نموذج AIDA، اجذب اهتمام الجميع لاتخاذ إجراءٍ بما تكتبه

"يوجد هدية في الداخل"، "عزيزي أحمد، لقد تمّ اختيارك بشكلٍ خاص"، "نداء إلى جميع الآباء"، نصادف يوميّاً عناوينَ رنّانة كهذه مُصمّمة لجذب انتباهنا. في عالمٍ مليءٍ بالإعلانات والمعلومات -التي يتمّ عرضها في جميع أنواع الوسائط بدءاً من المطبوعات إلى مواقع الويب واللّوحات الإعلانيّة إلى الرّاديو والتّلفزيون والرّسائل النّصيّة- يجب أن تكون الرّسالة مميّزةً لكي تتمّ ملاحظتها. وليست فقط الرّسائل الإعلانيّة ما يجب أن تكون مميّزة؛ فكلّ تقريرٍ تكتبه والعروض التّقديميّة التي تقدّمها، أو البريد الإلكترونيّ الذي ترسله ينافس على كسب اهتمام جمهورك.

بينما يصبح عالم الإعلانات أكثر وأكثر تنافسيّة، يصبح الإعلان أكثر تطوّراً. ومع ذلك تظلّ المبادئ الأساسيّة ذاتها وراء الإعلان – حيث أنّه يجب أن يجذب الانتباه ويقنع شخصاً ما بإجراء فعلٍ ما. وتظلّ هذه الفكرة صحيحةً لأنّ الطّبيعة البشريّة لا تتغيّر بالفعل. بالتّأكيد، لقد أصبحنا أكثر تميّزاً، ولكن لإقناع الناس بالقيام بشيءٍ معيّن ما زلت بحاجةٍ إلى جذب انتباههم، وإثارة اهتمامهم بكيفيّة مساعدة منتجك أو خدمتك لهم، ثم إقناعهم باتّخاذ الإجراء الذي تريدهم أن يقوموا به، كشراء المنتج الخاصّ بك أو زيارة موقع الويب خاصّتك.

إنّ نموذج AIDA هو اختصار لأداةٍ سهلةٍ تضمن أنّ نسختك أو غيرها من المواد المكتوبة تجذب الانتباه. يرمز هذا الاختصار لما يلي:

• الانتباه "Attention" (أو الجذب "Attraction").
• الاهتمام "Interest".
• الرّغبة "Desire".
• الإجراء المطلوب اتخاذه "Action".

هذه هي الخطوات الأربع التي تحتاجها لتستحوذ على انتباه جمهورك إذا كنت تريد منهم شراء المنتج الخاصّ بك أو زيارة موقع الويب خاصّتك، بالإضافة طبعاً لفهم الرّسائل الموجودة في تقريرك.

هناك إصدارٌ أكثر تطوّراً قليلاً من AIDA هو AIDEA أو AIDCA، والذي يتضمّن خطوةً إضافيّةً هي الدّليل "Evidence" أو الإقناع "Conviction" بين الرغبة والإجراء المُتَّخَذ. النّاس متشائمون للغاية من الرّسائل الإعلانيّة لدرجة أنّها تتطلّب أدلّةً متماسكةً حتّى يقوم أيّ شخصٍ باتخاذ إجراءٍ ما حِيَالَهَا!

كيف نستعمل أداة AIDA:

استخدم نموذج AIDA عندما تكتب جزءاً من النّص له الهدف النّهائي بأن يجعل الآخرين يقومون بتصرّف ما. عناصر الاختصار هي كما يلي:

1. الانتباه / الجذب:

في عالمنا المليء بالوسائط، يجب أن تكون سريعاً ومباشراً لجذب انتباه النّاس، استخدم كلمات قويّة أو صورة تجذب انتباه القارئ وتجعله يتوقّف لقراءة ما يجب عليك قوله بعد ذلك.

نظراً لمعاناة معظم العاملين في المكاتب من الكمّ الزّائد من رسائل البريد الإلكترونيّ، فإنّ رسائل البريد الإلكترونيّ التي تسعى لجعلك تتّخذ إجراءاتٍ معيّنة بحاجةٍ لعناوين لافتة تشجّع المستلمين على فتحها وقراءة محتواها. على سبيل المثال، لتشجيع الأشخاص على حضور جلسةٍ تدريبيّةٍ للشّركة حول تقييم الأداء، فأن يكون عنوان البريد الإلكترونيّ: "ما مدى فعالية أدائك؟" من المرجّح أن يلفت الانتباه أكثر من الواقعيّة البحتة لعنوان: "ندوة هذا الأسبوع حول تقييم الأداء".

