كيف يمكنك إتمام الصفقات دون أن تبدو لحوحاً في البيع؟

إنَّ لوظيفة "مندوب المبيعات" معنى نمطي إلى حد كبير، حيث إنَّه سرعان ما يتبادر إلى أذهاننا صورة شخص ينضح بالحيوية ويتحدث بسرعة دون توقُّف ويفعل ما بوسعه لإتمام صفقاته في هذا العالم الذي يأكل القوي فيه الضعيف.

وهي صورة تُذكِّرنا بشخصيات فيلم "ذئب وول ستريت" (wolf of wall street) التي كانت غارقة في بيئة محفوفة بالمخاطر، وفي حين يظن معظم الناس أنَّ هذا هو عالم المبيعات، إلا أنَّ الحال ليس كذلك في عالم الصناعة اليوم.

لقد تغيرَ عالم المبيعات بشكل جذري؛ حيث أصبح بإمكان المستهلكين أن يحصلوا على معلومات لا حدود لها أكثر من أيِّ وقتٍ مضى، وذلك من خلال وسائل التواصل الاجتماعي والعروض الإلكترونية والتسويق الشفهي، ويجعل هذا الوضوح المبيعات أكثر أمانةً وصدقاً، حيث يقل التركيز على خداع الناس ويتوجه نحو بناء العلاقات، وعلى الرغم من الضغط الذي كان علينا تحمُّله ومواجهته لإتمام الصفقات في الماضي، إلا أنَّ عمليات البيع الحالية غدَت أسهل بكثير، فكلُّ ما تحتاجه هو إجراء بعض التعديلات على طريقة عملك:

1. الاستمرار في العمل:

يمكِن لأيِّ بائع ناجح أن يخبرك أنَّ هذه المهنة تحتاج إلى الصبر، حيث إنَّ الأيام التي كانت تعتمد على جملة "وقِّع هنا، وسأريك فاعلية معطر الجو هذا في المنزل" قد ذهبَت أدراج الرياح، ذلك أنَّ المستهلكين لديهم إمكانية أفضل للحصول على المعلومات عن منتجات شركتك ووضعها ووضع منافسيك؛ لذا يأخذ المتسوقون مزيداً من الوقت لاتخاذ القرارات.

تُعَدُّ الجودة مفتاحاً هاماً أيضاً، فمن الأفضل أن يكون هناك شخص ينفق 100 دولار في المتجر بدلاً من بذل الجهد في جعل 10 أشخاص ينفقون 10 دولارات؛ لأنَّ الشخص الذي أنفق 100 دولار قد تعهَّد بالولاء لعلامتك التجارية، مما يعني أنَّهم سيتفاعلون مع البائع بشكل أكبر عبر وسائل التواصل الاجتماعي، وسيُعلمون أصدقاءهم عن منتجاتك.

وقد أجرت صحيفة "وول ستريت" (Wall Street) قبل عامين دراسةً أظهرَت كيف أنَّه كلما كان الأشخاص أكثر بطئاً في أثناء التسوق، أصبحوا أكثر استعداداً للإنفاق؛ لأنَّ المستهلكين يشعرون أنَّهم أكثر تفاعلاً مع العلامة التجارية، وأنَّهم يولون اهتماماً حقيقياً بها؛ مما يوفر فرصةً للناس لمعرفة قصتك ومهمتك وما الذي يميزك عن منافسيك، وعليك أن تتذكر أنَّ الأمر منوط ببناء المجتمع وليس العملاء؛ لذا عليك أن تأخذ الوقت الكافي لتطوير علاقات حقيقية.

شاهد بالفيديو: 7 طرق تزيد مبيعات مشروعك الصغير

2. إجراء محادثات فعلية مع عملائك:

سواء أكنتَ تُسوِّق منتجات من الشركات إلى شركات أخرى (B2B)، أم من الشركات إلى المستهلكين (B2C)، عليك أن تأخذ الوقت الكافي للتحدث مع عميلك دون أن تدلي بدلوك، فرغم رغبتنا في عرض منتجنا أو خدمتنا أمامه، إلا أنَّ ذلك سيجعلك تبدو لحوحاً للغاية؛ فما يجعل الناس يتعاملون معك هو رغبتهم في الاستثمار معك؛ لذا بادِرهم بالأمر.

وينبغي أن تكون نقطة حديثك الأولى دائماً عن السبب الذي أتى بهم إليك؛ لذا اطرح الأسئلة حتى تتمكن من معرفة دوافعهم واحتياجاتهم وما يفعلونه، وإذا لم يكن هناك شيء آخر، فتُعَدُّ هذه فرصةً ممتازة للحصول على تغذية راجعة تتعلق بطريقة التسويق التي تتبعها، وهي ما تُعَدُّ ميزةً بحد ذاتها؛ حيث ينصبُّ اهتمام الناس بالبحث عن مجتمع ينتمون إليه؛ لذا رحِّب بهم، وكُن بمثابة دليل يرشدهم، الأمر الذي يشمل إخبارهم الحقيقة.

ولذا، يُعَدُّ وجود طريقة صادقة وممنهجة أمراً حاسماً ولا مفر منه، فإذا لم تملك شركتك ما يريده العميل بينما قد يخدم المنافس احتياجاتهم بشكل أفضل، فعليك أن ترسلهم إليه، وفي حين قد يبدو هذا أمراً متناقضاً، إلا أنَّك ستتفاجأ من النجاح الذي ستحرزه؛ حيث إنَّ عقد صفقة يعني الشعور بالراحة والولاء، وفي نهاية المطاف فقد تخسر المعركة، إلا أنَّ الحرب ما زالت قائمةً. 

3. الصدق في عرض منتجاتك على وسائل التواصل الاجتماعي:

إنّ أكبر الأخطاء التي ترتكبها الشركات هي استخدام وسائل التواصل الاجتماعي كوسيلة للإعلان المباشر؛ ففي حين قد يُعَدُّ ذلك إعلاناً مجانياً، إلا أنَّه لا أحد مستعد للتفاعل مع مثل هذا المحتوى؛ ففي نهاية المطاف، نستخدم المنصات هذه للهروب من الإعلانات التي نراها يومياً، وليس لمشاهدة المزيد منها.

وينبغي أن يكون هدفك هو بناء العلاقات وليس المبيعات فحسب؛ فهي فرصتك لبناء الثقة عبر إظهار جانبك الإنساني، إلى جانب أنواع العلامات التجارية والأشخاص الذين تحبهم، ولكنَّ هذا لا يعني ألا تتخذ الخطوات المناسبة لعرض منتجاتك عبر وسائل التواصل الاجتماعي؛ إذ ينبغي أن تكون المصداقية محور مجتمعك، حيث يرغب الناس أن يكونوا جزءاً من قصتك؛ لذا اسمح لهم بمساعدتك في كتابتها.

المصدر