8 تكتيكات للتفاوض يتقنها كل رائد أعمال ناجح
كيف ستتفاوض لو كنتَ تتحدث نيابةً عن الجانب الآخر؟ إذا فكرتَ بهذا السؤال ستعرف كيف يبدو عرضك بالنسبة إليه.
نحن جميعاً جشعون قليلاً في أعماقنا، فكلنا نريد أفضل نتيجة لأنفسنا، ولا يسعنا إلا أن نفكر بما يصب في مصلحتنا الشخصية في أي وقت نتفاوض فيه على صفقة، ولكن كي تصبح مفاوضاً ناجحاً حقاً، عليك أن تتعلم أن تتخلى عن التركيز على الذات؛ إذ إنَّه إذا كان كل ما يهمك هو خدمة نفسك، فسوف تفشل الصفقة قبل أن تبدأ حتى.
المفاوضات هي موازين دقيقة تحمل على إحدى كفَّتيها الأخذ، بينما تحمل على الكفة الأخرى العطاء؛ فتعلَّم كيفية تحقيق هذا التوازن لأنَّه ضروري لأي رائد أعمال يأمل في بناء مشروع تجاري مزدهر، ويستغرق صياغة استراتيجية رابحة وقتاً وممارسةً وكثيراً من الصبر، ومع ذلك، فإنَّ كل صفقة فريدة من نوعها تحتاج إلى التعامل معها بشكل صحيح، وهذا هو السبب الذي يمنعك اتباع أسلوب واحد - على أمل أن يناسب الصفقات كلها - من النجاح لفترة طويلة.
سنورد فيما يلي ثمانٍ من أهم المهارات التي يجب على كل رائد أعمال أن يتعلمها ليصبح محترفاً في المفاوضات:
1. التحضير:
المفاوضات الناجحة مبنية على الإعداد الفعَّال، مما يعني أن تعرف معلومات عن الأطراف المعنية، وأن تجري بحثاً بسيطاً عن خلفياتهم وأعمالهم، وربما أن تتحدث حتى مع الآخرين الذين عملوا معهم للحصول على فكرة عن نقاط القوة والضعف لديهم.
وينطبق الشيء نفسه إذا كنتَ على الجانب الآخر من الطاولة، وتتطلع إلى الاستثمار في منتج أو خدمة ما، فيجب أن يكون لديك فهم قوي لإيجابيات السلعة التي يبيعونها وسلبياتها. خلاصة القول، يجب أن تكون لديك فكرة جيدة عن الشخص الذي تتعامل معه، وما الذي يمكِن أن يُقدِّمه.
يجب عليك دائماً الدخول في المفاوضات مُظهراً أفضل ما لديك، ويجب أن ترتاح، وأن تأكل شيئاً قبل الاجتماع؛ إذ يمكِن أن يؤدي الجوع إلى إفشال أي تفاوض بسرعة، كما يتوجب عليك أن تحضُر في الوقت المُحدَّد، أو ربما حتى في وقت مبكر، حتى لا تسير في عجلة من أمرك، وإذا كنتَ قد فعلتَ ما سبق، فستشعر بالإيجابية وبأنَّك صريح وواثق من نفسك، كما ستتمتع بالقدرة على التحمل وبالطاقة لإنجاز الصفقة.
شاهد بالفيديو: 10 نصائح تساعدك على امتلاك مهارات التفاوض
2. التفكير في تفاصيل العرض الافتتاحي جميعها:
عادةً ما يكون العرض الافتتاحي بمثابة مرساة للمفاوضات والمرحلة التي تُحدِّد فيها التفاصيل؛ لذلك من الهام أن تُقدِّمه بعناية وبشكل مدروس.
تشمل العناصر الأساسية للعرض سعر العرض، والعمل المقترَح، والسلع أو الخدمات المدرَجة، ومتى ستُسلَّم جميعها، وما إذا كان هناك أي حوافز أداء، أو ضمانات، أو شروط وأحكام. فمن الواضح أنَّ السعر عنصر أساسي في أيَّة صفقة، ولكن ضع في حسبانك التفاصيل الأخرى أيضاً، فقد يكون لها القدر نفسه من الأهمية على الأمد الطويل.
