10 صفات لتكون مندوب مبيعات ناجح
لم يعُد وجود أشخاصٍ لا يمتلكونَ الخبرةَ والموهبةَ -إلى جانبِ صفاتٍ أخرى- يُفيد في تَجاوزِ المؤسسةِ للعَقباتِ التي تَفرضُها الظروف، والتي تَتَمثل بهذا التَسارُعِ الهائلِ في وسائل الإنتاج، وما رافَقه من تَسارُعٍ موازٍ في أساليبِ البيعِ، والتي أصبَحت بدورها تَتَطلَّب مَهاراتٍ وقُدراتٍ خاصةً ومُتَطورةً وأكثر مُلاءمةً لمُتَطلَّباتِ مندوب المبيعات الناجح. وقد دَفعت هذهِ المُتغيِّرات بالكثيرِ من أصحابِ القرارِ في المؤسساتِ إلى إعادةِ النظرِ في أساسيَّاتِ العملِ البيعي، والتركيز على ضرورةِ أن يتولَّى هذا العَملَ أشخاصٌ ذوي كفاءةٍ عاليةٍ وخبرةٍ تُمكِّنَهم من مواجهةِ الظروفِ الطارئةِ.
لذلك، أصبحَ اختيار مَندوبي المَبيعات يَخضع للكثيرِ من المَعاييرِ والشروطِ التي تأتي بالمَندوبِ الكُفْءِ للقيام بهذا العَمل.
إنَّ قِسماً كبيراً من الصفات الواجبِ توفُّرها في مَندوبِ المَبيعاتِ الناجحِ يُمكن أن تكونَ صفاتٍ غيرَ مكتسبة، ونَذكُر على سبيلِ المثال:
- التَمتُع بالمَظهرِ الحسنِ.
- مقدارُ الثقةِ بالنفسِ.
- القُدرةُ على العملِ لفتراتٍ طويلةٍ.
وبالمُقابلِ، هُناكَ صفاتٌ رُبَّما تكونُ أكثر أهميةً، ونَعني بها تلكَ الصفاتِ التي يَكتَسبُها المَندوبُ من خلالِ الدوراتِ التدريبيةِ التي يَتَّبعُها، والتطويرِ الذاتي لمَهاراتهِ من خلال قراءتهِ ومُتابَعتهِ للنشاطاتِ التجاريةِ المُختلفةِ، وحُضورِهِ المؤتمراتِ والمَعارض التي تَهتمُّ بالعملِ البَيْعي، ومُشاهدتهِ للأفرادِ الآخرينَ الذين يؤدُّون أعمالهم المتصلة بالبيعِ بشكلٍ أو بآخر.
إذاً، لا يكفي وجودُ شَخصٍ يَتمتعُ بالصفاتِ الشخصيةِ التي سَبَقَ ذِكرُها حتَّى يَقومَ بِعمَلهِ بالشكلِ الذي يَضمنُ لهُ النجاحَ في السوقِ الذي يشهدُ مُنافسةَ مُختلفِ المؤسسات.
لذلكَ، يجب أن يَتوفَّرَ لدى مَندوبِ المَبيعاتِ الرغبة بالعملِ من أجلِ أن يَتمكَّنَ من صَقلِ مواهِبهِ وتَنميةِ مَهاراتهِ البيعية، حتَّى يكونَ قادراً على الثَباتِ أمامَ المُتغيِّراتِ التي تَتعلَّقُ بالعملِ، والتي يُمكنُ أن تؤثِّرَ على وجودهِ واستمرارهِ فيه. وأن يَضَعَ في الحُسبان أنَّ الزبون يَراهُ ويُراقبُ خُطواتهِ قَبلَ أن يُقابلهُ ويَتحدَّثَ إليهِ، من أجلِ النَفاذِ إلى نقاطِ الضَعفِ التي تُمكِّنُهُ من قَلبِ المواقفِ لصَالحه.
