مفهوم التسويق المباشر وأهميته وأهدافه

إنَّ هذا النوع التقليدي من التسويق يدعى التسويق المباشر، وهو موضوع مقالنا لهذا اليوم، وسنتحدث عن مفهوم التسويق المباشر وأهميته وأهدافه وأدواته، وسنورد أمثلة واقعية عنه، فاغتنم الفرصة بإضافة معلومات جديدة إلى رصيدك المعرفي عبر قراءة هذا المقال.

ما هو مفهوم التسويق المباشر؟

يمكن تعريف مفهوم التسويق المباشر على أنَّه واحد من أشكال الدعاية والإعلان تعتمد فيه الشركات على التواصل المباشر مع المستهلك، وتسخِّر في سبيل ذلك قنوات عدة، ويستهدف التسويق المباشر في إعلاناته فئة محددة من المستهلكين، وهي تحديداً الفئة التي أبدت سابقاً نية لعملية الشراء، فيتم خصهم بحملة تسويقية دوناً عن باقي الفئات.

التسويق المباشر أيضاً هو نوع من أنواع الترويج الذي يعتمد على إيصال المعلومات الخاصة بالمنتج أو الخدمة مباشرة من الشركة إلى العميل دون الحاجة إلى الاستعانة بوسيط أو طرف ثالث يتولى مهمة نقل المعلومات، ويمكن تحقيق هذا التواصل المباشر عبر رسائل البريد الإلكتروني والرسائل النصية عبر الهاتف والمكالمات الهاتفية والبطاقات البريدية والمقابلات الميدانية والكتالوجات التي توزع بشكل مباشر، وكذلك عبر الصحف والإعلانات الخارجية وإعلانات المجلات والقسائم والمواقع الإلكترونية والنشرات الإعلانية والإعلانات عبر الإنترنت ورسائل الترويج وتسويق قواعد البيانات.

يتم الاعتماد على مفهوم التسويق المباشر من أجل تحقيق زيادة في المبيعات وتوسيع قاعدة العملاء، فهو استراتيجية فعالة في ذلك كونها تعد من الاستراتيجيات التسويقية القوية، ولكنَّ هذا لا يعني عشوائية التسويق المباشر؛ إذ يلزم الكثير من الوقت من أجل التخطيط لاستراتيجية التسويق المباشر المراد اتباعها، والكثير من الدقة في عملية التنفيذ لم يُخطط له؛ وذلك لأنَّ التسويق المباشر وعلى الرغم من كونه من المناهج القوية لتوليد المبيعات، لكن ثمة خطورة في عدِّ العملاء له نوعاً من الإزعاج فيصنفونه ضمن البريد غير المرغوب.

لكن بالتأكيد يمكن تلافي هذه المشكلة وتقليل احتمالات هذه المخاطر إلى حدها الأدنى، ويكون ذلك عبر تقسيم العملاء إلى شرائح تجعل من الحملات أكثر دقة في الاستهداف، وهذا يزيد احتمالات نجاح كل حملة، كما يمكن استخدام قوائم إلغاء الاشتراك الفردي من أجل تجنب هذا الخطر، أما بالنسبة إلى تصنيف البريد الإلكتروني الخاص بالحملة التسويقية على أنَّه بريد غير مرغوب به أو بريد عشوائي فيمكن إضافة تفصيل متعلق بتوفر اتصال يمنح العملاء قدرة على التحكم باتصالاتهم التسويقية.

يمكن تطبيق مفهوم التسويق المباشر عبر استراتيجية تعنى بإرسال رسائل نصية لقائمة الأشخاص الذين اشتركوا برسالتك الإخبارية ولكنَّهم لم يقوموا بأيَّة عملية شراء بعد، ويمكن تضمين الرسائل النصية التي تستهدف هذه الفئة رمزاً للخصم يمكنهم الاستفادة منه خلال فترة زمنية مؤقتة (أسبوع مثلاً) من تلقي الرسالة النصية، فيكون هذا الخصم المحدد بفترة زمنية محفزاً لهم على اتخاذ قرار الشراء وتحويلهم من عملاء محتملين إلى زبائن فعليين، ثم وبعد انتهاء المهلة الزمنية المحددة يصبح بالإمكان اختبار مدى نجاح الحملة التسويقية، وذلك عبر احتساب عدد الأشخاص الذين استخدموا كود الحسم الذي تم إرساله.

