لماذا بعض الناس بارعون جداً في التفاوض!
أأنت مهتمٌ بفن التفاوض؟ أتَعُدُّ التفاوض عملاً متعباً ومرهقاً؟ هل قابلْتَ مفاوضين مميزين وبارعين في الحصول على ما يريدون؟ ما المهارات التي تعتقد بأنَّ المفاوض البارع يجب عليه التحلي بها؟
قد يكون أخي الصّغير مفاوضاً بارعاً أو ربما يكون أطفالك ماهرين في التفاوض ويعرفون كيف يحصلون على ما يريدون على المدى البعيد.
من المهم أن يراعي المفاوض المُتمرِّس جميع الأطراف، وأن يحقق لها مصالحها ليكون الجميع رابحين. ويُعَدُّ التفاوض ضرورياً لفهم رغبات الآخرين وتحقيقها فهذا يؤدي إلى فهم العواطف التي تقف خلف تلك الرغبات. لهذا السبب يمكن أن يشعر شخصٌ ما بالامتنان حتى لو اشترى سلعةً ما بسعرٍ مرتفع. سنستعرض فيما يلي الأسباب التي تجعل بعض الناس بارعين في التفاوض:
الصدق:
يجب عليك أن تجعل الطرف الآخر يثق بك، إذ يعتقد العديد من الناس أنَّ المفاوضين البارعين كاذبون، وعنيدون، وقُساة، لكنَّ المفاوض الماهر ليس أبداً كذلك، وهو يعلم كيف يجعل الطرف الآخر يشعر بالارتياح من خلال مراعاة طلباته ورغباته. إنَّ تحلي المفاوض البارع بالصدق لا يعني أنَّه شخصٌ ثرثار، بل هو شخصٌ يركز الاهتمام على ضمان أن تحظى عملية التفاوض بالثقة وأن يلتقي المتفاوضون على أرضيةٍ مشتركة.
القدرة على فهم الآخرين:
يُرَاعِي المفاوضون البارعون الآخرين حقيقةً وينظرون إلى عملية التفاوض من زاويةٍ عاطفية أولاً قبل النظر إليها من زاويةٍ عقلانية. إذ من خلال مراعاة عواطف الطرف الآخر يظهر هؤلاء المفاوضون بمظهرٍ لطيفٍ ويبدون رقيقي القلب. وتخفف هذه المهارة مخاوف الآخرين وتقلل شعورهم بالقلق فيما يتعلق بالحصول على سعرٍ عادل وأخذ ما يريدون.
شاهد بالفديو: 10 نصائح تساعدك على امتلاك مهارات التفاوض
اليقظة:
إنَّ الأشخاص الذين يتقنون مهارة التفاوض بارعون جداً في طرح الأسئلة، فهُم يطرحون أسئلةً تحفز الطرف الآخر على تقديم أجوبة دقيقة ووافية. يحتاج تعلم طرح أسئلة كهذه إلى التمرّن، لكنَّ ذلك يتيح لهم الإنصات بشكلٍ أفضل ومعرفة المزيد عن العوامل التي تتحكم برغبات الآخرين واحتياجاتهم، فيتمكّنون لأنَّهم يَقِظون من اكتشاف الدوافع التي تجعل الطرف الآخر يطرح مثل هذه المطالب.
سيحقق لك سؤالٌ مثل: "نحن نرغب في الحصول على 20% أهذا جيد؟"، هدفاً كهذا. وعوضاً عن استخدام أفعال مثل "يكون" أو "كان"، إبدأ أسئلتك بكلماتٍ مثل "كيف"، و"ماذا"، و"لماذا".
الاستعداد:
يعلم المفاوضون البارعون إلى أين هم متجهون ومع من يتعاملون، ويعرفون أنَّ الناس لا يتخذون قراراتهم بالاعتماد على عقولهم فقط، لكنَّ عقلهم اللاواعي أو العواطف أو كليهما يتحكمان في قراراتهم في معظم الأحيان. ولهذا السبب يولي المفاوضون البارعون الجانب العاطفي اهتماماً في عمليات التفاوض التي يُجْرُونها، فيجمعون المعلومات، ويعرفون الخيارات المتاحة أمامهم، ومن هو صاحب اليد العليا في عملية التفاوض، وما المكاسب التي يمكن أن يحققوها، فلا يبدأ معظم المفاوضين البارعين عمليات التفاوض دون القيام ببعض الاستعدادات.
التحلّي بالإصرار والصبر:
يعلم المفاوضون البارعون أنَّ التحلي بالصبر والمثابرة أمرٌ مفيد، لكنَّ معظم الناس يتعبون من التفاوض في مرحلةٍ من المراحل، فيسعون إلى إنهاء العملية وتركها. يعي المفاوضون البارعون أنَّ البشر غير صبورين، فيستثمرون هُم الموقف ويُظهرون الصبر في مثل هذه الظروف، لأنَّهم يعرفون أنَّ عملية التفاوض تعتمد كلها على مرونة المفاوِض وقدرته على الاحتمال. ويُعَدُّ الثبات في أثناء عملية التفاوض أكثر كفاءةً من اتباع نهج "إمَّا أن تقبل العرض كله أو أن تتركه كله". ويعلمون أنَّهم يستطيعون في نهاية اليوم الحصول على أفضل صفقة ممكنة من خلال التعامل مع العملية بنفسٍ طويلٍ فقط.
القدرة على الإقناع:
لا يشارك المفاوضون البارعون في عملية التفاوض لأنَّ فيها شيئاً مغرياً فقط. إنَّهم أشخاصٌ عادلون ويعرفون ما الذي يريدون تحقيقه من خلال الصفقة التي يتفاوضون عليها، وسيَمضون قُدُماً للحصول عليه لأنَّهم يؤمنون بما يسعون إليه. إنَّهم يشعرون بأنَّ ثمَّة ما يبرر حقهم فيما يطلبون ويسعون إلى إقناع الطرف الآخر بذلك. هذا لا يجعلهم أقل عقلانيةً لكنَّ نوع الإقناع الذي يمارسونه يجعلهم يلقون قبولاً أكبر.