أمَّا أهمُّ الصفات التي يجب أن يَتميَّز بها مَندوب المبيعات لكي يكونَ ناجحاً:
1. سِعّة الاطلاع:
نعني بسعةِ الاطلاع الأُفُق الواسِعُ والثَقافة الغنية بِمُختلفِ أنواعِ العُلوم والمَعارف، خاصةً تلك التي تتعلَّقُ مُباشرةً بالنشاطِ التجاري والبيعي للمَندوب.
وقد تبدو مُمارسة النشاط التجاري لشريحةٍ من الناس المهتمين، عبارةً عن بيعٍ وشِراءٍ فقط، دون أن يَضعوا في حُسبانهم الصُعوبات التي يُمكنِ أن تَجعلَ من إنجازِ العمل البيعي أمراً في غاية التعقيد، إذ أنَّ أداء مثل هذه النشاطات، أصبح يَرتبط ارتباطاً وثيقاً بالمُستوى الثقافي.
ولا نَقصدُ بسعةِ الاطلاع، أن يَتمكَّن المَندوب من المَعارفِ والمَعلومات الفنية المُتعلِّقةِ بعملهِ بشكلٍ مُباشرٍ أو غيرِ مُباشرٍ، بل إنَّ الأمرَ يَتعدَّى هذهِ المَعارف ليشمل الحِسَّ الشخصي والاجتماعي الذي يجبُ أن يتوفَّر لدى المَندوب ليستطيعَ التَعامل مع أنواعٍ مُختلفةٍ من الزبائن، والإجابة عن تساؤلاتهم، والردَّ على اعتراضاتهم.
ولا يَقفُ الأمرُ عندَ حدِّ طرح الزبون لبعضِ الأسئلةِ على المَندوب نتيجةً لجَهلهِ بأوضاعِ المؤسسةِ وطبيعةِ عَملها وبما تُنتِجُهُ، بل قد يكونُ على علمٍ بأحوالِ السوقِ كافةً، وهو يَطرحُ جُملة الأسئلة هذه من أجلِ أن يُقارنها مع ما يَتوفَّر لديهِ من مَعلوماتٍ عن المؤسسات الأخرى، ثُمَّ يَتخذ قرارَ الشراءِ الذي يراهُ مُناسباً ومُحقِّقاً لرغباتهِ وحاجاته، وهُنا يأتي دَورُ مَندوبِ المَبيعات الذي يتميَّزُ بسعةِ الاطلاع والقُدرة على المُناورةِ والإقناع، ليُقدِّمَ جواباً مُقنِعاَ للزبون من جهةٍ، ومُحقِّقاً لأهدافهِ ولأهدافِ مؤسستهِ من جهةٍ أخرى.
إنَّ توفُرِ هذا القَدر من الثقافة لدى مَندوبِ المَبيعات يُمكِّنُهُ من البدء بمشوارهِ كرَجُلِ بيعٍ بثقةٍ وتفاؤلٍ كبيرين، أمَّا إذا قَصرَّ المَندوبُ في تطويرِ نفسهِ ومَعارفه، فسيؤدي ذلكَ إلى تَقوقُعهِ وتَراجُعه، وهذا أخطرُ ما يُمكِنُ أن يواجهه.
2. الإرادة القويّة:
إذا لم نَملكَ الإرادة الكافية للقيامِ بنشاطٍ ما، فلن نَتمكَّن من تأديتهِ بالصورةِ التي نَطمحُ إليها، ويَسعى كُلُّ مَندوبِ مَبيعاتٍ جاهداً إلى تحقيقِ هدفِ مُمَارسة نَشاطهِ أو عملهِ. وحتَّى يتمكَّن من تحقيق أهدافهِ، يجب أن تتوفَّر الإرادة الكاملة لديه لتجاوزِ كُلِّ الصُعوباتِ التي يُمكِن أن يواجهها.
