ما السبب الحقيقي وراء خطوط المبيعات الفارغة؟
دائماً ما نرى فاعلية قانون "السبب والنتيجة" في هذه الحياة، فمثلاً: إذا لم تدرس، فلن تنجح؛ وإذا لم تمارس التمرينات الرياضية يومياً، سيزيد وزنك؛ وإذا لم تملأ خزَّان وقود السيارة بالبنزين، فتوقع أنَّها ستتوقف في الطريق.
لا ينحصر هذا القانون -قانون السبب والنتيجة- في مجالٍ معين، إنَّما يشمل كلَّ مجالات الحياة، بما فيها "مجال المبيعات"؛ فإذا لم تبحث بفاعلية وسرعة عن عملاء، فستواجه خطوط مبيعات فارغة ونتائج متضاربة.
لذا، إليك هذا المقال الذي يحوي سطوراً قيِّمة ومعلومات مفيدة تفيدك في مجال المبيعات لجذب العملاء:
1. عليك البحث عن عملاء جدد، وهذا أمرٌ أساسي:
يعلم كلُّ موظف مبيعات بارع أنَّ البحث الدائم عن عملاء أمرٌ أساسي لتحقيق الأرباح المطلوبة في العمل، وهو الشيء الوحيد الثابت مقارنة بطرائق التطوير الأخرى التي تختلف باختلاف مجال العمل، ودورة حياة الشركة، ومبدأ تطوير قسم التسويق فيها.
ورغم ذلك كلِّه، لا يزال الكثير من موظفي المبيعات مسؤولين عن تكوين بعض أو جميع الفرص المتاحة؛ لذلك دعني أطرح عليك بعض الأسئلة عزيزي القارئ:
- لماذا يبذل العديد من موظفي المبيعات جهوداً متفرقة وكثيرة وغير فاعلة في سبيل البحث عن عملاء؟
- لماذا تحتاج بعض الشركات إلى إدارة علاقات العملاء لتضمن قيام أفراد فريق المبيعات لديها بالمهام المنوطة بهم؟
ما يحظى به موظفو المبيعات هو العديد من حلول التدريب لمشكلة البحث عن العملاء؛ حيث تُعقَد الاجتماعات الدورية معهم لتحديد الأهداف المراد تحقيقها، ووضع قياسات محددة لأنشطة المبيعات، وتدريس مهارات إدارة الوقت لتحسين أداء الشركات، وتخصيص العديد من برامج التدريب على المبيعات لتعليم عروض القيمة والإحالات، ومناقشة استراتيجية تحديد العملاء الأكفاء وكيفية الوصول إليهم، وإغلاق الصفقات معهم.
إنَّ كلَّ ما سبق ليس إلَّا جهوداً حثيثة تنجم عنها -في الغالب- طفرات قصيرة المدى في أنشطة تحفيز المبيعات، والتي سرعان ما تُستبدَل بجلوس موظفي المبيعات على مكاتبهم، متصفحين الإنترنت كنشاط من الأنشطة غير المتعلقة بالعمل.
يتطلَّب النجاح في مجال المبيعات الكثير من المهارات في عمليات البحث عن العملاء، مثل المهارات الصلبة والناعمة، ومهارات الذكاء العاطفي.
عادةً ما يجري إغفال المهارات الناعمة -مثل المهارات الشخصية، والتحلي بالواقعية، وتحمُّل الضغوطات النفسية والجسدية- في أثناء عمليات البحث المتضاربة أو غير الفعَّالة عن عملاء، فتكون النتيجة حوارات لا يمكن تحويلها أبداً إلى موعد مع العملاء.
شاهد بالفيديو: 5 مهارات ناعمة ستحتاجها في عام 2020
2. عليك أن تكون موظف مبيعات صبوراً:
يوضِّح أحد الأبحاث أنَّ الكثير من موظفي المبيعات ينصرفون عن السعي وراء الفرصة بعد أربع محاولات من البحث عن عملاء، ويوضح البحث نفسه أيضاً أنَّ معظم الصفقات تتم بعد عدد يتراوح بين 5-12 محاولة.
غالباً ما يتكاسل موظفو المبيعات، فلا يحققون أهداف الأرباح المطلوبة نتيجةً لهذا، وذلك نظراً إلى أنَّهم سرعان ما ييأسون من الجهود التي يبذلونها في البحث عن العملاء؛ بالإضافة إلى الحاجة إلى تحقيق إنجازٍ سريع، ما ينتج عنه عدم التخطيط والتحليل والافتقار إلى وضع استراتيجية مناسبة.
يُخصِّص الموظفون الذين يتمتعون بقدرٍ كبيرٍ من مهارة الإشباع المؤجل الوقت اللازم لتحليل أعمالهم وصفقاتهم للتمكُّن من الحصول على الاستثمارات، والبحث المستقبلي عن العملاء المرتقبين المناسبين في الأماكن الصحيحة؛ أمَّا البقية، فلا يخصصون وقتاً للتخطيط والتنسيق الفعَّال ووضع خطة مناسبة وواضحة للاستمرار في العمل بشكل صحيح، وغالباً ما يكونون مشغولين وغير منتجين في حياتهم العملية.
أولئك هم موظفو المبيعات الذين يجرون المكالمات الباردة، ويرسلون رسائل البريد الإلكتروني المتوقعة، ولا يستخدمون أدوات التواصل الاجتماعي بشكلٍ مسبق ومنسَّق، وتكون أجندتهم ممتلئة بالمهام غير المنجزة، وكثيراً ما تكون خطوط مبيعاتهم فارغة.
