أسئلة التسويق الخمس الأساسية

1. من هو زبوننا المثالي؟

للإجابة عن هذا السؤال ابحث عن ملفات الزبائن الذين كانوا يشترون في السابق، سواءٌ منك أو من مندوبي المبيعات الآخرين. ابحث في هذه الملفات عن النقاط التي ميَّزت عمليات البيع الناجحة. اكتب تلك النقاط بحيث تستطيع تذكرها ومن ثمّ راقب الزبائن الذين لديهم من الصفات ما يتطابق مع هذه النقاط.

2. كيف يمكننا الوصول إلى الزبائن الذين لديهم من الصفات ما يتطابق مع هذه النقاط؟

للإجابة عن هذا السؤال ابدأ بمراقبة الوقت الذي تقضيه في أثناء القيام بأنشطة البيع المتنوعة. ابحث عن المجالات التي تواجهك فيها المشاكل أو التي تقوم فيها بأشياء غير مرتبطة بخدمة الزبائن ثم زِد الوقت الذي تقضيه في أداء عمليات البيع الأكثر إنتاجية.

3. كيف يمكننا إضافةُ قيمةً إلى حياة هذا الزبون، أو مهنته، أو شركته بأفضل طريقةٍ ممكنة؟

تعرَّف بشكلٍ أكبر على نموذج عمل الزبون وعلى الكيفية التي سيُستخدم عرضك من خلالها في بيئته. إنَّ أفضل طريقة للقيام بذلك هي قضاء بعض الوقت مع أحد الزبائن الذين يستخدمون عرضك أو عرضاً مشابهاً له.

4. كيف يمكننا توضيح هذه القيمة للزبون في خمس عشر كلمة أو أقل؟

للإجابة عن هذا السؤال، اكتب قيمة عرضك ومن ثم اختصرها لتكون أقصر وألطف. أهمُّ شيءٍ هنا أنَّه يجب لقيمة العرض هذه أن تصف للزبون شيئاً يرتبط بالقيمة– وليس مجرد وصفٍ لمنتجاتك وخدماتك.

5. لماذا نحن أفضل من الآخرين؟

يجب عليك أن تعرف كيف يسوق منافسوك منتجاتهم. ولتؤكِّد رسالتك (قيمة عرضك) على الأشياء التي تتميز بها وتُعَدُّ ذات قيمة لزبائنك.

المثال الأول: إعلانات الكراج

لنفترض أنَّك تسوق لخدمةٍ تضع الإعلانات على المصفَّات الاسمنتية الموجودة في كراجٍ عام في بناءٍ للمكاتب فإنَّ إجاباتك ستكون:

1. المطاعم والشركات المحلية التي تقع بالقرب من الموقع.
2. عن طريق القيام بزيارات شخصية إلى الشركات المحلية ومن ثم إرسال الطلبات عبر البريد الإلكتروني.
3. قياس الزيادة في عدد مستخدمي الكراج نتيجة وضع إعلانات الشركة المحلية.
4. "إنَّنا نستطيع زيادة عدد مستخدمي الكراج في وقت الظهيرة بنسبة 50% خلال أسبوعين".
5. إنَّ الزبائن المحتملين يرون هذه الإعلانات في كلَّ يوم، بينما يكون مصير المنشورات الإعلانية الإتلاف والرمي.

هذا لا يعني أنَّ إعلانات حواجز صف السيارات فكرة جيدة (أعتقد في الواقع أنَّها فكرة غبية لعدد من الأسباب). ولكنَّ هذه الفكرة تملك فرصةً للنجاح إذا تمت الإجابة عن الأسئلة الأساسية.

المثال الثاني: إدارة علاقات العملاء

فلنفترض أنَّك تسوق لأحد تطبيقات الهاتف المرتبطة بإدارة علاقات العملاء والمُصمَّم لخدمة أصحاب العمل ستكون إجاباتك على الأرجح:

1. صاحب عملٍ مستقل في مكتبٍ صغير.
2. عن طريق إرسال رسائل البريد الإلكتروني إلى أصحاب العمل.
3. التخلّص من الأمور التي تعيق صاحب العمل عن تتبُّع العملاء، والموظفين المحتملين، والاجتماعات.
4. "نحن نستطيع تتبّع التفاصيل بحيث تركز أنت على بناء العلاقات".
5. إنَّ الميزات الموجودة في التطبيقات التقليدية المرتبطة بإدارة علاقات العملاء معقدة وتسبب الإرباك وهذا ما لا يحتاجه أو يرغب فيه أصحاب العمل.

 

كما ترى، فإنَّ جميع هذه الأمور مهمة جداً، وإن لم تكن ملماً بها جميعاً فإنَّ أيَّ أموالٍ تصرفها ستكون على الأرجح من دون فائدة.