مراحل مسار التسويق
يتضمن مسار التسويق عدة مراحل، اهمها:
1. أعلى المسار
يمثل الجزء العلوي والأوسع من مسار التسويق أي شخص يسمع عن منتجك وعملك. قد يكون ذلك من خلال جهودك التسويقية الخاصة، أو توصية من صديق، أو مقال موجز على جوجل، أو منشور على وسائل التواصل الاجتماعي. يدرك هؤلاء الأشخاص وجود عملك، ولكن قد لا تكون لديهم حاجة إلى واحد أو أكثر من منتجاتك.
تعتمد الاستراتيجية الخاصة بكل مرحلة من مراحل المسار على جمهورك المستهدف ومتوسط قيمة الطلب. ولكن هناك إجراءات منطقية بشكل عام لزيادة الوعي. صحيح أنه يمكنك إطلاق الإعلانات المدفوعة، ولكن إنشاء المحتوى المجاني والتعاون مع المؤثرين في هذه المرحلة من المسار يهيئك للنجاح على الأمد الطويل.
على سبيل المثال، لا يساعد نشر مقالة على موقعك في زيادة عدد الزيارات عبر تحسين محركات البحث (SEO) فحسب، بل يأخذ في الحسبان أيضاً العملاء الذين يرغبون في معرفة المزيد عن منتجاتك أو عملك أو مجالك بشكل عام.
كما أن وجودك على وسائل التواصل الاجتماعي مفيد أيضاً، فهو يسمح للعملاء المحتملين بمعرفة المزيد عن منتجاتك، وفهم شخصية علامتك التجارية وأسلوبها، والتفاعل معك من خلال طرح الأسئلة أو نشر التعليقات أو مشاركة المحتوى مع الأصدقاء. تعد دعوة شخص ما للانضمام إلى قائمة بريدك الإلكتروني طريقة رائعة أخرى للتواصل مع العملاء المحتملين وتعريفهم أكثر بمنتجاتك.
تقدم العديد من الشركات رمز حسم لإقناع الأشخاص بالانضمام؛ بينما يعد البعض الآخر بتقديم محتوى جذاب ببساطة. أياً كان ما تقرره، فإن توفير خيار الاشتراك يمنحك طريقة للبقاء على تواصل مع شخص ما، حتى إذا لم يقم بعملية شراء بعد.
عندما تحتاج إلى توسيع نطاق وصولك بشكل أكبر، جرِّب الشراكة مع المؤثرين الصغار للاستفادة من الجمهور الذي قاموا ببنائه بالفعل، لأن تكلفة اكتساب جماهير جديدة من خلال البحث المدفوع ومنصات التواصل الاجتماعي أصبحت مرتفعة جداً.
اختيار تكتيكات اكتساب العملاء بعناية
على الرغم من أننا نتحدث عن الجزء العلوي من المسار حالياً، إلا أن الطرائق التي تستخدمها لزيادة الزيارات إلى موقعك يجب أن تستهدف العملاء المحتملين الذين سيتحولون إلى عملاء فعليين في النهاية. على سبيل المثال، قد تزداد الزيارات إلى موقعك على الويب عبر المدونة الصوتية. ولكن إذا لم يكن المستمعون جزءاً من جمهورك المستهدف، و كانوا فضوليين بشأن منتجك، فقد لا يتحولون إلى عملاء أبداً.
واجهت علامة بيبرز (Peepers) التجارية، التي تبيع النظارات العصرية، مشكلة مماثلة. حاولت الشركة، مثل العديد من العلامات التجارية الأخرى للتجارة الإلكترونية، تنويع طرائق العثور على العملاء وزيادة الزيارات إلى متجرها، وجرَّب الفريق بعض الطرائق غير التقليدية، وعلى الرغم من أن لديهم إعلانات ومحتوى أدى إلى زيادة الزيارات، إلا أنه لم يؤدِ إلى تحويلات.
في بعض الأحيان تفشل في الحصول على زيارات، وفي بعض الأحيان تنجح في الحصول على زيارات ولكنك تفشل في تحقيق التحويلات. يجب أن تجمع بين الاثنين معاً من أجل النمو وتحقيق الربح.
