4 عوامل يضعها المستثمرون في الحسبان قبل شراء مشروع تجاري قائم

هل تعلم أنَّ أكثر من 50% من أموال رواد الأعمال تُجنَى من بيع مشاريعهم الخاصة؟ من المبهر أن تكون مدير نفسك ورائد أعمال هاماً، ولكن سيأتي يومٌ ترغب فيه في المضي قدماً والعثور على مغامرة جديدة وبيع مشروعك للانتقال إلى مرحلة جديدة.

ملاحظة: هذا المقال مأخوذ عن المدون "جو فالي" (Joe Valley)، والذي يُحدِّثنا فيه عن العوامل الواجب أخذها في الحسبان قبل بيع المشروع التجاري.

تجني شركات البرمجيات في هذه الأيام مليار دولار من بيع برامجها، لكنَّها ليست الوحيدة؛ إذ يتهافت المستثمرون لشراء الشركات والمشاريع الخاصة الرائدة كمشروعك، فقد قامت شركة "أمازون" للأعمال (Amazon-business) بشراء شركات ناشئة عدة مثل: شركة التسوق الشخصي "ثراسيو" (Thrasio) التي أصبحَت من أسرع الشركات الخاصة نمواً وتحقيقاً للأرباح على الإطلاق، وغيرها من الشركات الخاصة التي استحوذَت على السوق مثل شركة "بوستد" (Boosted) الأمريكية لتصنيع الألواح الكهربائية، وشركة "بيرتش" (Perch) لتصنيع المواد الاستهلاكية، وإذا كانت نسب الأرباح في ازدياد، فقد تكون قاب قوسين أو أدنى من بيع مشروعك وجني الأرباح لتجربة المزيد من النجاح.

سُجِّلَ عدد قياسي من العلامات التجارية الجديدة في العام الماضي؛ مما يعني أنَّ أعداد رواد الأعمال ومؤسسي العلامات التجارية بازدياد، فتنمو بعض الشركات وتتميز لتصبح وحيدة عصرها، في حين تفشل العديد من الأعمال التجارية الأخرى، ولكن ماذا عن الأعمال التجارية التي تحتل مركزاً متوسطاً وتحصل على مرادها في النهاية؟ وما الذي يحتاجه العمل التجاري ليكون جذاباً للمستثمرين ليحصل على عرض شراءٍ جيد؟

من خبرة سنوات عدة في بناء وبيع وشراء أكثر من ست شركات، وتقديم المشورة لرواد الأعمال الآخرين حول كيفية القيام بالشيء نفسه، فقد كتبتُ كتاب "دليل رواد الأعمال لبيع المشاريع" (The Exit preneur's Playbook) مؤخراً لتوسيع نطاق هذه النصيحة وتعليم المزيد من رواد الأعمال أساسيات الارتقاء بالمشروع التجاري الصغير لاستحواذ انتباه المشترين.

يستهدف كتاب "دليل رواد الأعمال لبيع المشاريع" رواد الأعمال الذين يستعدون لبيع مشاريعهم، وعادةً ما يصلون إلى مبتغاهم من خلال خطوات عدَّة وهي: التهيئة وتنمية العمل التجاري والبيع، ثم تكرار العملية، فإذا كنتَ من رواد الأعمال الذين يطمحون لبيع مشاريعهم، فمن الهام أن تفهم كيفية تقييم المشاريع التجارية.

التعرف إلى كيفية تقييم النشاط التجاري:

يردد "ديف براينت" (Dave Bryant) في المدونة الصوتية "إيكوم كرو" (EcomCrew) عبارة: "الإيرادات هي التهور، والربح هو التعقل"؛ إذ من السهل قياس الإيرادات المحققة في الأعمال التجارية، وغالباً ما يتم وصف هذه الأرقام ضمن دراسات الحالة التي تتضمن أصول التسويق الثمينة.

ولكن لا يهتم المشترون كثيراً بالإيرادات؛ بل يهتمون بالعائدات أو الربح؛ إذ يولي المستثمرون الربحَ الأهمية العظمى ضمن حساباتهم الدقيقة، كما ينظر المشترون بعناية في التدفق النقدي والأرباح التقديرية للبائع (SDE)، فإذا فكرتَ ببيع مشروعك التجاري يوماً ما، فتأكد من الحصول على محاسبٍ كفء لمثل هذه المهمة.