يَتوقَّف نجاحُ مَندوبِ المَبيعات على قُدرَتهِ على مواجهةِ التحدي المُتمَّثلِ بقوةِ المُنافَسة التي يُظهِرُها الآخرون، حيث تتطلَّبُ القُدرة على التحدي إرادةً قويةً وثقةً بالنفسِ، تَجعلان القرار الذي يَتخذُهُ المندوب قراراً صائباً. ثُمَّ إنَّ طبيعةَ العملِ البيعي تَتَطلَّبُ الكثير من الصَبرِ والإصرارِ، فقد تمضي أيامٌ أو أسابيعٌ دونَ أن يُحَقِقَ المَندوب أيَّ نتيجةٍ، وإذا لم تتوفر الإرادة القوية، فسَيؤثرُ ذلكَ على مَعنوياتهِ، ورُبَّما يَقودهُ إلى تركِ شركتهِ، أو حتَّى تَرك العملِ في مجال البيع. كذلك، قد يَتعرَّض المندوب إلى مقاومةٍ قويةٍ من طرف زَبونٍ هامٍّ، وهُنا أيضاً على المَندوبِ أن يَتحلَّى بالصبرِ والمُثابرةِ لِكَسبِ الزَبون.
3. الطموح:
لا يعني الطُموح الرغبةَ بالعملِ فَحسب، بَل إنَّه يَتجاوز هذا المَعنى إلى الرغبةِ بالتطور؛ أي: تَحقيقُ الهدف الأساسي ثمَّ الانطلاقُ من هذا الهدف لتحقيق أهدافٍ أخرى أكثر أهمية. وأكثر ما يَحتاجُهُ المَندوب لكي يكون ناجحاً هو الطُموحُ المادي والمعنوي، فإذا كان الطُموح المادي يُترجَم إلى تحقيقِ مُستوىً عالٍ من الدخل، فإن الطُموح المَعنوي يُترجَمُ إلى الرغبة بالتَفوقِ على الأقرانِ، وربَّما بالسَعي للحُصولِ على مَنصبٍ قياديٍّ في مَجالِ المَبيعات (مُشرف، أو مُدير مَبيعات).
4. الثقة بالنفس:
يَتوقَّف نَجاح المَندوبِ في أداء واجبهِ على الثقة بالنفسِ وتَحمُّل المسؤوليات، فقد يحدثُ أن يكون في المؤسسة مَندوب مَبيعاتٍ يتمتعُ بصفاتٍ جيدةٍ تؤهلهُ للعملِ المَطلوب. وعندما يبدأ نَشاطهُ في البحثِ وإجراء المُقابلات مع الزبائن، ومُفاوضَتُهم على شروطٍ يَسعى كُلُ طرفٍ إلى تَحقيقها، يكونُ عاجِزاً عن اتخاذِ المَواقِفِ التي يجبُ أن يَتخذها للخُروجِ من المُقابلة دون خَسارة ماء الوجهِ على الأقل.
إنَّ هذا المندوب قد يَتسبَّبُ بفُقدانِ هَيبة مؤسستهِ ومُنتجاتها أمام الزبائنِ، الذين يُسارعون إلى استغلالِ نُقاطِ الضَعفِ وعدم الثقةِ التي تَجعلهُ عاجزاً عن فَرضِ مَوقفهِ وإنهاء المُقابلة مع الزبونِ بالطريقةِ التي يجبُ أن يقومَ بها. وتَتَمثلُ ثِقةُ المَندوبِ بنفسهِ بدفاعهِ العلمي والمَنطقي عن مُنتجاته ومؤسسته، وبالتَعامل الهادىء مع اعتراضات الزبون، وربَّما انتقاداته، التي قد يكونُ الهدف الوحيدُ منها هو امتحانُ المَندوب.
5. القُدرة على التَنظيم:
يعني التَنظيم قُدرة مَندوبِ المَبيعاتِ على خَلقِ صياغةٍ حَقيقيةٍ وصَحيحةٍ للجُهودِ التي يَبذُلها في سَبيلِ تَحقيقِ جُملةٍ مِنَ الأهدافِ التي يَسعى إليها. ويُعدُّ التَنظيمُ من الأبعادِ الأساسيةِ في أيِّ نَشاطٍ لهُ علاقة بالإنتاج والبيعِ والشراء. أمَّا أهمُّ جوانبِ التَنظيم في عملِ مَندوبِ المَبيعات، فَتتعلَّقُ بتوزيعِ الوقتِ بينَ النشاطاتِ المُختلفةِ لعَمليةِ البيع.
