مندوب المبيعات: مهامه ومسؤولياته، وسمات المندوب الناجح
أدى التطور الهائل الذي يشهده عالم الأعمال اليوم والمنافسة الشديدة بين الشركات القائمة والحديثة منها إلى تحديث طرائق تقديم وتسويق المنتجات والخدمات، وتجلَّت مظاهر التحديث بإضافة وظائف جديدة، ومن بين تلك الوظائف ظهرت وظيفة مندوب المبيعات، والتي تزداد أهميتها يوماً بعد يوم، فمَن هو مندوب المبيعات؟ وما هي مهامه ومسؤولياته؟ وما هي سمات المندوب الناجح؟
مَن هو مندوب المبيعات؟
مندوب المبيعات أو Sales Representative أو Selesman هو أحد أهم عناصر العملية التسويقية؛ وذلك لأنَّه يُمثِّل حلقة الوصل بين الشركة والعملاء، فهو الشخص الذي يسوِّق ويروِّج منتجات وخدمات الشركة التي يعمل بها؛ وذلك من خلال عرضها على العملاء وتزويدهم بالمعلومات التي يحتاجون إليها عنها؛ وذلك بهدف جذب واستقطاب أكبر عدد ممكن منهم وإقناعهم بالشراء.
لا يوجد مكان عمل محدد أو ثابت لمندوب المبيعات، فمكانه يتغيَّر باستمرار، وقد يكون في المكتب أحياناً، لكن غالباً ما يكون عمله ميدانياً يحتاج إلى التجوُّل وزيارة العملاء سواء على المستوى المحلي أم الدولي.
مهام ومسؤوليات مندوب المبيعات:
تتمثل مهام ومسؤوليات مندوب المبيعات بما يأتي:
- التسويق للمنتج أو الخدمة من خلال عرضها على العملاء أو الزبائن بأفضل طريقة ممكنة.
- استقبال طلبات الشراء من العملاء، وإرسالها إلى قسم الشحن في الشركة.
- تحقيق أرباح عالية للشركة؛ وذلك من خلال زيادة نسبة مبيعاتها.
- التواصل الفعال مع العملاء، والاستماع لهم ولشكاواهم، والإجابة عن أسئلتهم، والتأكُّد من رضاهم.
- القيام بدراسة السوق، وسلوك وأذواق العملاء، والأسعار، وأداء الشركات المنافسة.
- المعرفة التامة بالمنتج أو الخدمة التي يُروِّجها بكل تفاصيلها وأيَّة معلومة تتعلق بإنتاجها أو مواصفاتها، وتقديمها للعميل بطريقة واضحة.
- التعامل مع العملاء الحاليين في المنطقة المسؤول عن تغطيتها، والعمل على استقطاب عملاء جدد.
- إلقاء عروض تقديمية للعملاء عن المنتجات والخدمات.
- الاتصال الدائم بالعملاء ومتابعة ملاحظاتهم وتقييمهم للمنتج أو الخدمة.
- التغذية الراجعة من خلال تقديم تقارير يومية وأسبوعية وشهرية وملاحظات دائمة للإدارة عن المنتج واحتياجات العملاء.
- الاهتمام بترتيب المنتجات وبطريقة عرضها في الرفوف عند زيارته للمتاجر.
- حضور اجتماعات الشركة المُتعلِّقة بالمبيعات.
- في بعض الشركات يعقد مندوب المبيعات اتفاقيات البيع مع العملاء أو تجَّار الجملة والتجزئة.
- تعلُّم أساليب بيع جديدة وتطوير مهاراته وخبراته.
- القيام بإجراء الحسابات المالية وتحليل التكلفة والفائدة.
شاهد بالفديو: 10 صفات لتكون مندوب مبيعات ناجح
مؤهلات ومهارات مندوب المبيعات:
- أن يكون مندوب المبيعات حاصلاً على شهادة بكالوريوس في أحد التخصصات الآتية: التسويق، الترويج، إدارة الأعمال، المبيعات والإعلان، اقتصاد، أو أيَّة تخصصات ذات صلة، وهذا ما تشترطه الشركات التي تبحث عن الاحتراف في عملها، بينما لا تهتم بعض الشركات بالمؤهل العلمي للمندوب.
