5 مهارات ضرورية لمندوبي المبيعات الأكثر نجاحاً

يبدأ تحويل العميل المحتمل إلى عميل مخلص من خلال تجربة المبيعات؛ إذ إنَّ مندوبي المبيعات هم الذين يحددون الأسلوب، ولجعل الانطباع الأول هاماً، يجب عليهم تعلم العمل بكفاءة والتواصل بشكل فعال؛ إذ يعرف مندوبو المبيعات الناجحون أنَّ عليهم صقل مهارات معينة لتقديم تجربة جديرة بالمعجبين؛ وفيما يلي خمس من أهم هذه المهارات، وكيف يمكنك تحسينها لتبيع بنجاح أيضاً:

1. تحديد الأولويات:

كل مندوبي المبيعات مشغولون، فلماذا يبدو بعضهم متوتراً وغير منظَّم بينما يتمكن الآخرون من البقاء هادئين؟ السبب ببساطة هو أنَّ المجموعة الأخيرة تعلمت تحديد الأولويات؛ إذ يسمح تحديد الأولويات لمندوبي المبيعات بفصلِ ما هو هام بالفعل، عن المهام التي يُعَدُّ التعامل معها أمراً جيِّداً فقط.

تحديد الأولويات ليس مجرد مسألة إعداد قائمة مهام؛ إذ يقترح مركز استراتيجية المبيعات ترتيبها إلى فئات مثل: "أ، ب، ج"؛ إذ يجب أن تحتوي الفئة "أ" على المشاريع الهامة لنجاح الشركة، مثل إرسال العروض إلى العملاء المحتملين المستهدفين، وفي الفئة "ب"، يجب وضع أشياء مثل عمليات المتابعة التي تُعدُّ هامة؛ ولكن يمكن تأجيلها إلى وقت لاحق من الأسبوع، وترك مهامَ مثل: إلى الفئة "ج"، كإشارة إلى أنَّها ذات أولوية منخفضة. تحرك من خلال هذه المهام بترتيب أبجدي، وانقل المهام إلى أعلى حسب حاجتك.

إقرأ أيضاً: كيف تستخدم مصفوفة تحديد الأولويات عندما تكون كل مهمة أولوية؟

2. التفاوض:

سواءٌ أكانوا يبيعون برامج مؤسسية أم سيارات مستعملة، يحتاج مندوبو المبيعات إلى معرفة كيفية التفاوض.

تعرَّف في وقت مبكر من عملية البيع إلى من هو المشتري؛ وبدلاً من إرسال اختبار شخصية لهم، استخدم الإشارات لتخمين نوع شخصياتهم وصمم عرضك وفقاً لذلك، فمثلاً:

• الانطوائية مقابل الانفتاح: يفكر الانطوائيون قبل الرد على الأسئلة، بينما يميل المنفتحون إلى الإجابة على الفور؛ لذا اسأل الانطوائيين بشكل دوري أثناء العروض التقديمية إذا كان لديهم أي أسئلة؛ بينما سترى كيف يجيب المنفتحون بحرية.
• الحدس مقابل الاستشعار: إذا ركز الأشخاص على الحاضر، فمن المحتمل أنَّهم يفضلون الاستشعار على الحدس الذي يجعل الناس يركزون على المستقبل؛ إذن اقضِ وقتاً إضافياً في إظهار فهمك للتحدي الذي يواجه العملاء المحتملين الذين يعتمدون على مشاعرهم، مع إعطاء العملاء المحتملين رؤية للحل.
• التفكير مقابل الشعور: ينظر الأشخاص الذين يميلون إلى الشعور إلى كيفية تأثر الآخرين، بينما يميل المفكرون إلى أن يكونوا أكثر موضوعية؛ ولذلك توقع من المفكرين التركيز على العوامل الصعبة كالسعر مثلاً، بينما يكون الزبائن الذين يميلون إلى الشعور أكثر قلقاً إزاء أشياءَ مثل خطط التنفيذ.
• الإدراك مقابل الحكم: يهتم الأشخاص الذين يعتمدون على الإدراك بالتجربة، بينما يهتم الأشخاص الذين يعتمدون على الأحكام أكثر بالنتيجة النهائية؛ فتحلَّ بالصبر مع الفئة الأولى من الأشخاص، والذين قد يحتاجون إلى مزيد من الوقت أو من عمليات التواصل لإنهاء البيع.

