تأثير عقلية النمو في التسويق
بحسب مجلة "هارفارد بزنس ريفيو" (Harvard Business Review)، فإنَّ 17% من الشركات لا تنجو خلال الركود و 9% فقط تزدهر بعده.
لقد ذُكِرَت هذه الإحصائية إضافةً إلى حقيقة أنَّ اقتصاد جنوب إفريقيا (South African) كافح لتجاوُز الركود، ممَّا دفع "تارين شارمان" (Taryn Sharman) و"بيري كينج" (Perri King) إلى إطلاق موقع "فيث أند فير" (Faith & Fear) في عام 2015.
تقول "تارين": "تهدف المؤسسات خلال فترات النمو السلبي أو الخسائر السوقية - كما ينبغي توصفيها واقعياً - إلى خفض التكاليف، لا سيَّما النفقات المتعلقة بالتسويق، لقد أردنا العمل مع العملاء لسد الثغرات؛ وذلك للاعتراف أنَّ كل أمر تفعله أيَّة منظمة يجب أن يكون عن هندسة النمو، من نمذجة الأعمال إلى طريقة النظر إلى الأعمال في السوق والتفاعل مع الزبائن".
من خلال الدمج بين الخلفية الإبداعية والخبرة الاستشارية في مجال الأعمال التجارية، تعمل "تارين وبيري" على الاستفادة من الحلول الإبداعية للعملاء لمساعدتهم على الحصول على أفضل الإيرادات اعتماداً على أفضل أداء.
تقول "بيري": "لم يَعُد بإمكانك أن تعمل في مجال واحد فقط في السوق؛ حيث يمكِن تحرير القيمة عندما تدمج بين مجالات مختلفة، وهو الأمر الذي يجب على جميع رواد الأعمال والشراكات القيام به، ويُعَدُّ التسويق أمراً إبداعياً حتماً، ولكنَّه أيضاً أمر حتمي للأعمال التجارية ومولِّد للإيرادات، ولا ينبغي النظر إليه على أنَّه تكلفة غارقة. ومن خلال الجمع بين مهاراتنا وخبراتنا، يمكِننا أنا و"تارين" تقديم حل أكثر شمولية".
بدلاً من دمج الأمور مع بعضها لمواجهة الظروف الاقتصادية الحالية، تمتلك "تارين وبيري" رسالةً مختلفةً لرواد الأعمال مضمونها أنَّه قد حان الوقت للتركيز على النمو بدلاً من ذلك.
نُقدِّم لك فيما يلي الطريقة التي تعتقد بها "تارين وبيري" أنَّ الشركات يمكِنها الاستفادة من التسويق لإضافة قيمة إلى محصلتهم النهائية، بدلاً من مجرد إضافة بند آخر إلى ميزانية النفقات.
السؤال الأول، ما هو اختراق النمو (Growth Hacker)؟
على الرغم من أنَّ هذا الأمر يبدو وكأنَّه موضة جديدة في العالم الرقمي، إلا أنَّه مصطلح صاغه رجل الأعمال "شون إليس" (Sean Ellis) عام 2010. ومع ذلك، يُعَدُّ اختراق النمو مجالاً جديداً نسبياً في التسويق، وكما يوحي اسمه فإنَّه يركز تماماً على النمو.
إنَّ هذه الطريقة منتشرة تحديداً في الشركات الناشئة، وذلك عندما يكون الهدف هو البحث عن منتج مناسب للسوق، أو تحقيق نمو سريع في المراحل الأولى من إطلاق المنتج أو الخدمة الجديدة إلى السوق.
على أي حال، لا يُعَدُّ اختراق النمو بديلاً عن التسويق، وإنَّما مكمِّلاً له، ويُعرِّف "إليس" اختراق النمو بأنَّه: "الشخص الذي تكون وجهته الثابتة هي النمو". يستند كل قرار يتخذه مخترق النمو إلى النمو، وتُعد كل استراتيجية وأسلوب ومبادرة محاولة على أمل تحقيق النمو.