إذا كنتَ الطرف الذي سيبدأ العرض الافتتاحي، فهذه هي فرصتك لتمهيد الطريق للمفاوضات المقبلة والبدء بقوة، فلن تحصل على ما لا تطلبه؛ لذا كن جريئاً، أما إذا كنتَ الطرف الآخر، فإنَّ العرض هو المفتاح لمعرفة مدى قربك من الطرف الأول.
تعرَّف إلى الحد الأدنى الذي قد ترغب في قبوله، وتذكَّر أن تُلقِي نظرةً فاحصةً على التفاصيل، فما الذي ستحصل عليه أيضاً مقابل أموالك، وما هي البنود الأخرى التي ستوقِّع عليها أيضاً؟
3. التحقق من عواطفك قبل البدء:
على الرغم من أنَّك يجب أن تتمتع بالثقة والطمأنينة لأنَّك أجريتَ أبحاثك التحضيرية، يجب عليك أيضاً التحقق من غرورك قبل البدء، فلن يفيدك السماح لعواطفك بإدارة العرض أبداً، وفي الواقع، يجب أن تكون حيادياً قدر الإمكان، حيث يُحرِّرك من التفكير في نفسك، وهذا ما يسمح لك بالتفكير بموضوعية في أثناء المساومة المحتدمة، مما يمكِّنك بعد ذلك من التفاوض تفاوضاً مرناً.
كي تكون ناجحاً، يجب أن تكون قادراً على التفكير بوضوح في المواقف العصيبة وأن تكون على استعداد للعمل لإيجاد أرضية مشتركة، حيث إنَّك إذا بدأتَ التفاوض بتفكير حيادي، فمن المرجح أن تُحقِّق توازناً بين الحصول على ما تريده، وعدم التخلي عن الكثير.
من ناحية أخرى، لا يجب أن تتخلى عن شيء ما دون الحصول على شيء في المقابل، وسيساعدك التخلي عن غرورك وتنحية مشاعرك جانباً على إيجاد الطريق الصحيح للمضي قدماً.
4. التحكم في سير الأمور بدلاً من الانجراف مع التيار:
إذا كنتَ ستجري مفاوضات عالية المخاطر، فقد يكون من المفيد التدرُّب على السيناريوهات المحتَمَلة مع صديق أو زميل.
سيساعدك هذا على الشعور بتوتر أقل، وقد يُظهر لك أيضاً اعتراضات على العرض لم تفكر فيها، أو قد يساعدك في رؤية جانب من جوانب الصفقة لم تنتبه له من قبل، كما قد يساعدك التدرب على السيناريوهات، حتى لو كانت في ذهنك فقط، على الشعور بأنَّك أقل ارتباطاً بالنتيجة، وللتعامل مع الصفقة برمَّتها كلُعبة، يجب أن تكترث بشأنها، ولكن ليس إلى درجة كبيرة.
سيساعدك القليل من اللامبالاة على البقاء محايِداً، وعلى الحفاظ على مشاعرك تحت السيطرة، وتذكَّر أنَّ المفاوضات حالها حال أي شيء آخر؛ فكلما مارستَها أكثر، أصبحتَ أفضل فيها.
5. رؤية نقاط القوة والضعف بوضوح:
الوعي الذاتي هو المفتاح عند بدء المفاوضات؛ فأنت تبحث دائماً عن نقاط القوة والضعف لدى الطرف الآخر، رغم أنَّك لا تفعل هذا لتتصرف بقسوة معه؛ بل لأنَّه يساعدك في تحديد خطوتك التالية، وفي الوقت نفسه، يجب أن تكون على دراية أيضاً بنقاط قوَّتك وضعفك حتى لا تسمح للآخرين باستغلالك، فحاوِل إجراء تقييم صادق لنقاط القوة ونقاط الضعف لديك.
إذا كانت شركتك صغيرةً، فما هي إمكانات نموِّها؟ وهل أنت قادر على أن تكون أكثر استجابةً للسوق من شركة أكبر؟ باختصار، ما الذي يمكِنك تقديمه ولا يستطيع الطرف الآخر تقديمه؟ وما الذي يمكِن أن يُقدِّمه الجانب الآخر ولا يمكِنك التنافس معه؟ ستساعدك معرفة مكانك في المفاوضات على تحديد كيفية الحصول على أفضل صفقة.
