كيف تقيم شراكة مع منافسيك لتحقيق الربح للجميع؟

التعاون هو أمرٌ مألوف لنا جميعاً، ولكن ماذا عن التعاون مع المنافسين؟

يقول جوش لينكنر (Josh Linkner) رائد الأعمال التكنولوجي والمتحدث الرسمي في جريدة نيويورك تايمز (New York Times): "بدلاً من مجرد التنافس مع منافسيك، فكِّر في طرائق تمكِّنك من إقامة شراكةٍ معهم؛ فتوجد فرص لا حصر لها للدخول في شراكة مع أشخاص أو شركات كنت تعدُّهم في السابق من منافسيك".

يدير لينكنر مجموعة من المتحدثين الرسميين الذين يدعمون بعضهم بعضاً بالإحالات وأفضل الممارسات؛ إذ يقول: "تلك النصائح التي أشاركها مع هؤلاء المتحدثين تعني أنَّني قد أفقد بعض جمهوري لمصلحتهم؛ ولكنَّني أفضِّل أن ننمو معاً بوصفنا منافسين ونرتقي ببعضنا بعضاً وبمجال عملنا على أن نخسر أمام الآخرين في السوق".

ضع في حسبانك هذه الاستراتيجيات لكي تتحد مع منافسيك:

1. مشاركة الموارد:

قد يكون من المنطقي مشاركة التقنيات لتحقيق مكاسب أكبر في السوق؛ إذ وافقت شركات ديل (Dell) وإتش بي (HP) وايميرسون (Emerson) على استخدام المعالجات من نوع إنتل (Intel) في حواسيبهم المحمولة وأجهزتهم اللوحية، وقد ساعد ذلك على إنشاء معيار صناعي وتحسين الأمان عبر الإنترنت واكتساب حصة جماعية في السوق مقابل نظام التشغيل آي أو إس (IOS) الخاص بشركة آبل (Apple). في أوائل التسعينيات كانت شركتا الطيران كي إل إم (KLM) ونورث ويست إيرلاينز (Northwest Airlines) هما أول شركتين تتشاركان المسارات الجوية؛ إذ أنشأتا رحلات مشتركة لملء مزيد من المقاعد وزيادة الأرباح، وقد اتبعت بقية الشركات لاحقاً هذا النموذج.

2. التعاون للتغلب على الشركات الكبرى:

يمكن للشركات الصغيرة الاستفادة من الشراكة للتنافس مع المنافسين الأكبر ربما من خلال التعاون لشراء البضائع أو الخدمات بالجملة؛ إذ تعاونت شركة بلو مون فير (Blue Moon Fair) مع ثلاثة متاجر تجارة عادلة لنقل شحناتهم معاً عبر المحيط الهادئ، ممَّا يوفر عليهم جميعاً ما يصل إلى 40% من نفقات الشحن والأعمال الورقية.

3. التعاون مع المنافسين لجذب العملاء الكبار:

يمكنك أيضاً جذب عملاء كبار من خلال التعاون مع المنافسين؛ فقد تشارك جوزيف مارشال (Joseph Marshall) وهو رئيس شركة سيجنال 88 سيكيوريتي (Signal 88 Security) للخدمات الأمنية مع منافسين محليين مماثلين لتقديم اقتراح مشترك لتوفير خدمات أمنية للمؤتمر الوطني الجمهوري لعام 2016 في كليفلاند (Republican National Convention in Cleveland).

4. تحسين الدراية بالعلامة التجارية:

يعرض معرض نيويورك الدولي للسيارات (The New York International Auto Show) كما هو الحال في المعارض التجارية، والتي تعرض عديداً من العلامات التجارية المتنافسة مركبات من عشرات المصنعين، ويرون جميعهم الحدث على أنَّه فرصة جديرةٌ بالاهتمام للترويج لأحدث طرازاتهم إلى مزيد من العملاء المحتملين ووسائل الإعلام أكثر ممَّا يمكن أن تحققه الجهود المستقلة.

