معادلة البقاء في عالم الريادة

معادلة البقاء تتمثل في الآتي :

( أكتشف , حدد , خطط , نفذ )

هذه الكلمات هي السر وراء كون منافسك نجح في الحصول على ما يريد وانت لازلت تقبع في مكانك .

 

اكتشف 

كونك أنشأت شركتك أو امبراطوريتك فهذا لا يعني أن تتزمت وتعامل مع العملاء كحاكم دكتاتوري مستبد أنت من يفرض عليهم المنتج وهم أناس يستخدمون منتجك فلا حول لهم و لا قوة فلا بديل يغني عنك ولا خدمة تلبي رغباتهم .

فأنا هنا أعني بالاكتشاف ليس فقط المنتج كقيمة فقط بل أعني الاكتشاف الأعمق من ذلك وهو العملاء فاكتشاف رغباتهم ومشاركتهم في كل شيء كـ التصميم والرغبات الأخرى التي من المفترض أن لا تنفذ بمعزل عنهم كونهم محور عملية البيع هذه .

 

أذكر جيداً شركة جورجي ميير السويسرية من شركة رائدة في صناعة قبعات القش منذ القرن السادس عشر حتى بلغ عدد موظفيها الى 1000 موظف وهذا ما دفع العديد من الشركات دخول هذا السوق كمنافس وحينما حان التغيير اختفى كل المنافسين مدركين التغيير والطفرة التي حصلت آنذاك لأنهم كانوا أقرب لعملائهم من شركة جورجي ميير.

ففي العام 1950 قل حجم السوق لضعف التصميم وعدم ملائمته للسوق مما اودي بالشركة في مهب الريح وحولها من كونها شركة ابتكارية الى شركة رجعية فتوارت شيئا فشيئا عن الأنظار الى أن أصبحت شركة لا تذكر اليوم في تاريخ الأعمال الا مثالا للدكتاتورية والرجعية .

أما فيما لو تحدثنا عن قوة الاكتشاف كقيمة فأننا نتحدث عن crossfit ذلك النادي الذي بحث عن الاحتياج ولم يجد غير المشاعر احتياجاً فقد قام ببحوث سوقية طالت العديد من النوادي الرياضة في عدة دول من أفخمها الى أسوئها ووجد القيمة الحقيقية التي لم تلبيها جميع تلك النوادي والتي لم تكن تطور الأجهزة أو الديكور أو الشاشات او خزانات الملابس التي قد لا يرى البعض غيرها قيمة تجعل من منتجهم ذائع الصيت بل كانت شعور داخلي لدى هذا العميل بالاهتمام , .. نعم الشعور بالاهتمام، فالناس تفتقر الى من يهتم بشعورهم ويضعه محورا لتقديم خدماته فالعملاء في عالم اليوم مع اتساع الخيارات المطروحة أمامهم أصبحوا يشترون منتجاتهم تبعاً لما تمليه عليهم عواطفهم الجياشة النابعة من الرضا الداخلي على هذا المنتج الذي لبى رغبة داخلية وهي الشعور بالاهتمام ولك أن تتخيل أن سعر الاشتراك في هذا النادي رغم امكانياته البسيطة أصبح ضعف أفخم أندية اللياقة والسبب هو القيمة في المقام الأول والفئة التي قام باختيارها .

حدّد

هل قمت بالقيادة في جو مليء بالضباب وفقدت التركيز أو حاولت السير في ظلام دامس ولم تستطع فعلا تحديد الاتجاه الصحيح ؟

ان نعمة الرؤية الكاملة للأشياء تجعلنا في نجاح مستمر في تحديد اتجاهاتنا وخطواتنا وأهدافنا وهذا ما اراه حقا ملموس في سير الشركات الناشئة التي نجحت بفضل تحديد مسارها بشكل واضح لا تشوبه الشكوك وتحديد المسار هنا المقصود به في عالم الأعمال هو السؤال الأبدي الذي يلازم أي فكرة . لمن ستقدم هذه الخدمة ؟ ماهي فئتك المستهدفة ؟ فلا وجود لإمبراطورية ابدية تستهدف الجميع رغم ادعاءها .