6. حُسن المَظهر:
يُحبُّ الزبون بَشكلٍ عامٍ أن يرى من يَتعاملَ مَعهُ على قدرٍ كافٍ من حُسنِ المَظهرِ والأناقة، وهو يَشعُرُ بالراحةِ عندما يَتعامَلُ مع أشخاصٍ يُعطونَ انطباعاً أولياً إيجابياً، الأمرُ الذي يَتوقَّفُ بشكلٍ كَبيرٍ على حُسن المَظهرِ.
7. القُدرة على التكيّف مع الظروف:
هُناكَ مثلٌ يقول: "عندما يقودُ القادةُ، يَتبَعهُمُ التابعون". القائدُ الناجحُ يَستطيعُ أن يَتكيفَ مع الظُروف التي يُمكن أن تؤثِّر في عملهِ، وعندما يراهُ الآخرون يَنجح، فلن يَجدوا أمامهم إلَّا أن يَتبعوهُ. وتعني القُدرةُ على التَكَيُفِ مع الظروفِ المُرونة في مواجهةِ المُتغيِّرات التي يُمكنُ أن تَطرأ على السوق، أو التَقلُباتِ التي تَحدثُ في سُلوكِ الزبائن، والتي لم يَكُن منَ المُتوقعِ حُدوثها، بحيثُ يُقللُ قدرَ الإمكانِ من تأثيرها على أعمالهِ. وهذا يَتطلَّبُ من المَندوبِ القُدرة على خَلقِ نوعٍ من التَجانُسِ في أعماله، أي بينَ العملِ الذي يؤديهِ وبين السوقِ المَوجودة. ويَجعلُ هذا التَجانُس من مواجهةِ الظروفِ والمَواقِفِ أمراً مُمكناً.
ولا يَقتَصِرُ الأمر على خلقِ التَجانُسِ مع السوقِ لمواجهة مُتغيراتِها، بل يُمكن أيضاً إيجادُ نوعٍ منَ التوافُقِ مع الزبون عن طريقِ دراسةِ سلوكاتهِ ودوافعه واتجاهاتهِ الفكرية، ومُحاولة التنبؤ بما يطرأ عليها من تَطوراتٍ، ووَضعِ آليةٍ للتَعامُلِ مع التَطوراتِ في حالِ حُدوثِها، بما يَخدِمُ علاقتهُ بالزبون، وبالتالي عَملهُ ونَتائجَهُ.
8. اللباقة:
كثيراً ما تَتَسبَّب عبارةٌ تَصدُر عن طرفٍ ما بخسارة طرفٍ آخر. وفي عالم الأعمالِ التجاريةِ والبيعِ والشراءِ، ما أحوجَ رجالَ الأعمالِ ومَندوبي المَبيعاتِ لدّى المؤسساتِ إلى اللباقةِ في تَعامُلهم مع الزبائن. فإلى جانبِ الصفاتِ التي سَبقَ ذِكرُها، تَحتلُّ اللباقة حَيزاً هامَّاً من اهتمامات المَندوبِ والزبون على حدٍ سَواء، وهي لا تَقتَصرُ على حُسنِ التَكَلُمِ والأدبِ، بل تَعني أيضاً تَجاوزَ الأزماتِ الحادةِ والانفعالاتِ الطارئةِ، وامتصاص رُدودِ الفعلِ التي تَصدُرُ عن الطرفِ الآخر خلالَ الحوار. ولقد دَفَعَ هذا الأمرُ بأصحابِ القرارِ في المؤسسات إلى ضرورةِ الاهتمامِ بتطويرِ ثقافةِ المَندوب وتَحسينِ قُدرَتِهِ على إدارةِ الحوارِ بصورةٍ سَليمة، بحيثُ يَبتَعدُ عن كُلِّ عبارةٍ يُمكنُ أن تَتَسَبَّبَ بخَلقِ شُعورٍ بالضيقِ عندَ الزبون، كأن يُطلِق المندوب عباراتٍ مُعينةٍ مُستخدماً صيغة الأمرِ مَثلاً. كما يجبُ عليهِ أن يَتجَنَّبَ العباراتِ التي توحي للزبون بعدمِ الاحترام عندما يَتحدَّثُ إليه، فهو يَعملُ لجذبهِ إليهِ أولاً قَبلَ أن يَجذبهُ إلى مُنتجهِ. وباختصار: على مَندوبِ المَبيعاتِ أن يَعتَمدَ الدبلوماسية في كُلِ خُطوةٍ يقومُ بها نَحو الزبون، وبقدرِ ما يَترُكُ انطباعاً جيداً لديهِ، يكونُ قد حَقَّقَ نَجاحاً هامَّاً في خَلقِ الانطباعِ الإيجابي الأول، وهو أهمُّ خُطوةٍ على طريقِ مُتابعةِ الحوار من أجلِ كسبِ الزبون وإقناعهِ بالشراء.