5. رفع مستوى الممارسات:

إنَّكم تضعون معايير نموذجية في مجال عملكم وتؤكدون موقعكم بوصفكم قادةً فكريين من خلال التعاون مع رواد الأعمال الناجحين الآخرين الذين تحترمهم، ويمكنك إنشاء جمعية تجاريةٍ أو عقد مؤتمر أو رعاية تقرير بحثي مستقل يُجرى عن مجال عملك؛ إذ تعمل كلُّ هذه العناصر على جذب الانتباه الإيجابي لوسائل الإعلام والعملاء والزملاء إلى أولئك الذين يقودون الجهود.

6. الإحالات:

يتبع الأطباء ذلك دوماً؛ إذ يحيل أحد المتخصصين المرضى الذين يحتاجون إلى رعاية خاصة إلى شريك يقدم هذه الرعاية، والعكس صحيح؛ لذا حدِّد خدمة يحتاجها عملاؤك غالباً وشركةً متخصصةً في تلك الخدمة أو المنتج وتواصل معهم باقتراح يوضح بالتفصيل كيف يمكنكما دعم بعضكما بعضاً، ولكن أولاً حدِّد السبب الذي يجعل فكرتك مربحةً للجانبين؛ إذ يقول لينكنر: "وضِّح لهم سبب طلبك للتعاون ولا تركز على التكتيكات فقط".

شاهد بالفيديو: 10 نصائح للحصول على أفكار تجارية ناجحة

جولي كيرنز (Julie Kearns):

مُؤسسة ومالكة متجر "جانكيت: توسد أند فاوند" (Junket: Tossed & Found)، وهو متجر لبيع التحف العتيقة عبر الإنترنت.

الشراكة: تحالفت كيرنز مع شركات أخرى لإنشاء رواقٍ تجاري واحد تحت اسم "ماين هاها مايل" (Minnehaha Mile) ممَّا أدَّى في النهاية إلى جذب انتباه المارة ودعم المدينة واهتمام وسائل الإعلام.

النتائج: اعتباراً من عام 2018، ضمَّ رواقهم التجاري 11 متجراً.

فتحت متجري الخاص في عام 2013 في رواقٍ تجاري متهدم وكان هناك متجر آخر مماثل في المنطقة وقد كان يفتح مرتين في الشهر في عطلة نهاية الأسبوع، فاتصلت بهم وسألتهم إذا كانوا يرغبون في تنسيق ساعات عملنا وكانوا متقبلين لهذا التعاون.

افتُتِح متجرين آخرين في المنطقة نفسها بعد فترة وجيزة، وقد عملوا أيضاً خلال ساعات عملنا؛ نظراً لأنَّ المتاجر جميعها متباعدة عن بعضها بعضاً، فقد بذل كلٌّ منا جهداً لإحالة عملائنا شفهياً إلى البائعين الآخرين، ثمَّ بعد ستة أشهر جلسنا جميعاً واتفقنا على تنظيم أنفسنا رسمياً في منطقة تسوق، والتي سميناها ماين هاها مايل (Minnehaha Mile).

تشتهر تجارة التحف بأنَّها تنافسية جداً؛ ولكنَّني لم أرد أن أعمل على هذا النحو، وبطبيعتها لا تتنافس متاجر البضائع القديمة مع بعضها بعضاً؛ فنحن جميعاً نقدم شيئاً مختلفاً وما نبيعه ليس سلعةً، وتوجد متاجر تحفٍ أخرى منتشرةٌ في المنطقة، ولكن بالتعاون معاً أنشأنا منطقة تسوق فعلية وجذبنا عملاء أكثر ممَّا كان بإمكاننا جذبهم جذباً فردياً.

تقدمنا من خلال ذلك ​​بطلب الحصول على منحةٍ بقيمة 3000 دولار أمريكي وحصلنا عليها من إحدى الجمعيات التجارية في المدينة، والتي استخدمناها لجهودنا الترويجية، وقد أدى ذلك إلى جذب انتباه وسائل الإعلام وأسماع الناس إضافة إلى التجار الآخرين إلى المدينة، وأنشأنا معاً خريطة لمنطقتنا تعرض التجار المشاركين جميعهم، كما كنا نلتقي مرتين شهرياً للتخطيط للأحداث والمناسبات.

