كيف تجذب عميلاً ثرياً؟

تخيل معنا؛ أنت مسؤول بيع قادر على بيع أي شيء: عقارات، أو سيارات، أو مكانس كهربائية، أو ساعات، أو استثمارات، أو أفكار، أو مشاريع، أو أي شيء؛ لكن لنفترض أنَّك تبيع ساعات يد. لقد حققت نجاحاً متواضعاً في حياتك المهنية، وبعض المكاسب التي تفخر بها، وبعض المبيعات الصعبة التي حققتها في النهاية.

ولكن عندما تكتب خططك على مدى خمس أو عشر سنوات، فإنَّ هدفك الحقيقي هو عقد صفقات كبيرة، لن تريد أن تقضي بقية حياتك المهنية في إقناع شخص ما بإنفاق أموال لشراء منتج قد لا يحتاج إليه، لا، أنت تريد العمل مع الحيتان؛ العملاء الكبار، وكبار المشترين، وأصحاب رؤوس الأموال، فهم بالتأكيد لا يحتاجون إلى ما يشترونه؛ وذلك لأنَّ هؤلاء الأشخاص لديهم بالفعل كل ما يحتاجون إليه وأكثر، وأنت لا تريد عملاء من قُرَّاء مجلة (SUCCESS) مثلاً؛ بل تريد العملاء ممن يظهرون هم على غلافها.

لن يتصل بك رجل الأعمال الشهير دايموند جون (Daymond John) يوماً ما ويطلب منك أن تبيعه ساعةً جديدةً، أليس كذلك؟

غالباً لا، لكن تخيل فقط أنَّه فعل، يريد أن يجتمع بك في مكان ما الأسبوع المقبل لمناقشة شراء ساعة جديدة، يقول: "لقد سمعت أنَّك أفضل بائع ساعات في العالم".

ستتسابق الأفكار في رأسك، يا ترى هل اتَّصل بالرقم الخطأ؟ من قال له أنَّني أفضل مندوب مبيعات في العالم؟ لماذا أنا؟ تأخذ نفساً عميقاً وتقول: "نعم، هذا أنا، أراك في الأسبوع المقبل"، تقوم بإنهاء المكالمة وتبدأ على الفور بالذعر.

شاهد بالفديو: 10 صفات لتكون مندوب مبيعات ناجح

ماذا الآن؟

لديك أسبوع للاستعداد لأكبر صفقة في حياتك، تنظر إلى بنطالك الفضفاض وقميصك المُجعَّد وساعة يدك رخيصة الثمن، أنت تفكر في جون وفي بدلاته المُحاكة خصيصاً من أجله، وفي جيوبها الحريرية، وساعته الباهظة الثمن.

هناك فارق كبير بينكما، لن يرغب أبداً في شراء ساعة فاخرة منك، على الرغم من أنَّ لديك الخبرة، وضليع بعملك أكثر من أي شخص آخر، أنت لا تشبه شخصاً ذا ثروةً على الإطلاق.

فهل تذهب فوراً وتنفق الحد الأقصى من بطاقتك الائتمانية لشراء بدلة جديدة باهظة الثمن؟ وتطلب خمس ساعات رولكس مزيفة مختلفة لمعرفة أي منها يبدو أكثر شبهاً بالأصلية، هل تتصل بكل طبيب أسنان في المدينة للحصول على موعد تبييض بالليزر؟

من الطبيعي التفكير في هذه الأشياء، بالطبع، لكنَّها خاطئة تماماً.

الوقت أم المال:

على سبيل المثال: إنَّ رايان سيرهانت (Ryan Serhant)، مقدِّم برنامج قائمة المليون دولار في نيويورك (Million Dollar Listing New York) الذي تبثه شركة برافو (Bravo) ومالك شركة سيرهانت (Serhant)؛ وهي شركته العقارية الخاصة، قد صنع سيرته المهنية عن طريق بيع أملاك باهظة الثمن لأناسٍ فاحشي الثراء.

يتناول كتابه الأخير "عقد الصفقات مع الأثرياء" (Big Money Energy) هذا الموضوع بالتحديد، قد لا تتلقى مكالمة عشوائية من دايموند جون يطلب منك أن تبيعه ساعة، لكنَّ سيرهانت عاش في الواقع موقفاً مشابهاً للغاية نتج عنه أول صفقة كبيرة له، لقد كان وسيطاً عقارياً من المستوى المتوسط تلقى مكالمة ذات يوم من امرأة صينية ثرية أرادته أن يبيعها شقة بقيمة مليوني دولار في مدينة نيويورك، العديد من الأفكار نفسها خطرت في بال سيرهانت عندما كان يستعد لوصولها، باختصار، لقد نجح في البيع وكانت هذه الصفقة بمنزلة انطلاقة قوية في مسيرته المهنية في مجال العقارات، ولكن لم تكن الملابس الجديدة التي اشتراها هي التي أثارت إعجاب موكلته؛ في الواقع، كانت العميلة متعبة من السفر لدرجة أنَّها كانت تنام معظم الوقت بين مرات مشاهدة العقار، كانت المعرفة التي يمتلكها هي ما مكَّنه من استثمار وقتها القصير في أمريكا.

