6 نصائح للتفاوض عند الأزمات
بعد إغلاق واجهات المحلَّات وشعور المستهلكين بالقلق، تركت جائحة كورونا (COVID-19) العديد من روَّاد الأعمال في مواجهة سلسلة من المفاوضات الحاسمة؛ سواء مع مالك العقار أم شركة الائتمان أم صاحب الرهن. إليك بعض النَّصائح للتَّفاوض لتتمكَّن من التغلُّب على هذه الأزمة؛ بحيث يصبح عملك مزدهراً.
1. اعلَم أنَّ خياراتك أكثر ممَّا تعتقد:
أدرَكَ العديد من مُلَّاك العقارات وأصحاب الرَّهن العقاري وشركات الائتمان وغيرهم بسبب الرُّكود الاقتصادي الذي حدث عام 2008 أنَّ رفض التَّفاوض مع روَّاد الأعمال، سيؤدِّي إلى انخفاض الاستهلاك انخفاضاً كبيراً وإغلاق العديد من المتاجر، أو مشكلات قضائية طويلة، من مصلحتهم ومصلحتك أن يتم التَّفاوض، خاصةً وأنَّ عمليات الإغلاق بسبب وباء فيروس كورونا تعني أنَّ العديد من سجلَّات المحكمة ستؤجَّل إلى سنواتٍ قادمة.
2. حدِّد المشكلة التي تريد حلَّها:
بدلاً من الذُّعر، حاول أن تسأل نفسك ما إذا كنت ترغب في الحصول على عملاءٍ مهما تطلَّب الأمر أم التَّركيز على قاعدة عملاء أصغر يستمرون معك طويلاً ويستطيعون شراء منتجاتك، أو إذا كنت تعمل على تغيير أعمالك وخفض الإيجار ريثما تستطيع استرجاع قوَّة نشاطك التِّجاري، أو فيما إذا كنت ترغب في الحصول على الدِّيون مستحقِّة القبض على دفعات شهرَّية معينة، بمجرَّد أن تعرف المشكلة التي تحاول حلَّها، يمكنك التَّعامل مع بقيَّة المفاوضات بوضوحٍ وثقة.
شاهد بالفيديو: نصائح حول مهارات التفاوض مع الآخرين
3. ضَعْ احتياجاتك واحتياجات غيرك في الحسبان:
الاحتياجات هي الدَّافع وراء جميع المفاوضات، دوِّن كلَّاً من احتياجاتك الملموسة مثلاً كتخفيض الإيجار بنسبة 30% لمدة ثلاثة أشهر أو دفع شهري بقيمة معيَّنة، بالإضافة إلى احتياجاتك غير الملموسة مثل الأمن المالي والسلام والرَّاحة النَّفسية للتغلب على هذا الأمر.
فكِّر في احتياجات غيرك أيضاً، على سبيل المثال، يترتَّب على أصحاب العقارات أن يُظهروا للدَّائنين امتلاكهم لمبالغ كبيرة طوال فترة القرض والتدفُّق النَّقدي الثابت، ويمكن أن يدفع هذان الأمران أصحاب العقارات والدَّائنين إلى التَّخفيف من تكاليف الإيجار لفترة قصيرة ريثما يستقر الوضع الحالي للسُّوق، كما قد يحتاج المرابون إلى إظهار مدفوعات ثابتة في المستقبل.
4. قارن ملاحظاتك بعمل الآخرين:
تحوَّل العديد من روَّاد الأعمال للتواصل مع الآخرين في المنصب نفسه عبر الإنترنت، أنشأت إحدى صاحبات الأعمال الصغيرة، ديبورا إنجل (Deborah Engel)، من مساحة العمل المشتركة "وورك آند بلاي" (Work and Play) في بلدة مابل وود، ولاية نيوجيرسي، مجموعة على موقع "فيسبوك"؛ حيث يتبادل الآلاف من الناس من جميع أنحاء البلاد نصائح عن كيفيِّة التَّفاوض ليُعفَوا من دفع الفوائد، وخفض الإيجارات، وتمديد عقود الإيجار وغيرها، على سبيل المثال، قد تجد أنَّ الأشخاص الَّذين يتفاوضون مع أصحاب العقارات قد توصَّلوا إلى حلولٍ مبتكرة مثل زيادة قيمة الإيجار بالتدريج أو الأقساط النهائية الكبيرة، وستعرف ما الذي يجب على أصحاب النشاطات التجارية الآخرون تقديمه للحصول على هذه التسهيلات.
5. اسأل أسئلة مفتوحة:
عندما يحين الوقت للتَّفاوض وجهاً لوجه - على الأرجح عبر تطبيق "زووم" - تأكَّد من طرح أسئلة مفتوحة، يكون الأشخاص الَّذين يطرحون أسئلةً مفتوحةً أكثر قدرة على تحصيل المزيد خلال المفاوضات من أولئك الَّذين لا يطرحونها، لا تطرح أسئلةً لا تتطلَّب سوى إجابة بنعم أو لا، مثل "هل يمكنك إعطائي تخفيضاً عن الإيجار؟" بدلاً من ذلك، اطرح أسئلةً تبدأ بكلمات مثل "ماذا" أو "كيف"، كأن تسأل مثلاً: "ما الَّذي يمكنني فعله للتَّأكد من أنَّه لا يزال لديك تدفُّق نقدي جاري ومساعدتي على الاستمرار في العمل حتى نتمكَّن من عقد شراكة لمدة طويلة؟" أو "ما هو الضَّمان الذي تريده للتأكد من خطَّة السَّداد؟" أو "ما طريقة الدفع التي توصَّلت إليها مع المستأجرين الآخرين؟".
6. قدِّم عرضاً يُرضي الجميع:
عندما تقوم بتجهيز مطالبك، حاول طرحها بأسلوبٍ من شأنه أن يحقِّق لك مرادك ويُرضي الطَّرف الآخر بالوقت ذاته، فعندما تأخذ الوقت الكافي لسؤال الشَّخص الآخر عما يحتاج إليه وتبيِّن له أنَّ ما تقترحه سوف يُرضيه، فسيساعدك على تحقيق نتيجة أفضل من شأنها أن تساعدك على توجيه أعمالك التجارية نحو النَّجاح.
جرِّب هذه النَّصائح لمفاوضاتك المُقبلة، وستجد أنَّه حتى أكثر الأشخاص صعوبةً في التَّعامل، يمكن أن يستوعبوا الأمر بشكلٍ مفاجئ، والأفضل من ذلك، ستجد أنَّ المشكلة التي بدت ميؤوساً منها، يوجد لها بالفعل حلول متعدِّدة، قد تدفعك التحديات المرافقة للأزمات إلى الاستسلام؛ ولكن - الآن أكثر من أيِّ وقتٍ مضى - أصبح الأمر متروكاً لنا لحماية أنفسنا وأعمالنا، والمطالبة بالمزيد هي واحدة من أكثر الطرائق فاعلية.