12 نصيحة للتفاوض على الراتب بعد عرض العمل (الجزء الثالث)
لقد تحدَّثنا في الجزء الثَّاني من هذا المقال عن 6 نصائح للتفاوض على الرَّاتب بعد تلقِّي عرض العمل، وسنكمل في هذا الجزء الثَّالث والأخير ونتحدَّث عن 6 نصائح أخرى؛ لذا تابعوا معنا.
7. ابدأ عمليَّة التفاوض على الرَّاتب بعد حصولك على عرض العمل:
بعد الحصول على عرض العمل والرَّاتب، حان الوقت للتفاوض عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني، فبعد عدة مقابلات تكون الشركة استثمرَت فيك بالفعل، وحينها يكون لديك أكبر قدر من القدرة على المساومة، فقد بنيت علاقة معهم وقد أنفقوا كثيراً من الوقت والمال على عملية المقابلة، وعادة ما يستعد مديرو التوظيف لهذه المناقشة في أثناء عرض العمل.
يوجد احتمالان لهذه المناقشة:
1. إذا كنت مستعداً للتفاوض:
رب العمل: "يسعدنا أن نقدِّم لك هذا العرض براتب X دولار".
أنت: "شكراً لك، أنا متحمس لهذا العرض، لكنَّه أقل قليلاً مما كنت أتمنى، هل نستطيع التفاوض؟".
رب العمل: "نعم، نحن على استعداد للتفاوض، ما هو نطاق الرَّاتب الذي تبحث عنه؟".
2. إذا لم تكن مستعداً للتفاوض:
رب العمل: "مرحباً، يسعدنا أن نقدِّم لك وظيفة براتب X دولار".
أنت: "شكراً جزيلاً على العرض، يشرفني أنَّك اخترتني، سأعاود الاتصال بك في غضون X أيام".
إذا لم تكن مستعداً للتفاوض بعد، فإنَّ هذا الرد يمنحك بعض الوقت لإجراء مزيدٍ من البحث والتفكير في خطوتك التالية، لكن احرص على أن يكون ردك سريعاً حتى لا يُقدَّم العرض لشخص آخر.
8. تعلَّم التفاوض على الرَّاتب عبر الهاتف أو شخصياً:
بعد فتح باب التحدُّث عن الرَّاتب، يكون لدى القائم بإجراء المقابلة نطاق محدد مسبقاً يريد دفعه مقابل المنصب، ويريد منك الموافقة على الرقم الأقل، لكنَّك تريد الرقم الأعلى أو ربما رقماً أعلى من النطاق، لكن لا أحد منكما يعرف ما نطاق الآخر.
إذا تفاوضت بشكل صحيح، يمكنك معرفة نطاق الشركة أولاً، ثم يمكنك طلب ما تريد، يساعدك البحث والتحضير أعلاه على تحسين فرصك من خلال دعم طلبك بأدلة حقيقية.
قبل الدخول في مفاوضات، يوصي المؤلف دون جرين (Don Greene) لكتاب "حارب مخاوفك وانتصر" (Fight Your Fear and Win) بتحديد ما تريده بوضوح من التفاوض؛ لذا أجب عن هذا بجملة واحدة قبل المتابعة، على سبيل المثال:
- أريد أن أحصل على أعلى راتب ضمن النطاق الذي حددته.
- أريد زيادة راتبي بنسبة 20% أعلى من عرض العمل الأصلي.
- أريد مكافأة توقيع قدرها 5000 دولار.
- أريد حزمة مزايا شاملة مع تأمين صحي، وإجازة مدفوعة الأجر لمدة أسبوعين، وإجازة أمومة.
بعد ذلك، اطرح أفكاراً عن كيفية صياغة هذا الهدف ليبدو مفيداً لك ولرب العمل المحتمل، واستخدم نماذج الإجابات هذه للرد على احتمالات نقاشات التفاوض المختلفة:
إذا كان الرَّاتب المقترح منخفضاً جداً:
"أود مناقشة الرَّاتب في عرضك، وبعد إجراء البحث عن التعويض الذي يتلقاه شخص ما في منصب مماثل وحاصل على المستوى التعليمي والخبرة نفسهما، توقعت نطاقاً - من الحد المتوسط إلى الحد الأعلى - لذا بالنظر إلى خلفيتي وخبرتي، هل أنت على استعداد لإعادة النظر في عرض الرَّاتب؟".
