8 تقنيات يمكنك تعلُّمها لتصبح أكثر إقناعاً

30 أبريل 2023

هل سبق أن اشتريت منتجاً سخيفاً لم تكن بحاجة إليه فعلاً؟ هذا هو الإقناع عملياً، ففي هذا الدليل سأتعمق في فن الإقناع البعيد عن الخداع بالطبع، وسأجيب عن هذه الأسئلة الشائعة المتعلقة بالإقناع:

ملاحظة: هذا المقال مأخوذٌ عن الكاتبة "فانيسا فان إدواردز" (Vanessa Van Edwards)، وتُحدِّثنا فيه عن التقنيات التي تعزز قدرتنا على الإقناع.

ما هو التواصل المُقنع؟
ما الذي يجعل الحجة مُقنعة؟
ما هي أهمية الإقناع بالنسبة إلى العمل؟
ما هو الهدف من التواصل المقنع؟

ما هو الإقناع؟

الإقناع هو التأثير في مواقف الآخرين ومعتقداتهم ونياتهم ودوافعهم وسلوكاتهم.

إذا كان الفضول يراودك لتعرف كيف تكون مقنعاً بالعمل، فإليك تعريف الإقناع في عالم العمل: تهدف عملية الإقناع إلى تغيير موقف أو سلوك شخصٍ أو مجموعةٍ تجاه حدثٍ أو فكرةٍ أو شيءٍ أو أشخاصٍ آخرين، باستخدام كلماتٍ مكتوبةٍ أو منطوقةٍ لنقل المعلومات أو المشاعر أو الحجج أو مزيجٍ منها.

توجد بعض الأساليب السلوكية التي تُجدي نفعاً دائماً وأبداً، سواء أكنت ترغب في أن تكون أكثر إقناعاً في العمل أم في الحياة الشخصية، إليك تقنيات الإقناع المفضلة لدي التي يمكنك استخدامها اليوم:

1. استخدام عرض القيمة:

أحد المخاوف الرئيسة التي يعانيها الناس عندما يتعلق الأمر باستخدام الإقناع، هو الشعور بأنَّهم ربما يتلاعبون بالناس، وعندما بدأت بدراسة الإقناع سألت نفسي: كيف يتواصل القادة الفاعلون على نحو مقنعٍ؟ وكيف يمكنهم إقناع الناس دون أن يضحُّوا بنزاهتهم؟

تكمن الإجابة في عرض القيمة؛ فعرض القيمة أو بيان الوضع هو في الأساس طريقةُ تقديمٍ مختصرةٍ لما تفعله، أو السبب الذي يجعل منتجك أو خدمتك ذات قيمةٍ، في مدةٍ تساوي المدة التي يحتاج إليها مصعدٌ للتحرك بين الطوابق، وهي عملياً 30 ثانية.

يوضِّح "دون ليفي الابن" (Donn LeVie Jr)، الخبير المعتمد لكشف الاحتيال، أهمية عرض القيمة على النحو الآتي:
مَنَحَ أحد صُنَّاع القرار عرضك اهتماماً مُطلَقاً بعد أن سألك: "ماذا تعمل؟"، وأمامكَ نصف دقيقة لتشرح قيمتك وخبراتك. يجب أن يكون عرض القيمة جاهزاً دائماً لديك؛ لذا أنشئ بياناً يجيب عن الأسئلة الآتية:

ماذا تعني خدمتك التي تقدمها أو منتجك أو خبرتك لي؟
لماذا يجب أن أشتري هذا المنتج أو الخدمة، أو أن أوظفك من بين جميع المتقدمين؟
ما الذي يجعل خبرتك أو منتجك أو خدمتك مختلفة عن الآخرين المتقدمين؟
ما هي المشكلة التي يمكن لخدمتك أو منتجك أو خبرتك أن تحلها؟

الهدف هنا هو تحسين صياغة عملك ليبدو نافعاً للآخرين، إليك مثال عن ذلك:

لا تقل: "إنَّني أنظِّم الفعاليات لمُخطِّطي الاجتماعات في الشركات".
قل: "يوظفني مخطِّطو الاجتماعات، والمديرون التنفيذيون في النقابات، لأجعلهم يتألقون كالنجوم".