9. التواضع:
أن تَضَعَ نَفسكَ في مُستوى غيركَ، هذا هو التَواضُع، وكم من الأشخاص نُحِبُّ أن نَسمَعَهُم، وأن نَجلِسَ إليهم، وأن نُشارِكهُم أعمالهُم، فقط لأنَّنا نَشعُرُ بقُربِهم منَّا وبتواضُعِهم أمامَ الآخرين، على الرُغمِ من أنَّهم غيرُ مُجبَرينَ على القيامِ بذلكَ.
ونَحنُ، عندما نَتحدَّثُ عن مندوبِ مَبيعاتٍ، فإنَّنا نَتحدَّثُ عن مُمَثلٍ لمؤسسةٍ أو لجهةٍ ما تَهتَمُّ بالنشاطِ التجاري بشكلٍ عام. ولن يَتمكَّنَ هذا المَندوبُ من تَحقيقِ النَجاحِ لنَفسِهِ أو لهذهِ المؤسسةِ، ما دامَ غير مُدرِكٍ لأهميةِ المُحافظةِ على علاقةٍ جيدةٍ مع الأطرافِ الأخرى.
والتَواضُع صفةٌ تُعَّبِرُ عن احترامِ النفس واحترامِ من نَتحدَّثُ إليهِ، وهي بذلكَ تقوِّي الروابط المُشتركةَ بينَ الطرفين، وتُعزِّزُ إمكانيةَ التَفاهُم للوصولِ إلى صيغةٍ خَلاقةٍ تُحَدِّدُ مَسارَ المُفاوضاتِ التي تَجري بينَهُما.
10. القُدرة على التَفاوض:
يَدخُل المَندوب المُفاوضاتِ مع الزبون بهدفٍ واضحٍ، وهو إقناعُ الزبون بشراء مُنتجه أو خِدمَتِهِ. وقد يَدخُلُ الزبون المُفاوضات بنيةِ الشراء ولكن بأفضلِ الشُروط، أو بنيةِ عدمِ الشراء، أي أنَّهُ فقط يَستَقبِلُ المندوب مُجاملةً لهُ. وهُنا تَكمُنُ قُدرة المَندوبِ في استِكشافِ نوايا الزبون، ومن ثُمَّ في إقناعِهِ بالشراء. وفي كُلِ الأحوالِ، يجبُ ألا يَخضَعَ التفاوضُ بينَ المَندوبِ والزبونِ إلى قاعدةِ الربحِ والخَسارةِ، ويَجبُ ألا يَنتهي بوجودِ طرفٍ رابحٍ أو خاسرٍ، وإنَّما يَجبُ أن تَتوفَّرُ بدائلُ ومَسائلُ أخرى تَتَطلَّب نِقاشاً أو حِواراً، حتَّى يَتَسنَى للمَندوب الوقت الذي يَسمَحُ لهُ بالحُصولِ على أفضلِ النتائجِ، وذلكَ بدفعِ الطرفِ الثاني إلى تقديم تنازُلاتٍ دونَ أن يَشعُر بأنه يَخسَرُ؛ وهذهِ قمةُ النجاحِ في التفاوض.