- أن يمتلك مندوب المبيعات خبرة في مجال المبيعات والتعامل مع العملاء، والمعلومات الكاملة المتعلقة بالمنتج أو الخدمة التي يُروِّجها.
مهارات مندوب المبيعات:
يجب أن يتمتع مندوب المبيعات بالمهارات الآتية:
- مهارات التواصل الاجتماعي.
- مهارات التفاوض والإقناع.
- المرونة، وتحمُّل ضغوطات العمل، والقدرة على العمل خارج المكتب؛ إذ غالباً ما تكون ساعات العمل طويلة.
- إدارة الوقت ومهارات تنظيمية.
- اللباقة في التعامل.
- الثقة بالنفس.
- مهارة حل المشكلات.
- مهارة التحدث بلباقة وبطريقة وديَّة.
- مهارة محاسبية ومالية.
- مهارة تقنية في استخدام برامج المايكروسوفت، وورد، إكسل، باوربوينت.
سمات مندوب المبيعات الناجح:
توجد سمات معيَّنة يجب أن تتمتَّع بها وتعمل على اكتسابها حتى تنجح في وظيفة مندوب مبيعات، وهي:
1. مهارة الذكاء الاجتماعي والعاطفي:
اكتسِب مهارات التواصل الاجتماعي مع العملاء، ولغة جسد، والذكاء العاطفي للتحكُّم بمشاعرك وردود فعلك، ومشاعر وردود فعل الآخرين، وفهم شخصيات العملاء وأطباعهم المختلفة، والقدرة على التعامل معهم بحنكة وذكاء.
2. مهارة التعاطف:
حتى تكون مندوب مبيعات ناجح عليك إظهار التعاطف للعميل، وأنَّك تفهم طلباته أو المشكلة التي يُواجهها، وستتعاطف معه وتُقدِّم الحلول والاقتراحات له.
3. الصدق:
حاول أن تكون صادقاً مع العميل قدر الإمكان؛ مما يُكسِبك ثقته وولاءَه لمنتجات شركتك، وعامله بصفته صديقاً وأخبره بعيوب المنتج في حال وجودها، فيُصبح مُستعداً دائماً للتعامل معك وشراء ما تعرضه عليه.
4. المعرفة الكاملة بما تُروِّجه:
حتى تنجح بصفتك مندوب مبيعات في إقناع العميل؛ كُن مُلِماً بكافة المعلومات التي تتعلق بالمنتج أو الخدمة التي تُروِّجها، ولا تكتفِ فقط بالمعلومات التي يُعطيها لك مديرك؛ بل ابحث عن معلومات عن المنتج في أقسام الشركة، وضَعْ نفسك مكان العميل وحاول أن تتخيَّل كل الأسئلة التي يمكن أن يسألها حيث تملك إجابة عن أي سؤال يخطر في باله مثل:
- ما هي مكوناته؟
- هل هو آمن للأطفال والحوامل؟
- كم عدد السعرات الحرارية فيه؟
- كم هي مدة الشحن حتى يصل المنتج؟
- هل يُمكن إلغاء الاشتراك في الخدمة في أي وقت؟
وغيرها من الأسئلة، مع امتلاك القدرة على حل أيَّة مشكلة تواجه العميل مع المنتج.
5. تحديد اهتمامات العميل:
أحد أهم أسرار نجاحك بصفتك مندوب مبيعات هو أن تُحدد اهتمامات العميل الذي تتعامل معه؛ فمثلاً إن كنتَ تتعامل مع طبيب، فعليك محادثته بما يهمه في المنتج كأن تُركِّز له في المادة الفعالة والآثار الجانبية، وإن كان عميلك تاجراً، فركِّز له في جودة المنتج والأرباح التي سيُحققها له فهذا ما يهمه.
6. الاستماع أكثر من الكلام:
الخطأ الشائع الذي يقع فيه مندوبو المبيعات هو الكلام بلا توقُّف ومقاطعة العميل بشكل دائم، وهذا ما يجعل العميل يُشكك في مصداقية الكلام، وحقيقة الأمر أنَّ خلاف ذلك هو الصحيح؛ لذا اترك للعميل فرصة التكلم واستمع لكل كلمة يقولها وحللها، وابنِ حديثك على أساسها حتى تحقق أقصى استفادة.
