كيف تتعاملون مع عميل محتمل؟

لنفترض أنّكم قد دققتم في التقارير الائتمانية لأحد العملاء المحتملين وأدركتم إشارات التحذير – كالتأخر في الدفع، والدعاوى القضائية العالقة، والعبء الثقيل من الديون... إذن قد يشكّل هذا العميل مخاطرة ائتمانية. ولكن هل هذا يعني رفضكم التعامل معه؟ ربما لا. اتبعوا الخطوات التالية للحد من المخاطر لدى تعاملكم مع شركات ذات ائتمان مثير للشك.

ابحثوا في حقيقة الوضع

يتأثر ائتمان كل عميل محتمل بظروف مختلفة. من المفيد إذن أن تدرسوا بدقة أسباب علامات الائتمان السيئ. مثلاً، إذا كان العميل يبيع زينة أفراح فمن الأرجح أن يكون التدفق النقدي لشركته أسوأ في الشتاء منه في فصل الصيف. وإذا قررتم التعامل معه فقد تستخدمون هذه المعلومة لوضع شروط ائتمانية تزيد من فرص حصولكم على مستحقاتكم. قد تطلبون مثلاً تسديد المستحقات فور التوريد في فترات البيع القليل ودفعات مقدمة عندما فتـرات رواج التجارة.

تحـققوا من المراجع

إذا قدّم عميل محتمل مبررات مقنعة لعلامات الائتمان السيئة، فكروا في التحدث مع مراجع ائتمانية أخرى قبل اتخاذ قرار نهائي. قد تكتشفون أن هنـاك نزاعاً قائماً أنتج التصنيف غير العادل للعميل كمخاطرة ائتمانية. قد تطلبون أيضاً قائمة كاملة للموردين لتختاروا منها من ستتصلون به بدلاً من الاتصال بموردين قام العميل المحتمل بإعطائكم أسماءهم.

اعملوا على إبراز شروط الدفع

لا تمنحوا العملاء الذين يمثلون مخاطرة ائتمانية فرصة الادعاء بأنهم لم يفهموا شروط الدفع. احموا أنفسكم من ذلك بأن تطلبوا منهم مراجعة سياسة الدفع وتوقيع بيان بالموافقة عليها. تأكدوا من وضع الشروط بوضوح على كل استمارات أوامر الشراء والفواتير. أدرجوا تفاصيل مثل أساليب الدفع وفترة السماح والتخفيضات في حالة السداد المبكر وغرامات التأخير في السداد والأسلوب الذي تتبعه شركتكم في متابعة الفواتير المتأخر سدادها.

أطلبوا الدفع مقدماً

إذا كانت شركة ما تمثّل مخاطرة مرتفعة بشكل خاص لا تخشوا طلب الدفع مقدماً لكل أو لجزء من مستحقاتكم. تعرف هذا النظام معظم الشركات التي تعاني من الائتمان السيئ كما أنها تتوقع منكم الحرص والحيطة لدى التعامل معها. بما أن الشركات ذات الائتمان السيئ تهتم عادة بتحسين صورتها فقد تشجعها على قبول الدفع مقدماً عبر إعلامها بأنكم على استعداد بأن تكونوا مرجعاً ائتمانياً لها في المستقبل إذا نجحت العلاقة.

خذوا في الاعتبار التاريخ الائتماني الشخصي

إذا كنتم على وشك التعامل مع شركة حديثة العهد وليس لها تاريخ ائتماني، افحصوا التقرير الائتماني الشخصي لمالك تلك الشركة من أجل تقييم طريقته في معالجة الفواتير. هناك احتمال كبير بأن الشخص الذي يملك سلوكاً ائتمانياً موزوناً يطبق ممارسات مالية سليمة في الشركة.

اسألوا عن المقبوضات قريبة الاستحقاق

قد تستطيع بعض الشركات تقديم عقود موقعة أو إثبات آخر لتوقعها مقبوضات قريبة الاستحقاق. ورغم أن تلك المستندات لا تضمن سداد مستحقاتكم إلا أنها قد تدعم ادعاء العميل المحتمل بأن لديه الموارد المادية لتسديد ثمن ما يطلبه. مرة أخرى، لا تنسوا التحقق من العقود مع من يمكن الاعتماد عليهم كمراجع.

ابنوا العلاقة بحذر

إذا كنتم متخوفين من عميل جديد فاجعلوا نسبة الأعمال التي تقبلونها منه محدودة إلى أن تقيموا علاقة وطيدة معه. أمّا الخيار الآخر فهو أن تطلبوا منه الدفع مقدماً في البداية ومن ثم تبنون علاقة ائتمانية ببطء.

ارفضوا بكلّ بساطة

صحيح أن معظم الشركات لا تعتبر كمخاطرة ائتمانية مرتفعة ولكن هناك بعض الشركات التي يجب أن تفكروا ملياً قبل إضافتها إلى قائمة عملائكم. إذا اتخذتم جميع الاحتياطات وعلى الرغم من ذلك بقيتم غير مرتاحين تجاه عميل محتمل ارفضوا التعامل معه بأدب. إنّ تجنب صعوبات جمع المبالغ المستحقة بقولكم "لا" منذ البداية سيوفر عليكم الكثير من الوقت والمال على المدى البعيد.

المصدر: عيون العرب