إن مسيرتهم التدريبية الشخصية لا تنطلق إلَّا بعد أن يُسوِّقوا لخدماتهم بطريقة مجدية اقتصادياً. ويعني ذلك "الترويج الشفوي" والتواصل عبر الإنترنت وعلى أرض الواقع. لكن ماذا لو لم يكن لديك شبكة علاقات؟ وليس لديك أية فكرة عن كيفية بناء هذه الشبكة أو استخدامها بكفاءة؟
3 خطوات تساعدك على المضي قُدُماً لبناء شبكة علاقات
لأنَّ قوة عملك تكمن في قوة شبكة علاقاتك، نقدم لك 3 خطوات هامة لبناء شبكة علاقات جيدة واكتساب عملاء جدد:
1. تقييم شبكة العلاقات
يجب أن يكون بناء شبكة العلاقات أوَّل استراتيجياتك منخفضة التكلفة وعالية التأثير لتوليد عملاء محتملين جدد ومصادر إحالة ومصادر إيرادات وشركاء استراتيجيين. لكن قبل أن تبدأ، يجب أن تعلم أنّ شبكة العلاقات هي استراتيجية تسويقية لبناء علاقات جديدة وتعزيز العلاقات الحالية.
الهدف من هذه الشبكة تحديد شركاء الإحالة، وبناء قائمة جهات الاتصال، واكتساب عملاء جدد مباشرة، وأن تصبح الشخص الذي يفكِّر فيه الناس عندما يريدون التوصية بخدمات لأصدقائهم وزملائهم وعملائهم.
لذا، قيِّمْ شبكتك الحالية، فلديك معارف لم تقابلهم إلَّا مرات قليلة، وأشخاص داعمون، وأشخاص نشطون في شبكتك، وأشخاص تتعامل معهم حالياً (أو عملت معهم في الماضي)، ومنتجون يشكلون جزءاً لا يتجزأ من عملك. ابنِ هذه العلاقات بحيث لا تضر بها في محاولة ترقية الأشخاص من فئة إلى أخرى، وعند التواصل معهم، تجنَّبْ ما يأتي:
- محاولات البيع: تُعنى الشبكات ببناء جهات الاتصال والروابط و العلاقات لا بعملية البيع.
- عدم الإصغاء بانتباه.
- عدم تقديم المساعدة: العطاء هو أفضل وسيلة للحصول على مقابل.
- عدم التفاعل: عليك أن تقوم بأكثر من مجرد حضور الفعاليات كي تحقِّق النتائج.
- عدم الاجتماع بهم لاحقاً: لا تُبنى العلاقات بلقاء واحد.
- عدم المتابعة: يتابع 2% فقط الأشخاص الذين يقابلونهم. لذا، أرسِلْ بطاقات شكر، واجرِ مكالمات هاتفية، وأرسِلْ رسائل البريد الإلكتروني، إلخ.
- توقُّع نتائج فورية: أنت بحاجة إلى بناء الأساس والتحلي بالصبر، ويستغرق بناء علاقات متينة وقتاً، لكنَّ تلك العلاقات تؤتي ثمارها بمرور الوقت.
شاهد بالفيديو: 4 قواعد لبناء علاقات عمل قوية
2. أساسيات بناء شبكة العلاقات
كيف تروِّج علامتك التجارية الشخصية؟ أنت محترف في اللياقة البدنية ورب عمل، ولست مجرد مدرب شخصي. أنت تمثِّل عملك في كل وقت، فعندما تبني شبكة علاقاتك، يجب أن تكون مهنياً وودوداً. أفعالك، وأقوالك، وطريقة لبسك، إمَّا أن يترك انطباعاً أوَّلياً صحيحاً أو خاطئاً. فكن ودوداً، وابتسِمْ، ولطِّف الأجواء، وكن متحمِّساً، وتجنَّبْ السياسة والدين والقضايا الساخنة، واجعل الآخرين يشعرون باهتمامك بهم وبتقديرك لهم.
ركِّزْ على العملية، فإنَّ بناء العلاقات والحفاظ عليها عبارة عن عملية من الألفة، والثقة، والمصالح المشتركة، والمساعدة والعطاء، والدعم الإيجابي، والمساءلة، والوقت، وأنت تبحث عن الفرصة المناسبة لبدء الحوار.
تحتاج 30 ثانية لجذب الانتباه، فيمكنك القيام بذلك من خلال خطاب تحفيزي سريع يتضمن اسمك وشركتك وقيمك وهدفك وقصة نجاحك:
الاسم والشركة
"مرحباً، أنا [الاسم]. لدي برنامج (اسم البرنامج)، ونحن نقدِّم تدريباً شخصياً وجماعياً يُخفِّف الوزن ويُحسِّن جودة الحياة.
القِيَم والأغراض
"نحن نؤمن بالنزاهة والمرح والمساءلة، وهدفنا هو إضفاء الإثارة والحيوية على مجتمع "اسم المجتمع" من خلال التدريب.