شاهد بالفيديو: نصائح حول مهارات التفاوض مع الآخرين
إذا سألوا عن نطاق الرَّاتب الذي تبحث عنه:
"وجدت من بحثي أنَّ الوظائف المماثلة لها راتب يبدأ من X، واستناداً إلى سجلات مبيعاتي الممتاز وأسلوبي الإيجابي وسمعتي في المجال سأكون سعيداً براتب يعادل تقريباً - من الحد المتوسط إلى الحد الأعلى".
إذا كنت ترغب في التفاوض بشأن المزايا:
"أنا راضٍ عن الرَّاتب لكنَّ مشكلتي الوحيدة هي وقت التنقل من وإلى مكتبك؛ لذا لتوفير الوقت، أود أن تتاح لي الفرصة للعمل عن بُعد من منزلي على الأقل يومين في الأسبوع، ولن يكلف هذا الشركة أي نفقات إضافية، وأنا واثق من أنَّني أستطيع أن أقدِّم الإنتاجية نفسها من المنزل مع توفير أجور النقل والوقت، فهل يناسبك هذا؟".
إذا أصرَّ على الرَّاتب:
"أفهم أنَّ لديك ميزانية محددة لهذا المنصب، لكن إذا لم تتمكن من تلبية نطاق راتبي فهل أنت على استعداد للتفاوض بشأن بعض الإضافات إلى حزمة المزايا؟ نظراً لخبرتي الإدارية لخمس سنوات ومهاراتي القيادية التي حصلت على تغذية راجعة ممتاز عنها، سأكون ممتناً إن تمكنت من الحصول على أسبوع إضافي من الإجازات المدفوعة، فهل هذا ممكن؟".
تساعدك هذه النماذج التي تمت صياغتها باستراتيجية على النجاح؛ وذلك لأنَّها تبرز قيمتك بينما تطلب بكل احترام المبالغ أو المزايا التي تريدها بالضبط.
9. تحدَّث بثقة:
التحدُّث بثقة ضروري سواء كنت تُجري مفاوضات عن الرَّاتب عبر الهاتف أم شخصياً، فيجب أن تبدو حازماً ومتأكداً من أنَّ قيمتك بصفتك موظفاً تتطابق مع راتبك المطلوب، وبمجرد أن تعرف ما تريد قوله، تدرَّب بالضبط على كيفية قوله.
لتبدو أكثر ثقة بنفسك في أثناء التفاوض، تذكَّر أن:
تتحدَّث بصوت أعلى ونبرة أخفض:
تظهر الأبحاث أنَّ الأشخاص الذين يتحدَّثون بصوت أعلى ونبرة أخفض يبدون أكثر موثوقية، وهذا هام خاصة إذا كنت امرأة؛ لأنَّ التحدُّث بهدوء شديد قد يكون سلبياً، فلا تفعل أي شيء جذري لتغيير صوتك، يكفي ممارسة التحدُّث بنبرة أخفض.
تتجنَّب التحدث بنبرة السؤال:
تجنَّب رفع نبرتك في نهاية العبارات، مما يجعل الجملة تبدو كأنَّها سؤال، إذ يمكن أن يجعلك هذا تبدو متوتراً أو أقل ثقة بنفسك، وبدلاً من ذلك، تخيَّل أن تقول عبارات تنتهي بنقطة، ولا ترفع صوتك في نهاية الجملة.
تحدَّث بسرعة متوسطة:
يمكن أن يجعلك التحدُّث ببطء شديد تبدو متردداً بينما قد يجعلك التحدُّث بسرعة كبيرة تبدو متسرعاً أو متوتراً، فقد وجدت الدراسات أنَّ الأشخاص الذين يتحدَّثون بسرعة معتدلة تعادل حوالي 195 كلمة في الدقيقة يبدون أكثر ذكاءً وإقناعاً وجاذبية، ويمكنك قياس سرعتك في التحدُّث باستخدام تطبيق "ميترونوم" (Metronome)، حاول الالتزام بقول 150-200 كلمة في الدقيقة.
تتجنَّب العبارات غير المؤكدة: تجعل تعابير مثل "مممم" و"ربما" و"أعجبني" و"أعتقد" الناس يبدون كأنَّهم غير متأكدين مما يقولونه، فإذا وجدت نفسك متردداً أو تحاول استخدام كلمات من هذا النوع توقَّف وخُذ نفساً عميقاً قبل المتابعة.
