كيف تتفاوض على راتبك: أهم 13 نصيحة مقدمة من المدراء
دائماً ما نُجري محادثاتنا حول آخر أخبار نجومنا المفضلين، وصولاً إلى ما هو جديدٌ في وظائفنا؛ لذا فإنَّ السؤال عمَّا إذا كنَّا نعرف كيف نتفاوض على الراتب ليس غريباً عن مناقشاتنا. إذا كنت في العشرينيات، فقد تكون قد بدأت للتو العمل في المجالات التي تريد، وبدأت للتو اكتشاف كيفية التفاوض على الراتب، وطلب علاوة، والحصول على الترقيات التي كنت تحلم بها.
بناءً على ذلك، عادةً ما تقع إجاباتنا عن سؤال التفاوض على الراتب في مكانٍ ما بين "لا أعرف" و"هل يمكنك التحدُّث إلى مديرك في هذا الأمر؟"؛ وإذا كنَّا نملك أيَّ نصيحةٍ حول التفاوض من أجل الراتب، فهي بالفعل أفضل تخمينٍ لدينا.
في كلِّ مرةٍ تُطرَح علينا مثل هذه الأسئلة، نجد أنفسنا نتوق إلى إيجاد مصباحٍ سحريٍّ يمكن فركه ليخرج منه إداريٌ فنيٌّ بدلاً من الجني، ويجيب عن كلِّ أسئلتنا المهنية بعناية، إذ إنَّ من يفهم مهام التفاوض على الراتب، يجيب بصورة أفضل من شخصٍ لا يعرف عنها شيئاً، فمن يدري ما هي الاستراتيجيات التي تنجح؟ وما هي الاستراتيجيات المضمونة للحصول على ما تريد من ربِّ عملك؟
المصابيح السحرية غير موجودة، ولكنَّ المدراء موجودون؛ ولذلك فقد تحدَّثنا مع عشرةٍ منهم لمعرفة كيف يجب أن يتفاوض شخصٌ ما بنجاحٍ على الراتب.
نقدِّم إليكَ عزيزي القارئ في هذا المقال 13 نصيحةً من نصائحهم للحصول على رواتب أعلى:
1. تذكَّر أنَّك تملك أفضلية المساومة:
يقول "ألكسندر لوري" (Alexander Lowry)، المدير التنفيذي لبرنامج ماجستير التحليل المالي في جامعة جوردون، ومستشار الرئيس التنفيذي: "إنَّ عملية التوظيف مُرهِقةٌ لكلا الطرفين، حيث يقضي أرباب العمل ساعاتٍ في فحص السير الذاتية وإجراء المقابلات واختيار من يجري توظيفهم؛ وفي الوقت الذي تناقش فيه الراتب، يكون صاحب العمل راغباً للغاية بكسب رضاك، ممَّا يعني أنَّك تملك الأفضلية في المساومة".
2. افهم أنَّ معظم أصحاب العمل يتوقَّعون منك التفاوض:
يضيف لوري: "يترك العديد من أصحاب العمل عن قصدٍ مجالاً للتفاوض في الراتب الذي يعرضونه، متوقعين أنَّك ستفاوضهم؛ وإنَّ الفشل في القيام بذلك يجعلك تخسر تلك الأموال الإضافية. لذا، اسأل -لا تطلب- ما إذا كان بإمكان صاحب العمل زيادة العرض، فإذا كان الجواب لا، فلا يزال بإمكانك قبول العمل بالراتب المحدَّد بامتنان".
3. ابحث عن الصناعة والشركة:
تقول "لاكيشا توملين" (LaKiesha Tomlin)، المستشارة المهنية التنفيذية لشركة "ثرايفينغ أمبيشن إنك" (Thriving Ambition, Inc): "حاول أن تعرف قيمة الراتب المقبول للمنصب والشركة. سيضعك هذا في وضعٍ أفضل للتفاوض عندما يُطلَب منك تحديد الراتب الذي تريده؛ لذا احصر مهاراتك وقارنها بما يبحث عنه صاحب العمل، فمثلاً: إذا كانوا يريدون شخصاً حائزاً على درجة الماجستير في إدارة الأعمال وكنت تملكها، فاستخدم هذا لصالحك. ابحث أيضاً عن المهارات التي تمتلكها، والتي لم تُدرَج في طلب الوظيفة، وأظهر أنَّ القيمة التي ستجلبها إلى المؤسسة تتجاوز ما تطلبه من راتب".
