ما هو التفاوض

عندما تقول الأم لأبنها لو اكلت الساندوتش سأعطيك الشيكولاتة فماذا تسمى هذا او عندما يقول الأب لأبنه لو نجحت بتفوق ساشتر لك الدراجة التي تتمناها فبماذا نسمى هذا عندما تتمسح بك قطة لتعطيها المزيد من الطعام أليس هذا تفاوض اذا اردت ان تعرف التفاوض كما هو موجود فى الكتب يكفي ان تجلس مع اسرتين يتفقون على زواج ابنائهم صدقني ستجد تفاوضا يفوق ما كتبه اساتذة التفاوض

تفرج على سيدة بسيطة وهى تشترى او تبيع لتتعلم فن التفاوض الحقيقي صديقي اعتقد هنا انك انت من يمكن ان يضع تعريف للتفاوض وهو سيكون صحيح بالتأكيد فالتفاوض هو تفاعل او(تعامل ) بين شخصين او مجموعة من الأشخاص بينهم مصالح مشتركة للوصول لحل او نتيجة تصبح مرضية لجميع الأطراف اعتقد ان هذا التعريف جيد وسهل

ماهي اهم الأسس والقواعد المختصرة فى فن التفاوض

الإجابة هنا ستأتى على يد استاذ فن التفاوض (جافن كينيدى) فى كتابه كيف تفاوض وتنجح والقادم يا صديقي ملخص لأفضل ما جاء فى هذا الكتاب القيم وضعتها فى نقاط سريعة وقيمة من اجل ان تستطيع حفظها وتطبيقها فى اي وقت والكتاب يعتمد على اهم مبادىء التفاوض على الا طلاق ولقد قسمت لك المبادىء الى جزئين جزء للمبادىء العامة والجزء الثاني مبادىء للمحترفين ونذهب الن الى المبادىء العامة

مبادىء عامة وهى تفيد اي شخص فى التعامل مع الاصدقاء والزوجة والأبناء وفى مجال العمل و البيع والشراء

المبدأ الأول : تاكد من ان كل شىء فى هذه الدنيا قابل للتفاوض فلا تهتز من اى شىء

المبدأ الثاني والقيم : ان اسوأ شيء ممكن ان تفعله كمفاوض ان تقبل اول عرض يقدم لك انك بذلك لا تخسر فقط بل تصيب الشخص الذى امامك بصدمة لأنك بذلك تجعله يتخيل انه لو قدم عرض اقل لكنت ستوافق عليه وبالتالي تكون قيمتك اهتزت فى نظره

المبدأ الثالث هو حاول ان تجمع اكبر قدر من المعلومات عن الموضوع الذى تفاوض فيه ومعلومات عن خصمك ايضا ان امكن فالمعلومات سوف تزيد ثقتك بنفسك صديقى ان المعلومات هي قوة لا يستهان بها فى عمليات التفاوض

المبدأ الرابع ( هام جدا ) : كن قويا وثق فى قدراتك وقوة ما تتفاوض من اجله(سلعة –خدمة-اتفاق) ويقول كينيدى عن هذا المبدا(القوة هى جوهر اي تفاوض ولكن الحقيقة الرائعة تتكون بشكل فريد فى أفكار كلا الطرفين لذلك فاحساس المفاوض بقوة موقفه هو مبدأ هام جدا

المبدأ الخامس لا تتنازل والذى يسميه كندى ( خرافة التنازل حسن النية ) بمعنى انك تتخيل انك اذا تنازلت قليلا فاءان المفاوض الذى امامك ستصيبه العدوى بدوره او يلين فى عرضه والعجيب ان العكس تماما هو الذى يحدث فانت بذلك تضعف موقفك وتجعل خصمك يركب المفاوضات من اعلى موجة .تمام كالذى يرفع لخصمه الكرة عاليا فى التنس فتكون فرصة رائعة للخصم لأن (يشوط) بكل قوته ليحرز نقطة ولاحظ صديقي ان هذا المبدا مرتبط بالمبدأ السابق وهو ان تكون قويا

المبدأ السادس (قانون يوكن) الصلابة فى المفاوضات لها ارباح عظيمة

 وهذا المبدآ عكس ما يعرفه الناس جميعا من ان الصلابة فى المفاوضات قد تفسدها لكن ستندهش يا صديقي ان المفاوضين الذين يتمسكون بموقفهم للنهاية ينجحون فى اكثر من 70% من مفاوضاتهم وسنجد ان اعظم البائعين مجرد ان يطلقوا سعرا على منتجاتهم فانهم يلتصقون به وللنهاية وقد يلفت نظرك باضافة عرض او هدية او اي شىء ليبعد اهتمامك الأساسي عن قيمة السلعة فالبائع الناجح غالبا ما يتجنب التخفيض فى السعر الاساسي 

 

المصدر: عيون العرب