شاهد بالفيديو: 10 نصائح تساعدك على امتلاك مهارات التفاوض

3. الاستجابة:

ترتفع الشركات بأكملها وتنخفض على أساس تجربة العملاء؛ لذا يجب أن يكون مندوبو المبيعات مستجيبين من حيث الوقت وعاطفياً أيضاً.

إنَّ عوامل مثل سرعة الاستجابة والمرونة في قنوات التواصل والتعاطف والإيجابية، تجعل العملاء المحتملين يرغبون في العمل مع مندوب المبيعات، ونتيجةً لذلك يرغبون في العمل مع الشركة التي يمثلونها.

كن موجوداً عندما يكون العميل المحتمل جاهزاً لاتخاذ الخطوة التالية، وقم بتضمين روابط تمكن العملاء المحتملين من الاتصال بالهاتف أو إرسال بريد إلكتروني أو طلب اجتماع عندما يكونون جاهزين، واستبدل بوابات المحتوى في الموقع بأزرار النقر للمحادثة، ثم أبقِ سطري المبيعات وخدمة العملاء منفصلين حتى لا يضطر العملاء المحتملون إلى طلب التحويل، والبقاء في الانتظار وإعادة شرح ما يريدون شراءه.

4. الكتابة:

لا ينبغي لمندوبي المبيعات أن يكونوا خارقين؛ ولكن عليهم أن يعملوا بنفس القدر من الكفاءة والاهتمام في اتصالاتهم المكتوبة؛ إذ لن يثق العملاء بشخص لا يستطيع أن يحلل جملة واحدة لفهم احتياجات أصحاب الصنعة، وقد تؤدي الأخطاء المطبعية في البريد الإلكتروني إلى إيجاد شعور بالإهمال.

وعلى عكس بعض المهارات الموجودة في هذه القائمة، تُبنى مهارات الكتابة بشكل كبير من خلال الممارسة الفردية؛ لذا اقرأ بانتظام، وقلِّد أسلوب التخاطب الاحترافي للمؤلفين الذين تعجب بكتاباتهم، وركز على إنشاء اتصال عاطفي دون استخدام صيغ التفضيل، والتي يمكن أن تجعل عروض المبيعات تبدو انتهازية أو مبالغاً فيها.

5. التواصل غير اللفظي:

تُعدُّ لغة الجسد جزءاً كبيراً من الرسالة التي تُنقَل أثناء محادثة المبيعات؛ إذ يلتقط العملاء المحتملين إشارات مثل: كيف يعبِّر مندوب المبيعات عن القلق والارتباك، أو كيف يمكن أن يُظهِر الثقة والسلاسة؛ لذا تعلم كيفية التحكم في الإشارات التي يرسلونها، إذ من الممكن إجراء تعديلات تمنحك جواً من السلطة والثقة.

افتح صدرك وقف بشكل مستقيم، ثم امشِ بينما تتحدث، واحتفظ بابتسامة على وجهك، وحتى عندما تتوتر الأمور، غيِّر إيماءاتك، لكن اجعلها صغيرة.

ليست تقنيات البيع وحدها فقط التي تجذب الجمهور؛ فقد أضحى كسب الجمهور عمليةً تبدأ من التفاعل الأول مع عملائك؛ لذا أتقن هذه المهارات لمنح العملاء المحتملين تجربة رائعة، لتجعلهم عملاء مخلصين.

المصدر