4 طرق لمحترفي الخدمات من أجل اكتساب عملاء جدد

إذا كنتَ تدير نشاطاً تجارياً قائماً على الخدمات، فهل تسعى جاهداً من أجل الحصول على العملاء؟ إذا كانت إجابتك بـ "نعم"، فقد حان الوقت للتوقف عن ذلك؛ فهناك طرائق أسهل للحصول عليهم.

تضرَّرَت بعض الشركات التي تُقدِّم الخدمات في مجالات معيَّنة - مثل السفر والترفيه - بشدة بسبب جائحة فيروس كورونا، ووفقاً لاستطلاع أجراه الاتحاد الوطني للأعمال المستقلة (National Federation of Independent Business) في "آب" (أغسطس) عام 2020، فإنَّ 21% من أرباب الأعمال سيغلقون أبوابهم نهائياً إذا لم يتحسن الاقتصاد في غضون الأشهر الستة المقبلة.

يحتاج هذا النوع من الشركات - بغضِّ النظر عن مجال عملها - إلى اكتساب مصادر دخل متعددة لتأمين احتياجاتها، نظراً لوضع الاقتصاد اليوم، ومن الهام أيضاً أن يتعامل الفرد مع مجال عمله بعقلية مناسبة.

سواء كنتَ موظفاً، أم استشارياً، أم موظفاً مؤقتاً، عِدَّ نفسك مالك الشركة التي تعمل بها، لأنَّه بغضِّ النظر عن طبيعة عمل الفرد (مؤقت أو دائم)، فإنَّ موظفي تقديم الخدمات يتمتعون بأحقِّيَّة امتلاك عملهم، حيث يرتبط اسمك، وسمعتك، وعلامتك التجارية ارتباطاً وثيقاً بجودة الخدمة والكفاءة المهنية التي تُقدِّمها، وبصفتك المدير التنفيذي لنفسك وللشركة، سنُقدِّم إليك فيما يلي 4 طرائق سريعة وفعَّالة لاكتساب عملاء جدد:

1. الوصول إلى سوق العمل الخفي:

الموظفون المؤقتون، والمتقدمون للوظائف، وغيرهم من المهنيين المستقلين الذين يرسلون خطاب تقديم للوظيفة بشكل عشوائي هم في وضع صعب للغاية؛ حيث لا يملك مسؤولو التوظيف والمديرون سوى القليل من الوقت لهم، ويختارون من المتقدمين عشوائياً لعدم إلقاء خطابات التقديم بسلة المهملات (سواء كانت سلة مهملات رقمية، أم عادية).

تتمثل الطريقة الأفضل للاستفادة من المشاريع المفتوحة غير المعلن عنها في التحدث مع معارفك على وسائل التواصل الاجتماعي، وشركاء الأعمال، والأصدقاء، وأفراد الأسرة، والأشخاص الموجودين بالفعل في الدوائر الشخصية والمهنية الموجودة لديك، حيث تُعَدُّ شبكات التواصل الاجتماعي أداةً قوية لإيجاد فرص عمل جديدة.

يُعدُّ سوق العمل الخفي جزءاً كبيراً من الاقتصاد، حيث وجد استطلاع أجراه موقع "لينكد إن" (LinkedIn) في "آب" (أغسطس) عام 2020 أنَّ 36% من الموظفين يقولون: إنَّ الوظائف غير المعلَن عنها تشكِّل 51 إلى 75% من الاقتصاد، بينما قال 29%: إنَّها تتراوح بين 26 و50%.

وفقاً للكوتش المتخصصة في التدريب المهني "أديل ليا" (Adele Leah)، "لا تُشكِّل الوظائف المعلَن عنها سوى 20 إلى 25% من الوظائف المتاحة بالفعل، ويعني هذا أنَّه لا يُعلَن عن 75 إلى 80% من الوظائف"، والاستفادة من سوق العمل الخفي يجعلك على الأرجح تجد فرصةً أفضل تتناسب مع مهاراتك.

شاهد بالفيديو: 5 طرق لجذب العملاء عبر الهاتف

2. التواصل مع العملاء السابقين:

إذا كنتَ تعمل في نشاط تجاري صغير، فإنَّ الجزء الأكبر من الإيرادات يأتي من عدد قليل من العملاء، بينما قلما يأتيك الآخرون بعمل أو مشاريع، حيث تنصُّ قاعدة 80/20 على أنَّ 80% من التأثيرات (أي الإيرادات) تأتي من 20% من الأسباب (العملاء).

لهذا السبب، نحن نتجاهل العملاء السابقين الذين لم يُقدِّموا في السابق إيرادات ثابتة، لكن قد تتغير الأوقات والظروف، وحتى صنَّاع القرار بشكل روتيني، وهناك قول في التسويق يقول: "يختبئ المال في القائمة"، وهذه القائمة هي بريدك الإلكتروني.

ابحث في صندوق الوارد في بريدك الإلكتروني، وأنشِئ قائمةً بريدية تتيح لك التواصل مع العملاء والشركاء السابقين، وذكِّرهم مَن أنت وما الخدمات التي تُقدِّمها، فلا يتطلب الأمر سوى حساب أو حسابين، بالإضافة إلى العملاء الحاليين لإنشاء مسار جديد للعمل الذي سيبقيك مشغولاً بالعمل على مدار العام.

