5 نصائح من علم النفس لزيادة مبيعاتك
تستخدم العديد من سلاسل مطاعم الوجبات السريعة مثل "برجر كينج" (Burger King) و"ماكدونالدز" (McDonald's) اللون الأحمر في شعاراتها؛ ويزعم الكثيرون أنَّ السبب هو أثر اللون الأحمر نفسياً؛ إذ يثير شعور الجوع، بينما يزعم آخرون أنَّه لون ساطع يجذب الانتباه.
أياً كان السبب الحقيقي، تستخدم هذه الشركات علم النفس لجذب الناس لدخول متاجرها بنجاح، ويمكن لشركتك أنت أيضاً التأثير في تفكير المتسوقين وزيادة المبيعات؛ لذا إن كنتَ ترغب في ترك انطباع قوي لدى المتسوقين، فألقِ نظرةً على هذه النصائح الخمس من علم النفس لزيادة مبيعاتك:
1. حرِّك المشاعر:
سبق أن اشترى كل منا شيئاً لمجرد أنَّنا ابتسمنا أو شعرنا بالحماسة حين رأيناه، فوفقاً لأستاذ علم الأعصاب "أنطونيو داماسيو" (Antonio Damasio) من "جامعة ساذرن كاليفورنيا" (University of Southern California) العاطفة عنصر أساسي في جميع قرارات الشراء، سواء كنتَ تشتري نوع الحلوى المفضل لديك أم سيارة أحلامك؛ إذ إنَّنا لا نقارن الإيجابيات والسلبيات قبل الشراء دائماً؛ بل تقودنا مشاعرنا.
انظر إلى المثال التالي من برنامج "سلاك" (Slack)، ولاحظ كيف يلعب الإعلان بمشاعر الجمهور، فهو يُظهر للمستخدمين كم سيكونون سعيدين ومرتاحي البال عند استخدامه.
لذا عوضاً عن إخبار جمهورك كم أنَّ منتجك رائع عبر عرض ميزاته ومواصفاته، أخبرهم كيف سيشعرون عند استخدامه، وإذا تمكنتَ من تحريك مشاعر المستهلكين، فسوف يزيد احتمال تكوينهم رابط بعلامتك التجارية وشرائهم منتجاتها.
2. استخدِم ظاهرة "العقل الجمعي" (social proof):
لا بُدَّ أنَّك مررتَ من قبل بالقرب من مطعم جديد افتُتِح في منطقتك، ورأيتَ أمامه طابوراً ففكرتَ أنَّه لا بُدَّ من أن يكون مطعماً جيداً حقاً وقررتَ زيارته، وهذا مثال على الظاهرة النفسية "العقل الجمعي" (social proof)، فحين يرى المستهلكون أنَّ الآخرين يحبون منتجاً أو خدمة، تزداد قيمة ذلك المنتج أو الخدمة في نظرهم فجأة.
تظهر قوة العقل الجمعي أيضاً في حقيقة أنَّه وفقاً لمركز الأبحاث "سيجيل ريسيرش" (Siegel Research)، قرأ ما يقرب من 95% من المتسوقين المراجعات على الإنترنت قبل الشراء، لذلك عبر عرض التأثير الاجتماعي على موقعك الإلكتروني أو في تسويقك، على شكل مراجعات الزبائن والشهادات والتقييمات وغيرها، سيسارع المستهلكون إلى الانضمام إلى الجمهور والشراء منك أيضاً.
3. استخدِم حالة "الخوف من تفويت الأمور" (fear of missing out):
أصبح مصطلح "الخوف من تفويت الأمور" (fear of missing out) رائجاً في ثقافتنا اليوم، وهو يشير إلى الأشخاص الذين لا يستطيعون التوقف عن تفقُّد هواتفهم المحمولة خوفاً من تفويتهم لمنشور أو خبر عاجل، وتستطيع شركتك استخدام هذه الحالة أيضاً لتشجيع المستخدمين على الشراء.