وكلنا حين يقرأ اسم ( جونسون آند جونسون ) لا يتبادر الى ذهنه سوى تلك الشركة الرائجة في مجال المنتجات الصحية وهذه الرؤية المحددة جعلت جميع العاملين يلتحمون مع الإدارة في إنجاح هذه الفلسفة سواء في ابتكاراتهم لمنتجات جديدة او في تطوير المنتجات السابقة فهذا التحديد للفئة المستهدفة لم يشتت الشركة مما جعل الاسم لوحده أصل من أصول الشركة كونه أصبح دلالة لجودة المنتجات الصحية .

خطّط

التخطيط باختصار هو اشبه برحلة الى مكان ما مفضل لديكم أنت وأصدقائك . فهنا يتضح أنكم بنيتم اتفاقا وحددتم الوجهة ومكان الانطلاق معلوم لكن تصميم الوسائل والأمور التي ستنقلكم من النقطة أ الى النقطة ب غير معلومة لذا ما ستواجهونه للوصول الى وجهتكم من متاعب قد يثبط عزيمتكم ويجعلكم تستسلمون لأمر العودة . هذا هو التخطيط باختصار في عالم  الأعمال فهو تصميما وليس اتفاقا كما يقول ( نيدو قوبين ) .

أتذكر جيداً كيف سدت شركة كوكا كولا الفجوة بين المنتج والعميل في أفغانستان حيث اكتشفت البحوث التسويقية التي قامت بها الشركة  وجود تدني كبير في مبيعات الشركة هناك حينها اكتشفوا أمراً غريبا حيث وجدوا أن المشكلة الرئيسية لا تكمن في المنتج نفسه بل تكمن في لون علبة الكوكا كولا نفسها فالسكان المحليون لديهم حساسية من اللون الأحمر فقامت شركة كوكا كولا بالتخطيط لسحب جميع المنتجات من السوق واستبدال اللون الأحمر بالأخضر ومن ثم اعادوه للسوق وبعد فترة زمنية تم اجراء البحوث التسويقية مرةً أخرى وكانت المفاجأة أن المنتج نال استحسان السكان وتم بيعه بكميات كبيرة.

الدرس المستخلص هنا أن الشركة اكتشفت انخفاض المبيعات وحددت السبب الرئيسي وخططت لسد الفجوة بين الواقع وما هو مأمول وفعلا نجح الأمر هذا هو التخطيط أو التصميم باختصار .

أيضا هنالك قصة أخرى لشركة جوجل محرك البحث الشهير عندما أطلق خدمة حملة اعلانية تحت اسم (Start Searching India) تحث المستخدمين الهنود على استخدام خدمات قوقل مثل (الترجمة, متابعة الرحلات) وبعد فترة من بداية الحملة لم تحصل قوقل على النتائج المطلوبة ولهذا السبب تم انتاج الإعلان الذي يركز على قصة سحرية ذات تأثير على مشاعر المشاهدين.  وفعلا في اليوم الأول من هذا الإعلان نجحت جوجل في الحصول على 900,000 الف مشاهدة على يوتيوب مما يعني تقبل الفكرة وهنا أيضا جوجل اكتشفت تدني نتائج الحملة ولهذا صممت الإعلان الذي سد الفجوة بين الواقع وما هو مأمول .

 

التنفيذ ( الاطلاق )

مشكلتنا الحقيقية تكمن في رغبة رواد الأعمال الحالمين بمنتجاتهم الذين يعاملون أفكارهم على أنها معتقدات لا تمس وأنها صممت خصيصا لهذه النوعية من العملاء وهي في الحقيقية بمعزل تام عن رغباتهم لذا الاطلاق الأولي يساعدك في الحكم على فكرتك وفاعليتها وإدخال التحسينات تأتي تبعا لرغبة العميل بعد ذلك.

يذكر الكاتب الشهير بول جراهام مثالاً جميلا على قضية الاطلاق الاولي حيث قال أن شركة مايكروسوفت تطلق منتجاتها عند وصولها نسبة 85% من الاكتمال ويذكر أن البحث عن النسبة المتبقية وهي 15% أمر شاق ويتطلب الكثير وقد يكبدك الكثير من الخسائر بسبب تأخرك في البحث عنه وهذا درس من شركة عملاقة في أهمية النزول عن رغبات العملاء وأهمية الاطلاق الاولي القابل للتعديل بعد ذلك في النسخة الأساسية من أي مشروع . ولابد لنا جميعا أن نكون أكثر عقلانية لأن الأفكار لا تتوقف ولو ركنت الى تنفيذ كل فكرة تخطر ببالك في النموذج الأولي للحصول على نسبة 100% فلن تطلق مشروعك ابداً .