7 استراتيجيات بيع للتغلب على المنافسين
يجب على أي مندوب مبيعات يصبو إلى النجاح أن يتعلم مواجهة المنافسين؛ حيث يجد الكثير ممن يعملون في هذا المجال أنَّ الأمر مربح من الناحية المالية فضلاً عن أنَّه يخلق جواً من الإثارة والحماسة على حد سواء، والواقع أنَّ مندوبي المبيعات الذين يمتلكون قدرة تنافسية بالفطرة يجدون أنَّ تلك المنافسة ضد أقرانهم أكثر فاعليَّةً من برامج الحوافز والعمولات والحصص التي تحددها الشركات.
وقد نجح مندوبو المبيعات المحترفون، بعد إدراكهم وجود مندوبي مبيعات منافسين، في وضع استراتيجيات تهدف إلى التغلب على تلك المنافسة، وإليك بعض الاستراتيجيات الناجحة التي ابتُكرَت بعد دراسات على آلاف مندوبي المبيعات الناجحين:
الاستراتيجية الأولى (معرفة المنافسين):
من أكثر الأمور المربكة التي يمكن أن تقع لك أن يقاطعك عميلٌ محتمل في منتصف عرضٍ تقدمه وأن يُعرَض عليك منتجٌ أول مرة لم تسمع به قَط، في هذه الحالة قد تسبب لك إجابة "لم أسمع به قَط، لا شك في أنَّه جديد" مشكلات عدة، ستظهر بمظهرٍ سيِّئ حينما يعرف العميل المحتمل عن الشركة أكثر من الذي تعرفه أنت، وبذلك تَضعُف قدرتك على الإقناع، يستعمل مندوب المبيعات اليقظ حواسه الخمس كلَّها، ليكتشف كل ما يمكن أن يشكل مصدر منافسة، وفيما يلي بعض أبرز الإشارات التي قدمها أفضل مندوبي المبيعات المحترفين:
1. الإصغاء إلى الزبون:
غالباً ما يخرج الزبون من متجر البيع قائلاً: "أستطيع الحصول على عرض أفضل من هذا"، إلا أنَّ ما يضمره حقاً ويقصده هو أنَّه بحاجة إلى سعر أنسب من ذاك الذي تقدمه أو أنَّه يرغب في استشارة من حوله قبل أن يتخذ قرار الشراء؛ لذا أَنصت باهتمام إلى أي تلميح قد يشير إلى عروض منافسة في الأرجاء.
2. تتبُّع أي علامات قد يتركها المنافس:
راقب العلامات التي تَدُلُّ على وجود منافسين؛ مثل وجود سيارة غريبة في موقف السيارات أو وجود بطاقة تعريفية لمندوب مبيعات على مكتب موظف الاستقبال أو دليل أو نشرات المبيعات على المكتب أو أي تفصيل قد يشير إلى وجود منافس.
3. السؤال عن المنافسين الموجودين في سوق العمل:
ينبغي أن تفعل ذلك بحذر وذكاء، فقد يخبرك موظف الاستقبال أو السكرتير أنَّ السيد الفلاني كان غارقاً في العمل مع بعض مندوبي المبيعات اليوم ومن ثم عليك أن تستغل هذه الفرصة للحصول على معلومات إضافية بطرح سؤال دقيق ومحدد مثل: "هل كانوا من أولئك الذين يتعامل معهم بانتظام أم أنَّهم حديثو العهد في هذا المجال؟".
4. البحث عن المنافسين المخفيين:
لقد أظهرت الأبحاث أنَّه خلال سنوات الكساد التي شهدتها شركة جنرال موتورز (General Motors) أنَّ المنافسة لم تكن بين سيارات الكاديلاك (Cadillac) التي يصنعونها وبين شركات السيارات الأخرى بقدر ما كانت مع الأشياء الفاخرة والباهظة الثمن الأخرى، مثل الألماس واليخوت والمعاطف المصنوعة من فرو الحيوانات.
قد يصعُب على مندوب المبيعات أن يعرض منتجاته عندما ترغب الزوجة في شراء أثاث جديد ويرغب الزوج في إنفاق المال المتوفر على رحلة إلى أوروبا؛ لذا انتبه لذلك النوع من المنافسين غير المرئيين.
