تتميز كلمة «لأن» بقوة خاصة. إنها أكثر الكلمات استخدامًاً في التنويم المغناطيسي، وقد أظهرت الدراسات أن لها علينا تأثيراً تنويمياً غريباً لأننا في أغلب الأحيان نقبل بما يأتي بعد كلمة «لأن» من دون التوقف للتفكير فيه. وفي دراسة معروفة، وجدت عالمة النفس الاجتماعي إلين لانغر وزملاؤها أن بإمكانهم التقدم بسهولة أكبر إلى مقدمة الطابور الذي ينتظر لتصوير المستندات عبر استخدام كلمة «لأن» ويليها شرح.
لقد قاموا بتجربة ثلاثة أساليب:
- هل يمكنني استخدام آلة التصوير لأنني على عجلة من أمري؟ (معدل النجاح 94%)
- عذراً، لدي خمس أوراق. هل يمكنني استخدام آلة التصوير؟ (معدل النجاح 60%)
- هل بإمكاني استخدام آلة التصوير لأنه عليّ أن أنسخ ببعض النسخات؟ (معدل النجاح 93%)
الجملة الأخيرة كانت تحتوي على حجة ضعيفة ولكن أنظر إلى الإحصاءات، لا زالت تحقق 93% من معدل النجاح. يبدو أننا نقبل بكلمة «لأن» حتى من دون الاستماع إلى السّبب بحدّ ذاته، متيحين لها أن تصبح سبباً بحد ذاتها.
وكما يخبرنا د. روبرت سيالديني في كتابه الرائع: Influence The Psychology of Persuasion إن كلمة «لأن» تؤدي إلى «تجاوب تلقائي راضخ» أي أننا نقبل ببساطة ما يليها. وكما يقول: «هي بكل بساطة تنجح».
يدرك أهم الأطباء والمعالجين بالتنويم المغناطيسي تأثير كلمة «لأن». إنها واحدة من أكثر الكلمات تأثيراً التي يستخدمونها في حالة السبات. يمكنك أن تستمتع بهذا أيضاً. يحث المدرّب والمؤلّف جايمي سمارت الناس على طلب حسم حين يقومون بالتسوق: «لأنني أرغب بالحصول على حسم». ويقول إن استخدام «سبب ضعيف» كهذا هو فكرة جيدة لأنه يعمل كتذكير جيد على مدى قوة هذه الكلمة. وهو يقدّر بأنها تعمل حوالي 50% من الوقت.
عندما تريد أن تبلغ مرادك، استخدم كلمة «لأن» لتزيد من درجة إقناعك. يبدو أن الأشخاص يتفاعلون مع كلمة لأن كما لو كانت سبباً بحد ذاتها. إنها تنجح:
لأن البحث يشير إلى أن الشخص المقابل يكون أكثر استعداداً لتقبّل ما تقوله.
لأن الأشخاص يقبلون بشكل لا واعٍ بوجود سبب وجيه بعد كلمة «لأن».
من دون سبب وجيه! (لن تحتاج أكثر من ثانية واحدة ـ أدخلها ببساطة في الحديث عندما يبدو ذلك مناسباً).
أضف تعليقاً