2. منتصف المسار
يركز منتصف مسار التسويق على تطوير ورعاية العلاقات التي تقيمها مع الأشخاص الذين تفاعلت معهم في مرحلة الوعي. عندما يصل العميل المحتمل إلى مرحلة دراسة الخيارات، فإنه يكون قد أدرك حاجته إلى منتجك. قد يحتاج المنتج لحل مشكلة ما، أو لإسعاده، أو لإهدائه كهدية. عندما يصل شخص ما إلى هذه المرحلة، فهو على دراية بعملك، وما تفعله، وأنواع المنتجات التي تبيعها. قد يكون مشتركاً في قائمة بريدك الإلكتروني أو متابعاً لك على وسائل التواصل الاجتماعي.
التسويق عبر البريد الإلكتروني هو أفضل تكتيك للعملاء المحتملين في مرحلة دراسة الخيارات ضمن مسار التسويق. إذا كان العميل بالفعل على قائمة بريدك الإلكتروني، فهذا يعني أنه على استعداد للشراء من علامتك التجارية إلى حد ما.
يمكنك تطوير قصة شخصية مؤثرة من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني، وبناء علامتك التجارية بشكل كبير عبر إرسال رسائل البريد الإلكتروني إلى العميل المحتمل.
من السهل تجاهل مرحلة دراسة الخيارات والتركيز على الجزئين الأول والأخير من المسار: الوعي والتحويل، ولكن على الرغم من أن بعض العملاء المحتملين قد يتحولون إلى عملاء فعليين فور اكتسابهم، إلا أنهم في كثير من الأحيان يحتاجون إلى مزيد من الاهتمام والتواصل لاتخاذ قرار الشراء.
3. أسفل المسار
هذه هي اللحظة الحاسمة، لقد نشرت بعض المحتوى الرائع على وسائل التواصل الاجتماعي، وأرسلت رسائل بريد إلكتروني مباشرة، وربما تعاونت مع مؤثر أو اثنين. الآن، حان الوقت لتسليط الضوء على فوائد منتجك، وقيم عملك، وعرض القيمة الفريدة لإقناع العملاء المحتملين بإجراء عمليات شراء.
هناك تكتيكان فعالان في هذه المرحلة تحديداً:
التواصل مع العملاء
من المحتمل أن يتواصل معك العميل فقط عندما يكون مهتماً بإجراء عملية شراء. سيعتمد عليك لإزالة أي عقبات في طريقه. إن التحدث مباشرة إلى العميل يبني الثقة، ويعطيه فكرة عن شخصيتك وعن كيفية التعامل معك، ويمكن أن يزيل أي مخاوف متبقية لديه.
الإعلانات المدفوعة
يمكنك إطلاق الإعلانات المدفوعة في أي مرحلة من مراحل مسار التسويق، ولكن إذا لم يكن لديك الكثير من المال، فأطلق الإعلانات في مرحلة الشراء لتحقيق أكبر قدر من الإيرادات مقابل إنفاقك على الإعلانات.
تصل الإعلانات المدفوعة إلى جمهور أوسع في هذه المرحلة من المسار لأن العملاء المحتملين يعرفون بالفعل من أنت، وما الذي تفعله، والمنتجات التي تبيعها. تمثل الإعلانات رسائل تذكير ويجب أن تتضمن إعلاناً يسلط الضوء على عرض القيمة الفريد.
شاهد بالفيديو: ما هي مراحل عملية التسويق؟
المسار المقلوب: إلهام الولاء وتشجيع العملاء على العودة
يعد تشجيع العملاء على العودة أحد الطرائق المجدية اقتصادياً، إن لم يكن أجداها، لزيادة متوسط قيمة الطلب. قد يكون اكتساب عملاء جدد مكلفاً للغاية بالنسبة للشركة. السيناريو الأفضل هو أن يعود العميل ويقوم بعملية شراء ثانية وثالثة ورابعة، ويزيد من قيمته الدائمة.
يفكر فريق بيبرز في زيادة المبيعات المتكررة في كل مرحلة من خطة عملهم، بدءاً من تطوير المنتج. يقوم الفريق بإنشاء منتجات بتصميمات مميزة ومختلفة عن المنافسين، ويستخدم مواد عالية الجودة، ويبيع العناصر بسعر تنافسي للغاية.
يقول قائد فريق المبيعات: "الخطوة التالية التي حاولنا أن نركز عليها بشكل أكبر، هي تقديم أفضل تجربة عملاء ممكنة".