تُطبِّق سلسلة متاجر "تارغيت" (Target) هذه النصيحة ببراعة في الإعلان التالي الذي يروج لحسومات ليوم واحد وتستخدم العبارة "لا تفوت الفرصة".
يمكنك إقناع المستخدمين أنَّ الوقت الوحيد الذي يمكنهم الشراء خلاله هو الآن، عبر ترك انطباع بالندرة، بإعلام المستخدمين أنَّه لديك عدد محدود من العناصر المتبقية، أو عبر ترك انطباع بالإلحاح بتقديم عرض ليوم واحد، لذلك جرِّب عرض تخفيضات لفترة قصيرة أو تقديم قسيمة لفترة محدودة فقط، ويمكنك أيضاً استخدام إشارات مرئية مثل مؤقت عد تنازلي لزيادة الشعور بالإلحاح.
4. استخدِم "المعاملة بالمثل" (reciprocity):
يعني مصطلح علم النفس الاجتماعي "المعاملة بالمثل" (reciprocity) أنَّه حين يعطينا أحدهم شيئاً نشعر أنَّه يجب علينا إعطاؤه شيئاً في المقابل، مثال على ذلك في الحياة الواقعية هو حين تقبل عينةً مجانية وتشعر أنَّك ملزم بشراء المنتج بعد ذلك، وتستطيع استخدام هذا المثال لزيادة مبيعاتك حتى لو كان نشاطك التجاري عبر الإنترنت حصراً؛ إذ يمكنك أن تقدِّم لزوار موقعك ملفاً يمكنهم تحميله مجاناً، وعند قبولهم لهديتك المجانية سيزيد احتمال شرائهم لمنتجاتك، وحتى لو لم يكن لديك شيء تستطيع عرضه مجاناً مقدَّماً، يمكنك أن تعرض على المتسوقين هديةً مجانية بعد إجرائهم عملية الشراء؛ إذ يحب الناس تلقِّي هدايا مجانية وسيكافئونك على كرمك بأن يصبحوا زبائن دائمين.
5. استخدِم "مبدأ الاعتدال" (Goldilocks effect):
نحن جميعاً نعلم قصة الأطفال "الدببة الثلاثة"، حين تجد فتاة ثلاثة أوعية من الحساء، تختار تناول الوعاء الذي "لم يكن ساخناً جداً، ولا بارداً جداً؛ بل حرارته مناسبة تماماً"، ويمارس المستهلكون "مبدأ الاعتدال" (Goldilocks effect) دائماً في أثناء تسوُّقهم، فهم لا يبحثون عن الخيار الأرخص ولا الأغلى ثمناً؛ بل ما بينهما، ويمكنك تطبيق هذه النصيحة حين تكون أسعار جميع منتجاتك متشابهةً أيضاً؛ وذلك لأنَّ المستهلكين يميلون إلى الخيار الأوسط في جميع الأحوال.
انظر إلى هذا المثال من شركة شفرات الحلاقة "دولار شيف كلوب" (Dollar Shave Club) الذي يعرض ثلاث شفرات حلاقة، والخيار الذي في المنتصف وبسعر متوسط هو "الشفرة المفضلة لدى الزبائن".
إنَّ عرض منتجاتك بهذه الطريقة استراتيجية ممتازة لتوجيه المستهلكين حيث تريد، فعوضاً عن اتجاه المتسوقين إلى الخيار الأرخص، ستزيد المبيعات عبر إبراز أفضل منتجاتك أو أي منتج تريد زيادة مبيعاته في المنتصف.
في الختام:
إذا كانت مبيعات منتجاتك منخفضةً، فاستخدم هذه النصائح النفسية للتأثير في تفكير المتسوقين؛ إذ يساعد فهم الناس وأسباب تصرفاتهم شركتك على التواصل مع جمهورك بقوة وتعزيز مبيعاتك تعزيزاً لم يسبق له مثيل، لكن تذكَّر أن تكون دائماً صادقاً، وإلا سيعرف المستهلكون الذكيون فوراً إذا حاولتَ خداعهم.