سر كسب الزَّبائن وتوسيع نطاق عملك

قال بيتر دراكر، الأب الرُّوحي للإدارة الحديثة: "لأنَّ الغرض من العمل هو جذب الزَّبون، يكون للمؤسسات التِّجاريَّة وظيفتان أساسيتان فقط لا غير: التَّسويق والابتكار.

تقودك عمليَّة التَّسويق والابتكار إلى تحقيق النَّتائج؛ أمَّا الأمورُ الأخرى فهي عبارةٌ عن تكاليف فقط". أشكُّ كثيراً في أن يختلف أيُّ مسؤولٍ تنفيذي أو رائد أعمال مع هذا الكلام. أمَّا عن نفسي وبكل تأكيد، مع هذا الكلام قلباً وقالباً.

وعلى الرَّغم من وجود الكثير من المقالات عن المبيعات والتَّسويق، مِنَ المفاجئ كم هو قليلٌ عدد المقالات التي ستُساعدك فعليَّاً مع أهمِّ جانب من جوانب العمل: كسب الزَّبائن والمحافظة عليهم.

والسَّبَبُ في ذلك بسيط، إنَّ الغالبية العظمى منَّا يعملون في أسواق ذات قدرة تنافسية عالية، ممَّا يعني أنََّ كل صفقة لها فائزٌ واحد، وخاسرون كُثُر. ولهذا السَّبَبِ وحده، عليكَ أن تكون دائماً أفضل وأكثر ذكاءً من منافسيكَ في عمليَّة جذب الزَّبائن. قد يبدو هذا بمثابة تحدٍّ كبير، وربَّما يكون كذلك فعلاً، ولكن يمكن تحقيقه باستراتيجيَّةٍ ذكيَّة وأداءٍ مُتَّسق. فمثلاً، يعلم الجَّميع أنَّهم بحاجة إلى التَّمييز، لكن القليل منهم أذكياء ومنضبطون بما يكفي للوصول إليه فعليَّاً. فتراهم بدلاً من ذلك، يُفضِّلون الحلول السَّريعة التي لا تعمل أبداً. لذلك اسمح لي أن أخبرك عن الحلول التي تعمل حقَّاً.

الخطوة الأولى: ركِّز على تقديم حلٍّ لِمُشكلة واحدة

إنَّ كُل عمل تجاري ناجح يبدأ بنفس الطريقة: القيام بِحل مشكلة واحدة ومحدَّدة، يكمن سِرُ نجاح ذلك في العثور على الحلِّ الصَّحيح. فقط ضع في اعتبارك أنَّك لن تَعرِفَ كيف فعلت ذلك إلا بعد أن تكون قد توصَّلت إليه فعلاً. لذا قم باتِّباع حدسك وحسب، وإذا لم ينجح الأمر، جرِّب  شيئاً آخر. إنَّ الأمرَ هو نفسه سواءً أَكُنتَ تقوم بتسويق منتج أو خدمة، أو الاثنين معاً.

خذ الآي بود والآي تونز مثلاً، فقد كانت مشغلات MP3 موجودة منذ فترة، وكذلك كانت خدمات تنزيل الموسيقى. ولكن لم يقم أحد من قبل بالجَّمع بينهما بسلاسة. هذا المزيج المِحوَري هو ما جعل شركة آبل تنجح في مجال الالكترونيات الاستهلاكية. أمَّا بقيَّة مشغلات MP3 فقد أصبحوا من الماضي الآن.

الخطوة الثَّانية: قم بتحديد خدمةٍ تتفرَّد بها وحدك

أنا واثقٌ من أنَّ معظم أعمالك محدَّدَةٌ على نطاقٍ واسعٍ جِدَّاً، بحيث لا تُقدِّم عرض قيمة يكون متفرِّداً بالنِّسبة للزَّبون، لهذا من الممكن أن تفشل تلك الأعمال. ولهذا سأفترض أنَّك على الأغلب ستفتقد للسيولة عندئذٍ، ولكن سيكون السَّبب الأساسي هو أنَّك لم تقم بتجزئة السُّوق بشكل ضيق بما يكفي للتَّوصل إلى مكانة فريدة.