إن استطعت فابدأ ببيان أولي يبيِّن إثباتاً اجتماعياً، على سبيل المثال:

لا تقل: "إنَّني أؤلف الكتب".
قُلْ: "أنا مؤلف كتاب "كذا" الأكثر مبيعاً وطنياً.

2. إثارة السؤال الذهبي:

عند شرح ما تفعله، أو تقديم خطابك التعريفي، أو صياغة عرض قيمة مثالي، حاول دائماً أن تثير السؤال الذهبي، والسؤال الذهبي هو أن يسألك أحدهم "كيف؟":

كيف يعمل هذا؟
كيف تفعل هذا؟
كيف أعمل معك؟

خذ مثالاً من مثال الإقناع الأول: "يوظفني مخطِّطو الاجتماعات، والمديرون التنفيذيون في النقابات لأجعلهم يتألقون كالنجوم"؛ فالسؤال المنطقي التالي لا بد أن يكون: "كيف؟".

يثير عرض القيمة هذا السؤال الذهبي؛ فبمجرد أن يسأل أحدهم عن المزيد من التفاصيل، فاعرف أنَّك جذبته.
تكمن الخطوة الأولى لبدء العمل بأن تتعلم كيف تدفع أحدهم ليسأل "كيف؟"، فدعونا ننظر إلى عرض تقديمي يقود إلى طرح السؤال الذهبي، هذا المثال مأخوذ من مقابلة أحدهم في شركة:

مدير التوظيف/ صانع القرار: "إذاً، أخبرني، لماذا يجب أن نوظفك؟".
مقدمة مُحفِّزة يطرحها المرشح للوظيفة: صُنَّاع القرار، يوظفونني من أجل الفوائد التي ستجلبها خبرتي في حل مشكلات الأهداف الاستراتيجية لهذه المنظمة.
مدير التوظيف/ صانع القرار: وكيف تفعل هذا؟
عرض القيمة الخاص بالمرشح: "تشمل إنجازاتي في مجال منع الخسائر استرداد أكثر من 200000 دولار أمريكي من العائدات، ستساهم هذه المعرفة والمهارات في استمرار أهداف عمل مؤسستك منذ اليوم الأول، ما هو مشروعك ذو الأولوية القصوى الذي سأعمل عليه في هذا الصدد؟".

يقدِّم المرشح عرض القيمة، ثم يربطه بالاقتراح الوارد في سؤاله لمدير التوظيف بأنَّه المرشح المنطقي الوحيد ليتلقى عرض العمل، ويواصل استجواب مدير التوظيف بمزيد من الأسئلة، التي تكشف عن خبرته ذات القيمة العالية في حل المشكلات، وليس مجرد مرشح آخر يبحث عن وظيفةٍ.

شاهد بالفيديو: 20 مهارة تجعل الجميع يوافق على ما تقوله

دعونا ننظر إلى استخدام مقدمةٍ مُحفِّزةٍ لعرض القيمة لشخصٍ يمثِّل شركة لمكافحة الاحتيال، يبحث عن زبونٍ أو عميلٍ جديدٍ، إليك كيف يثير السؤال الذهبي:

العميل المحتمل/ صانع القرار: "أخبرني شيئاً عن شركتك".
مقدمة الشخص المحفِّزة: "يوظِّفنا التجار الكبار لنساعدهم على النوم ليلاً".
صانع القرار: كيف بالضبط تفعلون هذا؟
عرض القيمة الخاص به: "إنَّ نظامنا لأمن الكاميرات الدقيقة اللاسلكية عالية الدقة ليس فقط جهاز المراقبة الإلكتروني المفضل في قطاع البيع بالتجزئة؛ بل يمنحك أيضاً أماناً خالياً من القلق؛ وذلك بفضل محركات الأقراص الثابتة الاحتياطية الثلاثية، ودعم على مدار اليوم والأسبوع والسنة، الذي يتضمن المساعدة على التحقيق في حال الاحتيال، فاسمح لي أن أسألك: "ما هي أكثر مشكلات الاحتيال إلحاحاً لديك، التي تبقيك مستيقظاً في الليل؟".

