العامل.
16. سياسة التَّسعير الجغرافي:
تدفع هذه السياسة الشركة إلى تحديد سعر للمنتجات بما يتلاءم مع اختلاف المناطق الجغرافية للعملاء؛ حيث تتباين تكاليف النقل والشحن والتوزيع باختلاف المناطق الجغرافية؛ وذلك لأنَّه من المنطقي أن تتطلب المسافات البعيدة دفع مبالغ كبيرة لشحن المنتجات؛ حيث تقوم الشركة بتضمين تكلفة النقل والشحن في سعر المنتج، وأحيانا تلجأ الشركة إلى تحييد هذه التكلفة وتطلب من العملاء دفع سعر ثابت بالإضافة إلى تكلفة الشحن بصورة منفصلة بعد توضيحها.
17. سياسة تسعير مزيج المنتجات:
تقوم هذه السياسة على بيع عدد من المنتجات في حزمة واحدة بسعر أقل من أسعارهم مجتمعين، وتُستعمَل غالباً بغرض التخلص من بضاعة راكدة لإحدى المنتجات؛ وذلك عبر بيعها من منتج مطلوب بكثرة، وتُستعمَل أيضاً لبيع منتجات مكملة لبعضها بعضاً بسعر أعلى.
وهي وسيلة فعالة تُمكِّن من بيع المنتجات الراكدة، وتزيد من قيمة المنتجات في نظر المستهلك، ومنها:
- تسعير المنتجات وفق خط الإنتاج الواحد: هنا يكون لدى الشركة مزيج من المنتجات وليس منتجاً واحداً، ومن ثمَّ يكون أمامها بديلين هما: إمَّا تسعير كل منتج بصورة منفصلة عن الآخر دون مراعاة لبقية المنتجات في خط المنتجات، أو أن تقوم الشركة بتسعير كل منتج بشكل يعتمد على مدى علاقته مع المنتجات الأخرى في خط المنتجات.
- تسعير المنتجات الإضافية (الاختيارية): وهنا تقدِّم الشركة منتجات إضافية (اختيارية) تقوم ببيعها مع المنتج الأساسي، وهذا الأمر شائع في صناعة السيارات، فمثلاً تباع بعض السيارات بكماليات محدودة، وأخرى بعدد من الكماليات الأساسية، وأخرى بمزيد من الكماليات وأخرى بعدد هائل من الكماليات، وهنا يتم استخدام سياسة تسعير متعددة بحيث لا يتم إجبار العميل على شراء العناصر المنتجة كافةً،
وقد حقَّقَت صناعة السيارات اليابانية والكورية والألمانية نجاحات متعددة بهذا النمط من التَّسعير. - تسعير حزمة المنتجات: وهنا تلجأ الشركة إلى تقديم سعر لحزمة من المنتجات يكون مخفَّضاً؛ بمعنى أنَّ سعر مجموعة المنتجات يكون أقل من مجموع قيمة أسعار المنتجات إذا ما بِيعَت بيعاً منفرداً، وتُستخدَم هذه السياسة في حالة السلع المادية وفي حالة الخدمات.
- تسعير المنتجات الأسيرة: حيث تقوم الشركة بتقديم منتجها الأساسي بسعر يتضمن هامش ربح منخفض، في حين يكون هناك مجموعة منتجات أخرى متعلقة به ذات هامش ربح مرتفع، لتعديل الرقم الإجمالي للأرباح، وهو ما تقوم به شركات آلات الحلاقة؛ فهي لا تُحقق مكاسب كبيرةً وعالية منها، ولكنَّها تُحقق مكاسب مرتفعةً من بيع الشفرات، وأيضاً شركات بيع طابعات الكمبيوتر وحبر الطابعات.
وعموماً يجب على الشركات الصغيرة أن تأخذ بالحسبان تلك الأرباح التي تُحققها من المنتجات ذات السعر المرتفع لكي تعوض خسائرها الناتجة عن المنتجات التي تبيعها بسعر منخفض.
18. التَّسعير الافتراسي:
هو أحد سياسات التَّسعير التي تتبعها الشركات الكبيرة والمسيطرة على الأسواق والصناعات، فتقوم بالاتفاق فيما بينها على وضع سعر قليل يساوي التكلفة، أو يكون أقل منها بغرض منع دخول منافسين جدد للصناعة أو إزالتهم من السوق، ثمَّ بعد زوال خطرهم تعود لرفع الأسعار مرة أخرى لتكون محتكرةً للصناعة.
19. سياسة التَّسعير المضاعف:
تقوم هذه السياسة على البيع بأسعار منخفضة عند طلب العميل لكمية مضاعفة من المنتج، وكلما كانت الكمية المطلوبة أكبر؛ انخفض السعر.
نستنتج من تعدُّد سياسات التسعير، أنَّ التسعير يُعَدُّ فناً ولا يتم عشوائياً؛ بل يجب أن يتم بطريقة علمية صحيحة تحقق أهداف صاحب المشروع، ويُعَدُّ عنصراً أساسياً من عناصر المزيج التسويقي والذي يكون معه أيضاً المنتج والمكان والترويج.
فإنَّ هذه العملية لتسعير المنتجات لا تتم عشوائياً، وإنَّما يجب على صاحب قرار التسعير أن يتعلم ويتمكن من آليات التسعير، وأن يتَّبع سياسة معيَّنة من السياسات التي تقدَّم ذكرها في تسعير منتجاته، حتى يُحقق الهدف الرئيس من مشروعه.
وذلك لأنَّ الهدف الأساسي لكل شركة هو تحقيق أقصى الأرباح، وهذا يفرض عليها أن تراعي تكاليف الإنتاج، إضافةً إلى المنافع التي تمنحها للزبائن، وهو ما يشجعهم على دفع المزيد من المال للاستفادة من المنتج.