كيف أكون مندوبة مبيعات ناجحة؟
يعتقد معظم الناس أن أي شخص يمكن أن يكون مندوبًا جيدًا للمبيعات، لكنها في الواقع مهنة ماهرة للغاية.
لذا سنستعرض معاً بعض المهارات الأساسية والصفات والسمات الشخصية التي تحتاجها للنجاح.
1. الثقة:
لكي تكون ناجحًا، فأنت بحاجة إلى أن يؤمن الناس بك وبالمنتج الذي تقدمه، وهذا مستحيل إن كنت لا تؤمن بنفسك، إضافة إلى حاجتك إلى أن تكون قادرًا على الرد لأن الرفض جزء من جزء لا يتجزأ من العمل في المبيعات. في الوقت نفسه، لا يجب أن تبالغ لأن الغرور يمكن أن يكون منعطفًا كبيرًا.
2. القدرة والاستعداد للاستماع:
أنجح مندوبي المبيعات يستمعون إلى عملائهم، أي يجب أن تكون قادرًا على الاستماع إلى ما يريده العميل بالفعل وتكييف عرض المبيعات و/أو اقتراح العمل وفقًا لذلك. إذا تحدثت بعبارات يمكن لعميلك الارتباط بها بشكل مباشر، على سبيل المثال، من خلال إظهار الأموال التي يمكنك توفيرها أو جنيها على وجه التحديد، فمن المرجح أن تضرب على وتر حساس.
3. القدرة على الحفاظ على التركيز:
أنت بحاجة إلى فهم واضح لـ «عملية المبيعات»، بدءًا من كيفية استهدافك ونهجك المناسب، مما يؤدي إلى كيفية تعاملك مع وظيفة مندوب المبيعات. في النهاية، يجب ألا تغفل أبدًا أن وظيفتك هي البيع وتحقيق الإيرادات.
4. مهارات اتصال قوية:
لكي تكون شخص مبيعات ناجح، يجب أن تكون قويًا على الهاتف او على وسلة التواصل التي تتصل بها مع العميل، لتضع قدمك في الباب عند العميل ثم قوية في الاجتماعات لإغلاق الصفقة في النهاية. ولكن - والأهم من ذلك كله - ستحتاج إلى مهارات اتصال ممتازة للتعرف على الخصائص والاحتياجات الفردية لعملائك. أنت تتطلع في النهاية إلى كسب ثقتهم وتصبح مستشارًا يلجؤون إليه.
5. الإبداع:
في المبيعات، نادرًا ما تسير الأمور وفقًا للخطة. حتى لو كنت قد وضعت نفسك في وضع يثق فيه العميل بك ضمنيًا، فستكون هناك دائمًا كرة منحنى تنتظرك بالقرب منك. يجب أن تكون مستعدًا لذلك ويجب أن تفكر دائمًا في خططك B و C و D. إذا قرر عميلك فجأة أن عرضك غير مناسب لهم، فأنت بحاجة إلى أن تكون قادرًا على تقديم بديل لهم.
6. جوع للتعلم:
يميل العملاء إلى الثقة واحترام مندوبي المبيعات المطلعين وأصحاب الثقافة، وعلى نفس المنوال، سيفقدون أيضًا الاهتمام في الخطأ الأول الذي ارتكبه مندوب مبيعات غير المستعد. لذلك يجب أن تسعى للتعرف على منتجاتهم وصناعتهم ومنافسيهم في كل فرصة متاحة. هذه المعرفة هي ما سيسمح لك في النهاية بأن تكون المستشار الموثوق به الذي تسعى إلى أن تصبح.
7. المثابرة:
المثابرة هي الأصل الأول لشخص المبيعات في مواجهة التحديات التي سيتم مواجهتها على أساس يومي. إذا كنت من النوع الذي يستسلم عند أول علامة على الصعوبة، فإن المبيعات ليست لك. سواء تم رفض صفقة ما، أو قام المنافس بتحسين عرض منتجاته أو شركة كنت تتعامل معها لا تستطيع تحمل الحد الأدنى للسعر الذي حددته شركتك، فأنت بحاجة إلى أن تكون قادرًا على الرد بشكل إيجابي.
