8 أخطاء قاتلة يرتكبها رواد الأعمال أثناء التفاوض
من أقسى الدروس التي تعلمتها خلال السنوات التي قضيتها في عالم الأعمال وفي تقديم النصائح للآخرين أنَّ بدء مشروعٍ جديد وتطويره يحتاجان إلى أمورٍ غير الشغف، والإبداع، والعمل الجاد. إحدى المهارات الأساسية التي لا تحظى باهتمام العديدين هي القدرة على إدارة المفاوضات التي ترافق كل عمل بشكلٍ فعال فينتج عن ذلك ضياع الفرص، وإبرام العقود بطريقةٍ سيئة، وإخفاق العمل.
من أوائل القرارات التي يجب على معظم روّاد الأعمال البتُّ فيها تحديد مقدار رأس المال الذي يجب عليهم أن يمنحوه لأوائل المستثمرين، والمؤسسين المساهمين، وأبرز الموظفين الجديدين على سبيل المثال، حيث يُعَدُّ اتخاذ مثل هذه القرارات أمراً صعباً وحساساً لا سيما بالنسبة إلى العاملين في مجال التكنولوجيا الذين قد يُفضّلون أن تتكلم ابتكاراتهم نيابةً عنهم.
وقد سُرِرْتُ في هذا السياق برؤية كتابٍ جديد يحمل عنوان: "التفاوض في عالم ريادة الأعمال" (Entrepreneurial Negotiation). حيث أكَّد هذا الكتاب وجهة نظري في أنَّ التفاوض يُعَدُّ مهارةً أساسية لكل خبيرٍ في مجال الأعمال وأنَّ هذه المهارة يمكن اكتسابها وصقلها خلال المسيرة المهنية.
ومن واقع خبرتي أقول أنَّ أنجح رجال الأعمال هم الذين يبدؤون تعلم مهارات التفاوض في وقتٍ مبكر ولا يتوقفون أبداً عن تحسينها. ونحن جميعاً نحتاج بشكلٍ خاص إلى فهم الأخطاء التي تُرتكَب في أثناء التفاوض ومنعها من الحدوث. سنستعرض في السطور الآتي أشهر هذه الأخطاء التي تحدّث عنها البحث:
1- التركيز على مصالحك بشكلٍ كامل:
إذا لم تسعى إلى تحديد احتياجات وأوليات أولئك الذين يجب عليك التفاوض معهم وفهمها ستغفل عن أمورٍ يمكن أن تؤدي إلى تحقيق نتائج أفضل لكِلا الطرفين، وتذكَّر أنَّ جميع الأعمال والعلاقات يجب أن تحقق الربح لكِلا الطرفين لا أن تحققه لأحدهما دون الآخر.
2- مشاعر الشغف التي تؤدي إلى المبالغة في التفاؤل والثقة:
قد يؤدي اندفاعك وشغفك الزائد إلى وقوعك في مواقف غير متوقعة لم يتم مناقشتها، أو إلى عدم وضع احتمال انهيار الاتفاق، أو عدم توقّع قيام الآخرين بتصرّفاتٍ غير مناسبة، فالتفاوض يتعلق بتجنب الأخطار والتقليل من الشك أكثر ممَّا يتعلق بالتجارة.
3- تصوُّر أنَّ الربح يعني إبرام اتفاقٍ في اللحظة نفسها:
في بعض الأحيان يكون عدم التوصل إلى اتفاق أو إبرام اتّفاق مستقبلي الخيار الأفضل، حيث يجب عليك دائماً أن تراعي تأثير التصرفات التي تقوم بها في الوقت الحالي في السمعة، والثقة، والمفاوضات المستقبلية، والعلاقات على المدى البعيد. فلا تسمح لليأس بأن يتسلّل إلى نفسك ولا تتخلَّ عن التفاوض دون سبب.
