14 سبباً لعدم نجاح عملك في الكوتشينغ
إنَّك تستثمر بالفعل الوقت والمال في التسويق، وتعرف كثيراً من تقنيات الكوتشينغ الناجحة، ومع ذلك لا تزال غير قادر على تحقيق النجاح الذي ترغب فيه؟ إليك 14 سبباً يحول بينك وبين اكتساب أكبر عدد ممكن من العملاء للكوتشينغ الذي تقدِّمه، بالإضافة إلى بعض النصائح عن كيفية القيام بعمل أفضل.
1. صعوبة التعبير عن عَرْضك:
حاول دائماً التعبير عن خدمتك وشرحها بطريقة تجعل الفائدة التي تعود على العميل المحتمل واضحة؛ ذلك لأنَّ العميل المحتمل يبحث عن حل لمشكلة معيَّنة، ودورك هو إقناعه بأنَّ الكوتشينغ الذي تقدِّمه هو الحل الذي يبحث عنه.
شاهد بالفيديو: كيف تمتلك مهارة الإقناع والتأثير في الآخرين
2. محاولة جذب الجميع عوضاً عن اختيار مجموعة مستهدفة:
يحاول الكوتشز الجدد الذين ليس لديهم عدد معيَّن من العملاء مخاطبة الجميع بعروضهم، فتكون النتيجة أنَّهم يصفون عروضهم ومزاياها وصفاً عاماً للغاية. على سبيل المثال، بدلاً من تقديم الكوتشينغ عن التوازن بين العمل والحياة، يمكنك تقديم كوتشينغ إلى الأمهات العاملات اللائي يشعرن بالإحباط لعدم وجود وقت كافٍ خاص بهن.
3. غياب عرض البيع الفريد (USP) أو عدم التعبير عنه بطريقة صحيحة:
لماذا يجب أن يختار شخص ما عرضك تحديداً من بين جميع عروض الكوتشينغ الأخرى المتوفرة؟ ما الذي يجعل الكوتشينغ الذي تقدِّمه فريداً، وما الذي يميزه عن عروض منافسيك؟ إذا لم تكن أنت نفسك قادراً على الإجابة عن ذلك، فكيف سيعرف العميل المحتمل ميزات عرضك؟
4. عدم معرفة السوق المستهدف أو أنَّه واسع جداً:
هل تعرف بالضبط الفئة التي يناسبها الكوتشينغ الذي تقدِّمه؟ فإن كنت تستهدف جميع الموظفين الذين يعملون لحسابهم الخاص، أو جميع النساء فوق سن الأربعين، فلا يمكن القول إنَّ عرضك يستهدف مجموعات محددة بوضوح؛ إذ يجب أن تتضمن مجموعتك المستهدفة خصائص، مثل العمر أو الدخل أو التعليم أو الجنس أو الموقع الجغرافي أو الحالة أو الأشخاص الذين لديهم مشكلات أو أهداف مماثلة.
5. محاولة بيع الكوتشينغ بدلاً من تقديم حلول لمشكلات جمهورك المستهدف:
لا يبحث الناس عن الكوتشينغ، وإنَّما يبحثون عن حلول محددة لمشكلاتهم أو عن المساعدة لتحقيق أهدافهم. حاول إعلام الناس وإقناعهم بأنَّ الكوتشينغ الذي تقدِّمه هو بالضبط ما يبحثون عنه.
6. صعوبة التعبير عن مواهبك بدقة:
أنت تعلم تماماً أنَّ الكوتشينغ هو الخيار الأمثل لمجموعتك المستهدفة، لكنَّك تفشل في إظهار مواهبك ونقاط قوَّتك للعملاء المحتملين، لذا عرِّف الناس بمواهبك الفريدة وشخصيتك من خلال تقديم جلسات مجانية، ومن خلال صفحتك الرئيسة على الإنترنت.
7. الاعتقاد بأنَّك تعرف احتياجات مجموعتك المستهدفة:
بدلاً من التركيز على ما تقوله مجموعتك المستهدفة أو تريده أو تشكو منه، من المرجح أنَّك تضع افتراضات بناءً على رغباتك وآرائك؛ لذا، ابحث عن مشكلات عملائك المستهدفين واحتياجاتهم، ثم استخدم الأفكار والنتائج التي توصلت إليها لتقديم حلول دقيقة مع عرض الكوتشينغ الذي تقدِّمه.
8. الشعور بالحاجة إلى مزيد من المؤهلات والتدريب قبل أن تصبح جاهزاً لتقديم الكوتشينغ:
يخضع عديدٌ من الكوتشز الجدد إلى دورة تلو الأخرى، ويحصلون على شهادة تلو الأخرى، غير أنَّ السبب في ذلك ليس الرغبة في تحسين أدائهم فحسب، وإنَّما غالباً ما تكون هذه الدورات التدريبية عذراً للتهرب من الجانب التسويقي المزعج من عملهم.
