وعلى الرغم من وجود إجراءات محددة لإبرام صفقات البيع، إلا أنَّ الأمر لا ينحصر في مجرد الالتزام بهذه الخطوات؛ إذ يُعد البيع في جوهره فناً يتطلب مهارة وإبداعاً.
أبسط استراتيجية لإتمام صفقات البيع
إنَّ أبسط وأفضل طريقة لإتمام عمليات البيع هي الثقة المطلقة بأنَّ منتجاتك أو خدماتك تفيد العملاء المحتملين، وأن توضح هذه الفوائد لأصحاب القرار بالشراء، ليتأكدوا من التأثير الإيجابي لمنتجك. تُعد هذه الاستراتيجية فعالة؛ لأنَّها لا تتطلب اللجوء إلى حيل أو اتباع عملية معقدة لإقناع العملاء بالشراء؛ بل التأثير مباشرة في العملاء المحتملين عبر إظهار الاهتمام والفضول والثقة بأنَّ عروضك تسهم في معالجة الصعوبات التي يواجهونها، مما يعزز نسبة إتمام الصفقات مع العملاء المحتملين.
نستعرض في مقالنا بأجزائه الثلاثة أفضل الاستراتيجيات لإتمام صفقات البيع، ونتطرق إلى ما يجب قوله للعملاء المحتملين، ونستكشف أفضل العبارات التي تسهم في إتمام المزيد من الصفقات.
6 خطوات لإتمام صفقات البيع بسرعة
يتمثل دور مندوبي المبيعات في الحصول على إجابات واضحة من العملاء المحتملين، بحيث يكون ردهم إما القبول الصريح أو الرفض القاطع، دون ترك مجال للتردد أو الإجابات المبهمة. إليك الخطوات الست التالية لحث العملاء المحتملين على اتخاذ قرار حاسم في أسرع وقت ممكن:
1. التحدث مع صاحب القرار بالشراء
عليك التحدث مع صاحب القرار النهائي بالشراء للحصول على إجابة شافية بشأن عرض البيع. إليك مثالاً لتوضيح الأمر: إذا كنت تبيع أداة لمسوقي المحتوى، وعلمتَ أنَّ صاحب القرار النهائي بالشراء هو رئيس قسم تسويق المحتوى أو مدير التسويق، فلن تستفيد من الحديث مع أحد الموظفين المبتدئين أو عضو في فريق مختلف تماماً.
الخطوة التالية هي بدء المحادثة، فإذا كنت تتبع عملية بيع رسمية، حدد وسيلة التواصل الأكثر فاعلية للتحدث مع صاحب القرار، مثل إرسال رسالة بريد إلكتروني تطلب فيها حجز مكالمة أولى، أو الاتصال مباشرة بالشركة وطلب التحدث مع صاحب القرار.
بعدها، عليك العثور على عنوان البريد الإلكتروني لصاحب القرار والتحقق منه باستخدام أداة مبيعات مجانية مثل "هانتر" (Hunter) لضمان وصولك إليه شخصياً. تحقق من أنَّ عنوان البريد الإلكتروني نشط عبر استخدام أداة مثل "نيفر باونس" (Neverbounce).
بعد التأكد من عنوان البريد الإلكتروني الخاص بصاحب القرار بالشراء، حان الوقت لكتابة رسالة بريد إلكتروني مقتضَبة ومباشرة تتضمن عبارة دعوة إلى اتخاذ إجراء (Call-To-Action) واحدة، والتي عادة ما تتضمن حجز مكالمة لمناقشة عرضك بمزيد من التفاصيل.
ننصح أيضاً بأتمتة العملية باستخدام سلسلة رسائل البريد الإلكتروني، مما يسهل توسيع نطاق انتشار شركتك والعثور على المزيد من العملاء المحتملين.
