كيفية المفاوضة للحصول على زيادة: تجنب الأخطاء الشائعة

لقد قمت بدراسة وضع أجرك الحالي في شركتك بالمقارنة مع الأجور التي يتقاضوها الأشخاص الذين يعملون في نفس وظيفتك مع شركة أخرى، و كانت النتائج صادمة لك بعد اكتشافك تدني أجرك بالمقارنة مع أجور نظرائك في الشركات الأخرى. كن واثقا من نفسك و من حجتك في طرحك لقضيتك عند جلوسك على طاولة المفاوضات حتى تصل إلى النهاية التي تريد. لكنه عليك أن تكن حذرا من ارتكاب أية أخطاء أساسية, أكبر موقع للتوظيف في الشرق الأوسط، المهنين في هذا المقال.

1. لا تهمل التحضير المسبق

يعتمد نجاحك في حصولك على الزيادة أو الترقية التي تريد اعتمادا كبيرا و مباشرا على تحضيرك المسبق لقضيتك و قوة الأدلة التي جهزتها لدعم قضيتك المطروحة على طاولة المفاوضات. يجب أن يشتمل تخضيرك المسبق على معرفة القيمة الفعلية للمنصب الذي تشغله بالنسبة للشركة بناء على آدائك العام و بالنسبة إلى المعايير المهنية للوظيفة التي تعمل بها كما يجب عليك وضع خطط لمواجهة معظم الاحتمالات التي قد تنتج فيما إذا قابلك مديرك المباشر بالاعتراض.

2. لا تكشف عن جميع أوراقك

يعتبر الغموض أمر مساعد لك في الحصول على مرادك خلال المفاوضات التي تجريها حيث يعتبر كشفك عن جميع أوراقك في وقت مبكر من خوضك لها أمر يضعف موقفك أمام الطرف المواجه لك. أنصت لما يقوله الطرف الآخر أكثر من حديثك و عند قدوم دورك للحديث، عليك الدخول بمجوعة من النقاشات التي قمت بترتيبها في وقت مسبق لدعم حجتك. سيمكنك التحضير المسبق الدقيق من استشراف غالبية الهموم و الاعتراضات التي قد تصدر من رئيسك و سيدعمك بمجوعة من الردود المبنية على معايير موضوعية و حقائق ثابتة مصصمة خصيصا لتلك الاعتراضات. قد تكشف عن ضعف لك إذا خرجت عن الإطار العام لتلك الردود التي حضرتها و لن تخدم مصلحتك في حال حدوث ذلك لأنه سيزود الطرف الآخر في هذه المفاوضات بذخيرة من العيار الثقيل ليستخدمها ضدك.

3. لا تدع العاطفة تسيطر عليك

عليك آلا تترك مجالا للعواطف في أثناء خوضك لمفاوضات مهنية كهذه و يجب عليك أيضا عزلها و حياتك الشخصية خلالها، حاول قدر إمكانك الابتعاد عن الأسلوب الدارمي المبالغ به و عن سردك للأحاديث الشخصية حينها. أما بالنسبة للنبرة التي يجب عليك أستخدمها، فيجب أن تكون نبرة ودية و لكنها بنفس الوقت عليها آلا تتخطى حدود المهنة كما يجب عليك وضع هدفك نصب عينيك دائما. ننصحك دائما بالحفاظ على هدوئك في جميع الأحوال حتى لو كان الطرف الآخر في المفاوضات (مديرك المباشر) و حاول آلا تدع لنفسك تنجرف مع سيل العدائية الذي الناشئ عن مديرك.

4. تجنب إصدار الإنذارات النهائية

تجنب إصدار الإنذارات النهائية و ذلك لأنها دليل على إفتقارك لمهارات المفاوضات و حيث يمكن اعتبارها دليل على ضعف محدد و الذي يعمل على عرقلة مسير المفاوضات. لا تلجأ إلى الإنذار النهائية كملاذ أول و ليكن هدفك هو توفير أرض خصبة للنقاش حيث يمكن لك التفاوض براحة و الموازنة بين أهدافك الخاصة و اهتمامات رئيسك.

