لماذا تحتاج إلى التركيز على نفسك بصفتك رائد أعمال وليس على منافسيك؟

إذا بذلتَ قصارى جهدك لجعل علامتك التجارية تُقدِّم خدمات فريدة، فيمكِنك تحسين طريقة تعاملك مع المنافسة والاحتفاظ بالعملاء.

ملاحظة: هذا المقال مأخوذ عن الكاتب "طارق شوهان" (Tariq Chauhan)، والذي يُحدِّثنا فيه عن تجربته في مجال الأعمال وبالتحديد في أمر المنافسة بين الشركات.

وفقًا لقاموس "ويبستر" (Webster)، فإنَّ تعريف المنافسة هو: "جهد يبذله طرفان أو أكثر بشكل مستقل للحصول على عمل من طرف ثالث من خلال تقديم أفضل الشروط"، ولذلك فإنَّ المشاركة في المنافسة قد تكون مفيدةً، لأنَّها إذا تمَّت بشكل مثالي، ستساعدك في جعل عروضك مبتكرة وفعَّالة، كما تضمن أيضاً أن يدفع العميل مقابل التكلفة الأساسية لما تُقدِّمه، مع ضمان القيمة مقابل المال أيضاً.

لهذا تبدو المنافسة طبيعيةً في جوهرها، ولكن هل هي مقلقة أيضاً؟ وهل تستدعي اتخاذ إجراءات سلبية للحصول على الغلبة فيها؟ فالخوف من المنافسة عامل مشترك بين الشركات في جميع أنحاء العالم، وغالباً ما يتم إدراجه كنقطة رئيسة في خططهم الاستراتيجية، ولكن في حين أنَّ المنافسة قد تكون عاملاً يُحسَب له حساب، فلا يجب أن تكون مصدراً للخوف في الشركات.

تُصاغ استراتيجيات الشركات على أساس من الحكمة والبصيرة، مع الأخذ بالحسبان العديد من الجوانب التي يجب مراعاتها، فكل من التوقعات الاقتصادية، وتوجُّهات السوق، وأسواق العمل، والسلع، واللوائح الحكومية، والتكنولوجيا، والمنافسة تؤدي أدواراً في ذلك، لذلك يجب أن تؤدي هذه العوامل إلى استراتيجيات مرنة تكون فيها الثقة هي الأساس، وليس الخوف، كما يجب أن تؤخذ أيَّة سلبية في الحسبان مسبقاً، سواء أكانت مخاطر المنافسة أم تحوُّل السوق، ويجب إجراء التغييرات ذات الصلة لإدارتها، بدلاً من اللجوء إلى أساليب دفاعية.

شاهد بالفيديو: كيف تبدأ مشروعك الريادي؟

تتطلب الحكمة أن تسمو الشركات على المنافسة، لا أن تقف ضدها، فالخوف من المنافسة أو الهوس بتتبُّع المنافسين ليس نهجاً صحيحاً، وقد عفا عليه الزمن، ويجب أن تُركِّز الشركات على التحسينات الداخلية، وأن تستفيد من نقاط قوَّتها، وتتعلم من الماضي، كما عليها أيضاً استكشاف أسس جديدة، والابتكار، والتميز، وإعطاء العملاء رؤىً وخبرات، في حين أنَّ دراسة أوضاع المنافسين قد تفيد الشركات، إلا أنَّه من الضروري ألا يجد المرء نفسه غارقاً في متلازمة المنافسة.

يتطلب الاستعداد للحصول على شركة جيدة ومستدامة التنبؤ، والتخطيط، والدراسة المتأنية للعوامل جميعها، ويتضمن ذلك تنظيم الموارد والأفراد لتنفيذ الخطط وإدارة الشركة بطريقة فعَّالة، ولكن في كثير من الأحيان، تنحرف الشركة والأشخاص الذين يديرونها عن مسارهم بسبب تتبُّع المنافسين، حيث يؤدي سعيهم المفرط إلى تحقيق الشيء نفسه في كثير من الأحيان إلى العديد من الإخفاقات، وتكرَّرَت هذه القصة في السوق في الماضي والحاضر كثيراً، سواء كان ذلك في الشركات التي تصنع المشروبات أم في شركات الاتصالات، فالقائمة تطول، ولا يوجد فوائد واضحة تلوح في الأفق لمعظم هذه الشركات، فلقد كلَّفَتهم هذه المغامرات السيئة ثمناً باهظاً، وأدت في الغالب إلى نتائج عكسية.