2. اختيار العملاء المحتملين بعناية وتحديد مشكلاتهم
يكمن نجاح عملية البيع في المراحل الأولية، حيث يتم البحث والتحاور مع العملاء المحتملين لتقييم مدى ملاءمتهم واستفادتهم من العروض التي تقدمها. إذا رأيت أنَّ العميل المحتمل غير مناسب لتلقي العرض، يفضَّل عدم إضاعة الوقت في مكالمات هاتفية أو حملات تسويقية عبر الإنترنت لإقناعه بالشراء؛ لأنَّ تكلفة فرصة قضاء الوقت مع عملاء محتملين غير مناسبين مرتفعة للغاية.
قبل المتابعة مع العملاء المحتملين، أجب عن الأسئلة الهامة التالية:
- ما مدى ملائمة العملاء المحتملين للمعايير التي وضعتها؟
- ما هو حجم شركتهم؟
- ما هو مجال عملهم؟
- أين تقع شركتهم؟
- ما هي حالات الاستخدام المثالية للمنتجات أو الخدمات التي تقدمها؟
- ما هي الأدوات التي استخدموها في الماضي؟
- ما هو نوع النظام البيئي الذي يعملون فيه؟
في حال كانت الإجابات تشير إلى توافق الأشخاص مع المعايير المحددة للعميل المثالي، فإنَّ ذلك يُعد مؤشراً على أنَّهم يمثلون فئة العملاء الملائمة، ومن المرجح أن يستفيدوا من الحلول التي توفرها منتجاتك أو خدماتك. بعد التواصل مع صاحب قرار الشراء المناسب، الخطوة التالية هي إعداد عرض البيع.
شاهد بالفيديو: مهارات تساعدك لتصبح مفاوضاً جيداً
3. عرض الحلول التي توفرها منتجاتك وليس المنتجات فقط
لا يكفي أن يعرف مندوبو المبيعات الناجحون جميع تفاصيل منتجاتهم فقط؛ بل يجب أن يفهموا تأثيرها الإيجابي في أعمال العملاء المحتملين وحياتهم اليومية. يعلم مديرو المبيعات ذوو الكفاءة العالية ذلك، فيعلِّمون مندوبيهم كيفية تقديم عروض البيع بإتقان باستخدام قوالب العروض المناسبة.
حينما تعرض على العملاء المحتملين ميزات المنتج فقط، فأنت لن تؤثر بهم أو تقنعهم بشرائه؛ لأنَّ اهتمامهم ينصب على النتائج الملموسة لهذا المنتج، وكيف سيحل مشكلة يواجهونها في جانب من جوانب حياتهم، الأمر الذي ينبغي أن يكون محور نجاح عرض البيع وإقناع العميل.
إليك مثالاً يوضح الفرق بين عرض ميزات المنتج وتوضيح تأثيره في العملاء المحتملين.
عرض ميزات المنتج
"تقيِّم منصتنا أكثر من 100 مقياس ومخطط ورسم بياني مختلف لموقعك الإلكتروني، من ضمنها كذا وكذا. دعني أشرح لك آلية عمل كل منها".
شرح تأثير المنتج في العملاء
"لدينا أكثر من 100 مقياس ومخطط ورسم بياني مختلف لموقعك الإلكتروني على منصتنا. ما هي أنواع المقاييس الأكثر أهمية بالنسبة لك؟ وما الذي ترغب في تحقيقه؟".
ستبرهن للعملاء المحتملين عبر استخدام الأسلوب الثاني أنَّك تهتم بمساعدتهم في حل مشكلاتهم، بدلاً من مجرد كسب العملاء بهدف الحصول على حصتك من المبيعات، كما ستتجنب إضاعة وقتك في الاستفاضة في شرح ميزات المنتجات عبر التحدث مباشرة عن دورها في مساعدة العملاء المحتملين.
علاوة على ذلك، من الضروري التحلي بالصدق بخصوص الفئات التي تستهدفها المنتجات أو الخدمات أثناء تقييم الصفقات التجارية. في عصرنا الحالي، الذي يتسم بسهولة الوصول إلى المعلومات، يُعد الصدق والأمانة في التعاملات التجارية عنصرين أساسيين للنجاح وكسب ثقة العملاء.