5. جمع المعلومات عن منتجات المنافسين:
اجعل شغلك الشاغل أن تعرف ما الذي يقدمه منافسوك من عروض بدءاً من الميزات والأسعار والفوائد وحتى العيوب وانتهاءً بمستويات الجودة في شرائح الأسعار.
6. التعرُّف إلى طرائق المنافسين التي يستخدمونها عند ممارسة العمل:
قد تكون غالبية المنافسين نزيهين، ولكن لا يخلو الأمر من وجود منافسين غير شريفين، ولحسن الحظ فإنَّ التقنيات غير الأخلاقية ليست ما يشغل معظم مندوبي المبيعات؛ إنَّما ما يريدون معرفته يختلف عن ذلك مثل؛ الشروط والخصومات التي يقدمها المنافسون والجداول الزمنية وطرائق الشحن وسياسة الخدمات والضمانات وغيرها من الأمور غير الملموسة التي تجذب الزبائن إليك.
7. معرفة العلاقة التي تربط الزبون بمنافسك:
قد تجد نفسك في مرحلة ما في منافسة مع الآخرين ضد العلاقة الفريدة التي تربط الزبون بمنافسك وليس ضد منتجه الذي يبيعه؛ لذا ينبغي أن تتعامل مع ذلك بطريقة مناسبة لا أن تجلس مكتوف اليدين؛ فذلك ليس بالتصرف الصحيح.
شاهد بالفديو: 10 صفات لتكون مندوب مبيعات ناجح
الاستراتيجية الثانية (تجنُّب الصراع المفتوح مع المنافسين):
قد يقلل وجود صراع مفتوح ودائم من مكانتك أمام المنافس، والأهم من ذلك أنَّه عادة ما تتضرر تلك المكانة أمام الزبون الذي تتنافسون عليه؛ لذا إليك هذان المبدآن اللَّذان يجنِّبانك خوض هذا الصراع:
1. عدم انتقاد منتج أو خدمة منافسك أبداً:
يَحطُّ الإدلاء بتعليقاتٍ كاذبة عن منتج منافس لك من قيمة ما تبيعه؛ إذ إنَّ نقدك لمنتج المنافس عندما يرغب الزبون في شرائه ما هو إلا تشكيك في قدرة الزبون على الاختيار واتخاذ القرار، وإذا فَسَّر الزبون الأمر على هذا النحو؛ فمن المرجح أن يتردد في العودة للشراء مرة أخرى.
2. تركيز الاهتمام على المنتج أو الخدمة:
إذا شككت في أنَّ منافسك قد شوَّه صورة منتجك فلا تدعوه بالكاذب؛ بل حاول إثبات الحقائق واشرح الفوائد للزبون، ثم حاول أن تُظِهر تفوق شركتك ومنتجاتها وخدماتها.
وإذا كان منتجك متفوقاً على منتج منافسك فعليك أن تحترم تقييم العميل، ثم اسأله إن كان قد فكر في الفوائد التي يقدمها منتجك؛ كأن تقول:" يقدم لكم هذا المنتج ذو العلامة التجارية المعروفة، نتائج منطقية ولكن هل فكرت في مدخرات العمل التي ستوفرها سرعة هذه الآلة طوال مدة عملها؟".
الاستراتيجية الثالثة (معرفة توقعات العميل من المنافس):
وذلك من خلال طرح الأسئلة بلباقة وتهذيب؛ فمن شأن ذلك أن يسِّهل عليك عملية البيع لأنَّه من السهل أن تنافس الآخرين إذا كنت تعرف مسبقاً ما يعرفه الزبون، وإليك بعض الأشياء التي قد تريد أن تتحقق منها:
- ما الذي يعرفه الزبون عن الخدمة التي يعرضها أو المنتج الذي يعرضه المنافس؟ قد لا يعرف الزبون بعض السلبيات والعيوب.
