5 أمور لا بدَّ من تجنُّبها في أثناء التفاوض
قال مفاوض خاطفي الرهائن في مكتب التحقيقات الفدرالي كريس فوس (Chris Voss) في دروته الشهيرة التي تناولت موضوع إتقان التفاوض: إنَّنا نتفاوض جميعاً يومياً بطريقة أو بأخرى، فالتفاوض هو الطريقة التي نعمل بها مع الآخرين؛ وبمساعدته نجد الحلول المجزية للجميع وننجز أمورنا، وهو الأسلوب الذي يمكن أن نطبقه على كل شيء بدءاً من حجز طاولة في مطعم في اللحظة الأخيرة، ووصولاً إلى إتمام صفقة بملايين الدولارات بنجاح في اجتماعات قليلة فقط.
هناك العديد من الكتب الشائعة حول موضوع التفاوض، والتي يمكنك من خلالها معرفة ما يجب عليك فعله بالضبط، ولكنَّ هذه الاستراتيجيات يضعف تأثيرها عندما تفعل أموراً يجب تجنُّبها عند التفاوض؛ إذ يرتكب أفضل الأشخاص بعض الأخطاء المخادعة، والتي يجب تجنُّبها من أجل الحصول على مفاوضات ناجحة وتحقيق على ما تريده من أي موقف.
يمكن أن ينطبق هذا على التفاوض للحصول على راتب أعلى، أو للوصول إلى شروط صفقة تجارية أو شراكة أو إنجاح أي من أعمالك التجارية أو تلبية احتياجاتك المالية الأخرى.
كل شيء في هذه الدنيا تفاوضٌ؛ حيث يرى 70% من المديرين أنَّ عرض الراتب ومزايا العمل على الموظف المحتمل هو نقطة انطلاق التفاوض، وبما أنَّ الرواتب والميزات كلَّها أمور نسبية تتغير من شخص لآخر؛ لذلك فإنَّ بعض الناس أكثر انفتاحاً على التفاوض مما قد تعتقد؛ لذا تجنَّب الأخطاء الخمسة الآتية للحصول على ما تريده من محادثاتك:
1. التعجُّل في الوصول إلى نتيجة:
يستغرق إجراء أفضل المفاوضات وقتاً طويلاً؛ لذلك يُفضَّل أن تستقر وتعتاد شد وإرخاء حبل التفاوض ما لم تكن تريد أن تخسر وتصل إلى التسوية فوراً، هادفاً إلى التوصل إلى النتيجة بسرعة أكبر.
كما قالت إيرين إيغان (Erin Egan)، المديرة السابقة للاستراتيجيات وتطوير الأعمال في شركة مايكروسوفت (Microsoft)، لكلية هارفارد للأعمال (Harvard Business School) إنَّ المفاوضات "ليست سباقاً سريعاً، وإذا لم تكن مستعداً لخوض الماراثون، فمن المحتمل أنَّك لن تنتهي منه بنجاح".
غالباً ما يقال إنَّ الشخص الذي يرغب في الانتظار لفترة أطول له الغلبة؛ حيث إنَّك من المرجح أن تتنازل عندما تكون في عجلة من أمرك؛ لذلك قرر أنَّك على استعداد للتخلي عن التسرع في التفاوض من أجل الحصول على ما تريده.
2. قول أي أمر لا يفيدك في النهاية:
يعتقد بعض المفاوضين أنَّ مصادقة الشخص الذي يتفاوضون معه ستنتقل بهم إلى المرحلة القادمة وتبني الثقة، فيرتكبون خطأ إلقاء النكات التي ينتقدون بها ذاتهم، أو التخلي عن دفاعاتهم من أجل بناء صداقة عبر الكشف عن نقاط ضعفهم؛ ولكن إياك وفعل هذا.
يساعد سكوت تورمان (Scott Turman)، مؤلف كتاب "لا يخدعنَّك الموظِّفين التقنيين" (Stop Getting F*cked by Technical Recruiters)، العاملين في المجال التقني في الحصول على دعم في المفاوضات الخاصة بالوظائف والرواتب، وينصح بعدم إخبار الموظِّف أبداً بأي شيء لا يفيدك.
