15 طريقة غير تقليدية لكسب العملاء
من طرود البريد الإعلانية إلى تسجيل مقاطع الفيديو، حان الوقت لتكون مبدعاً بشأن متى وأين وكيف تقدِّم عرضك لأولي. البيع عمل شاق والسوق مليءٌ بالمنافسين؛ لذا يجب أن تميِّز نفسك وشركتك عن كل المنافسين؛ حيث يركِّز اجتماعك الأولي مع العميل المحتمَل على سؤال رئيس واحد: كيف يمكنك إقناع عميلك المحتمَل أن يصبح عميلاً هاماً؟
ملاحظة: هذا المقال مأخوذ عن الكاتب "جيف شافيتز" (Jeff Shavitz) والذي يُحدِّثنا فيه عن كيفية عرض المنتجات واكتساب العملاء.
لقد تدرَّبت على أسلوب بيع "المنافع مقابل الميزات"، وكتابة رسائل الشكر، وحضور الاجتماع قبل 10 دقائق، والمصافحة بحرارة، والنظر إلى عين العميل المحتمَل؛ ولكن ماذا بعد ذلك؟ كيف تدفع المحادثة إلى الأمام لبناء الثقة وإتمام الصفقة وإجراء عملية البيع؟
فيما يلي 15 طريقة إبداعية للقيام بذلك:
1. الطبق الطائر (Frisbee):
أرسِل إلى عدد قليل من العملاء الهامين طبق فريسبي (Frisbee) يحمل شعاراً مكتوب عليه اسمك ومعلومات الاتصال الأساسية، واكتب رسالةً اطلب فيها من الأشخاص الذين تعرفهم "تزكيتك أمام بعض العملاء"، وستندهش من النتائج، وبناءً على أبحاثٍ أجريتها على مدار سنوات، سيُزكِّيك كل شخصٍ يقدِّر منتجك أو خدمتك إلى 5 - 7 عملاء، فافترض أنَّ لديك 50 عميلاً، بهذه الحالة تكسب حوالي 300 عميل محتمَل جديد، ولا بأس بهذا مقابل طردٍ بريديٍّ بسيط الأبعاد.
2. علبة بيتزا أو رقائق الذرة:
كانت هذه واحدة من أنجح استراتيجيات الطرود البريديَّة التي استخدمتها للاجتماع بعميل عنيد؛ لذا أرسِل الصندوق عبر خدمة البريد مع رسالة بداخله مكتوبة بخط اليد ومُصاغة جيداً: "أودُّ قضاء بضع دقائق معك على الغداء" أو "هل يمكنني زيارتك في الأسبوع المقبِل لتناول القهوة ورقائق الذرة على الإفطار؟".
3. مؤقِّت زمني:
بدلاً من إرسال علبة بيتزا، جرِّب إرسال مؤقتٍ مضبوطٍ على 15 دقيقة، قد تبدأ رسالتك: "أحتاج إلى 15 دقيقة فقط من وقتك"، لقد استخدمت هذه التقنية مراتٍ عدة وضبطتُ المؤقِّت بنفسي، وعندما تصل الساعة إلى 00:00، أقول: "انتهى الوقت، كما وعدتك، فإذا كنت ترغب في اجتماع آخر، فلنحدِّد وقتاً آخر".
لقد تركت ذات مرة اجتماعاً أولياً، وقلت إنَّني لا أستطيع التأخُّر عن موعد آخر، فإن كان العميل المحتمَل مهتماً بمعرفة المزيد عن شركتك، أعدك أن يؤدي هذا التكتيك إلى اجتماع لاحق في غضون الأيام القليلة المقبِلة.
4. هوايات العميل:
يمكنك باستخدام الإنترنت ووسائل التواصل الاجتماعي معرفة اهتمامات العميل المحتمَل بسرعة وسهولة؛ لذا ابحث عن أرضية مشتركة؛ حيث نَصَحَ ديل كارنيجي (Dale Carnegie) - مطوِّر سلسلة من الدورات التدريبية في تحسين الذات، وفن البيع، وتدريب الشركات، والخطابة العامة، والمهارات الشخصية - بالتعرف إلى هوايات الآخرين؛ وذلك لأنَّه طريقة سريعة لتكوين المعارف.
5. خدعة الحمام:
قد يبدو هذا غريباً، ولكن نجحت هذه الطريقة معي نجاحاً باهراً على مر السنين، تخيَّل أنَّك في معرض تجاري أو مؤتمر أو أي فعالية عمل أخرى، ولاحظت الشخص الذي يجب أن تقابله على الطاولة المجاورة، اتبعه إلى ممر الحمام (إذا لم يكن من الجنس نفسه) أو داخل الحمام، فقط كن محترماً، وانتظر حتى غسل اليدين لتلقي التحية؛ إنَّها طريقة ناجعة للغاية.
6. المقص:
دعنا نعود إلى الطرود البريدية الإبداعية للحظة؛ ابحث عن طرائق لجعل منتجاتك تنجز مهمَّتين في آنٍ واحد مثل الهدايا التي تتركها لدى العميل بعد الانتهاء من مقابلة عمل معه، وإذا كنت تعمل في مجال توريد مستلزمات المكاتب، فيمكنك إرسال مقص يحمل شعاراً مع ملاحظة تفيد بالتزامك بخفض نفقات العميل المحتمَل إلى النصف.