يتبنى الشخصان كلاهما في المثالين السابقين نهجاً، يقدمان فيه نفسيهما وشركاتهما من خلال التركيز على القدرة على حل المشكلات؛ فالشخص في مثالنا الثاني ليس مجرد بائع متجول لمعدات المراقبة الإلكترونية؛ بل هو يعرف نقطة ضعف صانعي القرار، ألا وهي القلق من الاحتيال حين قال: "تبقيك مستيقظاً في الليل"، ومنع خسارة الإيرادات؛ فهو أوضح من خلال أسئلته أنَّه يريد المساعدة على حل المشكلات.

جرِّب استخدام هذه الصيغة:

إلى (الجمهور المستهدف) + (فئة المنتج أو الخدمة) الخاصة بنا + هل (المنفعة وظيفية / رمزية / تجريبية) + وتوفر (فائدة وظيفية / رمزية / تجريبية) + لأنَّ (السبب الذي سيقنعه).

إليك كيف تعمل هذه الصيغة في مثال حقيقي:

"بالنسبة إلى المتخصصين في مجال منع الخسائر في قطاع بيع الملابس بالتجزئة، فإنَّ نظام الأمان الخاص بكاميرا صغيرة لاسلكية عالية الدقة هو جهاز المراقبة الإلكترونية الأكثر تفضيلاً، إنَّه يوفر ضماناً آمناً من الفشل والقلق بسبب وقت تشغيل مضبوط بنسبة 100%، وخوادم نسخ احتياطي ثلاثية التكرار ودعم على مدار اليوم والأسبوع والسنة لأيٍّ من مشكلات الأمان التي يمكن أن تواجهها".

3. استخدام الإقناع مع شخص صعب المراس:

هل تعمل مع زميلٍ أو مديرٍ نرجسيٍّ؟ يمكن أن يجعل هذا بيئة العمل واحدةً من أكثر بيئات العمل إثارةً للإحباط والتوتر، وغالباً ما يحتاج هؤلاء الأشخاص إلى نوعٍ خاصٍ من تكتيكات الإقناع؛ وذلك لأنَّ أنانيتهم تطغى عليهم.

أولاً: احرص دائماً على تدوين أهدافك وأفكارك وخططك؛ فمن السهل أن يوجِّه لك زميل عملٍ نرجسيٍّ كلاماً قاسياً؛ لذا عندما ترغب في مناقشة شيءٍ ذي أهميةٍ، أرسل ملاحظاتك عبر البريد الإلكتروني، وبهذه الطريقة تحصل على إثباتٍ مكتوبٍ، وتتيح للجميع الفرصة للتحضير قبل الاجتماع.

ثانياً: أفضل طريقة للعمل مع شخصٍ نرجسيٍّ، هي أن تستخدم قوته لمصلحتك، فعندما تطرح عرضاً تقديمياً أمام عميلٍ هامٍ، أو تحاول إقناع فريق المبيعات، استفد من الكاريزما الطبيعية للنرجسيين؛ إذ ستكونان معاً أكثر تأثيراً.

4. الجرأة:

من الصعب أن نطلب ما نريده، فأكبر عائقاً أمام كوننا مقنعين هو خوفنا، ولكي نصل إلى طريقنا يجب أن نعرف ما هو طريقنا، ولكي نكون مقنعين يجب أن نعرف ما الذي نطلبه، ولكي نلهم الآخرين بمنحنا الثقة يجب أن نكون واثقين أولاً.

أسهل طريقة لتكون أكثر إقناعاً هي أن تكون أكثر وضوحاً بشأن ما تريده حقاً، فيتطلب طلب ما نريده أن نكون مباشرين، أجل، هذا الأمر يفتح أمامنا احتمالية أن نقابَلَ بالرفض، وعندما نشعر بالخوف من الرفض فعلى الأرجح نتراجع، ويتسلل خوفنا هذا إلى أسئلتنا ويجعلنا أقل جرأةً بطلباتنا؛ وبذلك يؤذي الخوف قدرتنا على الإقناع، فترانا:

نعتذر.
نماطل ونؤجِّل.
نضيف قيوداً.
نصبح غامضين، وغير واضحين بشأن طلباتنا والخطوات التالية.