- ما هو شعور الزبون تجاه المنافس والمنتجات أو الخدمات التي يقدمها؟ فإذا دعاك الزبون بالسيد بينما ذكر اسم منافسك دون ألقاب؛ فهذا يدل على علاقة مختلفة مع الشخص المنافس، إذا حاولت أن تهاجم مباشرةً منتجاً محبباً بشدة لدى الزبون، فقد تفشل في مهمتك قبل أن تبدأها حتى.
- كم يستغرق الزبون من الوقت قبل اتخاذ قرار الشراء؟
- هل فات أوان تغيير ذلك القرار؟
- لماذا لم يشترِ العميل منتج المنافس أو خدمته حتى الآن؟
- هل هناك بعض الثغرات أو العيوب والسلبيات التي يمكن استغلالها والاستفادة منها؟
الاستراتيجية الرابعة (التفوق في البيع على المنافس):
قد يكسب الطرف الأضعف بسبب حنكته في ذلك؛ وإليك بعض النصائح للتفوق في البيع:
- الوصول إلى الزبون أولاً ومحاولة إنهاء الصفقة قبل أن يبدأ المنافس العمل.
- تقديم العرض الأفضل؛ وذلك بالتمرُّن على العرض وتقديم أفضل ما عندك.
- تقديم البراهين؛ من خلال حثِّ الزبون على المشاركة في العرض التقديمي.
- إعطاء قيمة للمنتج، وذلك لا يعني الادِّعاء بأنَّ منتجك هو الأفضل؛ بل إثبات ذلك.
- التقرب من الزبون؛ وافعل ذلك فوراً؛ لأنَّ أي تأخير يجلب المزيد من المنافسة.
الاستراتيجية الخامسة (تحويل السعر إلى ميزة):
إذا كانت أسعارك منخفضة فينبغي أن تركز على القيمة المُقدَّمة وادِّخار المال ولكن إذا كانت أسعارك باهظة، فينبغي أن تركز على زيادة الفوائد وخفض المخاطر والعوامل الخفية؛ وذلك لأنَّ مندوبي المبيعات الهواة ما يلبثون أن يكتشفوا أنَّ هناك زبوناً قد عُرِض عليه سعر منخفض إلَّا وقد فات الأوان، إلا أنَّ الباعة المحترفين عادة ما يحولون السعر لمصلحتهم.
الاستراتيجية السادسة (جعل التعامل مع شركتك أسهل وأمتع):
وفقاًً للدراسات؛ فإنَّ عدم الاهتمام باحتياجات الزبون قد يكلفك ما يعادل ثلثي الزبائن الدائمين؛ ذلك أنَّ إيلاء الاهتمام لمصلحة الزبون المثلى يغريهم للتعامل معك أكثر من منافسيك؛ أي أنَّه عندما تلتزم بأن تقدم العرض الأمثل وأن تكون مندوب المبيعات الذي يقدم منتجه تقديماً ممتعاً ويكون الأكثر تعاوناً، قد يساعد على جعلك أكثر ثراءً وغنى.
شاهد بالفيديو: 7 استراتيجيات بيع للتغلب على المنافسين
الاستراتيجية السابعة (الاستفادة من المبيعات التي تخسرها لمصلحة المنافسين):
قد يعلم مندوبو المبيعات المحترفون أنَّ بعض الخسارات أمر نافع، كما أنَّهم يسعون دوماً إلى ترك المجال مفتوحاً للأعمال التجارية مستقبلاً، ولا وجود عندهم لثقافة تهديد المنافسين؛ بل إنَّهم كريمون سواء كانوا رابحين أم لا.
عليك أن تتعلم من التجارب؛ وذلك لأنَّ الرابحين يتعلمون من إخفاقاتهم وأخطائهم، بينما يندب الخاسرون حظهم وتنتابهم المشاعر السلبية، ولكنَّ ما ينبغي معرفته هو أنَّك يجب أن تستمر وتثابر وأن تنظر إلى الأمر نظرةً أوسع.
تابع نتائج المنتج أو خدمة المنافس وابقَ على استعداد للظهور عندما يبدي العميل علامات عدم الرضا، وإذا واصل الزبون تقديم ما يكفي من العروض لوجود عمل مستقبلي؛ فعليك أن تواصل العودة مراراً وتكراراً، حتى تكسبه إلى صفك وتبيعه منتجك أو خدمتك.