10 نصائح للتفاوض كقائد

كم عدد الصفقات التي كانت لتغيِّر الحياة وتحفِّز النمو ولم تُنجَز هذا العام؛ وذلك لأنَّ الجانبين لم يتمكنا من رؤية القيمة التي يمكن أن يخلقاها معاً؟ وكم عدد الفرص التي فُوِّتَت لأسباب ربما لا علاقة لها بالصفقة نفسها؟ إذ نرى طوال الوقت صفقات لا تُعقَد، لأنَّ أحد الجانبين لم يكن لديه مهارات التفاوض الكافية لإقناع الطرف الآخر بالقيمة التي كان يمكن أن يخلقاها معاً.

يمكن أن تبدو المفاوضات محيرة بعض الشيء بالنسبة إلى الكثير من الأشخاص، ولكنَّ الحقيقة هي أنَّ التفاوض مهارة مثلها مثل أي مهارة أخرى، ويمكن لأي شخص أن يتقنها؛ ولهذا السبب جمعنا هذه النصائح العشرة التي يتعلَّمها الطلاب في أماكن مثل كلية هارفارد للأعمال (Harvard Business School)، ويستخدمونها روَّاد الأعمال كل يوم في مسيرتهم الريادية للمساعدة على إنشاء سيناريوهات مربِحة لأنفسهم ولشركائهم.

إذا كنت تحاول الحصول على راتب أفضل أو تحاول إقفال صفقة عقارية بمليون دولار، إليك أهم 10 نصائح من شأنها أن تساعدك على جعل صفقتك العظيمة تنجح.

1. تواصَل على المستوى الشخصي:

لن نبالغ مهما شددنا على أهمية هذه النصيحة؛ حيث إنَّ التواصل البشري هو الأهم في التفاوض، ويلعب موقفك وطاقتك دوراً في ضبط الأجواء ويؤثر في النتيجة؛ بعبارة أخرى، إذا دخلت المفاوضات متوقعاً معركة، فهذا هو بالضبط ما ستواجهه، ومن الناحية الأخرى، إذا دخلتها متوقعاً أنَّك ستعقد صفقةً تلبِّي مصالح كلا الطرفين، فمن المرجَّح أن تحصل على هذه النتيجة.

فالأمر يبدأ بطريقة تفكيرك إذاً؛ حيث عليك أن تنحي فكرة أنَّ التفاوض يعني التنافس بين خصمين جانباً، وأن تدرك بدلاً من ذلك أنَّك تعمل مع الطرف الآخر لتحقيق هدف نهائي، وهو إتمام صفقة مفيدة للطرفين، وللوصول إلى هذا، تحتاج إلى التواصل مع الطرف الآخر على مستوى إنساني.

لا تنسَ أنَّه من المستحيل تقريباً التواصل مع شخص ما عبر الهاتف أو عبر برنامج سكايب (Skype)، وخاصة عبر البريد الإلكتروني؛ فالاجتماعات وجهاً لوجه هي دائماً الطريقة الأمثل للتواصل.

أخيراً، ضع في الحسبان أنَّ اللغة هامة سواء أكانت لفظية أم غير لفظية؛ لذلك استخدم كلمات مثل: "طويل الأجل" و"أرضية مشتركة" للتعبير عن الشعور بالاهتمام المشترك والقيمة الدائمة، كما يجب أن تحافظ على الاسترخاء في لغة جسدك ونبرة صوتك، وتبتعد عن الحدَّة في التصرُّف.

شاهد بالفديو: مهارات التواصل مع الآخرين

2. تعرَّف إلى مَن تتعامل معه:

اعرف من تتعامل معه حقَّ المعرفة؛ فمعظم الصفقات لا تتم لأنَّ أحد الطرفين لم يكن يعرف ما يكفي عن الطرف الآخر.

من أجل عقد صفقة، عليك أن تعرف ما يريده الطرف الآخر، ولكي تعرف هذا، عليك أن تتعرف حقاً إليه وإلى خلفيته واحتياجاته ودوافعه، كأن تعرف الشيء الذي يحفِّزه، والذي يجعله ينهض من الفراش في الصباح، والذي يشغل باله طوال الليل.

لا يوجد طريق مختصر للوصول إلى هذه المرحلة من المعرفة؛ لذا عليك أن تقوم ببحثك، وأن تطرح الكثير من الأسئلة منذ البداية، والخطأ الشائع الذي يعوق التقدُّم طوال الوقت هو ميل الناس إلى افتراض أنَّ الطرف الآخر يشبههم تماماً، وأنَّ طريقة تفكيره تماثِل طريقة تفكيرهم بالضبط، وأنَّ لديهم الرغبات والمخاوف والدوافع نفسها، ولكنَّ الأمر ليس كذلك على الإطلاق.