تكمن المشكلة في أنَّ انعدام وضوحنا فيما نريده، يمنع الآخرين من أن يفهموه جيداً.

خطوة عمليَّة: في المرة القادمة التي تحتاج إلى أن تطلب شيئاً ما، استخدم لغةً واضحةً وموجزةً، استغنِ عن أية كلمات توحي بعدم الثقة مثل: "ربما، أو من الممكن، أو على الأرجح"، وبسِّط عباراتك لتكون واضحاً بشدة مع نفسك، ومع الشخص الآخر بشأن ما يجب أن يحدث تالياً، وقبل أن تدخل إلى عرض تقديمي، أو اجتماع أو مفاوضات وضِّح ما يأتي:

ماذا تريد؟
كيف يمكنك المساعدة؟
ماذا يجب أن تكون الخطوة التالية؟

5. استخدام الإقناع في المبيعات:

هل تعمل في مجال المبيعات؟ وهل تتعامل مع العملاء؟ الإقناع الحقيقي يكمن في كيفية بناء العلاقات، واستقطاب عملاء جدد، وطرح أفكارك على نحوٍ أكثر فاعليةً.

ابدأ بمنح عملائك تسمياتٍ رائعة؛ إذ نظرت إحدى الدراسات في الطرائق الأفضل لجمع التبرعات وحمل الناس على التبرع، وفي أثناء التجربة، أخبر الباحثون مجموعةً من المتبرعين أنَّهم من بين الأكثر تبرعاً في المنظمة، ولقد قاد هذا التعليق هؤلاء الأشخاص إلى التبرع أكثر من الآخرين؛ إذ لبَّى هؤلاء الأشخاص التوقعات.

عندما تخبر أحدهم أنَّه الأفضل، فإنَّه سيرغب في أن يكون الأفضل، وعندما تخبر زبوناً أنَّه رائع، فإنَّه سيرغب في أن يكون رائعاً؛ لذا استخدم التسميات لإثارة الفرح، وتحفيز العمل مع المحيطين بك.

6. إقناع أحدهم للقيام بإجراء:

يكمن الإقناع في مساعدة أحدهم على اتخاذ إجراءٍ، قد يكون هذا الإجراء عبارة عن شراء منتجٍ ما، أو أن يصبح عميلاً، أو حتى الموافقة على رأيك، وأفضل ما يمكنك فعله هو استحضار هذا الإجراء في ذهنك طوال فترة تواصلك معه.

يمكنك فعل ذلك بطرائق عدة:

إجراء مادي: إن كان لديك أحدٌ في مكتبك، وهدفك يتمثل في أن تجعله يوقِّع على شيء ما، أو يجرِّب منتجاً، اجعل الورقة أو المنتج ظاهراً منذ لحظة دخوله إلى المكتب، وعندما يرى أحدهم الإجراء الحتمي الذي يجب عليه أخذه، يساعده ذلك على أن يتحضر ذهنياً أكثر.

إجراء رقمي: هل لديك موقع أو مدونة؟ أظهِر للناس أين تريدهم أن ينظروا؛ وذلك من خلال الصور وتوجيه العين، فيفعل المعلنون والمسوقون والمدونون والكتَّاب ذلك طوال الوقت، ليبينوا للقراء ما هو الهام في الصفحة.

يمكننا أن نكون مقنعين في طرائق عدة على الإنترنت وفي الإعلانات؛ لذا تأكَّد من حمل ذلك الشخص على اتخاذ الإجراء الصحيح.

7. تجنّب شلل الإقناع:

شلل الإقناع هو أحد العوامل الكبيرة التي تنتقص من الإقناع الحقيقي، وهو ناتج عن شلل الاختيار، ولقد أثبتت معظم الدراسات والكتب أنَّنا عندما تتاح أمامنا خيارات عدة، فإنَّه من المستحيل تقريباً بالنسبة إلينا أن نصل إلى قرار، ويحدث الأمر ذاته عندما نقدم خيارات كثيرة، ينتهي بنا الأمر إلى تثبيط عزيمة المحيطين بنا عن اختيار عنصر واحد.