10. استخدم نموذج البريد الإلكتروني هذا لتقديم عرض بديل:
البريد الإلكتروني هو الطريقة الأقل فاعلية للتفاوض على الرَّاتب، ولكن يمكن أن يكون فعالاً جداً في تقديم عرض بديل، وتتيح لك المكالمات الهاتفية أو الاجتماعات وجهاً لوجه الاستفادة من كاريزمتك بوصفها جزءاً من مفاوضاتك، ولكن قد تتطلب بعض الظروف التفاوض عبر البريد الإلكتروني.
استخدم نموذج العرض هذا لتقديم عرض بديل:
عزيزي السيد [اسم رب العمل]،
يشرفني أنَّك قدمت لي منصب [اسم المنصب] في الشركة [اسم الشركة]، إنَّني شغوف بشركتك وأعتقد أنَّ ثقافة مكان العمل تتناسب تماماً مع شخصيتي ومجموعة مهاراتي.
مع ذلك، قبل قبول هذا المنصب الجديد أودُّ مناقشة الرَّاتب والمزايا التي تقدمها.
[توقف هنا إذا كنت تريد تحديد موعد لإجراء مكالمة هاتفية للتفاوض]
خلال ثماني سنوات من خبرتي في المجال، أنجزت [عدداً من إنجازاتك]، ووجدت أيضاً أنَّ المناصب المماثلة تقدِّم [نطاق الرَّاتب]؛ لذا نظراً لأنَّ هذا المنصب [اسم المنصب]، أشعر أنَّ الرَّاتب [رقم راتب ضمن النطاق] سيتناسب مع خبرتي بشكل أفضل، والنطاق المثالي الذي أُفضِّله هو [عرضك البديل]، إضافة إلى [الفوائد الإضافية المرغوبة]، وأنا واثق من أنَّني أستطيع تحقيق أهداف شركتك [أهداف الشركة التي يمكنك المساعدة في تحقيقها].
يرجى إعلامي إذا كان هذا ممكناً، وأتطلع إلى الانضمام إلى فريقك.
شكراً لك،
[اسمك الكامل]
لا تخف من طلب ما تريد، يسمح لك البريد الإلكتروني بفعل ذلك مباشرة، ولكن يجب أن تكون حريصاً على ألا تبدو متطلباً أو عنيداً، فلا تتعلق مفاوضات الرَّاتب بتحديد حجم المنافسة بينك وبين مدير التوظيف، بدلاً من ذلك، فكر في الأمر بوصفه عملية تعاونية، فيمكنك إيجاد أرضية مشتركة تجعل الطرفين سعداء.
شاهد بالفيديو: 10 نصائح تساعدك على امتلاك مهارات التفاوض
11. تدرَّب على التفاوض:
ممارسة التفاوض مع شخص تثق به هي طريقة بسيطة للاستعداد قبل النقاشات الفعلية، وتُظهِر الدراسات أنَّ التدرُّب على المفاوضات يحسِّن الثقة بالنفس وتكتيكات التفاوض واستراتيجيات إدارة النزاعات.
إضافة إلى ذلك، وجدت دراسة من كلية كولومبيا للأعمال (Columbia Business School) أنَّ أحد التحديات الأساسية للتفاوض هي أنَّ الناس غالباً لا يعرفون كيف ينظر الآخرون إلى كونهم حازمين؛ أي ما إذا كانوا يبدون حازمين أم متوترين، قد يكون من الصعب معرفة ذلك دون رأي خارجي.
إليك كيفية التمرن على التفاوض:
- ابحث عن صديق موثوق أو أحد أفراد العائلة، ويُفضَّل أن يكون شخصاً لديه خبرة مماثلة في التعامل مع الشركات أو في مجال عملك، والأفضل إذا كان يبدو أنَّ شخصيته مماثلة للشخص الذي يُجري معك المقابلة أو يوظفك.
- امنحه قائمة بالأسئلة المحتملة التي تعتقد أنَّ مدير التوظيف قد يستخدمها.
- راجع عدة احتمالات مثل أن يطلب رب العمل نطاق الرَّاتب الذي تريده، أو رفض طلب راتبك الأعلى، أو محاولة خفض راتبك.
