4 طرق لتحديد العميل المثالي وتهيئة شركتك للنمو

يُصنِّف روَّاد الأعمال عملاءَهم عادةً من خلال أربعة عوامل حاسمة على الأقل: الربحية، والاستقرار، وقابلية التأثُّر، وفرص الأعمال التجارية المستقبلية؛ لذا دعنا نلقي نظرة متعمقة على كيفية تقييم العملاء وفق كل عامل من هذه العوامل:

1. الربحية:

هذا هو العامل الأهم؛ وذلك لأنَّه يحدد ربحية عملك في النهاية، ولكي يكون هذا المعيار مفيداً حقاً، يجب أن يمنحك ملاحظات حول مدى ربحية عميل معين بالضبط على أساس شهري أو أسبوعي أو حتى يومي، عليك أن تحدِّد ما إذا كان أي مشروع تعمل عليه لأي من عملائك مربحاً؛ لذا من الهامِّ أن تعرف التكاليف العامة، وأن تعرف أي العملاء يجلب لك ربحاً أكثر وأيهم يجلب لك ربحاً أقل وأيهم يسبب لك الخسارة.

على سبيل المثال: سيكون العميل المصنَّف "أ" مربحاً للغاية، وسيكون العميل المصنَّف "ب" متوسطاً تقريباً، والعميل المصنَّف "ج" سيكون أقل من المتوسط​​، والعميل المصنَّف "د" غير مربح حالياً، يتمثل التحدي في ترقية كل تصنيف للتصنيف الأعلى، ويمكنك القيام بذلك إما من خلال تحسين كفاءتك في خدمتهم، أو من خلال فرض المزيد من المال عليهم، أو من خلال مزيج من هذه العوامل، إذا لم تتمكن من القيام بأحد هذه الأشياء الثلاثة، فمن الأفضل اكتساب عملاء جدد ليحلوا محلهم، ولكن لا تكُن متسرعاً.

2. الاستقرار:

قد يكون العميل الثابت الذي يقلُّ معدل ربحك منه أقل من المتوسط ​​أكثر قيمة من العميل من الفئة "ب" أو حتى "أ" إذا لم يكُن عميلاً مستقراً؛ ولكن قد تستفيد من العملاء غير المستقرين في تغطيةِ نفقاتك الأساسية وتسيير أمورك في الفترات التي يفتُر فيها عملك.

اهتم بمدى استقرار كل عميل من عملائك، من الواضح أنَّ العملاء المستقرين المصنَّفين "أ" أو "ب" سيكونون أكثر قيمة من أولئك المصنفين "ج" أو "د"، كما يتضمن استقرار العميل أيضاً الدفع في المواعيد المحددة؛ فالعميل سيكون مربحاً إذا دفع في الموعد المحدد، وإلَّا سيُصنَّف بدرجة ضعيفة جداً على مقياس الاستقرار، في أثناء مزج تصنيف الثبات مع تصنيف الربحية، قد ترى أنَّ الصورة قد بدأت في التجلِّي، واعلم أنَّ العميل الذي يصنف "ب" في كل من الربحية والاستقرار؛ هو عميل مرغوب فيه للغاية.

3. قابلية التأثُّر:

ماذا يحدث لعملك الإجمالي إذا ألغى معك العميل العمل؟ تشتهر وكالات الإعلان وغيرها من الشركات التي تُدار باحترافية بعمل حسابات كبيرة، ثم تعيين موظفين للتعامل مع هذه الحسابات، وعندما يلغي معهم أحد عملائهم، يضطرون إلى تسريح ربع أو حتى نصف موظفيهم، وتُنظَّم بعض المهن؛ بحيث لا يمكنك العمل إلا بهذه القواعد، ولكن كلَّما كان عملاؤك أكثر استقراراً، كان من الأسهل إدارة عملك.

ومن ثم، من الأفضل عادةً أن تمتلك عدداً أكبرَ من العملاء، يقومون بعمل أقل نسبياً من إجمالي حجم عملك؛ لذا يضع العديد من روَّاد الأعمال الناجحين قاعدة مفادها أنَّه لا يوجد عميل واحد يمثل أكثر من نسبة معينة من إجمالي أعمالهم؛ بهذه الطريقة، يتحكمون بقابليتهم للتأثُّر، وبغضِّ النظر عن الطريقة التي تضع بها معاييرك، فيجب أن تقيِّم العملاء حسب مدى تأثيرهم على نشاطك التجاري، وكلَّما زادت نقاط الضعف التي يسببها لك العميل، انخفض تصنيفه، وكلَّما زاد تصنيف عملائك على أنَّهم متقلبون للغاية، صار عملك أقل استقراراً.

4. الفرص:

تُعدُّ فكرة التمسك بعميل غير مربح على أمل أن يصبح يوماً ما عميلاً مربحاً فكرة غير جيدة عادةً، وقد تفلس في أثناء انتظاره للتقدُّم، ولكن ثمَّة بعض العملاء الصغار الذين يستطيعون أن يصبحوا عملاء رئيسين، وقد تكون تعاملت مع بعض العملاء تعاملاً متقطِّعاً لتتمكن من الحفاظ على استقرارهم معك من خلال بعض التطوير، وقد يكون هناك أيضاً عملاء ظلوا مستقرين لسنوات عدة؛ والذين من المحتمل أن يصبحوا قريباً أقل استقراراً بسبب احتياجاتهم المتغيرة.

للحصول على صورة كاملة عن إجمالي عملائك، يتعيَّن عليك تقييم فرص بقاء جميع عملائك بواقعية؛ فلا تقيِّمهم حسب نوع النشاط التجاري الذي تعتقد أنَّهم قادرون على القيام به معك؛ وإنَّما حسب نوع النشاط التجاري الذي يمكنك توقُّعه بصورة واقعية لبيعه في المستقبل القريب، في الواقع، يُعِدُّ معظم روَّاد الأعمال هذه العوامل الأربعة حاسمة في تصنيف عملائهم الحاليين، ومع ذلك، يجب أن تهتم ببعض العوامل الإضافية، مثل:

• ملاءَمة العميل لقدرات مؤسستك.
• ملاءمة العميل مع احتياجاتك من التدفق النقدي.
• مكانة العميل في السوق.

بمجرد تقييم عملائك في جميع المجالات التي تعدُّها هامَّة، يمكنك تجميع صورة مركبة لكل عميل من عملائك والتوصُّل إلى تقييم إجمالي له، كما يمكنك معرفة مدى اقترابك من الحصول على النوع المناسب من العملاء على الفور، وبمجرد وضع ملف تعريف لعميلك المثالي، وتقييم العملاء الحاليين، قد تحتاج إلى اتِّخاذ إجراءات حاسمة لجعل الواقع أكثر انسجاماً مع ما ترغب في رؤيته.

لا يتعلق الحصول على العملاء المناسبين بمجرد البحث عن النوع المناسب من العملاء المحتملين والتعامل معهم؛ فهي عملية مستمرة لتعزيز عملياتك الداخلية باستمرار، ومعرفة أنواع العملاء الأنسب للتعامل معهم، ورفع مستوى قاعدة عملائك بانتظام، إذا كنت ستفعل كل هذه الأشياء، يمكنك بناء عملاء فاعلين ومربِحين يوفرون لك الأمان على الأمد الطويل.

المصدر