2. الفائدة:

هذه واحدة من أصعب المراحل في نموذج AIDA، لقد استحوَذْتَ على اهتمام شريحةٍ كبيرةٍ من جمهورك المستهدف، ولكن هل يمكنك إقناعهم بشكلٍ كافٍ حتّى يرغبوا بقضاء وقتهم الثّمين في فهم رسالتك بشكلٍ أكثر تفصيلاً؟

إنّ كسب اهتمام القارئ هو عمليةٌ أعمق من جذب انتباههم، سوف يمنحك الجمهور المزيد من الوقت للقيام بذلك، لكن يجب عليك التّركيز على احتياجاتهم. هذا يعني مساعدتك لهم على انتقاء الرّسائل ذات الصّلة بهم بسرعة - استخدم التّرقيم والعناوين الفرعيّة، وقسّم النّص لتجعل نقاطك بارزة.

لمزيدٍ من المعلومات حول فهم اهتمامات وتوقّعات جمهورك المستهدف وسياق رسالتك، اقرأ مقالتنا بعنوان: "4 طرق لتنشئ محتوى جيّد ويحظى بالانتشار".

3. الرغبة:

تسير أجزاء الاهتمام والرّغبة في نموذج AIDA جنباً إلى جنب، أثناء قيامك ببناء محتوىً يهمُّ القارئ، تحتاج أيضاً إلى مساعدته على فهم كيف يمكن لما تقدّمه أن يساعده بطريقةٍ حقيقيّة. الطّريقة الرّئيسيّة للقيام بذلك هي من خلال تلبية احتياجاته ورغباته الشّخصيّة.

بدلاً من القول ببساطة: "إنّ الدّروس التي نقدّمها وقت الغداء سوف تعلّمك مهارات التّواصل"، اشرح للجمهور ما تحتويه هذه الدّروس، كأن تقول مثلاً: "احصل على ما تحتاجه من الآخرين، ووفّر الوقت والجهد، من خلال تعلّم كيفيّة إتقان مهارات التّواصل".

الميزة والفوائد:

من الطّرق الجيّدة لبناء رغبة القارئ في عرضك الذي تقدّمه هي ربط الميزات والفوائد، من المأمول أن تكون الميّزات المهمّة لعرضك قد صُمّمت لإعطاء فائدةٍ خاصّة لأعضاء السّوق المستهدف.

عندما يتعلّق الأمر بنسخة التّسويق، من المهمّ ألّا تنسى هذه الفوائد في هذه المرحلة. عندما تصف عرضك، لا تقدّم فقط الحقائق والميزات، وتتوقّع من الجمهور أن يستخلصوا المزايا بأنفسهم، أخبرهم بفوائد واضحة لتكوين هذا الاهتمام والرّغبة.

مثال: "حقيبة الحاسب المحمول هذه مصنوعةٌ من الألمنيوم"، تصف هذه العبارة إحدى الميّزات، وتترك للجمهور التّفكير في السؤال التالي: "إذاً ماذا؟"، أقنِع الجمهور من خلال إضافة الفوائد، على سبيل المثال يمكنك إكمال العبارة السابقة كما يلي: "... وتقوم بإعطاء مظهرٍ أنيق، ومزيدٍ من الرّاحة لظهرك وكتفيك".

قد ترغب في المضيّ قُدُمَاً في هذا الأمر من خلال توجيه انتباهك إلى الرّغبات الأعمق للنّاس كأن تقول: "... ممّا يوفر سهولة الحمل ومظهراً أنيقاً وسيكون ذلك موضع غيرةٍ لأصدقائك وزملائك في العمل".

4. الإقناع:

كمستهلكين صعبي المراس، فإنّنا نميل إلى الشّك في ادّعاءات التّسويق، لم يعد يكفي القول ببساطة أنّ الكتاب هو أكثر الكتب مبيعاً مثلاً، لكنّ القراء سوف ينتبهون إذا ذكرت (بدقّة طبعاً!) أنّ الكتاب مدرجٌ في قائمة أفضل الكتب مبيعاً في نيويورك تايمز لمدّة 10 أسابيع، على سبيل المثال. لذا حاول استخدام البيانات الموثوقة حيثما كانت متوفّرة. عندما لا تحصل على البيانات الموثوقة ومع ذلك تعتقد أنّ منتجك مهمٌّ فعلاً، ففكّر في إنشاء بعض البيانات مثلاً عبر إجراء استطلاعٍ ما.

5. الإجراء المطلوب اتخاذه:

أخيراً، كن واضحاً جدّاً بشأن الإجراء الّذي تريد أن يتّخذه القُرّاء. على سبيل المثال: "قم بزيارة موقع النجاح نت الآن للحصول على مزيدٍ من المعلومات" بدلاً من مجرّد ترك النّاس لاستنتاج ما عليهم القيام به بأنفسهم.

المصدر: موقع "مايند تولز".