هل تعاني في التفاوض على راتبك؟ إليك طريقة بسيطة جديدة

يُعَدُّ الصمت أحد أكثر أدوات التفاوض سهولةً وأقواها، ولكن وُضع تقليدياً كوسيلة تهديد تدفع الشخص إلى التحدث عن العقبات التي تواجهه.

وجد بحث جديد نُشِرَ في مجلة "علم النفس التطبيقي" (Applied Psychology) أنَّ التوقف لمدة ثلاث ثوانٍ على الأقل في أثناء التفاوض له فوائد تتجاوز جعل شخص ما غير مرتاح.

في سلسلة من الدراسات التي تمت فيها محاكاة مفاوضات الأجور في المحادثة، وجد "جاريد كورهان" (Jared Curhan)، الأستاذ المشارك في دراسات العمل والتنظيم في "معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا" (Massachusetts Institute of Technology) وزملاؤه أنَّ هذا الصمت لفترة قصيرة يمكن أن يسهِّل "التحول من طريقة التفكير المعتادة التي تهتم بتحقيق المكاسب للجميع إلى التفكير بعقليَّةٍ أكثر اهتماماً بالتأمُّل والتفكير، والتي بدورها من المرجح أن تؤدي إلى الاعتراف بالفرص الذهبية".

بعبارة أخرى، عندما يتوقف شخص ما عن التفكير في أثناء المحادثة، يمكن أن يساعده هذا على رؤية النقاش على أنَّه أكثر من مجرد لعبة تنافسية، ودفع النقاشات إلى نتيجة إيجابية.

لماذا يُعَدُّ الصمت الاستراتيجي من 3 إلى 9 ثوانٍ فعالاً جداً؟

في الدراسة الأولى، اختاروا المشاركين المعينين من جامعة في الولايات المتحدة بشكل عشوائي ليكونوا إما مرشحاً لوظيفة أو مسؤولَ توظيف، وبعد ذلك، كان على المرشح والقائم بالتوظيف التفاوض بشأن القضايا المتعلقة بتعويض العمل الخاصة بالمرشح.

عندما حدث صمت بين 3 إلى 9 ثوانٍ في أثناء التفاوض، وجد الباحثون أنَّ احتمال التوصل إلى حلولٍ وأفكارٍ من خارج الصندوق قد ازداد.

قال "كورهان" (Curhan): "يقدِّم كل طرف تنازلاً بشأن المشكلة التي لا يهتمون بها كثيراً، وفي المقابل، يحصلون على شيء ما بشأن المشكلة التي يهتمون بها أكثر، ومن ثمَّ فإنَّ فائدة هذه المقايضة تعود على كلا الطرفين، ووفقاً لذلك، أعتقد أنَّ الصمت يجعل الناس يفكرون في طرائق إضافيَّةٍ لتحقيق النجاح".

لماذا ثلاث ثوانٍ على الأقل وليس أكثر من تسع؟ قال "كورهان" (Curhan) لمنصة "هافينجتون بوست" (HuffPost): "يُعتقَد بأنَّ وجود مدة زمنية محددة يتعلق بالتوقف مدَّةً كافيةً للحصول فعلاً على الفائدة، لكن دون أن يكون التوقف طويلاً بحيث يسبب الإحراج، لكنَّ هذا الكلام غير قابلٍ للإثبات".

تحدد ثقافة الشركة النظر إلى الصمت بوصفه أمراً محرجاً، وفي إحدى الدراسات الهولندية، كان الصمت لمدة أربع ثوانٍ كافياً لإثارة المشاعر السلبية مثل الرفض، بينما وجدت دراسة تُحلِّل الصمت في أثناء المحادثة بين مديري البنوك الأمريكية واليابانية أنَّ قادة الأعمال اليابانيين حققوا في المتوسط ​​خمس ثوانٍ من الصمت في الدقيقة ضمن المحادثة، بينما حقَّق الأمريكيون أقل من ثانية صمت في الدقيقة.

قد يكون من المفيد بشكل خاص للمديرين استخدام الصمت في أثناء مفاوضات العمل المجهدة، ففي إحدى الدراسات التي أجراها "كورهان" (Curhan) وزملاؤه، أوضحَت الاختلافات في الحالة بين المرشح ومدير التوظيف؛ حيث أصبح كل مرشح مستشاراً مستقلاً خارج الشركة، وعُيِّن مدير التوظيف ليكون مسؤولاً عن العمل الرئيس، وفي هذا السياق، شعر المستشارون المستقلون براحة أقل في بدء التفاوض بالصمت، في حين كان مديرو العمليات أكثر تأملاً وساهموا في هذه المكاسب المشتركة في المفاوضات.

يتوقع الباحثون أنَّ السبب في ذلك هو أنَّ الأشخاص الذين يشغلون مناصب أصغر، يقلقون من انتهاك قاعدة إعطاء ردود سريعة ومباشرة على زملائهم الأعلى مكانة منهم في العمل، فإذا كنتَ في مأزق مع شخص مبتدئ بشكل خاص، فعليك إدراك أنَّه قد يحتاج إلى وقفة للتفكير في طرائق للتقدُّم، ولكن من غير المرجح أن يبدأ ذلك.

كيف تطبِّق الصمت في مفاوضات الراتب الخاصة بك؟

عندما يتفاوض شخص ما على وظيفة، يمكن أن يشعر بالضغط للرد على الفور، قال "كورهان" (Curhan): "إنَّ الشيء الجيد في الدراسة الخاصة بالمرشحين للوظائف هي أن تأخذ الأمور ببطء".

وقال "كورهان" (Curhan) أيضاً: "غالباً ما تكون هناك وجهة نظر منسجمة مفادها أنَّ المفاوضين الجيدين هم هؤلاء الأشخاص البارعون ويعرفون دائماً ما يقولونه بالضبط، ولكن في الواقع، إذا استخدم شخصٌ ما أسلوباً صعباً عليك، في الكثير من الأحيان، فمن الأفضل أن تقول: "سنتحدث بشأن ذلك لاحقاً"، أو "أحتاج إلى التفكير في ذلك"؛ لأنَّه في الكثير من الأوقات ستحصل على رد أفضل مع مرور الوقت مقارنةً بالرد السريع، فإنَّ هذا البحث هو صورة مصغرة لهذا التأثير".

إذا وجدت نفسك مرتبكاً في أثناء التفاوض على الوظيفة، فاصمت من 3 إلى 9 ثوانٍ لتجمع أفكارك عن الفوائد التي ترغب في التنازل عنها، وما لا يمكنك التنازل عنه، قد تكون هذه الحيلة الصحيحة للحصول على ما تريد.

شاهد بالفيديو: 10 نصائح لتتفاوض على الراتب الذي تريده