مهارات مندوب المبيعات:
المبيعات هي صناعة قاسية وتستغرق أولئك المسلحين بأهم مهارات السيلز الناجح للبقاء في صدارة المنافسة. تعتمد استراتيجيتها الأساسية على نقاط القوة لدى مندوبي المبيعات في التعاون مع العملاء لتحقيق النتيجة المرجوة، وهذا يتطلب وجود مهارات معينة لدى مندوب المبيعات وهي:
1. معرفة المنتج:
المعرفة العميقة والواسعة بالمنتج هي أساس عروض البيع الفعالة؛ إذ تزود هذه المهارة الأساسية مندوبي المبيعات بالإجابات الصحيحة عندما يطرح العميل سؤالًا حول منتج أو خدمة معينة، وكذلك مع الحلول الصحيحة عند تطوير العروض التقديمية. إنها مهارة مهمة يجب تطويرها قبل أن تبدأ عملية البيع.
2. معرفة الحلول التي يقدمونها:
فطنة الأعمال ليست فقط لقادة الأعمال ولكنها أيضًا مهارة حاسمة لمندوبي المبيعات لتزويد العملاء بالحلول المثالية. تُظهر هذه المهارة المهمة أن مندوبي المبيعات لديك يفهمون كيفية عمل العمل ويمكنهم تشكيل استراتيجية مبيعاتهم بحيث تتماشى مع نقاط الألم لدى العميل.
3. التنقيب الاستراتيجي، والبحث عن عملاء جدد:
بصفتنا مندوب مبيعات - كلنا نعرف كيف نتوقع. ولكن، من الأهمية بمكان تطوير نهج استراتيجي فعال في تحديد الآفاق التي تتناسب بشكل أفضل مع ملف تعريف العملاء المثالي ومعرفة ما يشير الألم بالضبط إلى الهدف حتى يشعروا كما لو أن مندوبي المبيعات لديك يفهمون مشاكلهم اليومية. في حين أنه من المهم بنفس القدر رعاية العملاء الحاليين، فإن جلب آفاق قيمة جديدة بشكل استراتيجي إلى العمل سيساعد في بناء خط أنابيب المبيعات الخاص بك وسيحقق في النهاية المستوى المطلوب من الإيرادات.
4. الاستماع النشط:
يولي الاستماع النشط اهتمامًا كاملاً لمشاكل الاحتمال ونقاط الألم والأفكار دون انقطاع قبل الاستجابة بعناية. بهذه الطريقة، يتم الاستماع إلى مشاكل واحتياجات آفاقك وفهمها بوضوح. ونتيجة لذلك، يمكن لمندوبي المبيعات متابعة الأسئلة ذات الصلة، وتوجيه المحادثة بشكل أفضل وتحديد الحلول بشكل فعال وسريع.
5. التعاطف مع العميل:
يمكّن التعاطف مندوبي المبيعات من ضبط الإشارات اللفظية وغير اللفظية، بالإضافة إلى فهم عميق لمشاعر العميل وعواطفه. هذه مهارة مهمة تسمح لمندوبي المبيعات بفهم نقاط الألم والمخاوف لدى العميل بشكل كامل - حتى لو لم يتم قولها صراحة. ونتيجة لذلك، يستطيع مندوبو المبيعات إنشاء روابط عاطفية وبناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء.
6. بناء العلاقات:
بناء العلاقات هو عندما يجد مندوب المبيعات مصالح متبادلة غير متعلقة بالأعمال التجارية مع العميل لبناء علاقة بدلاً من التحدث فورًا حول تفاصيل المنتج أو الخدمة. الهدف من بناء العلاقات هو ببساطة بناء الثقة مع عميلك.
7. الاتصال الفعال:
يقضي مندوبو المبيعات معظم وقتهم في التواصل ليس فقط مع العملاء ولكن أيضًا مع الفرق الداخلية. يعد التواصل الفعال - المكتوب واللفظي - مهارات أساسية يحتاجها مندوبو المبيعات لإقناع العملاء بشراء منتجك أو خدمتك. يحتاج مندوبو المبيعات أيضًا إلى فهم أن النغمة وطريقة التسليم مهمان أيضًا.