يجب أن تكون المنافسة قوةً إيجابية، حيث يمكِن لكل طرف أن يتعلم من الإخفاقات والنجاحات التي تحتاج إلى تفحُّص وتمعُّن. ومع ذلك، في كثير من الأحيان، تُستخدَم المنافسة كمصدر لقياس أداء الشركات من خلال أخذ مؤشرات مُحدَّدة في الحسبان، بدلاً من المراجعات الشاملة التي تشمل معدل دوران الموظفين، وحجم الشركة، وتاريخها، وفئة الأعمال، والمجال، وغيرها، كما يجب على المرء أن يتعلم رسم معايير دقيقة قبل أي إجراء مقارنة ليستنتج بيانات منافسة وموثوقة، ويعرف سبب كون إحدى الشركات أفضل من الشركات الأخرى.

أميل إلى إعطاء أولوية منخفضة للغاية لمخاطر المنافسة، خاصة وأنا أرى الناس يتفاعلون بشكل سلبي للغاية مع هذا الأمر، سواء بشكل عدواني، أم دفاعي، أم بنوع من الخوف، لكنَّ هذه المخاوف لا أساس لها وغير ضرورية؛ إذ لا يجب أن يكون هناك خوف من المنافسة إلا إذا كنتَ تعمل في شركة ذات وصول محدود إلى السوق، أو كنتَ ببساطة منافساً صغيراً جداً في مجال تدفع فيه قوى السوق إلى الاندماج، وحتى في مثل هذه الحالة، يكون الابتكار والتحول هو الطريق الصائب، حيث تحتاج الشركات الحكيمة إلى إجراء تحليل نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات المعروف باسم تحليل سووت (SWOT analysis)، وبناء نموذج مرن يعتمد على أفضل أساليب التجارة.

ففي النهاية، يحتاج المرء إلى تعلُّم كيفية التعامل مع المنافسة، لا مقاومتها أو تجاهلها، فامنح العميل القيمة التي يريدها، وهي ليست المال وحده؛ بل عرضاً شاملاً، وابنِ عرض القيمة الخاص بك، وتميَّز، واحكِ قصتك، وأضِف الكثير من شخصيتك على شركتك التي يجب أن تكون جذابةً ومؤثرةً، ولكن يجب أن تؤدي أيضاً إلى إثارة استجابة عاطفية، وقبل كل شيء، الاهتمام بعملائك والاحتفاظ بهم هو حجر الزاوية في استراتيجية تطوير عملك لا اكتسابهم فقط، فلا ينبغي أن يكون كل شيء عن الأرباح؛ بل يجب أن تهتم أيضاً بالاحتفاظ بالعملاء، لأنَّه دون ولاء العميل، لن يستمر العمل.

تحاول المزيد والمزيد من الشركات تسليط الضوء على أهمية إنشاء علاقات قوية مع العملاء، لأنَّه يتعيَّن عليك إنشاء نوع من الثقة إذا كنتَ تريدهم أن يظلُّوا مخلصين لعلامتك التجارية، وبمجرد أن تبدأ العمل على معرفة المزيد عن العميل واحتياجاته، وطريقة التسعير، ستُقدِّم أيضاً قيمةً مُحسَّنة، وإذا كنتَ ترغب في التميز وهزيمة منافسيك، فإنَّ تلبية احتياجات عملائك هامة قبل كل شيء؛ لذا اطمح إلى توفير قيمة مقابل المال، مع التركيز على تحقيق المعايير، وتقديم خدمات عالية الجودة، بدلاً من تعديل الأسعار فقط.

أعمل حالياً مديراً تنفيذياً، وتمتلك مؤسستي أكثر من 95% من العملاء الذين أحتفظ بهم، مع الحفاظ أيضاً على نمو سنوي مُرَكَّب بنسبة 20% استمر لمدة عقد واحد، ولقد حققنا ذلك لأنَّنا عرفنا كيف سيخلق التركيز على الاستراتيجيات روابط أقوى مع عملائنا، وجعلنا هذه ميزتنا التنافسية الأساسية، وكنا نعلم أنَّ الركود يؤثر سلباً، فأطلقنا تحوُّلاً مستمراً ساعد في تقديم تجربة فريدة، وفي الحصول على تغذية راجعة إيجابية من عملائنا.

سيكون هناك دائماً شركة لديها منتج أو خدمة أفضل، وإذا بذلتَ قصارى جهدك لجعل علامتك التجارية تُقدِّم خدمات فريدة، فيمكِنك تحسين طريقة تعاملك مع المنافسة والاحتفاظ بالعملاء.

المصدر