4. اطلب أكثر ممَّا تريد:
يقول أليكسندر لوري: "تنطوي المفاوضات على بعض التراجع، فالأمر ليس بسيطاً كقول نعم أو لا؛ لذا، لا تتردَّد في طلب أكثر ممَّا تريد؛ لأنَّ ذلك سيتيح لك مجالاً كبيراً للتنازل لتصل إلى ما تريده بالفعل".
ويشجع "ريان شارب" (Rhian Sharp)، الرئيس التنفيذي لشركة "شارب الطبية" (Sharp Medical Recruiting) على طلب المزيد، فيقول: "يمكن لترك فارقٍ كبيرٍ بين الراتب المرغوب به وبين ما تطلب، أن يترك لك مجالاً للمساومة دون التضحية بما تريده حقاً؛ لذلك، تأكَّد من أنَّ الرقم الأعلى هو الرقم الذي تريد أن تبدأ التنازل بدءاً منه، وأنَّ الرقم الأصغر هو على الأقل الراتب الذي تريده حقاً".
5. ادعم طلبك بدلائل تُثبت مدى أهميتك:
تقول "كاتيا أميري" (Katia Ameri)، الرئيسة التنفيذية لشركة "ميرا" (Mirra): "إنَّ أفضل طريقةٍ لتثبت أهميَّتك هي أن تستند إلى بياناتٍ حقيقية، وكلَّما زادت الأرقام الفعلية التي يمكنك استخدامها لإثبات نفسك، كانت مساومتك أفضل. أجد أنَّه أمرٌ مثيرٌ للإعجاب عندما يستطيع شخصٌ ما أن يوضِّح بشكلٍ ملموسٍ كيف سيترجم مجموعة مهاراته إلى نجاحٍ فعليٍّ في الشركة؛ وإذا كان بإمكانك تقديم أمثلةٍ عن كيفية مساعدتك في نقل الشركة إلى المستوى التالي، فهذا سيثير إعجاب صاحب العمل".
وتوافقها المحامية ورائدة الأعمال "ديبورا سويني" (Deborah Sweeney) الرأي، فتقول: "أنا أستغرب دائماً من طلب الأشخاص راتباً معيناً؛ إذ يأتي كثيرٌ من الناس للتأكيد على أنَّهم بحاجةٍ إلى مزيدٍ من المال دون أن يثبتوا في الواقع أنَّ قيمتهم تفوق الراتب الذي نقدِّمه إليهم".
6. إياك وأن تعرض كلَّ مهاراتك دفعةً واحدة:
تقول مستشارة التفاوض "ديفون سمايلي" (Devon Smiley): "يمكن للضغط الذي قد تشعر به في أثناء المفاوضات أن يرفع الأدرينالين لديك، وبسبب ذلك قد تميل إلى الإسراع في طرح قائمة الإنجازات الكاملة الخاصة بك. قاوم هذه الرغبة، ولا تكشف جميع أوراقك منذ البداية؛ وبدلاً من ذلك، ناور للحصول على طلبك الأولي بعرض نجاحين أو ثلاثةٍ من نجاحاتك، واحتفظ بالباقي لتستخدمه لاحقاً. وبهذه الطريقة، عندما تراجع المقترحات المضادة؛ سيكون لا يزال لديك أمثلةٌ قويةٌ على مساهماتك ونجاحاتك لاستخدامها في دعم أهدافك".