5. لا تنسى وضع خطة دعم

لا تجلس على طاولة المفاوضات قبل معرفتك للخطوة التي ستتخذها في حال فشل المفاوضات، هل ستبقى على رأس عملك في الشركة التي تعمل بها و ستطالب بالزيادة في وقت لاحق؟ ربما قد استطعت الحصول على التزام ثابت في تلك المرحلة بخصوص فترة حصولك على الزيادة و مقدارها. أو ربما قررت الانتقال إلى قسم آخر سواء في نفس الشركة أو غيرها؟ أو ببساطة ستطلب من مديرك إسناد مشروع جديد إليك و الذي سيضاعف عدد المسؤوليات المناط بها و الذي بدوره سيمنحك مجالا للنمو و التطور؟ أدرس جميع الاحتمالات بدقة و خذ فكرة كافية و واضحة عن جميع البدائل المتاحة لك و أضمن من أنك جاهز من النواحي النفسية و الاقتصادية و الاجتماعية و اللوجستية و الزمنية أيضا في حال تقديمك لاستقالتك بسب عدم خروجك بنتيجة مرضية لك من المفاوضات.

6. تجنب عدم الدقة في طلبك

كن دقيق في مقدار الزيادة التي تريد الحصول عليها و كن واضحا في تحديدك للحدود المقبولة كما يجب عليك أن تكون واضح بنيتك إذا كنت راغبا بإجراء أي مقايضات و التي تتضمن حصولك على ميزات إضافية و علاوات آداء عوضا عن زيادة على صافي راتبك الشهري. كن واضحا في تحديدك لفترة زمنية في حال طلبك أو رئيسك الحصول على مزيد من الوقت للتفكير في الموضوع كما يجب عليك الحصول على نسخة مكتوبة من التواريخ التي ستجرى فيها إي تغيرات على مسماك الوظيفي أو على راتبك الشهري.

7. لا تخرق سلم التسلسل الإداري

لا تخرق التسلسل الإداري في طلبك للحصول على الزيادة أي لا تلجأ إلى قسم الموارد البشرية أو حتى إلى مدير الشركة كلها إذا كنت تعاني من تدني راتبك الشهري. و ذلك لأن ه إذا علم مديرك المباشر بتخطيك له في طلبك الحصول على الزيادة ستتزعع ثقته بك و سيثور عضبه حيث أن فقدان ثقة رئيسك و إثارة عضبه هما آخر شيئان تود الحصول عليها من رئيسك. عليك الالتزام بالسلم الإداري إذ عليك اللجوء إلى رئسيك المباشر بطلبك و تجنب لجوئك إلى صاحب القرار النهائي مباشرة و ذلك لأن رئيسك قادر على اتخاذ قراراته و هو عالم بالشخص الذي سيحول هذه المسألة بحسب التسلسل الصحيح.

8. تخلى عن العدائية

كن مهذبا و لبقا في طريقة طرحك لطلبك و للنبرة التي ستطرحهه فيها لتجنب الانجراف نحو العدائية، فعليك الإنصات بانتباه و الابتسام و إظهار احترامك للطرف الآخر المقابل لك على طاولة المفاوضات و بتلك الطريقة ستخدم نفسك و موقفك بشكل أكبر من لجوئك إلى العدائية.

9. تجنب الكذب و المبالغة

حتى لو كنت متأكدا من أن مديرك المباشر لن يقوم بالتحقق من صحة المعلومات، ننصحك بضرورة عدم المبالغة و الكذب فيما يخص عروض العمل الأخرى و المعايير المهنية لها و ذلك بسب وجود إمكانية كبيرة لوصول المعلومات الدقيقة و الصحيحة لمديرك بشكل أو بآخر. إذا كنت ترغب بأن تجري الأمور لصالحك فعليك التزام الصدق بالأرقام و المعايير التي تطرحهها كذلك يجب عليك آلا تقلل من قيمة أدائك لدعم حجتك.

10. لا تخفض مقدار الزيادة التي تسعى إليها

حتى لو كنت تعاني من ضعف في مهارات التفاوض الأمر الذي سيعمل مديرك المباشر على استغلاله لصالحه و لصالح الشركة التي يعمل بها بينما أنت تسعى إلى إحراز الأفضل لمصلحتك، أطلب الحصول على زيادة عالية و التي يجب أن تكون ضمن حدود المنطقية و ذلك حتى تترك لنفسك مجالا واسعا للتفاوص و كن واثقا في طرحك لقضيتك و تبريرك للحصول على الزيادة. كلما كانت لديك القناعة الكاملة في استحقاقك للزيادة و كلما كنت مقتنعا من أنك ستدر الفائدة على الشركة بشكل أكثر كلما زادت قدرتك على إقناع مديرك المباشر بمنحك للزيادة.