5 طرق لتحقيق أقصى استفادة من المفاوضات

عندما نتفاوض مع شركاء عمل محتملين، فإنَّ هدفنا هو كسب الأموال وبناء علاقةٍ من شأنها أن تحقِّق لنا المزيد من الأرباح في المستقبل، نستطيع الحصول على هذين العنصرين الهامَّين بقليلٍ من الدِّقة والحذر.

يمكن قياس طول عمر شركةٍ ما بالاستناد إلى كيفية بناء علاقاتها الدَّاخلية والخارجيَّة، إنَّ العلاقات الداخليَّة للشركة هامة جدَّاً؛ حيث إنَّها تُكلِّف وسطيَّاً 4000 دولاراً لتوظيف شخص جديد، وما يصل إلى 7000 دولار لاستبدال شخص ما في الإدارة.

يمكن قول الشيء نفسه عن العلاقات الخارجيَّة، التي تشمل العملاء والزَّبائن والمورِّدين، من خلال تعزيز هذه العلاقات في وقتٍ مبكِّر، يمكننا توفير المال على الأمد البعيد وعقد صفقات محتملة في المستقبل.

في مفاوضات الأعمال، قد يكون الحفاظ على العلاقات أمراً صعباً للغاية؛ حيث يجب أن تتحقَّق الفائدة لكلا الطَّرفين عند الانتهاء من عقد الصَّفقة، كما يمكن أن تؤدِّي المفاوضات السيِّئة إلى فقدان الثِّقة لكل منهما، مما قد يؤدِّي إلى انهيار العلاقة.

فيما يلي خمس طرائق لتحقيق أقصى قدر ممكن من المفاوضات وبناء علاقات طويلة الأمد:

1. إنشاء تواصل شخصي:

على الرغم من أنَّ التَّواصل عبر البريد الإلكتروني قد يبدو كافياً، إلَّا أنَّ الاتصال الهاتفي أو التَّقابل وجهاً لوجه هام للغاية لبناء تواصل قبل التَّفاوض، عندما يتمكن الشَّريك الَّذي تُعقَد معه الصَّفقة من رؤية وجه الطَّرف الآخر وسماع صوته، تصبح المسألة شخصيَّة أكثر من مجرَّد رسالة بريد إلكتروني.

قبل البدء بالمفاوضات، يجب على طرفي المفاوضة أن يتبادلا أطراف الحديث لبعض الوقت، فقد أظهرت الدِّراسات أنَّ الناس يشعرون بمزيدٍ من التَّعاون والثِّقة ويصبحون أكثر استعداداً لمشاركة المعلومات عند تحدُّثهم قبل التَّفاوض.

2. التَّشجيع على تبادل الحوار:

لكي تنتهي الصَّفقة برضا كلا الطَّرفين، يجب أن يسمع كلٌّ منهما الآخر، في أثناء استعداد أحد الطَّرفين لعرض النِّقاط المهمَّة خلال الحديث، من الضَّروري أيضاً أن يسمع ما يريد أن يقدِّمه الطَّرف الآخر؛ حيث إنَّ لديه أفكاره وآراءَه الخاصَّة التي يرغب في مشاركتها، فعندما تكون أفكار كلا الطَّرفين مسموعة ومأخوذة بعين الاعتبار، سيكونان أكثر استعداداً للتفاوض بشأن ما هو مطروح، إنَّ وجود هذا التَّواصل المفتوح يُعدُّ لبنةً لبناء شراكة فعَّالة وعلاقة قويَّة.

3. الحضور بكامل الاستعداد:

في جميع المفاوضات، يجب على كلِّ طرفٍ أن يمتلك مسبقاً أهدافاً معيَّنة وأفكاراً يمكن أن يغيِّرها، على سبيل المثال، عندما يدخل شخصٌ ما في مفاوضاتٍ للحصول على راتب أعلى، فقد يضع رقماً على طاولة المفاوضات أعلى من هدفه النهائي؛ بحيث يشعر الطرف الآخر أنَّه قد استطاع التَّفاوض على رقمٍ أقل، في الواقع، يحصل الشخص الأول على الرَّاتب الذي يرغب فيه لأنَّه وضع رقماً أعلى من الراتب المستهدَف، من الأفضل الدُّخول بمفاوضاتٍ مع وجود خطَّةٍ مسبقة لما هو غير قابل للتَّفاوض وما قد يَقبل التَّغيير.

4. رؤية الصَّفقة من وجهة نظر الطرف الآخر:

في بعض الأحيان، ننجرُّ إلى أخذ الأمور على محملٍ شخصي، خاصةً لأصحاب الشركات الصغيرة، يجب أن نتذكر أنَّنا في المفاوضات نتعامل مع الأعمال فقط، ليس هناك مكان للعاطفة في العمل؛ حيث يمكن للعاطفة في كثيرٍ من الأحيان أن تعرقل  التَّعاملات التجارية، إذا كان هذا الأمر يمثِّل صعوبةً نوعاً ما، فيجب أن نحاول أخذ وجهة نظر خارجيَّة، من خلال القيام بذلك، نستطيع فصل ذواتنا وعواطفنا من المفاوضات، وسنكون قادرين على الالتزام التزاماً أفضل بقراراتنا، وسيرى الطَّرف الآخر أنَّ شريكه أكثر احترافاً، مما سيساعد على تعزيز العلاقة بشكلٍ أكبر.

شاهد بالفيديو: نصائح حول مهارات التفاوض مع الآخرين

5- التَّركيز على المنفعة المستقبليَّة:

من السَّهل التَّركيز على الصَّفقة الجارية حاليَّاً قبل كلِّ شيء، ومع ذلك، في بعض الأحيان يجب أن نتَّبع خطَّةً طويلة الأمد، من الهام أن نضع في حسباننا ما يمكن أن تعنيه علاقة طويلة الأمد مع هذا الشَّريك في العمل، نتساءل ما إذا كان سيجلب لنا المزيد من الصَّفقات في المستقبل، أو كان هناك إمكانيَّة لتحقيق أرباح أكبر، في بعض الأحيان، يجب أن نتنازل قليلاً اليوم في سبيل ما يمكن تحقيقه في الصَّفقات المستقبليَّة، لا يمكن القيام بذلك إلا من خلال تقييم أهميَّة العلاقة التَّجارية طويلة الأمد.

العمل سلسلة من العلاقات كتلك التي تجمعك مع العملاء والمورِّدين والموظَّفين، فنحن نتفاوض مع هؤلاء الأشخاص يومياً، وبالطرائق كافة، وعندما يحين وقت الجلوس وإجراء مفاوضات ناجحة، يجب تذكُّر أهميِّة أقدميِّة هذه العلاقة.

المصدر