7 استراتيجيات نفسية لإتقان مفاوضات المبيعات
يمكِن أن يثير التحضير للمفاوضات عندما يكون هناك الكثير على المحك قدراً هائلاً من الخوف والتفكير السلبي، مما قد يؤدي إلى خسارة التفاوض قبل أن يبدأ مندوب المبيعات في الاستعداد له حتى؛ فالمعركة الأولى التي يجب كسبها هي المعركة الدائرة في داخل رأس مندوب المبيعات ضد الأفكار الانهزامية، فمن خلال توضيح النتائج المرجوة، يكون لديه أكبر فرصة في تحقيق النجاح من التفاوض وإتمام صفقة البيع، ونستعرض فيما يلي 7 استراتيجيات تساعدك في ذلك.
1. التخلص من القلق:
يحب الدماغ الخيارات؛ لذلك يجب أن يكون لدى مندوب المبيعات دائماً أكثر من فرصة هامة في طريقه، فهذا يؤدي إلى زيادة الثقة بنفسه وتقليل القلق عند التفاوض؛ وبالتالي، لا يشعر مندوب المبيعات باليأس، ويتمكن من الحصول على مشاريع جديدة بثقة أكبر، من خلال توجيه المفاوضات إلى النقطة التي ينتهي فيها العميل المحتمل بإقناع مندوب المبيعات بالأسباب التي تدفعه إلى بدء المشروع معه.
2. تحقيق نجاحات صغيرة:
تفاوَض على ما هو سهل أولاً، ولا تفترض أبداً أنَّ العميل المحتمل سيوافق على كل شيء، ففي بعض الأحيان، قد يعرض العميل المحتمل أن يُبرِم عقداً أصغر قبل توقيع عقود أكبر وأكثر ربحاً، كما يمكِن أن تكون الخطوة الأولى بدايةً تطرح فرصاً لشراكة طويلة الأمد وأكثر ربحيةً في المستقبل بالنسبة إلى مندوب المبيعات، حيث يمكِن أن يساعد الفوز الأصغر في إثبات قيمة الخدمات التي تُباع، مما يمنح مندوب المبيعات دليلاً على عمله الناجح يمكِنه استخدامه في المفاوضات على مشاريع أكبر.
إقرأ أيضاً: لماذا بعض الناس بارعون جداً في التفاوض!
3. الاستفادة بشكل كامل من الإصغاء:
هنالك سبب جوهري وراء امتلاك مندوبي المبيعات أذنين اثنتين وفماً واحداً، فالناس يحبون أن يشعروا بأنَّ هنالك من يصغي إليهم، حيث يمكِن أن يميز قضاء الوقت في الإصغاء اختصاصي المبيعات عن المنافسين الذين يضغطون بشدة على عملائهم.
حتى أسماك القرش تهدأ وسط المياه الهادئة؛ لذلك يجب على مندوب المبيعات أن يصغي ضعف ما يتحدث عند التفاوض، وأن يكرر للعميل ما قاله ويطلب موافقته، فعندما يتمتع اختصاصي المبيعات بضبط النفس للإصغاء، فإنَّه يتعلم التحدث بلغة العميل، وهذا يمكِّنه من استخدام هذه اللغة بطريقة تجعله يتفوق على منافسيه.
4. اختيار نهج "الشريك":
يحتاج البائع في أثناء التفاوض إلى النظر إلى العميل المحتمل على أنَّه شريك وليس خصماً؛ حيث يضع هذا الطرفين على المسار ذاته من الناحية النفسية، مما يزيد ثقة مندوب المبيعات في أثناء المفاوضات، ويُغيِّر طريقة تفكيره بأكملها، ويخلق مساحة تواصل تعتمد على الاتفاق أكثر مما تعتمد على اتخاذ إجراءات يائسة لربح التفاوض.
إذا لم يكن العميل المحتمل على استعداد للتوصل إلى اتفاق، فيمكِن لمندوب المبيعات أن يصدم العميل بإلغاء العرض، وغالباً ما يعيد العميل المحتمل التفكير في الموقف، ويعود للتفاوض بمستوىً أعلى من الاحترام مع مندوب المبيعات، ويدفع عدم خوف اختصاصي المبيعات من الرفض العملاء إلى احترامه والاقتناع بعرضه.
5. التفكير بطريقة وجودية:
عندما يحاول مندوب المبيعات وضع نفسه في مكان العميل، ويتمكن من رؤية الصورة الأشمل، يتوصل إلى بيئة نفسية إيجابية للتفاوض، ويكتسب فهماً أوضح لمتطلبات العميل المحتمل ونقاط القوة والضعف، مما يسهل المضي قدماً في المفاوضات، كما يشعر العميل المحتمل عندها بالارتباط بالمفاوضات لأنَّ وجهة نظره قد أُخِذَت بالحسبان، الأمر الذي يترك انطباعاً إيجابياً كبيراً، ويبني الثقة.
6. إيلاء الأولوية إلى الناس بالدرجة الأولى، وإلى الأرقام بالدرجة الثانية:
إذا حاولَ مندوب المبيعات إبرام الصفقة بالقوة، فسيشعر العميل بالدفاعية، مما سيعيق التفاوض الفعَّال، حيث تعني الدفاعية عدم الانفتاح على المعلومات الجديدة؛ لذلك يجب على مندوب المبيعات الامتناع عن انتقاد احتياجات العميل المحتمل أو مطالبه أو دوافعه أو سلوكاته.
يجب أن يُصغي ويكون ذكياً وعقلانياً وهادئاً، كما يجب عليه إبقاء التركيز بعيداً عن العرض من الناحية الاستراتيجية، والتعامل بإنصاف في المناقشات حول الأرقام بطريقة مفيدة للطرفين، بحيث لا يقبل بأقل مما يرغب به.
7. تقليد البيئة العاطفية:
ينطوي التفاوض دائماً على التلاعب؛ إذ تتمثل استراتيجية التفاوض المفيدة في التظاهر باللامبالاة بمجرد وصول المفاوضات إلى نقطة الخلاف، وإذا شعر العميل المحتمل بيأس مندوب المبيعات أو حاجته الماسَّة، فسيتحول هذا المندوب إلى فريسة يمكِن استغلالها.
إذا كان بإمكان مندوب المبيعات أن يحدَّ من إحساسه بالإلحاح بشأن إنهاء عملية البيع، وأن يعكس اللامبالاة تجاه العميل من خلال الاسترخاء أو طلب التأخير في المفاوضات، فإنَّه سيخلق توتراً نفسياً عند الطرف الآخر، مما يمكِن أن يؤدي إلى التوصل إلى اتفاق.
التفاوض هو استراتيجية نفسية بحتة؛ لذلك يجب أن يكون اختصاصي المبيعات متحكماً بعقله وعواطفه من الناحية النفسية، كما يجب أن يدخل المفاوضات مستعداً ومطلعاً على احتياجات العميل المحتمل من خلال البحث والإصغاء وقضاء الوقت في التحضير والاهتمام.
عندما يدخل مندوب المبيعات في مفاوضات وهو على اطلاع جيد، يمكِنه إبقاء توقعاته تحت السيطرة، وتستند علاقات العمل الأكثر فاعليةً، والتي يمكِن أن تتطور بعد ذلك إلى شراكات طويلة الأمد، دائماً على الثقة بين الشركاء، حيث لا يتعلق التفاوض بالفوز، وإنَّما يتعلق بالعمل بإنصاف لتحقيق أفضل نتيجة للمعنيين جميعهم.