يقول سيرهانت: "إنَّ أثمن ما يملك الأثرياء ليس ثروتهم؛ بل وقتهم، إذا وفرت لهم الوقت، فسوف يقدرِّونك أكثر بكثير مما لو قمت بتوفير المال لهم".

بالإضافة إلى تحسين مظهره، أمضى كل وقته في البحث عن الأحياء والمباني التي قد يهتم فيها العميل، كان ذلك أكثر قيمة بكثير من أي بدلة جديدة أو قصة شعر أنيقة.

لن تبهر دايموند جون بملابسك أبداً، لقد أنفق على ملابسه أموالاً أكثر مما أنفقته على أي شيء في حياتك، ولا تدخل في ديون بطاقة الائتمان في محاولة لإقناع رجل لا يمكن أن ينال ذلك إعجابه، اقضِ هذا الوقت في البحث عن كل ما تريد معرفته عن الساعات الفاخرة، ما هي العلامات التجارية الآخذة بالارتفاع؟ التي تحمل قيمتها أكثر من غيرها؟ ما هو النادر أو الفريد الذي يمكن أن يميز جون في المرة القادمة التي يكون فيها على متن يخت مع روبرت هيرجافيك (Robert Herjavec)؟ لن يكون السعر شيئاً مهماً، ما يريده جون هو شخص يمكنه إخباره بكل ما يحتاج إلى معرفته بإيجاز ومصداقية، إنَّه يريد شخصاً يمكنه الإجابة عن أسئلته دون الحاجة إلى إخراج هاتفه والبحث في جوجل عن الإجابة.

يعتقد الكثير من الناس أنَّك بحاجة إلى التظاهر بأنَّك ثري لتندمج مع الأثرياء، لكنَّ الأمر على العكس تماماً يقول سيرهانت: "الأثرياء أثرياء وهم يعلمون ذلك، فلست بحاجة إلى قيادة طائرات خاصة أو شراء ساعات رولكس لكي تبدو ناجحاً، لأنَّ ذلك سيكون خداعاً".

الأصالة هي المفتاح عندما يتعلق الأمر بالبيع للأثرياء؛ حيث غالباً ما يكونون محاطين بأشخاص يتظاهرون بأنَّهم أثرياء أو أذكياء، وفي بعض الأحيان يتظاهرون بأنَّهم أصدقاء، عندما يكون شخص ما على حقيقته، فإنَّه يبرز ويترك انطباعاً.

كن كما تريد:

سنكون مجحفين إذا لم نذكر ذلك، يجب أن تكونَ حسنَ المظهر تماماً، ارتدِ ملابس جميلة تجعلك تشعر بمزيد من الثقة.

يؤكد كتاب سيرهانت على قدرته على عرض نسخة مستقبلية أكثر نجاحاً لنفسه من النسخة الحالية لتحقيق أهدافه، جزء من ذلك هو الملابس التي اختار أن يرتديها ويسميه "زي الثقة"، فعندما كان بائعاً صاعداً، حاول أن يتخيل كيف يمكن أن تكون النسخة المستقبلية الغنية من نفسه، أطلق على هذه الشخصية في نهاية المطاف اسم رايان الكبير (Big Ryan).

يقول سيرهانت: "كان لديَّ ساعة رولكس مزيفة وجعلتني أشعر أنَّني بحال جيدة، لكنَّ هذا جعل معصمي يتحول إلى اللون الأخضر، كان الأمر وكأنَّني أمتلك مرآةً مستقبليةً على معصمي، عرفت يوماً ما أنَّني سأبيع ما يكفي حتى يمكنني شراء الساعة الأصلية، إنَّ وجود هذه الساعة المزيفة السخيفة على معصمي، والتي كنت أخفيها معظم الوقت لأنَّني كنت أعلم أنَّها تبدو مزيفة، جعلني أشعر أنَّ ذلك ممكن، لكنَّني لم أعرض ذلك على الأغنياء، كان من الممكن أن تكون كارثة".

إنَّ توقُّع عقد الصفقات مع الأثرياء وتخيُّل كيف ستكون في المستقبل لا يتعلق بهذه العبارة البالية: " تظاهر بالنجاح حتى تنجح"؛ بل بدلاً من ذلك، يتعلق الأمر بجعل نفسك الشخص الذي تريد أن تكونه يومياً.

يقول سيرهانت: "تظاهر بالنجاح حتى تنجح هو تزوير لشخصيتك، فقد لا تنجح ولا تكون تلك الشخصية التي تظاهرت بها".

في الختام:

تذكر، عندما تتلقى من دايموند جون هذه المكالمة، فهو لا يتصل لأنَّه يريد أن يرى كم هي جميلة ملابسك، أو حتى تتمكن من تزييف ثروتك أمامه؛ إنَّه يتصل لأنَّك تعرف عملك، ولن تضيع وقته، ولأنَّك تبيعه أفضل ساعة على الإطلاق.

لماذا أنت؟ لأنَّك أفضل بائع ساعات في العالم.

المصدر