3. عليك البحث عن عملاء في الأماكن الصحيحة:
نحن نعلم أنَّ الكثير من موظفي المبيعات الساعين بشدة وراء الإشباع الفوري يقضون جلَّ أوقاتهم في عقد اجتماعات والحصول على مواعيد من عملاء لن يشتروا بأيِّ حالٍ من الأحوال؛ أي بعبارةٍ أخرى: يقضي موظفو المبيعات المدمنون على الإشباع الفوري وقتهم في البحث في الأماكن الخاطئة؛ لذا إذا كنت تريد مزيداً من العملاء، فابحث في المكان الذي يتواجد العملاء فيه.
إنَّه لمن الممكن أن يكون لديك أفضل الأمكنة والوسائل والطرائق، ولكنَّك إن كنت كسولاً في البحث عن عملاء، فلن تتمكَّن أبداً من الحصول على عملاء جيدين؛ ذلك لأنَّك حينما تعمل على تحليل المكسب أو الخسارة مع العميل، فأول سؤال لابدَّ أن تطرحه: هل يجب أن أحضر هذا الاجتماع في المقام الأول؟
لن تساعدك مهارات البيع الصلبة في ربح صفقة ما إذا كنت تتعامل مع عملاء لا يتناسبون مع شخصية العميل المثالي التي وضعتها، حيث تتطلَّب عملية تحليل عملك أن تكون ماهراً في الإشباع المؤجل؛ نظراً إلى أنَّك بحاجة إلى مزيدٍ من الوقت، وإجراء تقييم أفضل لعملائك، وتحديد ما يجعلهم عملاء جيدين؛ ثمَّ تطبيق هذه المعلومات على تحديد فرص المبيعات المستقبلية.
هناك جانبان لابدَّ من التطرُّق إليهما عند تحديد أفضل عملائك وأنسبهم لك، وهما: التركيبة الديموغرافية، والتخطيط الشخصي.
تتضمَّن التركيبة الديموغرافية معايير مثل الأرباح، وعدد الموظفين، والأماكن، ومعيار التصنيف الصناعي، ومرحلة النمو؛ لذا فإنَّ ما يجري إغفاله غالباً في التحليل هو المعيار المساوي له في الأهمية، والمعروف باسم: "التخطيط والتحليل الشخصي"، الذي يُصنِّف العملاء من خلال مواقفهم وقيمهم.
عندما تساعد موظفي المبيعات على تحليل خطة أنشطة المبيعات خاصتهم، فإنَّك تطلب منهم وصف عميلهم المفضل؛ لذا إليك الصفات التي قد تسمعها في معظم الأوقات:
- يُقدِّر العلاقات والخبرات والطرائق المختصرة.
- يُقدِّر الاستشارات والاستعانة بمصادر خارجية.
- يتعامل مع موظفيه على نحوٍ جيد.
- يشارك في الأعمال الخيرية.
- يُقدِّر العلاقات بشكل عام.
- ملتزم بالعلاقة المربحة للطرفين.
- يتعامل مع مورديه كشركاء لا كبائعين.
- يقدِّر الخبرات بصدق.
- يُفكِّر بشكلٍ استباقيٍّ في البحث عن حلول.
- يفكِّر دوماً بالنجاح لا الفشل.
تتعلَّق جميع النقاط المذكروة أعلاه بالتخطيط الشخصي، لا بالتركيبة الديموغرافية، ولابدَّ أن تُضمِّن كلَّاً منهما في تحليلك للمكان الذي يجب أن تختار العملاء منه.
لقد اكتشفنا جانبين أساسيين من جوانب التخطيط الشخصي اللذان يساهمان في زيادة نسب إتمام الصفقات، وهما:
- الجانب الأول: يتمثَّل في أنَّ عميلنا المُحتمل يستعين بالمصادر الخارجية الموجودة، أي أنَّه ليس من النوعية التي تقوم بكلِّ الأمور بنفسها.
- الجانب الثاني: يتمثل في أنَّ عملاءنا يرون التعليم والتدريب استثماراً وليس تكلفة.
عندما يكون لدينا هذان الجانبان، تزيد نسبة إتمامنا للصفقات بنسبة كبيرة؛ وذلك نظراً إلى أنَّنا بهذا الشكل نكون قد بحثنا عن العملاء المرتقبين في المكان الصحيح.
4. عليك التخطيط لعملك والعمل على تنفيذ خطتك:
يبدأ موظفو المبيعات بنية طيِّبة البحثَ عن العملاء، ونلاحظ أنَّ المشكلة هي أنَّ أجندتهم لا تعكس تلك النية؛ إذ إنَّه لا توجد خطة للبحث الاستباقي عن عملاء، وسرعان ما يمر الشهر وتقل ساعات التركيز على عملية البحث هذه، وبالتالي تقلُّ فاعلية خطوط المبيعات مع الوقت.
لذا قبل أن تستثمر في أداة أخرى من أدوات توفير الوقت، أو تلتحق بدورةٍ أخرى من دورات التدريب على إدارة الوقت؛ تدرَّب على تأخير إشباع رغبتك في القيام بأمرٍ ممتعٍ وشيِّقٍ يساعدك على التخطيط والتنفيذ بعيداً عن الإشباع الفوري؛ إذ لن تساعدك أي أداةٍ أو دورةٍ تدريبيةٍ أخرى في إدارة الوقت بأي حالٍ من الأحوال إذا لم تطوِّر مهاراتك في التخطيط والتنظيم.
في الخِتام:
عليك تفضيل التخطيط على الاهتمام بالحصول على مكاسب العمل بكفاءة، ومراجعة عملك وتحليل طريقة بحثك عن العملاء، وتحديد أفضل المناطق التي تعمل فيها أنت وشركتك، والتي تساهم في تعزيز مكسبك الحقيقي.