إذا فهمت خلفية الطرف الآخر، يمكنك أيضاً شرح الأشياء بعبارات ذات مغزى بالنسبة إليهم، وستكون مستعداً استعداداً أفضل للحوار مع تغيُّر الشروط.

3. أدرِج المزيد من العناصر للتفاوض عليها، وليس أقل:

الخطأ الآخر الذي يرتكبه الناس هو عدم طلب أكثر من الحد الأدنى، ويحدث هذا بسبب الخوف من أن يؤدي طلب الكثير من المال إلى إزعاج الطرف الآخر وإلغاء الصفقة قبل أن تُتاح فرصة للتفاوض على الإطلاق؛ ولكن عادةً ما يكون هذا الخوف مبالغاً فيه، والجلوس على طاولة التفاوض مع هذه النقاط التي يمكن أن تُفسد الصفقة يعني أنَّك ستتخلى عن واحدةٍ منها أو أكثر.

إليك مثال على ذلك: إذا كنت تتفاوض مع مالِكِ عقارك على طلاء شقتك، فاطلب العديد من التحسينات الإضافية المعقولة، كتنسيق حديقة المنزل أو غسالة أطباق جديدة أو أرضيات مطبخ جديدة؛ حيث يمنحك طلب المزيد عناصر إضافية لتفاوض عليها حتى تصل إلى العناصر التي تريدها، كما أنَّ احتمالية حصولك على ما تريد أكبر بهذه الطريقة، وهناك دائماً احتمال أن تحصل على كل ما تطلبه.

4. أفصِح عن أكبر قدر ممكن من المعلومات:

تبني المعلومات الثقة، وعندما تخفي المعلومات، يصبح الناس حذرين؛ لذا شارك أكبر قدر ممكن من المعلومات مع الناس لمنحهم فهماً أشمل لتفكيرك، مما سيجعل النتيجة المرجوة تبدو أقل غرابة.

تضفي التفاصيل أيضاً المصداقية؛ إذ إنَّها توضِّح أنَّك قد أنجزت بحثك الخاص، وفكرت في الأمور جيداً، وأنَّك تتعامل مع التفاوض من منظور مدروس ومنطقي.

إذا كنت تتفاوض بشأن مشروع عقاري تجاري على الساحل، فتوقَّع أن تُطرح أسئلة عليك، واطرح المعلومات التفصيلية حول التأثير البيئي للمشروع، وتأكَّد بالطبع من أنَّ ما تُفصِح عنه يتماشى مع أهدافك، لكن لا تخف من الإفصاح عنها بشفافية.

5. أدرِج أكبر عدد ممكن من الأصول غير الملموسة:

تملأ الأصول غير الملموسة الفجوات بين جميع العناصر القانونية والمالية للصفقة، وغالباً ما تتمكَّن من الفوز من خلالها.

نعني بعبارة (الأصول غير الملموسة) الأشياء التي تهم الطرف الآخر، والتي يمكنك تقديمها بسهولة، أي تلك الأمور التي ليس لها فعلياً أي تأثير سلبي بالنسبة إليك، ولكن لديها الكثير من التأثيرات الإيجابية على الطرف الآخر.

فإذا كانت علامتك التجارية تمتلك عدداً هائلاً من المتابعين على وسائل التواصل الاجتماعي، على سبيل المثال، فاعرض إدارة حملات تسويقية على هذه المنصات للطرف الآخر؛ حيث سيكون لهذا الأمر تكلفة قليلة من جانبك، ولكنَّه سيجذب الشريك الذي لا يمكنه الوصول إلى جمهور كبير.

إذا كنت رب عمل تتفاوض على راتب مثلاً، ففكر في منح الموظف أيام عطلات وساعات عمل مرنة وغير ذلك من الأصول غير الملموسة، فلهذه الأمور قيمة عالية بالنسبة إلى الموظف، ولكن بتكلفة قليلة أو معدومة على رب العمل.

6. تذكَّر أنَّ الحياة لا تتعلق بالمال فقط:

سيكون من الأفضل لنا جميعاً أن نتذكَّر أنَّ المال مجرد عملة ووسيلة لتلبية احتياجات الإنسان ولا شيء أكثر من ذلك؛ لذا لا تفترض أنَّ المال هو الأهم، فهو ليس كذلك، وقد أصبح هذا أكثر وضوحاً عند جيل الألفية؛ حيث يقدِّر معظم الأشخاص وقتهم وخبراتهم ونوعية حياتهم تقديراً عاماً، ويفضِّلون هذه الجوانب على الحوافز المالية.