7. عرض مقابلة عمل مقابل مبلغ من المال:
قد تكون هذه الطريقة حساسة بعض الشيء؛ لذلك عليك التأكد من أنَّك تستسيغ هذا الأسلوب، لقد نجحت معي في 75% من الأوقات، إليك السبب المنطقي: وقت الجميع ثمين، وأنت تطلب 15 دقيقة منهم مقابل مبلغ من المال، فقد يكون هذا المبلغ 50$ أو 100$ أو أي مبلغ تجده مناسباً.
من المحتمَل أن يحدث أحد أمرين؛ سيعيد المستلِم المال مباشرة، أو يعيده مع ملاحظة أنَّه سعيد بعقد اجتماع معك، بالطبع، قد يأتي هذا بنتائج عكسية ويُهين العميل بسبب طريقتك غير المعتادة في "شراء اجتماع" أو بسبب تخمينك السيئ بشأن قيمة ربع الساعة.
8. الاستجداء:
ليس هناك الكثير للكتابة عن هذا، فأسوأ ما يمكن أن يحدث هو رفض العميل المحتمَل.
9. صورة بطاقة بريدية:
الموضوع المفضَّل لدى أي شخص هو الحديث عن نفسه؛ لذا أنشئ بطاقة شخصية تحتوي على صورة العميل المحتمَل، وحينها سيدرك العميل بوعي أو بغير وعي أنَّه طالما أظهرت اهتمامك بهذه الصورة، فلا بُدَّ أنَّك ستهتم بتلبية طلباته بدقة.
10. السعر:
هل يجب أن تتقاضى أقل سعر أم أعلى سعر لمنتجك أو خدمتك؟ ويمكن تسعير المنتجات التي يعتقد الناس أنَّها ذات قيمة عالية بأي سعر يتحمَّله السوق؛ لذا خذ في الحسبان وضع سعر أعلى، وستعلم أنَّ الشركات والعملاء على استعداد للدفع مقابل الأفضل؛ حيث يستحق منتجك كل ما يدفعه عملاؤك مقابل ذلك.
11. عيِّنات مجانية:
الإبداع هنا هو كيفية تنظيم العيِّنة، لا سيَّما إن لم تقدِّم نسخة تجريبية مجانية من منتجك أو خدمتك منذ فترة طويلة، أما إذا كنت تعمل في مجال السيارات، فلا يمكنك تقديم سيارة مجانية، ولكن يمكنك عرض اختبار قيادة مجاني، فاجعل العملاء المحتمَلين يلمسون منتجاتك ويجرِّبون عينة صغيرة من الخدمة التي سيحصلون عليها.
12. الاستطلاعات:
من الضروري فَهْم السوق والعملاء المستهدَفين، وهناك سبب يجعل مصطلحات مثل "البيانات الضخمة" و"البيانات الصغيرة" و"المقاييس" و"التحليل" تسيطر على عالم الأعمال؛ فلماذا لا تشارك بعض هذه المعلومات؟ فمن الأفضل دائماً العطاء بدلاً من الأخذ، وإعطاء الآخرين نظرة خاطفة على ما تعلَّمته قد يكون الطريق الذي تحتاج إليه لبدء تطوير علاقة جديدة مع أحد العملاء.
13. الهاتف المحمول مسبق الدفع:
الهواتف المحمولة مسبَقة الدَّفع رخيصة الثمن وصغيرة الحجم؛ لذا أرسِل القليل منها إلى العملاء المحتمَلين الأساسيين مع ملاحظة مفادها أنَّك ستتصل في وقت أو يوم محدد، وتأمل أن يردوا عليك.
14. رسالة شكر مكتوبة بخط اليد:
جعلت الرسائل النصية، والبريد الإلكتروني، والمراسلات الخاصة داخل التطبيق ووسائل التواصل الإلكترونية الأخرى رسالة الشكر المكتوبة بخط اليد في طي النسيان؛ لذا في المرة القادمة التي تنتهي فيها محادثتك الودية برفض التعاقد، أرسِل رسالة المدرسة القديمة واستخدِم طابعاً حقيقيَّاً من الدرجة الأولى، وبذلك تتميز عن الآخرين وتمنح نفسك فرصة أخرى لترك انطباع أولي.
15. تسجيل فيديو عبر الموبايل:
سجِّل مقطع فيديو قصير على هاتفك الخلوي؛ قدِّم نفسك بإيجاز، وصِفْ ما أنت بصدده، واختتم بخطاب مدته 15 ثانية يشرح عملك بسرعة، استخدِم التكنولوجيا لتنمية عملك، ولكن تذكَّر أنَّك تروِّج لنفسك؛ حيث إنَّ جعل العميل المحتمَل يراك ويسمعك عند تقديم عرضك الأولي سيضعك على الطريق المؤدي إلى الاجتماع الذي تحتاج إليه.