4. إقناع العملاء المحتملين بضرورة الشراء
قدم للعملاء المحتملين عروضاً محددة زمنياً ترتبط بمنتجات يرغبون بإقتنائها، مما يحثهم على الشراء فوراً. قد تشمل هذه العروض حسومات على خدمات معينة أو خدمات مجانية أو ميزات أخرى، فيشعر العملاء المحتملون أنَّهم المستفيدون من عملية البيع، وسيخسرون العرض إذا رفضوه.
ولكن، من الضروري التمييز بين استراتيجية المبيعات هذه وبين الضغط على العملاء المحتملين. فالإلحاح الزائد قد يقود إلى نتائج عكسية، مما يعرقل إمكانية نجاح الصفقة التي كانت في متناول اليد. بدلاً من ذلك، يُفضل توضيح قيمة المنتج بشكل مقنع، مما يُمكِّن العملاء المحتملين من رؤية الفوائد الملموسة التي تتناسب مع احتياجاتهم.
5. التعامل مع اعتراضات العملاء
خلال عملية البيع، ستتلقى من العملاء أسئلة صعبة واعتراضات بشأن الأسعار أو ميزات معينة، أو غيرها من الاعتراضات الشائعة مثل: عدم توفر ما يكفي من الوقت أو عدم توفر المال، أو أنَّ المنتجات باهظة الثمن، أو حاجة العميل لمزيد من المعلومات، أو عدم حاجته للمنتج في الوقت الحالي.
من الضروري تحضير إجابات مقنعة لمواجهة الاعتراضات المحتملة للعملاء؛ والتي تُعد جزءاً طبيعياً من عملية إتمام صفقات البيع، وإلا سيؤدي تجاهلها إلى تقليل فرص نجاح عملية البيع. سجل اعتراضات العملاء الأكثر شيوعاً، ثم اكتب إجابات موجزة عنها، واطلب تغذية راجعة من زملائك في الفريق، وتدرب على الإجابات إلى أن تحفظها.
6. طلب إتمام الصفقة
معرفة متى وكيف تطلب إتمام صفقة البيع من العملاء المحتملين هام لنجاح عملية البيع، ومن الضروري أن يكون مندوبو المبيعات مرتاحين وواثقين بأنفسهم عند التقدم بهذا الطلب. تُظهر العديد من دراسات الحالة أنَّ التردد في طلب إتمام الصفقة يُعد من الأخطاء الجسيمة التي يقع فيها المندوبون وأرباب الأعمال، وهو ما يؤدي إلى تفويت فرص ثمينة، وحتى مندوبو المبيعات المتمرسون ينتظرون طويلاً أحياناً لطلب البيع.
الوقت المناسب لطلب إتمام صفقة البيع هو قبل استعداد العملاء المحتملين للشراء؛ فبعد تحديد العملاء المثاليين وتقديم عرض البيع، اطلب منهم الشراء إذا وجدت أنَّ المنتج يناسبهم. قد يرفض معظم العملاء المحتملين العرض في البداية؛ ولكن اعتبر ذلك جزءاً من عملية البيع. اطلب الشراء من العميل المحتمل في وقت غير متوقع بعد الاتفاق معه وإقناعه بقيمة المنتج، فلن يكون لديه بذلك سبب واضح لرفض الشراء. يمكنك أن تقول للعميل مثلاً: يبدو أنَّ المنتج يناسب احتياجاتك، فقد شرحتُ لك كيف سيسهم في حل مشكلاتك بفاعلية، فهل أنت مستعد لإتمام صفقة البيع؟".
في حال رفض العرض، تابع معه عبر طرح السؤال التالي: "كيف نستطيع مساعدتك كي تستعد للشراء؟" تُظهر هذه المتابعة السلسة مع العميل أنَّك واثق من عرضك ومستعد للعمل معه إلى أن يقتنع بالشراء تماماً. سيخبرك العملاء أيضاً بالاعتراضات التي لديهم، ليتسنى لك تقديم ردود مناسبة لها أعددتها مسبقاً.
في الختام
تحدثنا في الجزء الأول من هذه المقالة عن 6 خطوات لإتمام صفقات البيع بسرعة، وسنكمل الحديث في الجزء الثاني منها عن استراتيجيات فعالة لإتمام صفقات البيع.
أضف تعليقاً