7 نصائح يجب معرفتها لإدارة فريق مبيعات من جيل الألفية
اعتادَت الشركاتُ أن تكون قادرةً على تشكيل فريق مبيعات ناجح باستخدام بعض المكونات الأساسية مثل: منتج عالي الجودة، وخطة تعويض مقنعة، وبرنامج تدريب بسيط، وتتبُّع فعَّال للمبيعات، لكن لم يَعُد الأمر كذلك بعد الآن، فقد غيَّرَ جيل الألفية هذه الطريقة.
جيل الألفية هو أصغر جيل في القوى العاملة اليوم، كما أنَّهم يختلفون اختلافاً كبيراً عن الأجيال التي سبقَتهم، وهذا صحيح بشكل خاص عندما يتعلق الأمر بالمبيعات، حيث يتمتع مندوبو المبيعات من جيل الألفية بالثقة والتعبير عن الذات والتحرر والتفاؤل والانفتاح على التغيير، فقد بلغوا سن الرشد في زمن التكنولوجيا والتواصل الفوري، وطموحاتهم عالية للغاية في العمل والحياة الشخصية.
فهذا الجيل الفريد لديه إمكانات هائلة لتحقيق نتائج رائعة في المبيعات، لكنَّه يحتاج إلى أسلوب جديد في الإدارة لتعزيز هذا النجاح.
فيما يلي 7 نصائح أساسية لإدارة مندوبي مبيعات جيل الألفية بشكل فعَّال:
1. اكتشِف ما الذي يحفزهم على العمل:
غالباً ما يُركز جيل الألفية على التأثير الاجتماعي أو الرضا الشخصي أكثر من التركيز على مقدار الأموال التي يكسبونها، فهم جيلٌ مثاليٌ، كما أنَّهم يُفضِّلون تأجيل الزواج وتربية الأطفال، ونتيجة لذلك، يسعى بعض جيل الألفية إلى تحقيق التوازن بين العمل والحياة أو المساهمة في المجتمع أكثر من الاستقرار المالي؛ لذلك اكتشِف ما الذي يثير دوافع موظفيك من جيل الألفية حتى تتمكن من تحفيزهم بشكل فعَّال.
2. ساعِدهم على رؤية وجهة نظر العملاء:
نظراً لأنَّ مندوبي المبيعات من جيل الألفية يتعاملون أحياناً مع عملاء يكبرونهم في السن، فسيحتاجون إلى فهمهم والتواصل معهم؛ لذلك علِّم فريق المبيعات من جيل الألفية أنَّ العملاء المحتملين الذين يبلغون من العمر 55 عاماً لن يكون لديهم التوقعات نفسها أو التطلعات مثل الأشخاص الذين يبلغون من العمر 27 عاماً، فقد يكون العميل من جيل طفرة المواليد مدفوعاً بشكل كبير بالأمن المالي مثلاً، في حين أنَّ العميل من جيل الألفية يمكِن أن يكون مدفوعاً بتوفير الراحة والمرونة، فإذا فشل مندوبو المبيعات من جيل الألفية في فهم وجهات نظر الأجيال الأخرى، فسوف يواجهون صعوبةً في الحفاظ على العلاقات مع بعض العملاء.
3. درِّبهم تدريباً مكثفاً:
قد يكون مستوى تعليم جيل الألفية أعلى بكثير مما تتطلبه وظيفتهم كمبتدئين في عالم العمل، ولكن لا يزال يتعيَّن عليك تزويدهم بتدريب مكثَّف؛ فمن خلال تقديم تدريب شامل للموظفين الجدد، ستجذب بذلك أفضل المواهب الشابة إلى شركتك، بالإضافة إلى ذلك، فإنَّ جيل الألفية هم عادةً متعلمون متحمسون، وسيُطبِّقون الاستراتيجيات والتقنيات التي يتعلمونها، وكلما زاد التدريب الذي تُقدِّمه، زادت فاعليتهم.
