كيف تبيع مشروعك التجاري؟
عندما أساعد العملاء على بيع مشاريعهم التجارية، فإنَّني أُعلِمهم أنَّ هناك أربع ركائز تسهم في نجاح عملية البيع وهي: معرفة المخاطر، وقابلية النمو، وقابلية النقل، واكتمال الوثائق، فهذه العوامل الأربعة هي ما يبحث عنه المشترون قبل اتخاذ القرار بشراء مشروعك التجاري.
ملاحظة: هذا المقال مأخوذ عن الكاتب والمتحدث "جو فالي" (Joe Valley)، والذي يُحدِّثنا فيه عن أهمية السلوكات الشخصية في نجاح تسويق وبيع الخدمات.
من وجهة نظري، هناك ركيزة خامسة، وغالباً ما تحمل أهمية أكبر من أي من تلك الركائز المذكورة آنفاً، على الرغم من أنَّها لا تظهر علناً على بيانات الربح والخسارة، وهي أنت (مالك المشروع)، ولقد رأيتُ ذلك مراراً وتكراراً في العديد من عمليات البيع ووجهتُ أصحاب المشاريع من خلال قاعدة تفيد بأنَّ: سلوك المؤسس يمكن أن يحدد ما إذا كان بيع المشروع سينجح أم سيفشل، وما إذا كانت عملية البيع ستمضي قدماً أم أنَّها سوف تتقهقر إلى الخلف، فعندما يثق المشتري بك كشخص، فسوف تكون قادراً على الحصول على تقييمٍ أعلى، وهذا سيُترجَم إلى مئات الآلاف أو حتى ملايين الدولارات التي ستكسبها.
ينظر المشترون إلى السلوك السابق للبائع كدليل على كيفية نمو المشاريع، ومن الأمثلة الحديثة على ما لا يجب القيام به هو ما قام به "آدم نيومان" (Adam Neumann) المؤسس السابق والرئيس التنفيذي لشركة "وي ورك" (WeWork)؛ حيث دفعَت قيادة "نيومان" الفذة الشركة إلى مركز مرتفع بشكلٍ مذهل، ومع ذلك كان هذا السلوك نفسه هو ما أدى إلى طرح أسهم الشركة للبيع في عام 2019.
كما أناقش في كتاب "دليل رواد الأعمال: كيف تبيع مشروعك عبر الإنترنت وتحصل على أعلى سعر عن طريق الهندسة العكسية لتعزيز مسارك نحو النجاح" (The EXITpreneur’s Playbook: How To Sell Your Online Business For Top Dollar By Reverse Engineering Your Pathway To Success).
ونعني بالهندسة العكسية؛ آلية اكتشاف نظامٍ ما من خلال تحليل بنيته وطريقة عمله، وانطلاقاً من ذلك سيتم التحقق من أي مؤسس يعمل على بيع مشروعه بلا هوادة، سواء أحبَّ ذلك أم لا، لهذا يجب الحرص والتأكد من سمعته السليمة، ويبدأ ذلك بالتأكد من ظهورك بمظهر مهني حقيقي وصادق وجدير بالثقة.
يُعَدُّ القليل كثيراً عند الشروع بالبيع:
يزخر العالم اليوم بالمحتوى الرقمي، وتزداد أهمية معرفة تفاصيل الحياة الشخصية وردات فعل البائع خارج إطار العمل مع عرض الكثير من المعلومات على الإنترنت اليوم.
ضمن عملي في مساعدة رواد الأعمال على بيع مشاريعهم، رأيتُ العديد من الصفقات تتقدم بشكلٍ جيد، حتى يكشف المشترون المحتملون شيئاً عن المالك لا يناسب أذواقهم، على سبيل المثال: إذا نُشِرَت لك صورةٌ وأنت تشرب الخمر، فتأكد بأنَّها ستُكشَف يوماً ما، وقد لا يثير ذلك اهتمام المشتري الذي يفكر في إعطاء المال لك مقابل شراء مشروعك.
ينجح التخلي الناجح عن شيء ما بوجود خطة، فإذا قررتَ أن تكون يوماً ما صاحب مشروع تعرضه للبيع، فابدأ بإبراز سمعتك الجيدة للعملاء المحتملين؛ إذ تساعد إزالة جميع المعلومات الشخصية غير اللائقة من وسائل التواصل الاجتماعي على تحسين صورتك، كما يتعين عليك الامتناع عن نشر الصور التي تظهرك بمظهر غير محبوب أو جدير بالثقة.
كن صريحاً بشأن الأخطاء والعقبات:
تسويق الخدمات ما هي إلا لعبة ثقة، فإذا شعر المشترون المحتملون بالراحة معك ولم يشعروا بأنَّك تحاول التخلص منهم، فإنَّ العملية ستسير بسلاسةٍ أكبر.
اكتشفتُ في إحدى المرات حيث توجَّب عليَّ إتمام عملية بيع ضرورية لتلبية مطلب قانوني، أنَّ مخزوناً كان غير مرغوب كثيراً أو غير قابل للبيع إطلاقاً، وفي هذا الوضع، يميل الكثير من المالكين إلى حل واحد سريع وهو بيع المخزون بغضِّ النظر عن المخاطر، لكن لم يكن موكِّلي كذلك، فقد اتصل بالمشتري المحتمل مباشرةً وعرض عليه حل المشكلة بسعرٍ مخفَّض، وعرض التبرع بالمخزون غير القابل للبيع للجمعيات الخيرية أو إعطائه للمشتري دون أيَّة تكلفة على الإطلاق، وأعاد بصدقه الثقة بينه وبين الطرف الآخر؛ مما أثمر عن إتمام الصفقة.
أصبحتُ مستشاراً في نهاية فترة الركود العظيم، وعلى مدى السنوات القليلة الأولى، واجهتُ صعوبة في بيع صفقات أردتُ بيعها، فقد كان وضع السوق متأزماً، والناس خائفون ومترددون، وكان أحد عملائي كاتب محتوى يبلغ من العمر 72 عاماً سافر حول العالم مع زوجته، ونشر المحتوى وقدم العديد من المسابقات.
لقد كان رجلاً محبوباً جداً سواءً على الإنترنت أو شخصياً، تابع عمله بشكلٍ جيدٍ وحقق المال من خلال الإعلانات، ومع ذلك، لم يكن السوق يوفر التنوع الذي أراده موكِّلي، وطلب مني أن أتصل بالمشترين المحتملين لترتيب الأمر.
لقد كانت مخاطرة كبيرة، أن أعرض الأعمال التجارية كاملةً بقيمة أعلى بـ 30% من القيمة السوقية المتصورة، لكنَّ موكِّلي كان محبوباً وجديراً بالثقة؛ لذا فقد نجح الأمر.
شعر المشترون المحتملون أنَّهم يريدون صداقة موكِّلي، وقد منحهم إتمام صفقته الفرصة لبناء الثقة، فوجود أساس من الثقة يعني أنَّ المشترين كانوا على استعداد لزيادة تحمُّل المخاطر ودفع المزيد مقابل العمل التجاري.
وهذا هو الركن الخامس في العمل، الذي يمكن أن يميز الأعمال التجارية في نظر المشتري، وهو ما يؤدي إلى عروض أعلى وصفقات مربحة أكثر، سواء كنتَ ترغب في بيع نشاطك التجاري الآن أم في المستقبل، تذكَّر أنَّك لا تقلُّ أهمية عن النشاط التجاري الذي تقوم بعرضه.