7. لا تفترض أنَّ مدة عملك أو راتبك السابق يضمنان لك أجراً أعلى:
تؤيد كاتيا أميري هذه النصيحة فتقول: "عندما أبحث عن أشخاصٍ لجلبهم إلى الفريق، أهتمُّ أكثر بالقيمة المستقبلية المحتملة لهؤلاء الأشخاص أكثر ممَّا أهتمُّ به بشأن تاريخهم؛ ولو كنت مكانك، لما كنت أذكر ما كنت أفعله في وظيفتي السابقة. وفي الواقع، إنَّه لا يهم، فالسؤال الأهم هو: كيف ستترجم تجربتك إلى قيمةٍ مضافةٍ إلى الشركة التي تنضم إليها؟"
تقول "غراسيا ميكلوساك" (Carisa Miklusak) الرئيس التنفيذي لشركة "تيلر" (tilr): "لا تفترض أنَّ ما قُمْتَ به في وظيفتك الأخيرة له نوعٌ من التأثير السحري على ما ستقوم به في وظيفتك التالية، فكلُّ صاحب عملٍ مختلفٌ وبميزانياتٍ واحتياجاتٍ مختلفة، وعليك أن تتفاوض مع هذه الشركة الجديدة وفقاً لحاجاتها، وليس لحاجات شركتك السابقة".
يقول "جين كاباليرو" (Gene Caballero)، أحد مؤسسي "غرين بال" (GreenPal): "لا تفترض أنّ زيادة راتبك مضمونةٌ بناءً على مدة خدمتك السابقة؛ إذ لا تعني فترة العمل السابقة الكثير عندما يتعلَّق الأمر بشخصٍ يستحق زيادة المرتب أم لا".
8. استخدم لغةً واضحةً ودقيقة:
تقول "ديفون سمايلي": "تجنَّب لغة الأمنيات، فالوضوح والدقة هما صديقاك عندما تطلب زيادة الراتب. لذا، بدلاً من قول: "أود..." أو "أبحث عن"، قل: "أنا أطلب..."، إذ أنَّه تعبيرٌ أكثر وضوحاً، ويُظهرك بمظهرٍ أكثر ثباتاً".
على صعيدٍ مشابه، لا تقدِّم طلبك باعتذارٍ أو عُذر، مثل: "آسف لإزعاجك..." أو "أعلم أن الميزانيات ضيقةٌ الآن، ولكن..."، وبدلاً من ذلك ضع إطاراً لهذا الطلب من خلال إظهار إنجازاتك، مثل: "بناءً على سجل نجاحي في هذا الدور، فهذا يبدو أكثر إقناعاً".
9. تذكَّر أنَّ الراتب ليس الشيء الوحيد على طاولة المفاوضات:
يقول أليكسندر لوري: "أَدْرِك أنَّ الراتب ليس العنصر الوحيد القابل للتفاوض؛ إنَّ سداد الرسوم الدراسية، وجدول العمل، وتسديد رسوم الانتقال، والمهمَّة الأولية للوظيفة هي أمثلةٌ لأشياء أخرى يمكنك التفاوض عليها أيضاً. ضع في اعتبارك ما هو أكثر أهميةً بالنسبة إليك وإلى احتياجاتك وحياتك المهنية، وتفاوض بشأن هذه المسائل، واحصل على فهمٍ واضحٍ لما تعطيه الأولوية القصوى، حتَّى تتمكَّن من معرفة ما أنت عليه ولا ترغب بالتنازل عنه".
تقول "رين بورغيت" (Ren Burgett)، وهي كوتشٌ محترف: "ضع في اعتبارك رقم التعويض الإجمالي (الراتب)، بالإضافة إلى قيمة المزايا الأخرى. ستحتاج إلى تعيين قيمةٍ لكلِّ ميزةٍ للحصول على رقمٍ دقيق، على سبيل المثال: إذا كان لديك حالياً إجازةٌ لمدة أسبوعين وكنت تجني 52000 دولار سنوياً، فإنَّ راتبك الأسبوعي هو 1000 دولار، ويساوي وقت إجازتك 2000 دولار. أجرِ هذه الحسابات لكلِّ فوائدك، فإذا كان راتبك الأساسي 52000 دولار، وحزمة المزايا الخاصة بك بقيمة 10000 دولار؛ فيمكنك استخدام 62000 دولارٍ كنقطة انطلاقٍ للتفاوض على راتبك. ما عليك سوى التأكيد على ذلك بقول: "إجمالي تعويضاتي هو 62000 دولار"، وبذلك لن تكون مُضَلِّلاً".