7. الثقة بالنفس والإيمان بما تروِّجه:
لا يُمكن أن تكون مندوب مبيعات تتمتع بالنجاح ما لم تكُن واثقاً بنفسك، وحتى ينصحك بعض الناس بقليل من الغرور، وبأن تتكلم مع العميل بثقة، وتُشعره بأنَّك واثق بنفسك وبالمنتج الذي تقدمه، ومهما حاول التشكيك فيه لا يتمكَّن من هز ثقتك بما تُقدم وتتكلم، فكل كتب التسويق والمبيعات ستجدها تنصحك بـ "لا تَبِع ما لا تؤمن به".
8. الشغف:
حتى تنجح بصفتك مندوب مبيعات لا بدَّ أن تمارس وظيفتك بحماسة وشغف، فأي برود أو تململ يصل إلى العميل كفيل بإفشال عملية البيع.
9. الابتسامة:
من أسرار نجاح مندوب المبيعات هي الابتسامة، فحاول أن تكون ذا وجه بشوش ومبتسم دائماً في أثناء تواصلك مع العملاء مهما كانت ظروفك النفسية أو الجسدية صعبة.
10. الصبر:
أن تعملَ بصفتك مندوب مبيعات فأنت مضطر إلى التعامل مع عملاء من مختلف الطبائع والثقافات؛ لذا لا بدَّ أن تكون صبوراً وقادراً على تحمُّل ضغط العمل وكثرة الجدال والأسئلة من العملاء.
11. تطوير نفسك:
إن أردت النجاح في عملك بصفتك مندوب مبيعات، فعليك تطوير نفسك على الدوام؛ وذلك لأنَّ السوق واستراتيجيات البيع والتسويق تتطوَّر كل يوم، وعليك مواكبتها واكتساب المهارات والأدوات الجديدة.
12. عدم اليأس:
إن فشلتَ أحياناً في إقناع العميل ولم تتمكَّن من إتمام عملية البيع، فلا تيأس؛ فالفشل هو فرصة للتعلُّم، استغلَّها في تطوير نفسك واكتشاف أخطائك، وتقول كيلي روتش (Kelly Roach) وهي مُدرِّبة ومُتحدِّثة ناجحة ومحترفة في مجال مبيعات المشاريع التجارية: "يُطرَح عليَّ هذا السؤال دائماً وهو: هل يُمكنكِ أن تتذكَّري آخر مرة واجهتِ فيها الإخفاق؟ ودائماً ما أُقابل هذا السؤال بالضحك؛ وذلك لأنَّني أُخفق في كل يوم، ففي كل يوم أجرِّب شيئاً جديداً في عملي".
13. اختيار القدوة:
ابحث عن شخصيات ناجحة في مجال المبيعات، وتواصل مع المندوبين الخبراء في شركتك، واطَّلع على تجاربهم ونصائحهم، واجعلهم قدوة لك في تعلُّم أصول المهنة.
شاهد بالفديو: 5 طرق لجذب العملاء عبر الهاتف
مميزات وعيوب وظيفة مندوب المبيعات:
1. المميزات:
تتميز وظيفة مندوب المبيعات بالميزات الآتية:
- تتوفر فرص العمل لوظيفة مندوب مبيعات بكثرة؛ إذ تطلب جميع الشركات مندوب مبيعات لمنتجاتها أو خدماتها.
- كثرة المجالات التي تطلب هذه الوظيفة؛ إذ يُمكنك اختيار مجال تحبه أو تبرع فيه، فيمكنك أن تكون مندوب مبيعات لأدوية، أو لمواد تجميل، أو لسلع إلكترونية، أو لخدمات شركة تأمين وغيرها.
- المرونة في الوقت؛ إذ يمكنك جدولة ساعات عملك كما يناسبك.
- قد تجد شغفك في هذه الوظيفة إن كنتَ شخصاً يحب التواصل وتكوين العلاقات مع الآخرين.
- اكتساب مهارة التعامل مع الشخصيات المختلفة وبناء العلاقات مع أشخاص من مختلف المجالات.