6. معرفة الوقت المناسب للانسحاب:
عندما تبدأ المفاوضات وأنت تدرك أنَّك على استعداد للمغادرة إذا لم تسرِ الأمور كما هو مُخطَّط لها، فأنت تبدؤها بقوة، وهذا هو السبب في أنَّ البقاء على الحياد هو المفتاح لنجاح المفاوضات، ولا يمكِن إجبارك على إبرام صفقة إن كان بإمكانك الانسحاب منها فحسب، لكنَّنا كثيراً ما نقنع أنفسنا بأنَّ هذه الصفقة تعني لنا كل شيء، بما في ذلك غرورنا، مما يضعف موقفنا.
يتعلق الأمر بطريقة تفكيرك؛ إذ عليك أن تعرف أنَّه إذا فشلَت هذه الصفقة، فأنت لن تخسر الفرصة؛ بل ستُبقِي جدولك مفتوحاً أمام فرص أفضل يمكِنك أن تغتنمها؛ ولكنَّك إذا عقدتَ صفقةً سيئةً فستُقيِّدك، ولن تكون قادراً على اغتنام فرصة أفضل في سوق عمل لا يخلو من الفرص؛ لذلك إذا كنتَ تعلِّق آمالك كلها على صفقة واحدة، فقد تُضيِّع أيَّ فرص عمل مستقبلية.
7. التفاوض بحُسن نية:
سواء أكنتَ تتفاوض بشأن صفقة تجارية طويلة الأمد أم تجري عملية بيع سريعة، فمن الطبيعي أن تشعر بأنَّك في موقف دفاعي عند بدء المفاوضات، فنحن جميعاً نحمي مصالحنا، ونريد إبرام أفضل صفقة تصبُّ في مصلحتنا.
ولكن إذا كنتَ تأمل أن تنسحب بسمعة سليمة، فأنت بحاجة إلى التدرب على التفاوض برحمة وحُسن نية، فمارِس الإصغاء الفعَّال، وأصغِ حقاً إلى ما يقوله الطرف الآخر ويطلبه، وفكِّر في القضايا التي تجعله متردداً، ثمَّ تأكَّد من أن تخبره بأولوياتك.
فأساس الحل تحقيق "الربح للجانبين" من خلال اكتشاف الطرفين مواقف بعضهما، وإنهاء الاجتماع شاعرين بأنَّ الطرف الثاني أصغى إليهما، وبأنَّهما مرتاحان للصفقة التي توصَّلا إليها، حتى لو بدا أنَّهما على طرفي نقيض، فعادةً ما تكون هناك أرضية مشترَكة، وقد يكون للطرف الآخر هدف مختلف أو موقف معارض، إلا أنَّه يمكِنك عادةً العثور على مكاسب متبادلة سيقبلها الطرفان إذا بحثتَ عن ذلك.
8. تحديد كيفية إتمام الصفقات:
قد تبدو المفاوضات وكأنَّها لعبة حظ، لكنَّها أشبه بلعبة شطرنج، حيث يتطلب التفاوض الناجح إحساساً جيداً بالتوقيت والقدرة على الشعور بالخطوة التالية للطرف الآخر.
إذا كنتَ قد أتممتَ الإعداد، وتفاوضتَ بحُسن نية، فيجب أن تكون لديك فكرة قوية عما يتطلع الطرف الآخر إلى الحصول عليه من الصفقة. وبالطبع، يجب أن يكون لديك فكرة واضحة عن النتيجة النهائية الخاصة بك؛ لذا فإما أن تعمل على تقريب الطرفين بشكل تدريجي، أو أنَّ الصفقة لن تسير نحو النجاح.
حدِّد النتيجة النهائية التي ترغب بأن تُحقِّقها من الصفقة؛ فهل يمكِن حل الخلاف بين الطرفين؟ إذا كان كلا الجانبين شبه متَّفقين، ولكن هناك بعض الأرقام التي تعرقل إتمام الصفقة، فما الذي تتطلبه حلحلة الأمور؟
إذا كان بإمكانك إبرام صفقة منطقية، فلا داعي لأن تكون مثاليةً؛ بل يكفي أن تنال قبول الطرفين المعنيين، وإذا تمكَّنتَ من الوصول إلى هذه النقطة، فقد جهَّزتَ الأمور لإتمام الصفقة؛ ولكن إذا لم تتمكن من ذلك، فيجب أن تكون على استعداد للمغادرة عالِماً أنَّ هذا الوقت لم يكن مناسباً لهذه الصفقة.