كيف باع هذان الشخصان شركتهما لحلوى البروتين مقابل 600 مليون دولاراً!
كيف باع هذان الشخصان شركة صناعة حلوى البروتين التي يمتلكانها مقابل 600 مليون دولاراً! 6 دروس يجب تعلمها من قصتهما.
"هل سبق لك أن جرَّبْتَ أحد قطع حلوى البروتين هذه؟" طرحت هذا السؤال على المحاسب بينما كنت أدفع الفاتورة فأجاب: "لم أقم بذلك في الواقع ولكنَّ الناس يحبونها ويشترونها طوال الوقت".
لقد انتهيت توَّاً من إجراء مقابلةٍ مع أحد مؤسسي شركة صناعة حلويات البروتين (RXBAR) "بيتر راهال" (Peter Rahal) في مقهاه المحلي في ضاحية "ريفير نورث" في شيكاغو. فقبل ثلاثة أسابيع باع " راهال " وشريكه "جاريد سميث" (Jared Smith) شركتهما لشركة "كيلوغز" (Kellogg's) مقابل 600 مليون دولار.
في البداية لم يحتج المؤسسان إلى رأس مالٍ استثماري أو إلى تمويلٍ خارجي، فكان كل ما قدّمه كلِّ واحدٍ منهما مبلغ 5000$ فقط، أما باقي القصة فمعلومٌ لدى الجميع، وكانت الأمور الآتية هي ما تعلمته من قصة "راهال":
ليس ثمَّة حاجة إلى المستثمرين لبناء شركة تبلغ قيمتها عدة ملايين من الدولارات:
أتذكر بوضوح حينما سألت والدي في الفترة الأولى من العمل عن جميع الأموال التي احتاج إلى استثمارها للوصول إلى الرؤيا التي وضعتها لـ (RXBAR)، فأخبرني مباشرةً: "وجب عليك الصمت وبيعَ 1000 قطعة". وكان ذلك كل ما كان "راحال" بحاجةٍ إلى أن سماعهِ، فبدأ في الانتقال من بابٍ إلى باب والتجول على المقاهي ومراكز اللياقة البدنية الموجودة في الجوار.
يقول "راحال": "كنا نطلب التحدث مع المالك فنطلب منه وضع قطع الحلوى على الرفوف ونوزعها مجاناً دون أن نبالي بذلك، إذ كنا نريد أن يجربها الناس. وكنا نصنِّع قطع الحلوى يدوياً فلم يكن ثمَّة خط إنتاجٍ كبير فكان تصنيع لوح الحلوى الواحد يستغرق زمناً معيناً.
لقد جعل هذا في الواقع عملية التحقق التي يفرض القانون على "كيلوغ" (Kellogg) القيام بها قبل إجراء عملية الشراء سلسلةً بالفعل، فقد كانت جداولنا المالية واضحة وكنا أمامهم ككتابٍ مفتوح، وكنا نمتلك إجاباتٍ عن كل ما يرغبون معرفتهُ".
اقرأ أيضاً: كيف تبدأ عملك الخاص بدون رأس مال؟
كرّر وتعلم:
لقد صُمِّم أول غلاف لـ (RXBAR) باستخدام برنامج "بويربوينت" (PowerPoint)، حيث يقول "راهال": "أنا لست مصمماً، ولكنَّنا كنا نعلم، أنا و"جاريد"، أنَّنا نحتاج إلى الدخول إلى السوق بأسرع وقتٍ ممكن لذا شغَّلنا البويريوينت وصممنا أفضل غلافٍ نستطيع تصميمه ووضعت رقم هاتفي الجوال عليه، إذ إنَّني كنت أريد التأكَّد من سهولة الوصول إلي، فكان نمونا من خلال تبادل الآراء والتغذية الراجعة. وكنا نعلم أنَّنا على وشك الوصول إلى أمرٍ ما بالسرعة القصوى، فدخلنا بكامل قوتنا وتركنا وظائفنا ونقلنا عملنا من القبو واستأجرنا مساحةً صغيرة للإنتاج". وبعد أن أعدنا تصميم الغلاف خمس مرات وصلنا إلى التصميم الآتي:
آمن بما تبيعه:
لقد سئمنا من جميع تلك المواد التافهة التي تتكون منها ألواح البروتين، لذا قررنا صناعة شيءٍ يتصف بالشفافية، إذ كنا نعلم أنَّ السوق يريد شيئاً كهذا، لهذا السبب وضعنا المكونات الأساسية على الغلاف، فلم تكن مكوناتٍ تافهةً بالفعل". وكان من ضمن العبارات التي أطلقناها: "سنخبرك ما في داخل اللوح وما في خارجه"، ويمكنني أن أقول أنَّ هذا ربما أحد أفضل الوعود التي سمعْتُ العلامات التجارية تطلقها منذ وقتٍ طويل.
تبنَّ الاختلافات:
يول "راهال": "أنا وشريكي "جاريد" مختلفان للغاية وهذا أحد أهم أسباب كونه مهماً لهذه الدرجة لنجاح هذا العمل، وأنا أعتقد بكل صدق أنَّه ما كان لي أن أقيم هذا العمل لو لم يكن معي، إذ إنَّه مكننا من النمو بالوتيرة التي ننمو بها من دون جمع أيَّة أموال. وقد كانت تواجهنا عوائق في التصنيع والتوزيع ولكنَّ كل واحدٍ منا لعب دوراً في حل المشكلات، فساعدتنا هذه العوائق على البقاء صادقين مع أنفسنا".
اقرأ أيضاً: 3 نصائح لجعل الجمهور يقدِّس علامتك التجارية
الثقافة هي كل شيء:
يقول "راهال": "لا يوجد لدي مكتب، وأنا أجلس مع جميع الناس، وأتلقى معظم مكالماتي على مكبر الصوت. إذ إنَّني أرغب في أن أعطي الانطباع بأنَّه ليس لدي ما أخفيه وأنَّنا جميعاً معاً".
ووضع "راهال" لموظفيه كذلك وصفاً وظيفياً يتسم بالحيوية، إذ يقول: "فيما يخص النمو الذي بلغناه في فترةٍ زمنيةٍ قصيرة، من المهم أن تتغير الأدوار المنوطة بأعضاء الفريق في أثناء النمو. ومجرد كونك مسؤولاً عن أمرٍ واحدٍ حين توظيفك لا يعني أنَّه ليس ثمَّة أدواراً أخرى تستطيع القيام بها. لقد تحققت من أنَّ هذا الأمر مفهوم منذ اليوم الأول".
إنَّ بيع الشركة لا يعني أنَّ عملك انتهى:
يقول "رحال": "قد يتفاجأ بعض الناس من أنَّني ما زلت أعمل، ولكنَّني أحب ذلك. فأحدنا لا يبيع شركته لكي يكون حجم عمله أقل من ذلك، فهذه ليست الطريقة التي يسير بها هذا. وقد بدأنا توَّاً وما زال لدي عمل كبير. وقد اخترنا إقامة شراكة مع "كيلوغز" لأنَّنا شعرنا أنَّهم يفهمون عملنا ورؤيتنا بالفعل".