يصبح هذا الأمر صعباً على وجه التحديد إذا كان الموظِّف (أو الشخص الموجود على الطرف الآخر من المفاوضات) يطرح أسئلة تهدف إلى المساومة؛ حيث يقول تورمان (Turman): إنَّه يمكنك دائماً رفض الإجابة عن سؤال ما؛ لذا تأكد من أنَّك المسؤول عن سير الحديث، وأنَّك لا تقول أبداً أي شيء يمكن استخدامه ضدك.
3. عدم التخطيط المسبق:
يدخل الجميع بالتأكيد في المفاوضات مع فكرة تقريبية عما يريدونه، ولكن كلما أضفت تفاصيل أكثر إلى استراتيجيتك، كان ذلك أفضل؛ إذ لا يكفي، على سبيل المثال، أن يكون لديك نطاق عام للأسعار في بالك في أثناء التفاوض مع شركة تجارية على مساحة إعلانية، فمن الأفضل أن يكون لديك رقم محدد مع بعض الخيارات الاحتياطية في حالة حدوث حالات الطوارئ، بالإضافة إلى تقديم أبحاث أو إحصاءات تدعم السعر الذي تريده، والاحتمال الأكبر هو أن يفوز الشخص الأكثر استعداداً في المفاوضات.
4. عدم النظر إلى شروط التفاوض الخاصة بك من وجهة نظر الطرف الآخر:
أنت بالطبع تدخل في المفاوضات متحدثاً من وجهة النظر التي تريدها، وهو ما يبدو عادلاً وصحيحاً بالنسبة إليك، ولكن ماذا يمنح التفاوض الذي تطرحه للطرف الآخر؟ كلما زاد تعاطفك ووضعت نفسك مكان الطرف الآخر، زادت قدرتك على التماهي معهم وإقناعهم؛ لذا اجعل التفاوض مكسباً مشتركاً وواضحاً للطرفين.
من المريب دائماً جعل القرار يبدو وكأنَّه يفيد الطرف الآخر فقط، فلا أحد يحب الموافقة على شيء يبدو جيداً لدرجة يصعب تصديقه، ولكنَّ التفكير فيما ستحصل عليه فقط سيؤدي أيضاً إلى طريق مسدود؛ لذا ابحث عن أفضل سيناريو لجميع المعنيين، بدلاً من أفضل سيناريو يناسبك فقط.
شاهد بالفيديو: كيف تستخدم التعاطف بفاعلية في العمل؟
5. إظهار اليأس:
هناك العديد من الأسباب التي قد تجعلك تشعر باليأس في أثناء التفاوض، فقد تكون بحاجة ماسة إلى الوظيفة أو العميل، أو ربما تنطوي الصفقة على مخاطر عالية، أو ربما يمكنك حقاً الاستفادة من تحصيل بعض النجاح؛ لذا يجب أن يكون اليأس الذي في داخلك مخفياً، ففي الواقع عليك التزام الحياد قدر الإمكان قبل الدخول في المفاوضات، فاليأس يُظهر أنَّك أكثر عرضة للتنازل.
فكر في الأمر بهذه الطريقة: لنفترض أنَّك تأمل توقيع اتفاقية مع عميل والسعر المقترح هو 10000 دولار، فإذا كنت حقاً بحاجة إلى المال، فستجد نفسك راضٍ بـ 7500 دولار فقط؛ وذلك لأنَّك تفكر في أنَّ الـ 7500 دولاراً أفضل من لا شيء، ولكنَّ الـ 10000 دولاراً أفضل من 7500 دولار، عندما تكون يائساً، فمن المرجَّح أن تتوصل إلى نتيجة تفيد الطرف الآخر أكثر مما تفيدك لأنَّك تخشى خسارة الصفقة، كما ستساعدك قلة اليأس أيضاً على إبطاء العملية حتى لا تتعجل في المفاوضات وتتنازل في النهاية.
التفاوض فن بقدر ما هو علم، والممارسة هي التي تجعله مثالياً؛ لذا التزم الحياد واستعد واسترضِ الجانب الآخر؛ فلا يمكنك أن تحقِّق ما يرضيك إلا إذا تفاوضت أكثر.