تتسبب الأسواق المالية المتدهورة وزيادة تكاليف المخزون الرقمي وحجم الفوضى في بيئة دائمة التغير، في جعل الشركات تفكر طويلاً في استراتيجيات جذب والاحتفاظ بالموظفين. لن يتحقق النمو عبر الأساليب التقليدية وحدها؛ وإنَّما تحتاج الشركات التجارية إلى تبنِّي المرونة التي تتمتع بها الشركات الناشئة.
شاهد بالفيديو: 8 أسباب وراء فشل المشاريع التجارية
السؤال الثاني، كيف تُستخدَم عقلية النمو لتغيير الطريقة التي تنظر بها شركات الأعمال التجارية إلى فكرة التسويق؟
نحن نهدف إلى مساعدة الشركات على توزيع كل شيء بطريقة أسرع وأكثر استدامة، ولكن يبدأ هذا الأمر بالإيمان بأنَّ كل شيء ممكن. نرى الكثير من الشركات تعمل وهي تشعر بالخوف، ومن الجيد توخِّي الحذر عند الضرورة، ولكن عندما تكون شديد الحذر، يصبح من المستحيل تحقيق النمو.
بدلاً من ذلك، فكِّر بصورة أكبر، وتخيَّل مدى النمو الذي يمكِنك تحقيقه فعلاً، وهذا لا يتطلب بالضرورة إنفاق مئات الآلاف أو حتى الملايين؛ وإنَّما يتطلب منك فقط التمتع بعقلية النمو.
يمكِننا أن نكتشف أفضل طريقة لنمو عملائنا إما اعتماداً على المنتجات أو الرسائل أو الحملات أو المتابعين أو الإيرادات أو حصة السوق أو العملاء أو الانطباعات. على سبيل المثال: تخيَّل أنَّ شركتك تبيع أفضل أنواع الليمون في السوق، وهدفك هو توزيع أكبر عدد ممكن من الليمون على المستهلكين.
يتضمن نهج تسويق النمو تفكيراً أوسع يبدو كما يلي:
- ما هي الطرائق التي تمتلكها لتوزيع هذا الليمون؟
- ماذا لو أُتِيحَت الفرصة لكل شخص اشترى ليمونةً من خلال هذه الطرائق ليُقدِّم لصديقه ليمونةً أيضاً كجزء من العرض الترويجي؟
- هل يوجد طريقة أخرى لبيع المزيد من الليمون؟
- ما هي أفضل الطرائق أداءً لبيع الليمون؟
- ما هي المنتجات الأخرى التي تحتاج الليمون ومشتقاته؟ لنعثر على أفضل الشركات التي تُوزع عصير الليمون ومستخلص الليمون وعصير الليمونادة ونعرض عليهم الليمون أيضاً.
- ربما إذا وزعنا المزيد من خلال تلك الشركات، وحصلنا على سعر أفضل، يمكِننا استخدام الأموال التي نوفرها لإعادة الاستثمار في إطلاق شركات توزيع خاصة بنا.
- الحرص على عرض أفضل ما لدينا من الليمون أمام الأشخاص المناسبين، وفي الوقت المناسب، حتى نصبح علامتهم التجارية الافتراضية المفضلة.
السؤال الثالث، ما المقصود بالمرونة في مجال التسويق؟
يتطلب توزيع المحتوى والمنتجات والقصص في بيئة اليوم نقيض النهج الثابت الصارم تماماً؛ حيث يتطلب الابتكار المستمر، فمن المحتمل جداً أن يوزع كل منافس لك باستخدام الطرائق والأساليب ذاتها، وربما ترسل رسالة مشابهة أيضاً.
يؤدي التركيز المطلق على النمو إلى ظهور عدد من الأساليب والأدوات وأفضل الممارسات، التي لم تكن موجودة في مخزونك التسويقي التقليدي من قبل، ومع مرور الوقت تتعمق الهوة بين المجالات.
نحن نستخدم المعرفة للعمل على تنمية الشركات بصورةٍ كبيرة، ونبني أشياءً عظيمةً ونتحمَّل المخاطر، ونعلم أنَّ النمو هو كل شيء، وستتغلب الشركات التي تتبنَّى هذه العقلية على مخاوفها وتسيطر على أسواقها.