من أجل تقدير أهمية مقياس المبيعات للمديرين ومسؤولي المبيعات من المهم النظر إلى الوراء قليلا. وهكذا يكون علينا النظر إلى بعض الاتجاهات الشاملة التي غيرت الشركات المعاصرة وتأثير هذه الاتجاهات في مهنة البيع.

هناك جدال دائر حاليا حول أهمية العولمة حتى مع كونها الآن أمرا واقعا راسخا لا يمكن إنكاره. ولفهم الطريقة التي يمكن بها للشركة صياغة رد فعل متماسك وقوي على مخاطر التنافس العالمي يكون علينا أن نفحص مصادر الميزات التنافسية.

يحدد الكتاب ثلاثة مناهج أساسية يمكن للمؤسسات استخدامها لبناء ميزة تنافسية والحفاظ على استمرارها في السوق:

* القيادة الشاملة للتكلفة: وهو منهج يصف كيف يمكن للشركات تحقيق مكانة في السوق عن طريق تقليل التكلفة مع الاحتفاظ بمعدلات الربح والحفاظ على نموذج الأعمال الذي تحققه عن طريق التكنولوجيا واختيار العاملين فيها أو حتى الابتكار في العمليات.

* التركيز: ويبنى على القدرة على توجيه منتج أو خدمة نحو قطاع معين في السوق أو شريحة من المستهلكين أو سوق جغرافية معينة. وينجح هذا المنهج عندما تتمكن الشركة من إقناع عملائها بأنهم يحصلون على أفضل قيمة مقابل الأسعار العالية التي يدفعونها لمنتجاتها. كان هذا منهجا ناجحا لفترة طويلة لكن يحده حجم السوق المستهدف.

* التمييز: ويعتمد على تأسيس وتعزيز طابع فريد للمنتج حتى يطلبه المستهلكون بالاسم من بائع التجزئة ويرفضون طرح أي بديل له. والواقع أن خدمة العملاء هي أهم استراتيجيات التمييز على الإطلاق.

غالبا لا تكون لدى المديرين التنفيذيين خبرة في المبيعات، لذلك يمكنهم استخدام مقياس المبيعات لاكتساب المعرفة اللازمة، فهو يستخدم أداة يفهمها الجميع ألا وهي الأرقام، لذلك فإن المدير المسلح بتحليل موضوعي لأداء قسم المبيعات يمكنه إدارة جميع أقسام الشركة لزيادة هذا الرقم ومن ثم زيادة أرباح الشركة. كما يتيح مقياس المبيعات للمدير التنفيذي أن يشرح للعاملين في قسم المبيعات دورهم في تحقيق رؤية الشركة.

ويعد وضع المقاييس واحدا من أهم النظم الإدارية الناجحة في العالم حتى الآن إلا أنها لا تصحح نموذج الأعمال الذي تتبعه الشركة لو كان خاطئا ولن تجبر الشركة على إدخال التغييرات الضرورية، فتلك هي وظيفة القائد.

يتناول الكتاب موضوع المقاييس الاستراتيجية التي تتعلق بكيفية تنافس الشركات، وتتضمن خصائص عالية مثل الميزات التنافسية الجوهرية وتطوير المنتجات الجديدة وتطوير القدرة على التعامل مع التغيرات في البيئة الخارجية.

Title: Making the Number: How to Use Sales Benchmarking to Drive Performance
Authors: Greg Alexander, Aaron Bartels, Mike Drapeau
Publisher: Portfolio Hardcover
ISBN-10: 1591842174
October 2008
Pages: 288

المصدر:الالكترونية الاقتصادية