درجات حرية النمو السبعة لـ "مكنزي": استكشاف فرص جديدة للنجاح

كيف يمكنك إيجاد فرص جديدة لزيادة الإيرادات؟

تستخدم بعض المنظمات عمليات الدمج أو الاستحواذ من أجل النمو، في حين تطوِّر منظماتٌ أخرى في سبيل القيام بذلك منتجاتٍ جديدة، أو تتوسّع باتّجاه أسواق مختلفة. تُعَدّ جميع هذه الأمور أموراً مفيدة، بيدَ أنَّ بعض القادة يستخدمون المناهج نفسها مراراً وتكراراً. فإذا كنت تميل إلى الاعتماد على السُبُل نفسها للنمو فإنَّك تضيِّع على الأرجح سُبُلاً أخرى قد تكون أكثر فائدةً وأقل خطورة. سنستكشف في هذا المقال الدرجات السبع لحرية النمو – وهي إحدى الأدوات التي يمكنك استخدامها لإيجاد فرصٍ للتوسع قد تكون غابت عن بالك.

حول الأداة:

طوَّر الشركاء الثلاثة "ميرداد باغهاي"، و"ستيفن كولي"، و"ديفيد وايت" الذين يعملون في شركة "مكنزي آند كومباني" (McKinsey and Company) نموذج الدرجات السبع لحرية النمو ونشروه في العام 2000 في كتابهم الذي حمل عنوان "كيمياء النمو: رؤى عملية لبناء مشروعٍ يستمر بشكلٍ دائم" (The Alchemy of Growth: Practical Insights for Building the Enduring Enterprise). فقد أسَّسوا هذا النموذج للتعامل مع القيود التي يفرضها العديد من القادة على أنفسهم عندما يفكرون في الكيفية التي يمكن لهم من خلالها إنماء أعمالهم. حيث تساعدك كل واحدة من "درجات" هذا النموذج على إبقاء عقلك منفتحاً والتخلص من أساليب التفكير التي تعودتها. إنَّ الدرجات السبع لحرية النمو هي:

1. بيع المنتجات الحالية للزبائن الحاليين.
2. كسب زبائن جدد في الأسواق الحالية.
3. بناء منتجات وخدمات جديدة.
4. تطوير مناهج جديدة لتقديم القيمة.
5. الانتقال إلى مناطق جديدة.
6. تأسيس بنية عمل جديدة.
7. افتتاح مجالات جديدة للتنافس.

كيفية تطبيق الدرجات السبع:

فلنلقِ نظرةً على هذه الدرجات واحدةً تلو الأخرى، ولنستكشف ما يمكنك القيام به للحصول على أقصى استفادة ممكنة من الفرص الجديدة في كل مجال من المجالات. ولكن من الأفضل تحليل الدرجات بشكلٍ متسلسل لأنَّها تصبح أكثر تعقيداً كلما اتّجهت نحو أسفل القائمة:

1- بيع المنتجات الحالية للزبائن الحاليين:

إنَّ الخطوة الأولى هي التفكير في كيفية بيع المزيد من منتجاتك الحالية لزبائنك الحاليين. انظر أولاً إلى استراتيجيتك التسويقية، كيف يكون في إمكانك تشجيع زبائنك على زيادة حجم عمليات الشراء التي يقومون بها أو تكرارها، أو شراء منتجاتٍ أخرى من مجموعة المنتجات التي لديك؟ انظر بعد ذلك إلى التسعير، هل سعَّرت منتجاتك أو خدماتك بما يضمن قدرتها على المنافسة؟ وكيف يكون في إمكانك أن تقدم قيمةً إضافية لزبائنك بحيث تستطيع الحصول على مزيدٍ من الأموال منهم؟ أو هل تستطيع زيادة حجم عمليات الشراء ومضاعفة الأرباح من خلال تخفيض الأسعار؟ واستخدم أيضاً أدواتٍ من قبيل "هرم العلامة التجارية" لتطوير الولاء لدى الزبائن بحيث تزيد احتمالية عودتهم للشراء منك مرةً أخرى.

اقرأ أيضاً: قمع المبيعات: تحكَّم بسير عمليات البيع التي تقوم بها

2- كسب زبائن جدد في الأسواق الحالية:

تدفعك الدرجة الثانية من درجات النمو إلى التفكير في الكيفية التي تستطيع من خلالها جذب زبائن جدد لشراء مجموعة المنتجات الحالية التي تقدمها. وسيكون لديك على الأرجح نتيجةً لعملية التفكير هذه مجموعة كبيرة من الأفكار حول كيفية القيام بذلك. ولكن إذا لم يحدث ذلك فحاول استخدام "تقطيع السوق" لتقسيم السوق التي تعمل ضمنها إلى مجموعات متخصصة والتفكير في إمكانية تطوير مناهج تسويقية تجذب الأشخاص في هذه القطاعات بشكلٍ خاص– أو تجذب جميع الأنواع الجدد من الزبائن؟ ويمكنك أيضاً استخدام "منحنى نشر المنتج" لاستهداف أنواع مختلفة من الزبائن بالاعتماد على المرحلة التي وصل إليها المنتج في دورة حياته.