عند التواصل مع هؤلاء العملاء، خصِّص بريدك الإلكتروني (أو رسالتك، إذا كنتَ ممن يفضِّلون التواصل بطريقة تقليدية)، وأظهِر ما قدَّمتَه لعملاء مشابهين في الماضي؛ فبما أنَّ العملاء السابقين حظوا بتجربة إيجابية، ودفعوا لك لقاء خدماتك سابقاً، فمن المرجح أن يعيدوا الكرَّة مجدداً.

3. محاولة المحافظة على الحسابات الاستراتيجية:

فصلُ العملاء المحتملين العاديين عن العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية أمرٌ جيد؛ فهؤلاء العملاء هم مَن يجعلونك تحصل على ربح كبير ولديهم العديد من المشاريع، ويسهل العمل معها.

في المقابل، لدى رواد الأعمال المستقلين حسابات منخفضة، والتي غالباً ما تسبب الصداع النصفي أكثر مما تُقدِّم الإيرادات الفعلية، حيث يُقيِّد العملاء السيئون موظفي الخدمات، ويجبرونهم على الاعتماد عليهم لتلقِّي رواتبهم كل شهر، لأنَّهم غير قادرين على تخصيص وقت كافٍ للحصول على مشاريع أكثر ربحاً.

قال "لوك أكري" (Luke Acree)، رئيس شركة "ريمايندر ميديا" (Reminder Media)، وهي وكالة محتوى مقرها في ولاية "بنسلفانيا" (Pennsylvania)، خلال اتصال هاتفي: "كي يكون لديك نشاط تجاري مستدام في مجال الخدمات، عليك السعي جاهداً للحصول على العملاء ذوي القيمة العالية والاحتفاظ بهم؛ نظراً لأنَّ ذلك يقود إلى التقدم وزيادة الربح".

ويقول أيضاً: "تحصل على هؤلاء العملاء من خلال شبكة علاقاتك، أو من خلال امتلاك موقع إلكتروني فعَّال، ومحتوى رائع، وسمعة متميزة، وأسعار تنافسية، ويجب على مقدِّمي الخدمات إعطاء الأولوية للعلاقات مع العملاء، وتلبية توقعاتهم بأقصى طاقتك تجعلك تحصل على أرباح دائمة من المديرين أصحاب الميزانيات الكبيرة الذين يرغبون في مواصلة العمل معك".

4. البقاء على تواصل مع صُنَّاع القرار:

قد يكون حصولك على العملاء مسألة وقت، في كثير من الحالات، وقد تكون لديك فرصة للحصول على صفقة مربحة ولكن ليس الآن، حيث يتغير مديرو التوظيف بشكل روتيني؛ فإما يأخذون إجازات، أو يتغيبون لحضور مناسبات، أو يصابون بمرض مفاجئ؛ لذلك يمكِنك أن تكون في مقدِّمة مَن يختارونهم عند ظهور مشاريع جديدة، من خلال التواصل المستمر مع صُنَّاع القرار.

أصبح التواصل مع صُنَّاع القرار أكثر ملاءمةً من أي وقت مضى باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي، ومن الجيد أن تكون على دراية بمواقع التشبيك الشهيرة مثل: "لينكد إن" (LinkedIn)، أو "فيسبوك" (Facebook)، والتي تتيح للمستخدمين التواصل مع العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية، فضلاً عن الانضمام إلى مجموعات مرتبطة بمجالات العمل ذات الصلة.

على سبيل المثال: إذا كنتَ مصمِّم إعلانات أو مسوِّق رقمي، فلا تنضم فقط إلى المجموعات التي تعتمد على الإعلانات على "لينكد إن" (LinkedIn)؛ بل اجعل صوتك مسموعاً، وكن مشاركاً نشطاً وقدِّم قيمةً دائمة، فكلما زاد عدد الزملاء، أو رواد الأعمال، أو مكتشفي المواهب في مجال عملك الذين يشاهدون ملفك الشخصي والخبرة التي تشاركها بسهولة، زادت فرصتك في الحصول على عمل جديد.

قد يبدو بذل الجهد كي تكون أول مَن يخطر في بالهم أمراً شاقاً، ولكن ليس كل ما تفعله يجب أن يكون له عائد فوري، حيث يمكِن أن يؤدي التواصل مع صُنَّاع القرار إلى حصولك على عقد عمل عندما يحتاج نشاط تجاري أو أحد معارفك عبر الإنترنت فجأة إلى خدمة معيَّنة تُقدِّمها، حتى لو كانت علاقتك لا تبدو قوية جداً في ذلك الوقت.

هل ستؤدي كل من الطرائق التي ذكرناها على الفور إلى تدفُّق مستمر لمشاريع جديدة وهامَّة؟ إذا كانت هذه توقعاتك، فستتعرض للإحباط، وقد تمنحك واحدة أو اثنين منهم على الأقل فرصةً للحصول على عميل جديد، ووظيفتك هي الحفاظ على رضا عميلك الجديد، وسيكون رصيدك المتنامي دليلاً على جهدك الذي بذلتَه على الهدف المناسب.

المصدر