يناقش الكاتب "باري شوارتز" (Barry Schwartz) في كتابه "مفارقة الاختيار، لماذا الأكثر هو الأقل؟" (The Paradox of Choice, Why More is Less) فكرة أنَّنا عندما نفكر كثيراً في خياراتنا، فإنَّنا نختار الخيار الخاطئ، وأنَّ الخيارات الأقل هي دائماً أفضل.

إنَّنا نقضي الوقت ونحن نفكر بالخيارات التي لم نخترها، عوضاً عن أن نشعر بالسعادة بالخيار الذي اتخذناه، وكلما كثرت خياراتنا شعرنا بأنَّنا أخطأنا الاختيار.

تذكَّر، اختر بحكمة، وساعد عملاءك وزملاءك على تجنُّب شلل الاختيار؛ وذلك بطرح خيارات أقل أمامهم، وعندما تقلُّ الخيارات أمامنا ترتفع نسبة نجاحنا جميعاً.

خطوة عملية: قلِّل خياراتك وخيارات عملائك أو زبائنك، وانظر إلى ارتفاع مستوى الإقناع لديك.

شاهد بالفيديو: كيف تمتلك مهارة الإقناع والتأثير في الآخرين

8. تقنية "عندما _ أشعر _ نحتاج":

ماذا إن كنت تشعر بالحاجة إلى أن تكون مقنعاً مع شخص تعرفه على نحو جيد جداً؟ مثل أولادك أو شريك حياتك؟ أريد أن أعلِّمك تقنية إقناع تسمى صيغة "عندما _ أشعر _ نحتاج"، إنَّها طريقة رائعة لتحصل على ما تريده على نحو صادق.

إنَّها استراتيجية يمكنك استخدامها في أي وضع، بدءاً من التواصل المهني، مروراً بالاجتماعي، وصولاً إلى العاطفي.

أولاً ابدأ بتقديم محتواك بكلمة "عندما" على سبيل المثال، قد أقول: "عندما لا تنظف المايكروويف في غرفة الاستراحة...".

بعد ذلك يجب أن تتطرق إلى احتياجاتك ومشاعرك ليفهموا وجهة نظرك بالقول: "أشعر"، لنكمل في مثالنا السابق، سيصبح: "أشعر بالإحباط لأنَّني الشخص الوحيد الذي يهتم بنظافة المكتب، وأنَّني أعامَل بصفتي خادمة مأجورة".

أخيراً، تنهي قولك بذكر الفوائد التي سيحصلون عليها، والإشارة إلى الخطوة التالية، ولنأمل أنَّها هي ما فكرت به في الخطوة الأولى على سبيل المثال: "دعنا نجعل المطبخ نظيفاً لنا جميعاً، ونضع جدول تنظيف، كي لا تزعجنا هذه المسألة مجدداً".

المشاعر هامة، وإضافة إلى الوضوح والمباشرة في نواياك، يجب أن تجعل شخصاً آخر "ينضم"، فجزء أساسي من الإقناع الحقيقي هو أن تلمس المشاعر، فإذا:

كنت بحاجة إلى المزيد من المساعدة على مشروع ما، شارك مع الآخرين شعورك بالإرهاق.
كنت تقدم عرضاً تقديمياً عن فكرةٍ جديدةٍ في العمل، شارك شغفك.

عندما تشارك مشاعرك خلف طلب ما، سيساعدك ذلك على أن تكون شفافاً ومنفتحاً.

خطوة عملية: حاول استخدام صيغة "عندما _ أشعر _ نحتاج" هذه في محادثتك التالية، لترى مدى قوتها في جعل الجميع على وفاق.

في الختام:

الإقناع قائمٌ على معرفة ما تريده، وأن تكون قادراً على مشاركته، وربما تكون لديك فكرةٌ عظيمةٌ، أو منتجٌ رائعٌ، أو خدمةٌ ممتازةٌ، الآن كل ما عليك فعله هو المشاركة.