انخرطتُ مؤخراً في العمل مع شركةٍ لإنشاء المواقع الالكترونيَّة تدعى "Engage Marketing Group". لقد اعتادوا بناء مواقع إلكترونيَّة للشَّركات الكبيرة والصغيرة، لكنَّهم وجدوا أنَّ ذلك الأمر كان أمراً فضفاضاً جدَّاً. لكنَّهم الآن يركزون فقط على الناشرين والمؤلفين والمدونين. ونظراً لأنَّ هذا هو كل ما يقومون به، فهم جيدون للغاية. ومن المفارقات أنَّ هذا النَّهج المتخصص، هوَ ما سمح لهم بالتَّوسع والازدهار.

وكما قال رائد الأعمال والاستثماري المشهور والمدير التنفيذي السَّابق لشركة إنتل بيل دافيدو، في كتابه (تسويق التكنولوجيا المتطوِّرة): "أتاح التّقسيم للنَّبي داوود أن يقتل جالوت".

لذا كما هو الحال مع العديد من الأمور في الأعمال التجارية، عندما يتعلق الأمر بالتَّركيز على السُّوق، فإنَّ التَّركيز على القليل، يقودك للرِّبح الوفير.

اقرأ أيضاً: 3 خطوات تحدد طبيعة السوق وحجم منافسيك

الخطوة الثالثة: اجعل الزَّبائن الأساسيين الذين تستهدفهم يتعاملون معك

إنَّه لأمر محزن أن أرى الطريقة التي يُركّز بها روَّاد الأعمال وأصحاب المشاريع التجارية الصغيرة بإفراط، على بناء علاماتهم التِّجارية الشَّخصية ومحاولة صنعِ اسمٍ لأنفسهم على تويتر وفيسبوك، في الوقت الذي يكون الشيء الوحيد الذي ينبغي عليهم إيصاله على أرض الواقع، هو ميزتهم التنافسية الفريدة.

انتبه جيداً لما سأقول: إذا كنت تنشئ محتوى رائجاً ينتشر كالنَّار في الهشيم، فأنَّ ذلك المحتوى لا معنى له إذا لم يوصل السَّبب الرَّئيسي الذي سيجعل الزَّبائن يتعاملون معك. فبدلاً من القيام بنفس الشيء الذي قد يفعله أي شخص آخر، استنبط أكثرَ الطُّرق فعالية لإشراك عملائك الأساسيين المستهدفين، وركِّز جيداً على ذلك الهدف الوحيد، وقم بالوصول إليه.

اقرأ أيضاً: بناء الألفة مع الزبائن: منح زبائنك القيمة التي لم يشهدوا مثلها

الخطوة الرَّابعة: تحقيق الهدف الأسمى

يمكن القول أنَّه لا يمكنك بناء المصداقية وتطوير سُمعة رائعة إلا إذا تجاوزت التَّوقعات التي حدّدتها في أذهان العملاء، لكن ضع في اعتبارك أنَّه: لم يسبق لأحدٍ أن وُلدَ وهو يُجيد كُلَّ شيء. فعلينا جميعاً أن نبدأ من مكان ما، ولا أحد يتعلم المشي دون الوقوع على وجهه عدَّة مرَّات. تذكر أنَّه لكي تصبح الأفضل في أمرٍ ما، سيستغرق منك ذلك بعض الوقت، وسيتطلَّبُ أيضاً الكثير من التَّدريب. وتذكر أيضاً أنَّ الهدف الأسمى هو الفوز بالزَّبون والحفاظ عليه. لذا، إذا كنت تتعثّر طوال الطريق، فما عليك سوى إبلاغ زبائنك أنَّك ستقوم بكل ما يلزم لكسب ثقتهم والحفاظ على أعمالهم، ومن ثمَّ عليك القيام بتنفيذ ذلك.

اقرأ أيضاً: 5 طرق للحصول على الزبائن وزيادة المبيعات والأرباح

كما تعلم، فإنَّ معظم الشركات الناجحة، ابتداءً من شركة مارفل وهارلي ديفيدسون وصولاً إلى فيديكس وآبل، قد تعثَّروا جميعاً في مكان ما. ولكن، كما قال ستيف جوبز ذات مرة: "نصف ما يَفْصِل رواد الأعمال الناجحين عن غير الناجحين، هو المثابرة البحتة". وتذكر أنَّه عندما يتعلق الأمر بالأعمال التجارية، الأقل هو الأنجح في العادة.

المصدر