بالإضافة إلى تقديم تجربة عملاء استثنائية، هناك تكتيكات تسويقية أخرى فعالة يمكن أن تساعدك في قسم الولاء من مسار التسويق.
1. حملة البريد المباشر
يرسل فريق بيبرز بريداً مباشراً لزيادة الزيارات إلى موقعه على الويب. هناك الكثير مما يمكن تجربته هنا. يمكنك إرسال بطاقة بريدية مع رمز قسيمة فريد، أو مجموعة ملصقات تحمل اسم علامتك التجارية، أو ملاحظة مكتوبة بخط اليد.
2. طلب محتوى من إنشاء المستخدم
بعد قيام العميل بعملية شراء، يجب إرسال رسالة بريد إلكتروني تطلب صورة لعملية الشراء وتقييماً لها. بعد أن يقدم العملاء المحتوى، يمكنك إرسال رمز حسم لاستخدامه في عملية الشراء التالية. يمنحك هذا محتوى جديداً لمرحلة الوعي من المسار، ويعيد الأشخاص إلى الموقع، ويزيد الولاء من خلال حثهم على استخدام رمز الحسم.
3. إنشاء برنامج الولاء
هناك طريقة أخرى لتشجيع العملاء المتكررين وهي من خلال برامج الولاء. تكافئ برامج الولاء العملاء على إجراء عمليات شراء متكررة. تدير جيرل فريند كوليكتيف (Girlfriend Collective)، وهي علامة تجارية للملابس، برنامج ولاء يقدم امتيازات بناءً على القيمة الدائمة للعميل. مع إنفاق العميل بمرور الوقت، يمكنه الحصول على مزايا مثل الشحن المجاني والمرتجعات والوصول المبكر إلى المبيعات.
تتبع الإحالة من خلال البيانات والاستطلاعات
الآن بعد أن أكملت مسار التسويق ، فإن الخطوة الأخيرة هي التأكد من أنك تعرف بالضبط مصدر الزيارات. هذا يخبرك أين تستثمر جهودك.
لا تأخذ بعض أدوات التحليلات في الاعتبار المحتوى الذي يرعى العملاء حتى مرحلة الشراء. لذا، بدلاً من الاعتماد عليها فقط من أجل الإحالة، عليك إعداد استطلاعات ما بعد الشراء.
إذا أجريت استطلاع ما بعد الشراء، فأدرج سؤالاً حول كيفية اكتشاف العميل لنشاطك التجاري أول مرة. تأكد من ترك مربع تعليق بجانب خيارات الإجابة حتى يتمكن المجيبون من تقديم إجابة دقيقة أو تقديم مزيد من المعلومات.
4. فتح آفاق جديدة مع مسار التسويق
لا توجد رحلتان للعملاء متماثلتان تماماً. في حين أن مسار التسويق يوفر إطاراً واضحاً لتكتيكات التسويق، إلا أنه لن يعكس دائماً الرحلة الفريدة لكل عميل. هذا متوقع: سيمر بعض العملاء بسلاسة عبر مراحل الوعي ودراسة الخيارات والتحويل، وقد يتردد آخرون قبل الالتزام.
الأسئلة الشائعة حول مسار التسويق
نذكر مجموعة من الاسئلة الشائعة حول مسار التسويق:
ما مسار التسويق؟
مسار التسويق هو نموذج مفاهيمي يمثل رحلة العميل من اللحظة التي يكتشف فيها العميل المحتمل عملك أو علامتك التجارية أو منتجك أو خدمتك إلى اللحظة التي يتخذ فيها إجراءً محدداً أو يشتري منك.
ما مراحل مسار التسويق؟
- أعلى المسار: الاستقطاب.
- منتصف المسار: دراسة الخيارات.
- أسفل المسار: التحويل.
ما أهمية مسار التسويق؟
- يساعد على تشجيع النمو الهادف.
- يساعدك على فهم جمهورك المستهدف بشكل أفضل.
- يساعدك على فهم دورة الشراء.
في الختام
في النهاية، تساعدك مسارات التسويق في رسم خريطة واضحة لجهودك التسويقية لأي شخص، من المعجبين المتحمسين إلى الوافدين الجدد.
أضف تعليقاً