شاهد بالفيديو: 10 حقائق يجب معرفتها عن جيل الألفية
4. ركِّز على ما يفعلونه وليس على الوقت:
إنَّ فكرة العمل من الساعة 9 إلى 5 ليست فكرةً غريبة بالنسبة إلى معظم جيل الألفية فحسب؛ بل هي فكرة مروعة أيضاً، فإذا تركتَ هؤلاء المندوبين الشباب على راحتهم، فقد يتوجهون إلى صالة الألعاب الرياضية ظهراً، لكنَّ هذا لا يعني أنَّهم ليسوا مجتهدين، فمن المحتمل أن يبقوا لوقت متأخر في العمل لإنهاء ما يتعين عليهم القيام به.
تواجه العديد من الشركات صعوبةً في إدارة مندوبي المبيعات من جيل الألفية من خلال مطالبتهم بالعمل لساعات معيَّنة، وهذا غير ضروري ويخفض الإنتاجية، حيث يشتهر جيل الألفية بالموازنة بين العمل والحياة؛ لذا، إذا شعروا أنَّ رب العمل يفتقر إلى تقدير هذا التوازن، فقد تنخفض معنوياتهم، وربما يفكرون في خيارات وظيفية أخرى.
لذا، بدلاً من وضع جدول عمل صارم، امنح فريق المبيعات من جيل الألفية أهداف مبيعات يومية أو أسبوعية مُحدَّدة؛ كعدد معيَّن من المكالمات أو الاجتماعات أو الأحداث التي يجب حضورها، ثمَّ دعهم يعملون وفقاً للجدول الزمني الذي يمكِّنهم من أن يكونوا أكثر إنتاجية.
5. قدِّم لهم التغذية الراجعة:
يُفضِّل الكثير من جيل الألفية الاعتراف بعملهم وتقديرهم، وتذكَّر أنَّ هذا الجيل نشأ وهو يتلقى الجوائز والمكافآت لكل نجاح يحققونه، ولمشاركتهم فقط وليس بالضرورة لتميُّزهم؛ لذلك قدِّم لهم التغذية الراجعة؛ فمعرفة أنَّ مديرهم يعلم أنَّهم يقومون بعمل رائع يمكِن أن يكون حافزاً رائعاً، حيث يسعى جيل الألفية إلى تحقيق أهداف عالية عندما يتعلق الأمر بإنجازات العمل ويكونون منفتحين بشكل استثنائي على النقد البنَّاء إذا كان سيُقدِّم لهم المزيد من النجاح بشكل أسرع.
6. حدِّد توقعاتهم للنجاح:
نشأ جيل الألفية في ظل ثقافة الإشباع الفوري - الوجبات السريعة والمراسلة الفورية ونشرات الأخبار على مدار 24 ساعة - ونتيجة لذلك، يبحث هذا الجيل عن نتائج سريعة، ومن المرجح أن يشعروا بالملل بسرعة في مكان العمل، مما يدفعهم إلى التنقل بين الوظائف، فقد يبقى جيل الألفية في كل وظيفة لبضعة أشهر أو عام فقط، ثمَّ يتركون العمل إذا لم يُلَبِّ توقعاتهم في الوقت المناسب، وبدلاً من النظر إلى هذا بشكل سلبي، تذكَّر أنَّ طريقة تفكيرهم هذه يمكِن أن تكون ميزةً لعملك، حيث يبدأ مندوبو المبيعات من جيل الألفية كل وظيفة جديدة بحماس وآمال كبيرة، فإذا كان بإمكانك المساعدة في تحديد توقعاتهم من الوظيفة، فيمكِنك الاحتفاظ بمواهب جيل الألفية باستمرار؛ لذا حدِّد توقعاتٍ واقعية في وقت مبكر لمندوبي المبيعات من جيل الألفية، وسوف تُقلل من احتمالية مغادرتهم في المستقبل القريب.
7. اطلب مساعدتهم:
واحدة من أفضل صفات موظفي جيل الألفية هي أنَّهم عمال متعاونون ويعملون بروح الفريق، مما يعني أنَّه من المحتمل أن يرغبوا في مساعدة الآخرين في مكان العمل، وبمجرد أن يُظهروا مهارات عالية في مجالات معيَّنة، اطلب منهم المساعدة في تدريب الآخرين؛ فمن المحتمل أن يُتقن جيل الألفية استخدام تقنيات مثل نظام إدارة علاقات العملاء؛ لذا دعهم يساعدون مندوبي المبيعات المخضرمين على إتقان التعامل مع التكنولوجيا إذا كانوا يعانون من صعوبةٍ فيها.