10 أساليب يستخدمها المشترون في التفاوض
تخيَّل أنَّك عملتَ لإتمامِ صفقة بيعٍ لمدة تسعة أشهر تقريباً، بمتوسط 600 ألف دولار لكل صفقة، لكنَّك في هذه الصفقة حقَّقتَ 2.4 مليون دولار؛ أي حوالي أربعة أضعاف هذا المبلغ، ولقد أجريتَ جلسات عملٍ مُيسَّرة ومقابلاتٍ ونظَّمتَ فريقاً شاملاً للمرحلة التمهيدية، وبذلتَ جهدك، والآن تلقَّيتَ خبراً باقترابك من عقد الصفقة.
في المرحلة النهائيَّة، يطلب منك المُشتري الحضور شخصياً من أجل تحديد البنود والشروط الرئيسة للعقد مع المدير المالي ورئيس المشتريات والمشتري التجاري الذي عملتَ معه خلال الأشهر التسعة الماضية، وعندما تصل إلى الاجتماع المحدَّد في 08:15 صباحاً، تجلس لمدة 75 دقيقة في غرفة الانتظار.
وأخيراً بعد طول انتظار، يقابلك شخصٌ غير ودود تراه أول مرة، وعندما تدخل إلى غرفة الاجتماعات، تجد هناك ثمانية أشخاص آخرين حاضرين - على الرغم من أنَّه قيْلَ لك إنَّه سيكون هناك ثلاثة أشخاص فقط - وجميعهم يتناولون الفطور ولا يدعونك.
من المُقرَّر أن ينتهي الاجتماع عند السَّاعة الحادية عشرة، ولكن تأخَّر الاجتماع، ووضَّح مدير المشتريات باختصار أنَّ العرض الَّذي قدَّمتَه يناسبهم، ولكن هناك تفاوض جديد على السعر المطلوب.
يحدث هذا التعثر في المفاوضات كثيراً، وفي كل المفاوضات تقريباً، يضع المشترون أمام البائعين أساليب تفاوض تخص الوضع، وفي الواقع، ومن خلال الاطلاع على أفضل أداء في مفاوضات المبيعات من بين مئات المفاوضات، علمنا أنَّ البائعين يصادفون وسطياً ثلاثة أساليب يتَّبعها المشترون في كل عملية تفاوض.
فيما يلي أهم عشرة أساليب -مرتَّبة من الأكثر فاعليةً إلى الأقل فاعليةً- يستخدمها المشترون مع البائعين طوال الوقت:
- استغلال اندفاع البائع لإنجاز الصفقة، للحصول على التنازلات النهائية.
- طلب الحصول على عرضٍ أفضل.
- المساومة حتى لو لم ترضِ جميع الأطراف.
- تقديم ميزانية منخفضة من البداية، لبدء المساومة بسعرٍ منخفض.
- تضييق الإطار الزمني الممنوح للبائعين عند التفاوض.
- إخبار البائع أنَّ هناك مشترون يقبلون بعرضه.
- التوصل إلى حلٍّ مع الاحتفاظ بالسعر المحدَّد.
- تقييد قدرة البائعين على التواصل مع أصحاب القرار.
- الانفعال عند معرفة السعر المعروض.
- إحباط البائعين بالشكوى من تأخُّرهم وعروضهم المقدَّمة.
عندما تعلم كيف ترد جيداً على هذه الأساليب، تزيد فرصتك في نيل الصفقات والحفاظ على هوامش الربح الكبيرة ورضا العملاء، فالكثير من البائعين يستسلمون ببساطة لما يطلبه المشتري، فليس عليك أن تكون واحداً منهم، وباستخدام هذه النصائح الستَّ التالية لمفاوضات المبيعات كإطارِ عملٍ أساسي، تستطيع تحقيق النتائج المرجوة مع جميع أنواع مفاوضات المبيعات.
- كن دائماً على استعداد للتخلِّي عن الصفقة؛ وذلك لأنَّه من الطبيعي أن ترغب في الحصول عليها ولكن من غير المرغوب أن تكون بأمسِّ الحاجة إليها.
- اجعل عرضك ذا قيمةٍ كبيرة، فيمكنك مواجهة أيَّ اعتراضٍ من خلال تقديم حلولٍ مبتكرة سيُقدِّرها المشترون دون الحاجة إلى تخفيض السعر.
- حاول أن تقودَ المفاوضات، وإلا سيقودها البائع، وستجد نفسك مضطراً لإرضائه.
- تحكَّم بعاطفتك وعاطفة المشتري؛ حيث تؤدي العواطف دوراً في المفاوضات، فتضمن بذلك أن تودي إلى نتائج أفضل.
- رَكِّز خلال الصفقات، ولا تُخفِّض من السعر فقط لأنَّ المشتري يرغب في ذلك؛ بل استمِر في التفاوض.
- خطِّط مسبقاً قبل التفاوض؛ حيث يُعَدُّ التحضير من أكبر محدِّدات نجاح المفاوضات، كما أنَّ غالبية المشترين يقومون بالتحضير أيضاً؛ لذا يجب أن تستعدَّ لذلك.
عندما تفكِّر في مفاوضاتك والأساليب التي تواجهها، ضع هذه النصائح الست في الحسبان، فبعد ذلك، بغض النظر عمَّا يفرضه المشتري عليك، ستكون مستعداً لتحقيق الربح.