على سبيل المثال، دخلنا في شراكة مع مأوى للحيوانات المحلية؛ فعرضنا كلاباً كبيرة السن للتبني بما يتلاءم مع مهمتنا لدعم السلع القديمة، ولقد نسقنا أيضاً مع هيئة إنشاء الطرق في وسط منطقتنا، كما تبرع لنا مقهى في المنطقة بغرفةٍ حتى نتمكن من الاجتماع، لو لم نتعاون معاً بهذه الطريقة لم نصل إلى ما وصلنا إليه؛ لذا إنَّ اتحادنا معاً هو ما جعلنا ناجحين.

دانيال ديجريز (Daniel DiGriz):

رئيس شركة ماد بايب (MadPipe): استراتيجي تسويق رقمي في بروكلين، نيويورك.

الشراكة: تُحيل شركتا ماد بايب وثينك وورك ميديا (Think Work Media) العملاء إلى بعضهما بعضاً، ويشتركان في إقامة دورة تسويق تهدف إلى تثقيف العملاء المحتملين وتأسيس قادةٍ فكريين في مجالهم.

التقيت أنا ورئيس شركة ثينك وورك ميديا، شاين سبنسر (Shayne Spencer) في مجموعة تعارف، وأدركنا بسرعة أنَّ كلينا يريد رفع مستوى مجال عمله في مجال التسويق الرقمي؛ فيوجد كثير من البائعين الذين يطلقون على أنفسهم اسم "الاستراتيجيون"، ممَّا يعني غالباً أنَّهم يتحكمون في ميزانية التسويق في مؤسساتهم ويخصصون تلك الموارد لشراء الخدمات التي تقدمها وكالاتهم الخاصة.

عندما يحدث ذلك فإنَّ كلَّ فردٍ في المجال نفسه يُعدُّ منافساً لهم؛ لذا ما يحدث غالباً هو أنَّ البائعين يستخدمون كثيراً من المصطلحات لإقناع الشركات بإنفاق كثير من المال دون تقديم قيمة حقيقة، وهذا ليس جيداً لأيٍّ منا.

إنَّ الفلسفة الأساسية لما نفعله أنا وشاين مختلفة تماماً؛ فثينك وورك ميديا هي وكالة تسويق، وهذا يعني أنَّهم يفعلون كلَّ شيء بما في ذلك وضع الاستراتيجيات وتصميم موقع الويب ووسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني والتسويق عبر الإنترنت.

أمَّا أنا فأعمل فقط بوصفي استراتيجياً؛ فتدفع لي الشركات لقاء أفكاري فقط؛ فأنا لا أبيع أيَّة خدمات إضافية، وأحياناً أنصح العملاء باستخدام خدمات التسويق الخاصة بشركاتهم أو الاستعانة بمصادر خارجية، ونصيحتي موضوعية مثلي مثل المستشار المالي الذي يتقاضى رسوماً فقط ولا يبيع أيَّة منتجات استثمارية.

شاهد بالفيديو: 5 طرق لجذب العملاء عبر الهاتف

لكنَّني وشاين أدركنا أنَّنا نتشارك قيماً متشابهة ونريد كلانا أن نُثبت أنفسنا بوصفنا قادة فكريين وأن نعمل معاً لتثقيف الشركات فيما يتعلق بكيفية الحصول على أكبر قيمة من بائعي التسويق.

لقد وحدنا جهودنا وأقمنا ​​دورة تسويق مدتها ثمانية أسابيع لأرباب الأعمال، وكانت تكلفة الدورة 650 دولاراً أمريكياً، واقتصرت على 12 رائد أعمال فقط، وقد استفاد كلٌّ منا من نقاط قوة الآخر؛ ففقدت الأقسام المتعلقة باستراتيجية وسائل التواصل الاجتماعي، بينما ركز شاين على التحليلات وتصميم مواقع الويب.

كنا نأمل في الحصول على عملاء جدد ممن شاركوا في الدورة التدريبية؛ ولكنَّها لم تكن عمليةً صعبة؛ بل كانت الفائدة من ذلك أنَّنا كنا نعلِّم قاعدة العملاء حقاً كيفية اتخاذ قرارات شراء مستنيرة في مجال عملنا، والتي من شأنها رفع المستوى للجميع فقط.