إذا كنت عالقاً في طريق مسدود، فاسأل نفسك إذا كان هناك أي شيء آخر غير المال هام بالنسبة إليك، وإذا كان هناك أي أمر غير المال يهم الطرف الآخر، فإذا كان من السهل التنازل وتقديمه، فركز على ذلك.

7. أنشئ التقارب عن طريق الموافقة على بعض الشروط أولاً:

كلما وافقت على المزيد في وقت مبكِّر، تخلق المزيد من الارتباط بين الطرفين، ولتحقيق ذلك تعامل مع الأمور التي توافق عليها أولاً، وخطط مسبقاً للعديد من الاتفاقيات، فبهذه الطريقة، وبحلول الوقت الذي تصل فيه إلى النقاط الشائكة، ستزيد الأرضية المشتركة التي أنشأتها من احتمالية أن تتمكن من التوصُّل إلى اتفاق.

8. اتبع أسلوباً تدريجياً:

لا يستطيع العديد من الأشخاص أيضاً التعامل مع ألم الرفض الأولي؛ إذ يعتقدون أنَّه يتعين عليهم أن ينجحوا ويختتموا الصفقة في يوم واحد؛ وعندما يواجهون أول رفض، يستسلمون.

في كثير من الأحيان، يكون التقدُّم تدريجياً، وتستغرق الصفقة ستة أسابيع أو ربما ستة أشهر؛ لذا لا تحاول تحقيق نجاح ساحق سريع؛ بل كن راضياً عن التقدُّم التدريجي، واستمر في دفع المحادثات قدماً.

9. لا تتَّبع أسلوب المواعيد النهائية:

يعتقد معظم الناس أنَّ المواعيد النهائية تساعد على المفاوضات الكبيرة، لكنَّ الحال ليس كذلك؛ فهي تولِّد المزيد من التفكير اللاعقلاني والتوتر بدلاً من ذلك، ومن المرجَّح أن تخرب صفقتك قبل أن تبدأ؛ لذا لا تزيد المواعيد النهائية من أهمية وتميز خدمتك أو منتجك، وفي الواقع غالباً ما يكون لها تأثير عكسي، ويبدو الطرف الذي يحاول فرض الموعد النهائي يائساً، كما تجعل المواعيد النهائية المفاوضات تبدو وكأنَّها معاملات، والمعاملات هي عكس ما تدور حوله الصفقات الجيدة.

10. لا تخف من الطموح:

اسأل نفسك أخيراً ما إذا كان طموحك كبيراً بما فيه الكفاية، فمجرد عقد الصفقة ليس كافياً دائماً؛ لذا يجب عليك أن تعرف إن كنت تستطيع فعل غير ذلك، وتأكَّد من احتمالية وجود أمر مرتبط بالنتيجة، وسنستخدم هنا أيضاً الثقة التي تأتي مع معرفة الطرف الآخر تمام المعرفة.

إذا كنت تعرف أنَّ لديك فكرة أو منتج من شأنه أن يضيف قيمةً لأعمال الطرف الآخر، كن واثقاً في طلب ما تعتقد أنَّ فكرتك أو منتجك يستحقه، فلن تحصل على الأشياء التي لا تطلبها أبداً؛ لذا لا تركِّز على ما أمامك؛ بل اطمح إلى ما هو أكبر من ذلك.

شاهد بالفيديو: 9 نصائح للتفاوض كقائد

في الختام:

ها قد أصبحت النصائح الـ 10 التي سوف تساعدك على التفاوض كقائد بين يديك، وفي كثير من الأحيان، من الهام بالقدر نفسه أن نتذكَّر ما لا يجب القيام به؛ لذلك تأكَّد من تجنُّب هذه العقبات الشائعة:

• عدم افتراض أنَّ طريقة تفكير الآخرين مشابهة لطريقة تفكيرك، وتدرَّب على التعاطف الحقيقي لتحديد دوافع الطرف الآخر.
• عدم تصديق الجملة القائلة: "إنَّه مجرد عمل"، فكل الأعمال شخصية، وعادة ما تُقال هذه العبارة كذريعة لسوء معاملة الناس.
• عدم استخدام السلطة والنفوذ، فاستخدامهما يضع التفاوض في نطاق المعاملات البحتة، والتي عادةً ما تكون سيئة لكلا الطرفين.

ابدأ الآن، وطبِّق هذه النصائح، وحقق أهدافك بسهولة كالسحر.

المصدر