شاهد بالفيديو: ما هي مراحل عملية التسويق؟

أهمية التسويق المباشر:

فيما يأتي مجموعة من النقاط التي توضح أهمية التسويق المباشر وتبرز ضرورة اتباع هذا النمط التسويقي:

1. مساعدة المسوقين على الوصول بشكل مباشر إلى العملاء:

تتجلى أهمية التسويق المباشر في كونه لا يحتاج إلى صلة وصل بين الشركة والعميل؛ إذ يمكن لمسوقي الشركة التواصل مع العميل مباشرة عبر إرسال بريد إلكتروني له أو إجراء مكالمة هاتفية أو زيارته في عنوان سكنه أو عمله، فإنَّ هذه الميزة تضفي على التسويق المباشر ديناميكية فعالة، وتساهم مساهمة كبيرة في تحويل العديد من العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين خلال فترة زمنية قصيرة.

2. فاعلية هذه الاستراتيجية الترويجية في زيادة المبيعات:

تعد استراتيجية التسويق المباشر من الاستراتيجيات الفعالة في زيادة نسب المبيعات ورفع قاعدة العملاء؛ وذلك بسبب استهدافها لشريحة محددة من الزبائن بميزات معينة تساعدهم على اتخاذ قرار الشراء وتحولهم إلى عملاء حقيقيين؛ إذ إنَّ أهمية التسويق المباشر هنا تتجلى في طرائق استقطاب كل فئة التي تختلف بين فئة وأخرى.

3. قابلية قياس النتائج التي تم حصدها بأسلوب التسويق المباشر:

من النقاط التي تبرز أهمية التسويق المباشر نذكر قابلية نتائجها للقياس؛ إذ يمكن سبر نجاح هذه الاستراتيجية أو إخفاقها بمقارنة تكاليفها بالأرباح التي حُصدت منها، فعلى سبيل المثال عندما يتم إرسال حملة تسويق مباشر عبر البريد الإلكتروني يوجد فيها رقم هاتفي للتواصل مع الشركة في حال الرغبة بالحصول على المنتج، يمكن احتساب عدد عمليات البيع التي تمت بهذه الطريقة، ومن ثمَّ قياس فاعلية الاستراتيجية ومستوى نجاحها.

4. إمكانية تخصيص فئة محددة من العملاء بالحملات التسويقية:

من النقاط التي تبرز أهمية التسويق المباشر نذكر أيضاً إمكانية تخصيص فئة محددة من العملاء لكل حملة من الحملات؛ إذ إنَّ احتياجات المستخدمين متباينة؛ لذا فإنَّ المنتجات التي تكون ضرورية لفئة معينة تعد غير لازمة بالنسبة إلى الفئة الأخرى؛ لذا فإنَّ تقسيم المستخدمين إلى فئات حسب احتياجاتها وخص كل فئة بحملة تسويق مباشر من شأنه أن يزيد من فاعلية هذه الاستراتيجية.

أهداف التسويق المباشر:

إنَّ أهداف التسويق المباشر هي النتائج التي يُرجى الحصول عليها جراء تطبيق هذه الاستراتيجية التسويقية، ومن أهم أهداف التسويق المباشر نذكر:

1. الحصول على رضى العملاء:

وذلك لأنَّ رضى العميل يحسن من سمعة الشركة ويدفعه إلى الترويج للشركة أو المنتج في وسطه، وهذا يعني استقطاب المزيد من العملاء.

2. تحديد الجمهور ذي القيمة العالية:

وهذا من أهم أهداف التسويق المباشر، فعند تقسيم الزبائن إلى شرائح معينة وتطبيق أنواع مختلفة من الحملات تتناسب مع كل فئة، يمكن اكتشاف الفئة الأكثر استجابة من العملاء، وهذا يشجع الشركة على التركيز عليها في الحملات التالية.