10. كُن حازماً، لكن واقعياً:
تقول "تانيا سيلفر" (Tanya Silver)، مديرة الموارد البشرية في شركة "بيكر للخدمات اللوجستية" (Becker Logistics): "كن حازماً فيما يتعلَّق بمتطلَّبات راتبك، ولكن تأكَّد من وجود أسبابٍ راسخة. ضع في اعتبارك مستوى خبرتك عند ذكر متطلَّبات الراتب المتوقعة، فإذا لم يكن لديك الكثير من الخبرة، فكِّر في راتبٍ أقل".
كن صريحاً بشأن توقعات راتبك، وتأكَّد من وجود قائمةٍ في ذهنك بالمجالات التي تكون قادراً على التكيف معها؛ لذلك إذا لزم الأمر، يمكنك أن تعطي دون أن تفقد أيَّ أساسٍ بشأن ما يهمُّك حقاً.
11. اطلب عقداً مكتوباً، وامنح نفسك 24 ساعةً للنظر فيه قبل الالتزام:
تقول رين بورغيت: "اطلب دائماً عرضاً مكتوباً من الراتب والمزايا، ثمَّ خذ 24 ساعةً لتجميع أفكارك والنظر في هذا العرض. سترسل لك معظم الشركات نسخةً عبر البريد الإلكتروني، ثمَّ خطاباً رسمياً عبر البريد بمجرد قبول المنصب. عندما يعرض عليك شخصٌ ما منصباً، يمكنك أن تقول شيئاً مثل: "شكراً لك على العرض، أنا متحمسٌ بشأن الخطوات التالية. متى أتوقَّع رؤية رسالة عرضٍ مكتوبة؟ ثمَّ: رائع، هل يمكنني أن طلب مهلة 24 ساعةً لدراسته؟"، وإذا استفسروا لأيِّ سببٍ عن سبب حاجتك إلى 24 ساعة، فأجبهم أنَّك تريد قضاء بعض الوقت في معالجة العرض وقراءة المزايا لمعرفة ما إذا كان لديك أيُّ أسئلةٍ حوله".
12. لا تخف من طلب "الكثير"، أو الرفض إذا لم تحصل على ما تريد:
تقول "لاكيشا توملين": "لا تخف من طلب ما تريده حقاً، إذ يميل الناس إلى الخوف من طلب "الكثير" وتخويف صاحب العمل المحتمل. ولكن في هذه الحالة، إذا أخفت أصحاب العمل، فقد يكون ذلك أمراً جيداً؛ فقط تخيَّل كيف ستشعر بالعمل لمدة عامٍ أو عامين براتبٍ لا يفي بتوقعاتك. على المنوال نفسه، لا تخف من الرفض إذا كنت لا تحصل على ما تبحث عنه ليس فقط من حيث الراتب ولكن أيضاً من حيث المسؤولية عن الوظيفة، والتنقل المحتمل، والمزايا؛ فقد لا تكون الفرصة المناسبة لك".
13. ناقش خطةً للحصول على ما تريد، إذا لم تتمكَّن من الحصول عليه:
تقول ديفون سمايلي: "أنا أتأثر كثيراً عندما تكون ردة فعل شخصٍ ما على سماع كلمة "لا" ليس مجرد الابتعاد أو الانسحاب، ولكن بدلاً من ذلك أخذ هذا الرد كفرصةٍ لمواصلة المناقشة إلى الأمام. كأن يقول الشخص: "أتفهَّم أنَّه لا يمكن زيادة 5000 دولار، ولكن ما الذي يمكن أن تقدمه الشركة؟" أو "ما المهارات التي يمكن تطويرها في الأشهر الستة المقبلة لتحقيق زيادة في الأجور؟"؛ فمجرد أنَّك لا تستطيع الحصول على المال الآن، لا يعني أنَّه لا يمكنك إعداد نفسك للحصول عليه لاحقاً".