8. مهارات التفاوض:
البيع هو فن التفاوض. بعد تقديم عرض تقديمي فعال، يجب على مندوبي المبيعات توجيه عملائك إلى عملية تفاوض منضبطة. من المهم تحديد أهداف واضحة وتحديد النتائج، وكذلك الاستعداد لسيناريوهات بديلة قد تحدث أثناء المناقشة. يجب أن يقود فريقك دائمًا المفاوضات التي تؤدي إلى توقعات ومزايا متبادلة للشركة وللعميل.
9. إدارة الوقت:
إدارة الوقت هي القدرة على تحقيق الإنتاجية المثلى في الأنشطة ذات الأداء العالي والأنشطة المدرة للدخل. غالبًا ما يتم التغاضي عن هذه المهارة ولكن ثبت أنها مهارة مهمة للغاية.
10. معالجة الاعتراض لدى العملاء:
مهارة أخرى مهمة هي أن تكون قادرًا على التعامل مع الاعتراضات، وهو أمر شائع إلى حد كبير في عالم المبيعات. في مثل هذا الحدث المؤسف، يجب أن يكون مندوب المبيعات الجيد قادرًا على البقاء إيجابيًا ومتحمسًا، ويجب أن يفهموا أن الرفض جزء طبيعي من عملية البيع، ولا يخشون مواجهته. يستطيع مندوب المبيعات الجيد أيضًا تحويل الاعتراضات إلى فرصة لفهم آفاقهم بشكل أفضل وتحسين نهجهم أثناء تقدمهم.
مؤهلات مندوب المبيعات:
تختلف مؤهلات مندوب المبيعات من شركة إلى أخرى، إلا أنه توجد مجموعة من المعايير التي يتفق عليها غالب مؤسسات التسويق وهذه الصفات هي:
- درجة البكالوريوس في الأعمال والتسويق والاتصالات أو المجالات ذات الصلة.
- 2-4 سنوات من الخبرة في المبيعات.
- إثبات القدرة على تلبية حصص المبيعات وتجاوزها.
- إثبات القدرة على إدارة علاقات العملاء بنجاح.
- مهارات شخصية ممتازة.
- امتلاك دوافع ذاتية عالية.
- امتلاك مهارات الاتصال اللفظي والكتابي القوية.
- متقن في Microsoft Office.
- المعرفة العملية بنظم إدارة العلاقة مع العملاء.
أسباب نجاح مندوب المبيعات:
يتشارك مندوبي المبيعات الأكثر نجاحًا مجموعة من السمات التي تميزهم وهي:
- الاهتمام بمصالح العميل بالدرجة الأولى.
- الثقة بالذات، والثقة بالعمل الذي يؤدونه.
- جاهزون دائماً للتعامل مع متغيرات ظروف العمل.
- يتمتعون بمرونة عالية.
- إنهم منفتحون على الآخرين.
- مستمعون جيدون.
- يملكون نظرة ثاقبة عما يقومون به، إضافة إلى إحاطتهم بمعلومات الخدمة التي يقدمونها.
- مثابرون لا يملون، ولا ييأسون من حالات فشل ما.
- صادقون في التعامل مع العملاء.
- إنهم متفائلون دوماً.
- لديهم فهم ثقافي ومعلومات تجعلهم قادرين على بناء الألفة مع العملاء.
في الختام:
حاولنا عزيزي المندوب أن نُقُدِّمَ إليكَ أهمَّ الصِفاتِ الواجبِ تَوافُرها لديكَ لتَكونَ مُتَميزاً وبارِعاً في عَمَلِكَ؛ فالنجاحُ شرطٌ ضروريٌ للاستمرار، والمَندوبُ الذي يَستَطيع التَغَلُّب على كُلِّ الظُروفِ الطارئةِ، ويواجِهُ تَقلباتِ الزبائن وحاجاتِهم ورَغباتِهم؛ هو بلا شَك مَندوبٌ ناجح.