7 أساليب للتفاوض تمكنك من الحصول على ما تستحق
من السهل علينا أن نتحدَّث عن الأمور التي لا تندرج تحت مسمَّى التَّفاوض، بدلاً من الحديث عن معناه الحقيقي؛ ولا يعني التفاوض البحث عن الحقيقة والعدالة والإنصاف المطلق، وإنَّما يعني مناقشة ودِّية في أحد المقاهي، أو البحث عن الحل الأمثل لمشكلةٍ ما في العمل.
يبدو التَّفاوض على أنَّه لعبة في بعض الأحيان، على الرغم من أنَّه في الحقيقة ليس كذلك، وبغضِّ النظر عمَّا إذا دفع البائعون أموالاً طائلة مقابل شيء ما، أم تعلَّقوا به عاطفياً، سيرغبون في الحصول على أكبر قدر ممكن من المال عند بيعه، شأنهم شأن المشترين الذين يخشون خسارة المال ويرغبون في دفع أقل قدر ممكن، ومن ثمَّ فإنَّ فرص تحقيق ربحٍ من إعادة البيع هي أعلى ما يمكن، وسيتم عقد صفقة ما لتحقيق هدف كسب المال ودفع القليل منه في آنٍ معاً بين الطَّرفين، والهدف من التَّفاوض هو الفوز والحصول على أفضل صفقةٍ ممكنة؛ لذا إليك بعض النَّصائح عند قيامك بالتَّفاوض:
1. اطلب ما تريد:
كن حازماً وواضحاً؛ إذ يمكنك أن تطمح بتحقيق الكثير، حتى لو كنت تعلم أنَّك ستكون راضياً بالقليل، على سبيل المثال، اطلب 40 ألف دولار لمشروعٍ ما، حتى لو كنت مستعداً لتلقِّي 30 ألف دولار، والتي لا تزال أعلى من السعر الحقيقي لهذا المشروع.
2. أدِّ واجباتك بعناية:
ستعرف ما يريده الطرف الآخر وما يحتاج إليه في هذه المفاوضة، من خلال فهمك التام له، وكلَّما كنت على درايةٍ بما يهمُّه من تلك المفاوضة، زادت قدرتك على التأثير فيه، ثم إنَّ عليك أن تكون مستعداً لجميع الاحتمالات، لكيلا تتعرَّض للصدمة.
3. تذكَّر أنَّ كل شيءٍ قابل للتفاوض:
لا تقبل الرفض، لا يهم إن كان الطرف الآخر يتَّبع الأسلوب نفسه دائماً عند قيامه بأعماله، فإذا كان هذا الأسلوب لا يتناسب مع طريقة إدارتك أعمالك، فيجب أن يتغيَّر شيء لمصلحتك؛ حيث لا توجد قاعدة محددة عند عقد الصفقات؛ لذلك لا تتراجع وتقبل أن تُفرض عليك طريقة معيَّنة للقيام بذلك.
4. تعرَّف إلى جميع أطراف المفاوضات، وليس طرفك فحسب:
بمجرَّد أن تكون لديك فكرة عمَّا يحتاج إليه الطرف الآخر، وسبب احتياجه إليه، عندها يمكنك أن تحصل على مبتغاك، مع الأخذ بالحسبان رغبة الآخرين؛ حيث يركِّز الكثير من الناس على مصلحتهم لدرجة ينسون معها أنَّ الطرف الآخر لديه رغبات واحتياجات أيضاً، وهذا يؤدي إلى عرقلة المفاوضات من دون أن يحصل أحد على أيِّ شيء.
إن كنت تعرف ما يريده الطرف الآخر، يمكنك تحديد ما إذا كان لذلك أيُّ تأثيرٍ في تلبية احتياجاتك، وفي بعض الأحيان، قد لا يعنيك أبداً ما قد يكون مهماً بالنسبة إلى غيرك.
5. خذ الوقت الذي تحتاج إليه:
على عكس العالم المتسارع من حولنا، فإنَّ المفاوضين الحذقين لا يتسرعون في المفاوضات، فإن فعلوا ذلك، ينتهي بهم الأمر بخسارة كمية من الأموال، أو عقد صفقة لا تصبُّ في مصلحتهم.
6. اعرف ما الأمور اللازمة لك:
في أثناء المفاوضات، يجب أن تُدرك أنَّ هناك أشياء تريدها، وأخرى يجب أن تحصل عليها، وهناك تلك الأشياء الإضافية التي يعود لك الأمر بالحصول عليها أو تركها؛ لذا اكتشف ما المهم بالنسبة إليك وما ليس كذلك؛ أي يمكنك التنازل عن الأمور أو القضايا التي لا تندرج تحت الأمور اللازمة لك، ولكنَّها تظلُّ راسخة ضمن أولوياتك.
7. تذكَّر أنَّه يمكنك دائماً الانسحاب:
أنت لست مرغماً على القيام بأيِّ شيء؛ وذلك لأنَّ قرارك بالانسحاب هو احتمال موجود دائماً، ممَّا يجعلك مفاوضاً قوياً، وبمجرَّد أن يرى الطرف الآخر في المفاوضة أنَّك سترحل إن كان عليك ذلك، فسوف يُقدِّم تنازلات.
في النهاية، كما سيخبرك أيُّ محامٍ، ستعلم أنَّ الصفقة تم التفاوض عليها جيداً، عندما تنتهي هذه العملية، وقد خرج الشخصان المتفاوضان وهما يشعران على الأقل بخيبة أملٍ في النتيجة إلى حدٍّ ما، ولكنَّهما لم يُهزما.