اقرأ أيضاً: فن المفاوضات وكيفية إتقان مهارة التفاوض
4- تقديم تنازلات سريعة لتحقيق إنجازٍ ما:
معظمكم أشخاصٌ عمليون يؤدون عدة مهام في الوقت نفسه ويتحملون عبء عملٍ ثقيل ويقيسون النجاح بعدد المهام التي أنجزوها، وربّما تكرهون النزاعات أو تريدون أن تعلنوا الانتصار فتقبلون بتقديم تنازلاتٍ تندمون عليها لاحقاً. لا تضحي أبداً بمبادئك الأساسية أو بنزاهتك.
5- التعامل مع التفاوض بوصفه عملاً فردياً:
حينما تكون صاحب شركةٍ ما يستمر عملك من خلال إرضاء الزبائن باستخدام أقل عدد ممكن من الموارد وتكون معجباً بروح الاستقلال التي لديك، فلا تخلط بين التحلّي بالمسؤولية، وبين قيادة الفريق بشكلٍ فعال، إذ ربما يحتاج الوصول إلى أفكار رائعة إلى جهدٍ فردي لكن التفاوض يحتاج غالباً إلى الاستعانة بالخبراء المناسبين.
6- التعامل مع التفاوض باعتباره مساومةً على السعر فقط:
يشعر معظم أصحاب الشركات الذين أعرفهم أنَّ التفاوض هو صفقة تجارية بين بائعٍ ومشتري، لكن العمليات المعقدة التي تجري بين الشركاء، والمستثمرين والموردين تُعَدُّ أهم لتحقيق النجاح حيث يتم التفاوض حول المخاطر، والمكاسب بعيدة المدى، والعلاقات.
اقرأ أيضاً: 6 خطوات تساعدك على اتقان مهارة التفاوض
7- الاعتماد على الحدس بشدّة وتفضيله على الدليل الجاهز:
تتضمن جميع عمليات التفاوض بعض الارتجال لكن لا بديل عن الاستعداد مسبقاً للدفاع عن الموقف، وتحديد التنازلات المقبولة، ومعرفة الأمور التي يمكن أن تسبّب التخلّي عن عملية التفاوض. ليس من المفيد إلقاء اللوم على الطرف الآخر إذا لم تسِر المفاوضات كما كان متوقعاً وألَّا يكون لديك إلَّا الحدس لتعتمد عليه.
8- السماح للانحياز والعواطف والغرور أن تحلّ محل المنطق:
يجعلك هذا الخطأ تسمع وترى ما تريد فقط وتتصرّف بشكلٍ غير لائق حينما لا تسير الأمور كما تريد، ولكن من خلال ضبط العواطف، وفهم موقف الشخص الآخر، واستخدام الحجج المنطقية سترى أنَّ التفاوض أكثر تحقيقاً للرضا والنجاح.
الخطوة الأولى لتجنُّب هذه الأخطاء قبول حقيقة أنَّ التفاوض هو طريقة لممارسة العمل وليس حدثاً استثنائياً خاصاً، ومن خلال إدراك أنَّك تؤدي هذا العمل كل يوم ستتحسن وستعزز ثقتك بنفسك من خلال ارتكاب الأخطاء كل يوم والتعلم منها.
اقرأ أيضاً: 10 مواقع رائعة تقدم دروساً مجانية في مهارات ريادة الأعمال
عند ممارسة التفاوض كُن دائماً قنوعاً وثابتاً على مبادئك ولا تُكْثِر من الطلبات، وكُن مهنياً دوماً فلا تسمح للإحباط والغضب أن يتسللا إليك إذا لم تسر عملية التفاوض في صالحك، ولا تتردّد عن طلب مساعدة الخبراء سواءً أولئك الذين يعلمون في شركتك أو الذين يعملون خارجها عند الحاجة. وتعلُّم كيف تفاوض وتحقق النجاح عوضاً عن انتظار وقوف الحظ إلى جانبك.