كيف تنشئ قمع تسويق رقمي؟
يجب تحويل الزوار إلى عملاء محتملين من أجل أن يصبحوا عملاء يحققون لك أرباحاً، فالتسويق الرقمي بسيط في معظمه، وفي الوقت الحاضر، يمكن لأي شخص إعداد حملة إعلانية على "غوغل" (Google)، أو "فيسبوك" (Facebook)، والبدء بزيادة عدد المشاهدات، فالمنافسة عالية ويبدو أنَّ الجميع يريد الاستفادة من الإنترنت.
مع ظهور التكنولوجيا الحديثة والشركات الناشئة الاستهلاكية، لا يوجد حد للطرائق التي يمكنك من خلالها جذب انتباه الناس، فلدينا إعلانات قائمة على النقرات وإعلانات اليوتيوب وإعلانات الراية وإعلانات القصص وما إلى ذلك، ولكن في الوقت نفسه، أصبح التسويق الرقمي أيضاً أكثر صعوبةً.
بينما يُعَدُّ عرض الإعلانات أمراً سهلاً نسبياً، فإنَّ التحدي الأكبر لمعظم الشركات الناشئة والمسوقين الرقميين هو الحصول على عائد استثمار على مال الإعلانات الذي يُنفَق على هذه القنوات المختلفة، ولكن من الصعب الحصول على عائد استثمار؛ وذلك لأنَّ تمويل الإنفاق الإعلاني يمثل تحدياً، ما لم يتعامل العميل معك ويحقق لك ربحاً.
يمكن لأي شخص تمويل الإعلانات بأموال المستثمرين في المراحل الأولية، ولكنَّ هذه الطريقة ليست مستدامةً لبناء قمع التحويل على الأمد الطويل، وإنَّ أهم سؤال يجب طرحه في التسويق الرقمي ليس كيف وأين تُستخدَم الإعلانات؛ بل كيف يمكن التأكد من وجود عائد استثمار على مال الإعلانات الذي يُنفَق والتأكد من استمرار الحملات على الأمد الطويل.
مفهوم قمع التحويل:
هناك مراحل مختلفة في قمع التحويل، والطريقة الوحيدة لإنجاح الحملات الإعلانية هي التأكد من أنَّ جميع مراحل القمع مبنية بناءً صحيحاً، وعموماً، حملات العلامات التجارية غير واردة بالنسبة إلى الشركات الصغيرة التي لا تزال في مرحلة الإنشاء؛ حيث لن يؤدي مجرد وضع اسم علامتك التجارية على التلفزيون واللافتات إلى تحويل المشاهدين إلى عملاء.
يصبح التسويق الرقمي أكثر فاعليةً عندما يركز على اكتساب العملاء المحتملين، ويُعَدُّ جمع الأسماء ورسائل البريد الإلكتروني وأرقام الهواتف أفضل طريقةً لجذب العملاء المحتملين إلى قمع التحويل، وأفضل طريقة لجذب المشاهدين إلى الاشتراك تقديمُ خدمة مجانية في المقابل، ويسمى هذا عادةً بمغناطيس العملاء؛ وذلك لأنَّه يجذب العملاء المحتملين، ففكِّر في الأمر كرشوة أخلاقية تمنحها للزائر مقابل معرفة بريده الإلكتروني والإذن بالتسويق له مرةً أخرى عبر البريد الإلكتروني.
شاهد بالفديو: 5 مهارات مهمة بالتسويق الرقمي
تفسد معظم العلامات التجارية - سواء التي تبيع للشركات أم للمستهلكين - الأمر بعد هذه المرحلة، فالعملاء المتوقعون باردون ولن يكونوا في وضع يسمح لهم بشراء منتجك أو خدمتك، لذلك يجب بناء الثقة التي تنمو مع المشاركة والتفاعل الذي يأتي مع محتوى جيد.
نظراً لأنَّ الحملات الإعلانية تحدث على نطاق واسع، يجب تقديم الرعاية على نطاق واسع أيضاً، والطريقة الوحيدة لرعاية الآلاف من العملاء المحتملين هي أتمتة التسويق، كما تحتاج أتمتة التسويق أيضاً إلى تخصيصها على نطاق واسع في عملية تسمى التسويق العميق.
يتضمن التسويق العميق إنشاء قمع تسويق حيث تحصل كل شريحة من العملاء المحتملين على محتوى فريد مناسب لهم، فكلما زادت الملاءمة، زادت سرعة تحويل العملاء إلى عملاء دائمين؛ حيث تستغرق عملية التحويل هذه وقتاً، وأفضل طريقة لتحقيق ذلك إرسالُ سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني متفرقة في فترة تتراوح من يومين إلى ثلاثة أيام.
قيمة العملاء المحتملين:
يجب بناء الثقة قبل أن تتمكن من البدء بالبيع للعملاء المحتملين، كما يجب عليك رعايتهم لتحويلهم مع مرور الوقت من عملاء غير محتملين إلى عملاء محتملين، لكنَّ العملاء المحتملين ليسوا الحل، فهم لا يضعون المال في البنك؛ بل يحتاجون إلى تشجيع إذا كنتَ تريد التعامل معهم، فأنت بحاجة إلى دفعهم بلطف نحو صفقة دون أن تبدو لحوحاً.
إذا كانت المرحلة الأولى هي الانتباه والمرحلة الثانية هي بناء الثقة، فإنَّ النسخة المقنعة وعرض المبيعات هما المرحلة الثالثة والأكثر أهميةً في قمع التحويل.
لا يعني وجود شخص ما يثق بك شيئاً حتى يكون مستعداً لاستخدام تلك الثقة للتعامل معك، فيمكن تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء نشطين باستخدام مجموعة متنوعة من طرائق البيع، مثل صفحات المبيعات، ومقاطع الفيديو الخاصة بالمبيعات، واجتماعات المبيعات، والمبيعات الجماعية من خلال الندوات عبر الإنترنت، أو حتى الاجتماعات غير المتصلة بالإنترنت.
لا تعتمد فاعلية الحملة الإعلانية على الإعلانات فحسب؛ بل تعتمد على تسلسل الرعاية وكفاءة المبيعات، وإذا عُقِدَت الصفقة بنجاح وحقَّقَت ربحاً، فيمكنك جني الأرباح من الصفقة وإعادة استثمارها مرةً أخرى في الحملات الإعلانية اللاحقة لتحقيق النمو.
تبني هذه العملية التي تستغرق فترةً طويلة بما يكفي، سمعة العلامة التجارية التي تساعد بدورها في الإعلانات وترفع مقاييس معدل الاستجابة مثل نسبة المشاهدة إلى الظهور ونسبة الزائرين إلى العملاء المحتملين ونسبة العملاء المحتملين إلى الزبائن.