عملتُ في تقديم الاستشارات في شركتنا "كوايت لايت بروكريج" (Quiet Light Brokerage) مع الآلاف من المشترين والبائعين على مر السنين، وتبيَّن لنا من سنوات الخبرة أنَّ المشترين يبحثون عن أربعة أشياء عندما يفكرون في شراء عملٍ تجاريٍ قائم - سواء عرفوه من قبل أم لا - وهذه الأمور الأربعة هي:

1. المخاطر:

إذا كان عمر العمل التجاري أقل من ثلاث إلى خمس سنوات أو نشأ في سوق سريع التغير، فالمجازفة بشراء العمل التجاري تنطوي على مخاطرة كبيرة، وهذا أمرٌ طبيعي؛ إذ يتوقع المستثمرون أن تكون الأعمال التجارية الأصغر سناً أكثر تقلباً، فإذا كان لديك عملٌ تجاري ناشئ وترغب في بيعه، فسوف تحتاج إلى التأكد من وجود جميع الركائز الأخرى حتى تتمكن من تقديم حجة قوية لاستمرارية مشروعك وثباته في السوق، وتشمل العوامل الأخرى التي يتم النظر فيها لتحديد المخاطر: حجم الشركة، وعمرها، والمنافسة، ونقاط القوة.

2. النمو:

فكر ملياً في السبب الذي يدفع مستثمراً لتسليم أمواله التي اكتسبها بشقِّ الأنفس لشخصٍ ما مقابل نشاط تجاري، وفكر بعناية في قيمة النشاط التجاري الحالية في السوق، وفكر أيضاً في تأثيرات النشاط التجاري لتسهيل حياة المشتري عندما يستلم مقاليد الأمور، فإنَّ المقاييس الواضحة لنجاح العمل التجاري مثل الإيرادات وهامش الربح من الدرجة الأولى هامة.

وتوجد عوامل أخرى هامة تجذب اهتمام المستثمرين مثل سهولة النقل والتحويل والتصنيف، إذا رتَّبتَ منتجاتٍ جديدة ضمن وحدات، من شأنها أن تولِّد إيرادات كبيرة في السنوات المقبلة، كما أنَّ تحديد المواقع هذا يشكل عامل جذبٍ لشخصٍ يود الحصول على عائدٍ قويٍ على الاستثمار (ROI).

3. قابلية التحويل والنقل:

البيع هو عملية نقل البضائع، فعند الرغبة في استقطاب مشترٍ للعمل التجاري، يجب التفكير في إمكانية إدارته للمشروع كما يفعل المالك، وهنا تظهر عقبةٌ واضحة؛ لأنَّ العديد من الشركات الناشئة تُبنَى على علامة تجارية شخصية؛ أي لا يمكن لأحد أن يكون مسؤولاً عن الشركة إلا صاحب العلامة التجارية نفسه؛ لذا، إذا حدث هذا وكنتَ على رأس عملٍ تجاري، فسوف تواجه مرحلةً صعبة وأكثر تحدياً مما توقعتَ، لتنفصل عن المشروع التجاري، ويمكن أن تتوقع البقاء في هذه الفترة العصيبة لفترة طويلة.

هناك عوامل أخرى للتفكير بها حول مسألة قابلية التحويل والنقل، مثل التوظيف وسلسلة التوريد وعبء العمل، فإذا استغرقَت إدارة العمل التجاري ما يزيد عن 80 ساعة في الأسبوع، فمن المحتمل ألا يثير إعجاب أي مشترٍ؛ لأنَّ هذا يعني أنَّه يتعين عليه الاستعانة بمصادر خارجية أكثر للعمل وزيادة التكلفة والمخاطر على طول الطريق، فاجعل نقطة ارتكاز العمل قابلة للتحويل قدر الإمكان في حال رغبتَ في البيع يوماً ما.

4. التوثيق:

يمكن لكل رائد أعمال يطمح إلى أن يبيع مشروعه التجاري لرائد أعمال آخر أن يبدأ العمل على هذا اليوم، فلن يبادر المشتري لمزاولة النشاط التجاري ما لم تكن لديه وثائق واضحة وتقارير مفصلة عن آلية العمل السابقة، ومن الواضح أنَّ الوثائق المالية تحتل الأولوية.

نعود إلى التشديد على أهمية وجود محاسب ذي كفاءة عالية؛ وذلك لأنَّ معظم شركات التجارة الإلكترونية تستعين به كي تتعامل بنظام الاستحقاق المحاسبي بدلاً من الدفع النقدي أو قبضها الفعلي؛ حيث يعطي نظام المحاسبة الاستحقاقي صورة أكثر دقة عن أرباح الأعمال الفعلية، وهو ما يبحث عنه المستثمرون عندما يفكرون في شراء نشاطك التجاري.

يبدو بيع الأعمال التجارية مخيفاً، ويفوِّت العديد من رواد الأعمال مرحلة من أهم وأكثر المراحل تدفقاً للمال في حياتهم؛ لأنَّهم لم يجهِّزوا أيَّ إجراءات سابقة لبيع المشاريع التجارية مستقبلاً؛ لذا يجب وضع هذه الركائز الأربع موضع التنفيذ اليوم، لتحقيق صفقة بيع مثمرة قريباً.

المصدر