كيف تحقق أقصى استفادة من عملك في المبيعات؟

يكره الكثير من أرباب الأعمال التجارية الخوض في المبيعات ولا يستمتعون بها، بل يشعرون أنَّهم غير أكفَّاء في هذا المجال، ويميلون في الغالب إلى تطوير المنتجات أو تقديم شيء جديد للناس ويصبون جلَّ اهتمامهم على ذلك، وعادة ما يكون أفضل مروِّج للشركة هو مؤسسها؛ وذلك لأنَّ شغفه بتقديم الخدمات أو المنتجات هو ما ألهمه لبدء هذا العمل في المقام الأول.

إذاً ما هي مفاتيح النجاح في المبيعات، حتى لو لم تكن تملك موهبة الإقناع؟

يقطع التفكير شوطاً طويلاً:

استقصِ عن كل ما يصب في مصحلتك؛ فأنت تضَع نصب عينيك كسب صفقات بيع قدر المستطاع، ويتطلب ذلك التعرف على نوعية الناس الذين يخوضون الصفقات وينهونها بشراء ما تقدمه، والتعرف إلى ما يحفزهم للقيام بذلك.

تحقق من عمليات البيع الناجحة التي أجريتها مؤخراً وممَّن اتخذ قرار الشراء وما الذي دفعهم إلى ذلك وما الذي فعلته حتى شجعتهم على الشراء؛ وهنا تأتي فرصتك المرتقبة؛ إذ يتوجب عليك التواصل بانتظام مع من عقدت صفقات بيع معهم مسبقاً، والتركيز على من كان إقناعهم بمنتجاتك سهلاً، والذين استمتعت بالعمل معهم والذين يُقدِّرون عملك أو يرسلون لك إحالات؛ هؤلاء من ترغب بالتعامل معهم مستقبلاً؛ وذلك لأنَّهم العملاء المثاليون والفرصة الذهبية بالنسبة إليك.

يجب عليك أيضاً معرفة الطرائق التي أوصلتك بهؤلاء الزبائنِ؛ هل وصلت إليهم بعد إحالة عملاء سابقين؟ أم أنَّهم قد اتصلوا بك بعد عرض أو خطاب ترويجي في مكان ما؟ أم بحثوا عن موقعك الإلكتروني؟ واحرص على معرفة الوسيلة التي نجحت في المرات الماضية وحاول اتباعها باستمرار، وابتعد عما لا يؤدي الغرض المنشود.

شاهد بالفيديو: 7 طرق تزيد مبيعات مشروعك الصغير

صقل عملية مبيعاتك:

يمكنك تحسين مبيعاتك عن طريق تحديد أنماط المبيعات التي نجحت مؤخراً وتكرارها؛ لذا احرص على معرفة عدد المكالمات الهاتفية أو الرسائل الإلكترونية أو الاجتماعات الشخصية التي تحتاج للقيام بها من أجل تحقيق هذه المبيعات، وكم عينة من منتجك أو تجربة مجانية من خدمتك يمكنك تقديمها لتساعدك في ذلك، وما عدد الأشخاص في الشركة الذين تحتاج مقابلتهم قبل أن تصل إلى صاحب القرار في النهاية، وما إذا كان ضرورياً أن تُقدِّم مقترحاً مطبوعاً أو عرضاً رسمياً كي تتم الصفقة على أكمل وجه.

فكِّر ملياً في كل صفقاتك الناجحة ودوِّن الخطوات التي عليك اتخاذها كي تكون على أهبة الاستعداد، واعرف احتياجات العميل وبيِّن له أنَّ منتجك أو خدمتك تلبِّي تلك الاحتياجات، وتذكر أنَّ المبيعات تتعلق بالإصغاء أكثر من التحدث.

وكلما واجهت عقبة حاول توظيفها لمصلحتك، وركِّز في حديثك مع العميل على المشكلات التي يواجهها وما يخوضه، واسأله عن أكبر تحدياته، وأصغِ إليه بعناية واهتمام، وعندها سيكشف أوراقه ويتبين حينئذ فيما إذا كان بحاجة إلى منتجك أو خدمتك أم لا؛ ولا تنسَ أن تكون صريحاً بشأن منتجك أو خدمتك وهل ستكون هي الحل المناسب له.

المتابعة:

ما لم يُخبِرك أحد العملاء ألا تعاود الاتصال به مرة أخرى -وهذا نادر الحدوث- أبقِه في قائمتك واتصل به على نحو دوري للتحقق من احتياجاته، وما إذا أصبح الوقت مناسباً لتتحدث عن حلولك؛ حيث توجد أبحاث عدة حول عدد المحاولات التي يتطلبها الأمر قبل أن يعرف العميل ما يحتاجه، ويثق في شخص ما بما يكفي ليعمل معه.

كما تُبيِّن أبحاث عديدة أنَّ معظم البائعين يستسلمون قبل أن يحققوا الحد الأدنى من الاتصالات مع زبائنهم المحتملين؛ فمن خلال الاتصال بعملائك شهرياً، تستطيع تجاوز أبرز منافسيك دون أن تبذل جهداً كبيراً.

بمجرد أن تحدد عملاءَك الذين تستهدفهم بعمليات البيع خاصتك والطريقة المثلى التي ستتم بها الصفقات، يجب أن تختار ما ستقوله لهم عند التواصل معهم كل مرة.

تعد القصص سلاحك السري في هذه المرحلة؛ حيث يمكنك رواية قصص عن أشخاص واجهوا تحدياً مماثلاً وكيف أنَّ منتجك أو خدمتك غيَّر وضعهم، وبذلك سوف تثبت لهم بالدليل الدامغ أهمية ما تقدمه؛ وتثبث هذه الطريقة فاعليتها يوماً بعد يوم، فعندما ترسم صورة الحياة المثلى والبسيطة والممتعة والمريحة للعميل الذي ساعدته ستقنعه بمنتجك وتصبح عملية البيع أسهل في نهاية المطاف.

 

المصدر