3. رفع عدد العملاء المحتملين:

وذلك عبر إرسال رسائل بريد إلكترونية للعملاء المحتملين بهدف رفع وعيهم بالعلامة التجارية وتحويلهم إلى رحلة الشراء.

4. الاحتفاظ بالعملاء الحاليين وزيادة ولائهم للعلامة التجارية:

وذلك عبر دفع العميل للشراء مرات متعددة، وهذا الأمر أصبح أصعب تحقيقاً في أيامنا هذه بفضل التنافسية العالية بين الشركات.

5. دفع العميل إلى إجراء عملية الشراء الأولى:

وهذا من أهداف التسويق المباشر الهامة لأنَّه يتطلب تعزيز ثقة بين الشركة والعميل تدفعه نحو عملية الشراء، وخاصة في ظل الانتقائية العالية التي يتسم بها العملاء بسبب الضغوطات المالية وانعدام الثقة واليقين في بعض الأحيان.

أدوات التسويق المباشر:

تختلف أدوات التسويق المباشر بحسب الخدمات والمنتجات التي تقدمها العلامات التجارية، وإنَّ أهم أدوات التسويق المباشر هي:

1. البريد الإلكتروني:

وهو من أدوات التسويق المباشر الفعالة وغير المكلفة والقابلة للقياس بكل سهولة.

2. التسويق المباشر عبر البريد:

وهو من أدوات التسويق المباشر التي يمكن توظيفها في التعريف بمنتج أو خدمة لسكان منطقة معينة أو الموجودين في قائمة التسويق، ويشمل الكتالوجات والبطاقات البريدية وغيرها.

3. التسويق المباشر عبر الهاتف:

وهو من أدوات التسويق المباشر المبنية على أساس الاتصال بالعميل لتعريفه بالمنتج أو الخدمة أو متابعة تجربة المستخدم الخاصة به.

شاهد بالفيديو: 7 طرق للتسويق عبر إنستغرام

4. التسويق عبر الرسائل النصية:

وهو من أدوات التسويق المباشر غير المكلفة التي تقوم على مبدأ إرسال رسائل (SMS) للعملاء وفق خوارزميات معينة.

5. البيع المباشر:

وهو من أدوات التسويق المباشر التي يحدث فيها تواصل مباشر بين العميل ومندوب المبيعات، وغالباً ما يكون اللقاء في منزل العميل أو مكان عمله وبكل مرونة.

بعض أدوات التسويق الأُخرى:

1. التسويق المباشر عبر منصات التواصل الاجتماعي.
2. التسويق المباشر عبر المطويات.
3. التسويق التجريبي.

أمثلة عن التسويق المباشر:

تتعدد الأمثلة عن التسويق المباشر ونذكر منها:

1. الرسائل النصية التي تصل على الهواتف المحمولة لسكان منطقة معينة تُعلِمهم بافتتاح مطعم جديد في مدينتهم.
2. رسائل البريد الإلكتروني لمشتركي منتدى ما تبلغهم بأخبار معينة تخص منتداهم.
3. مندوبو المبيعات التابعون للشركات الدوائية الذين يستهدفون عيادات الأطباء ويمنحونهم عينات تجريبية من منتجاتهم لتعريفهم بها والشراء منها لاحقاً.
4. الاتصالات الهاتفية التي ترد من قِبل مراكز الاتصال التابعة لشركات الإنترنت مثلاً والتي تقدم للعميل عروضاً مغرية.
5. البطاقات البريدية التي توضع في بريد سكان منطقة معينة تدعوهم لحضور افتتاح معرض أو حفلة موسيقية خيرية.

في الختام:

إنَّ التسويق المباشر هو من أهم الاستراتيجيات التسويقية وأبسطها، كونه يؤمِّن اتصالاً مباشراً بين الشركة والعميل بعيداً عن أي وسطاء، ويسمح للشركات باستهداف فئات محددة من العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء فعليين بعد حثهم على عملية الشراء باستخدام واحدة من أدوات التسويق المباشر، إضافة إلى منحه الشركة القدرة على سبر نجاح الحملة التسويقية كونه استراتيجية قابلة للقياس.