كانت إقامة هذه الدورات الدراسية أمراً لا يُقدَّر بثمن؛ فقد أجبرنا ذلك على صقل أفكارنا ورسائلنا واكتشاف منافسينا الحقيقيين، والتخلي عن غرورنا جعلنا ندرك طرائق تمكننا من التعاون معاً؛ إذ يستعين بي شاين في مشاريعه بصفتي خبيراً استراتيجياً عندما يعلم أنَّني سأضيف قيمةً للمشروع، وعندما يحتاج أحد عملائي الاستعانة بمصادر خارجية أحيلهم إلى شركة ثينك وورك ميديا.

إقرأ أيضاً: ما السبب الحقيقي وراء خطوط المبيعات الفارغة؟

ميلودي هيلي (Melody Healy):

نائبة رئيس شركة ورئيسة تنفيذية للأعمال الاستراتيجية والتكامل.

الشركة: في إس بي (VSP) للتأمين على البصر.

الشراكة: وسعت VSP تغطيتها التأمينية من خلال التعاون مع شركة بيرل أوبتيكال (Pearle Optical).

النتائج: يتمتع مزيد من الناس بفرص أفضل للحصول على تأمين للبصر ممَّا حسَّن إيرادات الشريكين.

تتنافس في إس بي (VSP) ولوكسوتيكا (Luxottica)، وهي الشركة الأم لبيرل على مصادر التوريد؛ فتُقدم الشركتان كلاهما تأميناً على الرؤية وتصنعان النظارات؛ ولكنَّنا ننظر إلى المنافسة نظرة مختلفة عمَّا كان عليه الحال قبل بضع سنوات؛ فمنافسنا اليوم هو السوق وما يحتويه من عملاء أصغر سناً يريدون وصولاً أسهل إلى خيارات العناية بالبصر إضافةً إلى الإنترنت الذي يوفر خيارات واسعة من النظارات منخفضة التكلفة.

تشترك الشركتان في المهمة نفسها، وهي مساعدة مزيد من الناس على الرؤية رؤية أفضل، وقد دخلت شركتنا تقليدياً في شراكة مع أطباء محليين مستقلين؛ ولكنَّنا وجدنا أنَّ جيل الألفية يهتم حقاً بوصول أسهل إلى خدمات العناية بالبصر، ويحتاجون مزيداً من الخيارات كما يطالب أرباب العمل بمزيد من خيارات العناية بالبصر لموظفيهم، وقد كنا بحاجة إلى تحديث الطريقة التي نُنجز بها أعمالنا لتلبية تلك المطالب.

أدركنا أنَّنا نستطيع زيادة حصة بعضنا بعضاً من خلال الدخول في شراكة؛ لذلك وسعنا نطاق التغطية التأمينية لدينا لتشمل مراكز العناية بالبصر الخاصة بشركة بيرل.

كانت بيرل شريكاً واضحاً بالنسبة إلينا؛ إذ يمتلكون نموذج بيعٍ راسخاً عبر الإنترنت، وكلُّ متجر من متاجرهم ذو ملكيةٍ مستقلة بشهادة امتياز، ويتفق ذلك مع تقليد شركتنا المتمثل في تمثيل 30.000 متخصصاً مستقلاً في طب العيون، ويَعِد بجذب مزيد من العملاء إلى بيرل.

وُضعت الشراكة قيد التنفيذ في تشرين الثاني/نوفمبر 2014، وحقق الشريكان كلاهما نجاحاً باهراً؛ إذ تتبعت بيرل عدداً من المرضى الجدد الذين لم يتلقوا رعاية بصرية من قبل، وفي إحدى الحالات أُرسل أحد عملاء شركتنا على الفور إلى قسم الإسعاف عندما اكتشف طبيب العيون في شركة بيرل أنَّه يعاني انفصال في الشبكية؛ فيشهد هذا المثال وحده على أهمية شراكتنا؛ لأنَّها جعلت رعاية الرؤية في متناول مزيد من الناس.