اقرأ أيضاً: التسويق الالكتروني: 13 طريقة لتحصُل على أوّل ألف زبون لعملك الخاص

3- بناء منتجات وخدمات جديدة:

يتم في هذه الدرجة تطوير منتجات وخدمات جديدة وتعزيز المنتجات القائمة. يمكنك في هذه المرحلة أن تراجع عرضك الحالي لترى كيف يمكنك تحسينه وجعله أكثر جذباً أو فعالية؟ ومن أجل الوصول إلى أفكار جديدة فيما يتعلق بالمنتجات قم بدمج التفكير العقلاني المُنظَّم بالعصف الذهني، ويمكنك أيضاً استخدام "تحليل بيست" ( لاكتشاف الميول والتغيرات في تصورات العملاء فكلٌّ منهما يمكن أن يتضمن فرصاً للنمو.

اقرأ أيضاً: تحليل "بيست" (PEST Analysis): تحديد الفرص والتهديدات

4- تطوير مناهج جديدة لتقديم القيمة:

ترتبط هذه الدرجة بالكيفية التي تتعامل من خلالها ومنتجاتك وخدماتك قبل أن تصل إلى زبائنك وبعد وصولها إليهم. كيف يكون في إمكانك تحسين طريقة ابتكارك لمنتجاتك، وعرضها، وتقديمها من أجل زيادة النمو؟

انظر أولاً إلى العمليات الحالية المرتبطة بالعمل، هل في إمكانك إضافة قيمة من خلال استكشاف مناهج جديدة، أو تحسين الجودة، أو العمل بفعالية أكبر؟ إنَّ الشراكات والتحالفات يمكن أن تكون مفيدةً هنا لا سيما إذا ما كانت منظمتك تعاني ما يتعلق بتلبية الطلبات وحدها.

استخدم "مصفوفة القرارات المتعلقة بالاستعانة بمصادر خارجية" لتحديد المهمات التي تستطيع الاستعانة فيها بمصادر خارجية والمهمات التي يجب أن تبقى ضمن إطار المنظمة. ويمكنك أيضاً استكشاف قنوات بيع جديدة كليَّاً، حيث يمكن أن تتضمن هذه القنوات ضمَّ موزِّعين جدد، أو إيجاد طرائق مُبتكَرة لإيصال منتجاتك إلى زبائنك.

5- الانتقال إلى أماكن جديدة:

يمكن للأسواق الجديدة أن تمثِّل مجالاتٍ مثيرة فيما يتعلق بالنمو. ولكن قبل أن تبدأ البحث عبر العالم عن مثل هذه الأسواق انظر إلى الأسواق التي تقدم خدماتك فيها في الوقت الحالي. فهل ثمَّة أية طريقة لتعزيز عملية التوزيع التي تقوم بها في هذه المناطق؟ ألقِ نظرةً بعد ذلك إلى الأماكن التي تستطيع منظمتك الوصول إليها على المستوى الوطني. فإذا كنت تقدم خدماتك في منطقةٍ محدودةٍ فقط فكيف سيكون في إمكانك التوسُّع نحو أسواقٍ محليةٍ جديدة؟ وأين تكمن أبرز فرصك؟

6- تأسيس بنية عمل جديدة:

تشجعك هذه الدرجة على الاطلاع على الكيفية التي تستطيع من خلالها استخدام التحالفات وعمليات الاستحواذ لإنماء عملك. فهل ثمَّة أية منظمات، سواءٌ كانت تعمل في مجال عملك أم خارجه، تستطيع أن تشكل معها شراكةً أو حتى أن تستحوذ عليها لتحقيق أهداف مشتركة؟ وهل في إمكانك زيادة قدرتك على المساومة أو الحصول على تأثيرٍ أكبر في تنظيم العمل من خلال تحالفٍ استراتيجي أو اندماجٍ استراتيجي؟

تذكَّر أنَّ هذا يمكن أن يكون أحد مجالات النمو التي من الممكن أن تشكل خطورة حيث إنَّه من الصعب التنبؤ بالكيفية التي ستجري فيها عمليات الاندماج والاستحواذ – فالعديد منها تخفق في تحقيق القيمة المرجوة.

7- افتتاح مجالات جديدة للتنافس:

تتضمن الدرجة الأخيرة من النمو البحث عن فرصٍ للتنوع بحيث تستطيع التوسع نحو أسواق ومجالات عمل جديدة. انظر إلى الأصول التي تمتلكها باستخدام أدواتٍ مثل "تحليل القدرات الأساسية". هل في إمكانك استخدام أيٍّ منها لبناء عملٍ جديدٍ كليَّاً؟ وفكِّر في المهارات التي تتمتع بها منظمتك وفي الموارد التي لديها بما في ذلك الموظفون، والتكنولوجيا، والمعرفة.

النقاط الرئيسة:

طوّر الشركاء الثلاثة "ميرداد باغهاي"، و"ستيفن كولي"، و"ديفيد وايت" الذين يعملون في شركة "مكنزي آند كومباني" (McKinsey and Company) نموذج الدرجات السبع لحرية النمو ونشروه في العام 2000 في كتابهم الذي يحمل عنوان "كيمياء النمو". يقدم النموذج إطار عملٍ تستطيع استخدامه لاستكشاف طرائق لإنماء عملك. إنَّ الدرجات السبع لحرية النمو هي:

1. بيع المنتجات الحالية للزبائن الحاليين.
2. كسب زبائن جدد في الأسواق الحالية.
3. بناء منتجات وخدمات جديدة.
4. تطوير مناهج جديدة لتقديم القيمة.
5. الانتقال إلى مناطق جديدة.
6. تأسيس بنية عمل جديدة.
7. افتتاح مجالات جديدة للتنافس.

الفائدة الأبرز للنموذج هي أنَّه يمنحك مجموعة واسعة من الفرص التي تستطيع استكشافها.

المصدر