عاجلاً أم آجلاً، سيتعين عليك مواجهة الواقع وتقبُّل أنَّ اكتساب العملاء أمر حتمي وجزء كبير من مهنة الكوتشينغ؛ لذا، فكِّر فيما إذا كنت لا تزال بحاجة إلى مزيد من التدريب أم أنَّه عليك البدء ببيع خدمتك واكتساب الخبرة العملية.
9. ترك عملائك من دون توجيه بين الجلسات:
تتمثل إحدى صفات الكوتشز الناجحين في أنَّهم لا يتركون عملاءهم بمفردهم بين الجلسات؛ إذ لا يمكن أن تكون عملية الكوتشينغ ناجحة إلا إذا طبَّق العملاء النقاط والأفكار من جلسات الكوتشينغ في حياتهم اليومية. يقرر بعض الكوتشز عدم دعم عملائهم خارج الجلسات بحجة أنَّ عليهم العمل بأنفسهم، وهذا صحيح، ولكن مجرد الشعور بالدعم بين الجلسات يزيد من معدل نجاح عملائك. يمكنك دعمهم بإرسال بعض الأدوات والاستبيانات المفيدة بين الجلسات، والسماح لهم بمشاركة تجاربهم ونجاحاتهم اليومية معك من خلال عديدٍ من البرامج الرقمية المتوفرة عبر الإنترنت.
10. عدم متابعة الأهداف والمحطات الرئيسة والتقدم:
يجب أن يكون هدف الكوتشينغ هدفاً ذكياً (SMART)، ويجب على العميل تدوينه بمفرده قبل بدء العملية، ولكن ينبغي ألَّا يكون هذا هو الهدف الوحيد المكتوب والمتاح لك ولعميلك، بل يجب تتبُّع جميع العقبات والمحطات الرئيسة أيضاً، وينطبق الأمر نفسه على جميع المستندات والموارد والاستبيانات والأدوات الأخرى التي تشاركها مع عملائك من خلال برنامج رقمي عبر الإنترنت.
11. امتناع العملاء عن الاستعداد للجلسات وتلخيصها:
شجِّع عملاءك على تدوين النتائج والأفكار الرئيسة في كل جلسة. ما الخطوات التي اتفقوا على اتخاذها ريثما يحين موعد الجلسات التالية؟ وما المهام التي عليهم القيام بها؟
اسمح لعملائك بتلخيص كل جلسة، وكلِّفهم بملء استبيان للتركيز على الاجتماع القادم، واطلب منهم مشاركة تقدُّمهم والمواضيع الهامة قبل كل جلسة، ممَّا يوفر لك كثيراً من الوقت، ويختصر تحضيرك إلى بضع دقائق فحسب؛ تدوين الأشياء يعزز الالتزام.
12. عدم تسجيل التقدم المُحرَز في عملية الكوتشينغ:
يتكون كل هدف من عدة خطوات صغيرة وأهداف المرحلية، وغالباً ما تُغفَل هذه النجاحات الصغيرة عندما يضع عملاؤك النتيجة المرجوة نصب أعينهم، فتكون النتيجة أنَّ العميل لا يرى ما حققه بالفعل، وفي أسوأ السيناريوهات يفقد الحافز على مواصلة الكوتشينغ، ولكن باستخدام برنامج يعمل عبر شبكة الإنترنت، يمكنك بسهولة تسجيل جميع النجاحات الفردية والمحطات الرئيسة تلقائياً، ممَّا يزيد معدل النجاح بدرجة كبيرة، ويقلل معدل التسرب من جلسات الكوتشينغ.
13. إجراء المراقبة والتقييم في نهاية العملية وحسب:
تسمح لك المراجعة الدورية لنتائج جلسة الكوتشينغ السابقة بالتفاعل مع التغييرات في وضع عملائك وتعديل برنامجك وفقاً لذلك، علاوة على إدراك العملاء تقدمهم بوعي أكبر. ثم إنَّ لتلك العملية تأثيراً محفزاً للغاية، وتزيد من فرص تحقيق النتائج المرجوة إلى حد كبير. يمكنك استخدام الاستبيانات وأدوات الكوتشينغ لمساعدتك في إجراء المراجعات والتقييمات اللازمة.
14. غياب وضوح التنظيم عن جلسات الترحيب:
هل أنت راضٍ عن عدد الأشخاص الذين أصبحوا عملاء منتظمين بعد جلسات الترحيب أو الجلسات المجانية؟ إذا لم يكن الأمر كذلك، يتعين عليك إلقاء نظرة على هيكل هذه الجلسات، والإجراءات المتخذة فيها؛ إذ قد يكون السبب هو عدم إدراك العملاء المحتملين قيمة أو فائدة عرضك بأنفسهم، أو ربما لأنَّك غير قادر على إقناعهم بقدراتك على مساعدتهم.
أفضل طريقة يمكن للعميل من خلالها التعرف على مدى فائدة الكوتشينغ الذي تقدِّمه، هو الإجابة عن عديدٍ من الأسئلة المختارة؛ لذا، حاول صياغة أسئلة مثالية لإعداد وتنظيم جلساتك المجانية.