كما وجدنا أنَّ أساليب التَّسعير في منظمات الأعمال متعددةٌ؛ حيث تنتهج كل شركة أسلوباً ما يتواءم ويتوافق مع الظروف المحيطة بها من جانب، ومع أهدافها واستراتيجيتها من جانب آخر، وبناءً عليه تظهر التعددية في سياسات التَّسعير.
أهداف سياسات التسعير:
كما هو الحال مع العديد من الشركات، قد يكون لديك أهداف أخرى غير مجرد جني الأموال على المدى القصير. تعد سياسات التسعير الخاصة بك أدوات رئيسية لتحقيق الأهداف المختلفة التي تمتلكها الشركات عادة، مثل:
- الربح: لا يزال الهدف التجاري الأساسي المتمثل في تحقيق الربح هدفًا مهمًا. بالنسبة لبعض الشركات، قد يكون من الأهمية بمكان تعظيم الربح في المستقبل القريب.
- بقاء الشركة: في بعض الأحيان، تكون سياسة التسعير الوحيدة المتاحة هي تلك التي تمكن شركتك من مواصلة العمليات.
- الحد من المنافسة: قد يكون لعملك مزايا هيكلية تمكنه من إنتاج سلعة بسعر لا يمكن لأي منافس مطابقته. تزن الشركات عادةً العواقب التنافسية لأي نقطة سعر مقابل إمكانية الربح.
- الحصول على حصة في السوق: قد تهدف سياسة التسعير الخاصة بك إلى تعظيم حصة السوق. يوفر كسب جزء كبير من حصة السوق مزايا استراتيجية ومالية.
- إمكانية الوصول: إذا كانت شركتك تقدر تقديم منتجها لأكبر عدد ممكن من الأشخاص، فقد يتعين على سياسة التسعير الخاصة بك التكيف.
- رضا المستهلك: تتغير توقعات المستهلكين اعتمادًا على السعر الذي يدفعونه مقابل شيء ما. قد يأخذ عملك في الاعتبار التوقعات التي تريد تلبيتها والسعر وفقًا لذلك.
استراتيجية التسعير:
تشير استراتيجية التسعير إلى الطريقة التي تستخدمها الشركات لتحديد السعر الذي يجب تحديده لمنتجاتها. تتضمن استراتيجية التسعير الجيدة تحديد الأسعار التي تناسب قيمة المنتجات مع جني الأرباح أيضًا.
عادة ما يكون هدف الشركة عندما يتعلق الأمر باستراتيجيات التسعير هو تحديد أسعار الوحدات التي تروق للعملاء وتكون أعلى من تكلفة إنتاج المنتج. عند اختيار استراتيجية التسعير، يتعين على الشركات مراعاة عدد من العوامل المهمة، بما في ذلك جودة منتجاتها وتكاليف التصنيع والطلب في السوق.
تعتمد استراتيجية التسعير الأفضل للشركة على أهدافها الاستراتيجية الفردية، فيما يلي لمحة عامة عن ثماني استراتيجيات تسعير مشتركة، مع أمثلة على كل منها:
- التسعير التنافسي: مثال على استراتيجية التسعير التنافسية: تحدد الشركة التي تبيع ملحقات الهواتف المحمولة أسعارًا منخفضة عمدًا لمساعدة منتجاتها على التميز في هذا السوق.
- تسعير التكلفة زائد: مثال على استراتيجية التسعير بالتكلفة الزائدة: تنتج شركة الملابس فساتين تكلف تصنيعها 20 دولارًا، وتبيعها بنسبة 100٪ مقابل 40 دولارًا. تحقق الشركة ربحًا قدره 20 دولارًا على كل فستان.
- استراتيجية فريميوم: مثال استراتيجية freemium: تقدم شركة برمجيات نسخة تجريبية مجانية لمنتجها للجمهور، مما يغري المزيد من المستخدمين ليصبحوا عملاء يدفعون.
- التسعير الديناميكي: مثال على استراتيجية التسعير الديناميكية: ترفع شركة طيران أسعار التذاكر خلال موسم العطلات عندما يشتري أكبر عدد من العملاء تذاكر الطيران. تمكن هذه الاستراتيجية الشركة من زيادة الأرباح إلى أقصى حد مع السماح أيضًا للعملاء الأذكياء بالاستفادة من فترات الأسعار المنخفضة.
- أسعار منخفضة للغاية: مثال على استراتيجية التسعير المنخفضة: يبيع متجر السلع المنزلية زينة الهالوين بأسعار مرتفعة خلال شهري سبتمبر وأكتوبر، ثم يبيع أي مخزون متبقي بخصم 80٪ في نوفمبر.
- تقشير الأسعار: استراتيجية تحديد الأسعار على سبيل المثال: تطلق شركة تصنيع السيارات سيارة دفع رباعي فاخرة من ثماني أسطوانات مع ميزات مبتكرة مختلفة لا تقدمها أي سيارة أخرى في السوق حاليًا. سعر البداية لهذا الطراز في أعلى نقطة. بعد عام، أصدرت شركة السيارات طرازًا آخر يشبه الطراز الراقي. لديها ست اسطوانات فقط وسعر أقل.
- تسعير الاختراق: استراتيجية تسعير اختراق المثال: تحاول شركة أفلام دخول سوق بث الفيديو. تعلن الشركة عن نسخة تجريبية مجانية لخطة اشتراكها، بسعر نصف سعر منافسها لمدة ثلاثة أشهر بعد الإصدار التجريبي المجاني. بعد تجربة الخدمة بسعر أقل، يسهل على العملاء البقاء مع شركة البث الجديدة إذا كانت جودة الخدمة مقبولة.