قصة نجاح
"لقد أتيحت لي الفرصة للعمل مع أشخاص رائعين غيَّروا حياتهم بطرائق لم يظنُّوا أنَّها ممكنة أبداً لأنَّهم تولَّوا مسؤولية صحتهم ولياقتهم البدنية، وآمنوا بأنفسهم، وأكمَلَ ثلاثة من عملائي للتو سباق الماراثون الأول بأعمار 37 و41 و29 عاماً.
3. مكان بناء شبكة العلاقات
ابنِ شبكتك على مستويات، وعزِّز جهات اتصالك المحلية وجهات اتصال الصناعة والمنظمات الخدمية. يتيح لك ذلك مقابلة عدد من الأشخاص، وتعلُّم أفكار جديدة، وإلقاء الخطب، وفعل الخير في أثناء بناء العلاقات، ويجعلك هذا معروفاً في تلك الأوساط.
تشبه هذه المستويات هرماً تمثِّل قمته التحالفات الاستراتيجية مع الشركاء الذين سيوفِّرون إمدادات ثابتة من العملاء المحتملين.
مستويات هرم العلاقات
إن بناء شبكة علاقاتك تشمل عدة مستويات، هي:
- الغرف التجارية:
- الإيجابيات: اجتماعات متكررة، وأعداد كبيرة من الأشخاص، وعدد من الطرائق المختلفة للمشاركة.
- السلبيات: لا تركِّز دائماً على النتائج وقد يكون من الصعب معرفة أفضل طريقة للمشاركة.
- الجمعيات:
- الإيجابيات: اجتماعات شهرية وربع سنوية، فيمكن أن تبرز المصالح الخاصة والمشتركة للصناعة، ويمكن أن تكون جسراً لفُرص التحدث والعملاء.
- السلبيات: الجمعيات لديها أجندات محدَّدة لا علاقة لها بالأعمال التجارية.
- المنظمات الخدمية:
- الإيجابيات: اجتماعات متكررة، مجموعة صغيرة من الأشخاص أو الشركات المحلية، التركيز على الخدمة.
- السلبيات: لا تتعلق بالعمل مباشرةً.
- التحالفات الاستراتيجية:
- الإيجابيات: إحالات عالية المستوى ومستمرة.
- السلبيات: يستغرق الأمر بعض الوقت للعثور على الأشخاص المناسبين.
كيف يمكنك بناء العلاقات؟
يمكنك بناء العلاقات من خلال الخطوات التالية:
1. اتباع الخطة دائماً
لا تحضُر الحدث فحسب وتجلس بهدوء بينما تنتظر انتهاءه. هل جهزت خطة عمل؟ لماذا أنت ذاهب إلى هذا الحدث؟ ما الذي تريد تحقيقه؟ كيف يمكنك المساهمة؟ كيف ستقيس النجاح؟ ما العمل التحضيري الذي عليك القيام به؟
2. المتابعة الفورية
يتابع نسبة قليلة جداً من الناس أمورهم، لذلك ستبرز فوراً بوصفك شخصاً مستعداً لاتخاذ الإجراءات اللازمة. استخدِمْ الرسائل المكتوبة بخط اليد، ورسائل البريد الإلكتروني، والرسائل النصية، والمكالمات الهاتفية لبدء علاقات جديدة، واجرِ اجتماعات فردية حين ترى الوقت مناسباً.
3. تنظيم خطة لبناء شبكة العلاقات
وذلك للعثور على شركاء استراتيجيين والالتقاء بهم بانتظام. فهؤلاء هم الأشخاص غير المنافسين، ولكنَّهم يخدمون العملاء نفسهم الذين تخدمهم، مثل المعالجين الفيزيائيين والمختصين في تقويم العظام، والمختصين في التغذية الذين يمكنهم إحالة العملاء إليك. بالتالي، الشراكات الاستراتيجية هي نتيجة لأفعالك، فهي لا تُبنى من تلقاء نفسها؛ بل يجب عليك استثمار الوقت.
4. تخصيص الوقت لبناء شبكة العلاقات
إذا لم تدرج المهمة في تقويمك، فلن تنجزها. التزِمْ بساعة واحدة في الأسبوع لبناء خطتك، والتزِمْ بحضور حدث جماعي خارجي واحد في الأسبوع، وخصِّصْ ساعة واحدة أسبوعياً للمتابعة والتواصل، وحدِّدْ ساعة واحدة على الأقل أسبوعياً للاجتماعات الأسبوعية مع الشركاء الاستراتيجيين.
في الختام
بناء شبكة العلاقات هو المصدر الأفضل للإحالات، والخطوة الأولى التي يجب أن يبدأ فيها المدربون الشخصيون في توليد عملاء محتملين جدد، والعثور على عملاء جدد للتدريب الشخصي.
لا تُبنى شبكة العلاقات من تلقاء نفسها؛ بل أنت بحاجة إلى خطة استراتيجية حتى تعرف كيف ستقدِّم نفسك، وجمهورك المستهدف، وتعرض خدماتك، وكيف ستتابع الأمر. خصِّصْ الوقت لحضور الفعاليات، والبحث عن شركاء استراتيجيين، وعزّز علاقاتك بوصفها جزءاً من خطة التسويق الاستراتيجية.
أضف تعليقاً