- مارِس استجابات مختلفة وتحديات محتملة.
- اسأل عن رأيه الصادق عن ردودك.
12. اطلب علاوة قبل ترك وظيفتك القديمة:
إذا كنت تخطط لترك وظيفة، فقد تكون هذه فرصة ممتازة للتفاوض بشأن زيادة الرَّاتب، قد يبدو الأمر غريباً، لكنَّ طلب زيادة قبل أن تخطط للاستقالة قد يكون لمصلحتك من خلال زيادة راتبك الأساسي في وظيفتك الجديدة، سيعطيك الرَّاتب الجديد الثقة لطلب مزيدٍ في المستقبل، أو إذا لم تحصل على أي عروض عمل أخرى، فقد تزيد العلاوة من احتمالية بقائك في وظيفتك الحالية.
أنت تخطط بالفعل للمغادرة؛ لذا ليس لديك ما تخسره، وما دمتَ تحافظ على علاقة جيدة مع رب العمل، فإنَّ طلب زيادة الرَّاتب يجب ألا يضر بسمعتك، خاصة إذا كان بإمكانك دعمه بأمثلة رائعة من تطبيقك أخلاقيات عمل عالية.
لطلب علاوة من رب عملك:
- أفضل وقت للحصول على زيادة هو قبل وضع الميزانية، أو في أثناء المراجعة السنوية، أو بعد الانتهاء من مشروع كبير، أو إذا كان لديك فرصة عمل جديدة.
- استخدم طريقة الطلب تدريجياً، فقبل التخطيط لمحادثة مالية مباشرة، قدِّم ببطء فكرة زيادة الرَّاتب عن طريق السؤال عن خطط النمو وعرض إنجازاتك وإظهار استثمارك في الشركة.
- حدِّد معيارك في وقت مبكر، على سبيل المثال، رفع الرَّاتب بنسبة 3-5% هو المعتاد، لكن تأكد من إجراء البحث قبل الدخول في مفاوضات زيادة الرَّاتب.
في الختام:
التفاوض على راتب أعلى لا يجب أن يكون تجربة مروِّعة، بل فرصة رائعة لممارسة مهاراتك في التعامل مع الناس والدفاع عن نفسك؛ لذا لتحقيق أكبر قدر من النجاح في التفاوض، تذكَّر:
- تجنَّب مفاوضات الرَّاتب في وقت مبكر: أفضل وقت لبدء الحديث عن المال هو بعد تلقِّي عرض العمل؛ لأنَّ مفاوضات الرَّاتب في أثناء عروض التوظيف أو المقابلة الأولية قد تجعلك تبدو مهتماً فقط بالمال أو تفوتك فرصة العمل.
- اعرف قيمتك ولا تقبل بأقل مما تستحق: ما هو تأثيرك في وظيفتك السابقة؟ ما الذي سيخسرونه من دونك؟ ما هي الصفات الفريدة التي تتمتع بها والتي تفيد الشركة التي توظِّفك؟ اكتب شرحاً لما يجعلك تستحق راتباً أعلى، مثل أمثلة مفصلة عن إنجازاتك.
- إجراء البحث: ابحث في نطاق رواتب الأشخاص الذين يشغلون مناصب مماثلة ولديهم الخبرة والمستوى التعليمي نفسه، وجهز نفسك بمعلومات شاملة عن مقاييس الأجور في مجال عملك، فلا تحضر أبداً للتفاوض غير مستعد.
- حدِّد نطاق الرَّاتب الذي يناسبك: ليكن لديك أرقام واضحة لأدنى راتب يمكن أن تقبل به وأعلى راتب تتمنى الحصول عليه ومتوسطهما، حدِّد بالضبط الرَّاتب الذي ستطلبه.
- لا تنسَ المزايا: كن واضحاً جداً بشأن التعويضات غير المالية التي تأمل في الحصول عليها، مثل مزايا الوظيفة، وقد تكون هذه أساليب مساومة مفيدة إذا رفض رب العمل زيادة الرَّاتب.
سواء كنت تحاول الحصول على وظيفة أحلامك أم الوصول إلى أجرٍ أعلى، فقد تواجه بعض العقبات، لكن لا تسمح لهذا أن يثبط عزيمتك، فسوق العمل تنافسي جداً ويحتاج إلى بذل الجهد لتبرز فيه.