2. العيوب:
ضغط العمل؛ إذ تحتاج وظيفة مندوب المبيعات إلى ساعات عمل طويلة، والتنقُّل لمسافات بعيدة، والتعامل مع شرائح مختلفة من العملاء، بالإضافة إلى بعض العيوب الأخرى:
- قد يحتاج العمل بصفتك مندوب مبيعات أحياناً إلى السفر إلى الخارج؛ مما قد لا يُناسبك وخاصةً إذا كنت متزوجاً ولديك أسرة.
- قد تجد صعوبة أحياناً في تحقيق حصص المبيعات التي يجب أن تحققها؛ وذلك بسبب تعرُّضك لظروف أو مواقف لم تكُن في الحسبان.
- لا تمتلك بعض الشركات مقراً لها، وتوظِّف مندوبي مبيعات دون عقد ولا تأمينات، وأحياناً قد لا تدفع لهم راتباً ثابتاً؛ وإنَّما تُحدد عمولة مقابل عمليات البيع التي يُنجزونها.
- الافتقار للأمان الوظيفي؛ إذ يمكن استبدالك بسهولة تامة.
- لا تُناسب وظيفة مندوب المبيعات إلَّا الشخص الانطوائي.
- قد تضطر إلى بيع أشياء لا تؤمن بها.
- يحتاج العمل بصفتك مندوب مبيعات إلى خبرة في هذا المجال.
- ما هو التدرُّج الوظيفي لمندوب المبيعات؟
أسئلة شائعة:
كلَّما ازدادت خبرة مندوب المبيعات ونجاحه في عمله واكتسب مزيداً من المهارات، استطاع الترقي في السلم الوظيفي وشغل وظائف تتراوح من قائد فريق مبيعات، ومدير مبيعات لمنطقة معينة، ومدير مبيعات، ونائب رئيس المبيعات، إلى وظيفة الرئيس التنفيذي للتسويق (CMO).
1. هل وظيفة مندوب المبيعات مُربحة؟
يختلف الأجر الذي يتقاضاه مندوب المبيعات من دولة إلى أخرى، وحسب سياسة الشركة وصاحب العمل، لكن في العموم تُعَدُّ وظيفة مندوب المبيعات من الوظائف المُربحة؛ وذلك بسبب العمولات العالية التي يحصل عليها المندوب، والتي هي نسبة مئوية محددة من الإيرادات التي يُحققها للشركة مقابل كل عملية بيع يقوم بها، بالإضافة إلى راتبه الثابت والمكافآت والجوائز.
2. ما هي أهم المنصات التي تُعلِّم مجال المبيعات وتوفِّر فرص عمل بصفتك مندوب مبيعات؟
- منصة HubSpot Sales Blog: من أفضل وأشهر المُدونات في مجال المبيعات، والتي يُتابعها الملايين من الأشخاص لما تُقدمه من معلومات مفيدة.
- مدونة Linkedln Solutions Blog: تتبع المدونة إلى موقع "لينكد إن"، وهي مُهتمة بمجال المبيعات وتطوراته.
- موقع Sales Hackers: هو تجمُّع لأكبر الشركات في مجال المبيعات، ويُقدِّم محتوى متنوعاً وتدريبات أونلاين في مجال التسويق والمبيعات.
3. المواقع العربية التي يمكن من خلالها الحصول على فرصة عمل بصفتك مندوب مبيعات هي:
- موقع
- موقع "بيت".
- موقع "شغل أونلاين".
- موقع "مستقل".
- موقع "فرصنا".
في الختام، مندوب المبيعات أكثر من بائع:
لم يَعُد يقتصر مفهوم مندوب المبيعات على الشخص الذي يزورك في منزلك ليُقنعك بالشراء ويبيعك السلعة؛ بل هو صلة الوصل بين الشركة والعميل، فهو مَن يُمثِّل الشركة أمامه، وهو سبب جذبه وكسب ولائه لمنتجات أو خدمات الشركة، وهو مَن ينقل تقييمات وملاحظات ورغبات هذا العميل إلى الشركة؛ مما يجعلها تطوِّر نفسها وتتلافى عيوبها؛ لذا باتت إحدى الوظائف الهامة في يومنا هذا، وباتت الشركات تسعى إلى اختيار أشخاص يمتلكون مؤهلات ومهارات هذه الوظيفة.